從蘇北最大的城市調(diào)到北京工作的9個(gè)月里，陳其華并沒有感覺到外界所揣度的“壓力山大”。

陳其華已在這家跨國巨頭里工作整整18年，“卡特彼勒全球的很多員工都是好幾代人連續(xù)在這里工作，我們常說自己的身體里都流淌著黃色（卡特品牌的主色調(diào)）的血液”。這種“血液”的基因特點(diǎn)，不因市場井噴而“欣喜若狂”，或因產(chǎn)業(yè)遇冷而“手忙腳亂”，更不會因短期的“天氣預(yù)報(bào)”臨時(shí)改動(dòng)戰(zhàn)略目標(biāo)。

30年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)也使陳其華能輕車熟路地處理在中國的各種事務(wù)。陳早年在國內(nèi)龍頭企業(yè)徐工集團(tuán)任職，1994年加入卡特彼勒（徐州）有限公司擔(dān)任副總經(jīng)理。而后，陳其華陸續(xù)擔(dān)任了多項(xiàng)關(guān)鍵管理職位，直到今年1月1日正式出任卡特彼勒中國區(qū)的掌舵人。

在與《英才》記者的對話中，陳其華始終以一種平和的語態(tài)判析走勢，在專訪接近尾聲時(shí)，其還請記者對卡特彼勒的發(fā)展提出中肯的意見。

由一個(gè)中國人來領(lǐng)導(dǎo)本地市場，這是卡特彼勒的第一次，“我們在中國20多個(gè)工廠的負(fù)責(zé)人，規(guī)劃在三年內(nèi)2/3實(shí)現(xiàn)本土化，基本實(shí)現(xiàn)由本土負(fù)責(zé)人管理。”陳其華此時(shí)要做的，就是帶領(lǐng)全球工程機(jī)械老大在中國市場更進(jìn)一步。

抗周期文化

工程機(jī)械是一個(gè)相對開放的行業(yè)，從來不缺少競爭。30年時(shí)間里，徐工、三一、中聯(lián)重科、卡特彼勒、小松、特雷克斯、斗山等國有、民營、外資、合資等數(shù)千家不同資質(zhì)的競爭者在這片市場上短兵相見。

卡特彼勒穩(wěn)扎穩(wěn)打的風(fēng)格曾被一些業(yè)內(nèi)人士詬病為“保守”和“不夠靈活”。但無論各方毀譽(yù)如何，卡特彼勒始終故我。但三一集團(tuán)創(chuàng)始人梁穩(wěn)根在參觀卡特彼勒的發(fā)動(dòng)機(jī)工廠后對其倍加推崇，原因是“它從不攻擊對手，也從不非理性競爭”。

工程機(jī)械行業(yè)的拐點(diǎn)在2011年4月出現(xiàn)。伴隨經(jīng)濟(jì)減速，特別是“4萬億效應(yīng)”消失殆盡后，眾多“裸泳者”浮出水面，一些中小企業(yè)陸續(xù)倒閉；零首付等激進(jìn)的銷售策略和粗放的發(fā)展模式留下的暗瘡疾癥，也在這一次周期中顯現(xiàn)出來。

2012年國內(nèi)工程機(jī)械行業(yè)總營收5626億元，僅增長2.96%；行業(yè)主要產(chǎn)品銷量同比增幅下降27%，整體低迷。國內(nèi)幾家龍頭企業(yè)的銷售收入加速衰退，今年上半年年報(bào)顯示，三一重工（600031.SH）營收同比下降30.5%，中聯(lián)重科 （000157.SZ）下降30.75%；資金風(fēng)險(xiǎn)也進(jìn)一步積累，徐工機(jī)械、三一重工和中聯(lián)重科上半年的應(yīng)收賬款分別達(dá)到204.5億元、233億元和244億元，分別占其總資產(chǎn)的42%、33%和27%。

據(jù)中投顧問機(jī)械行業(yè)研究員段嘉宣觀察，目前的主要問題是產(chǎn)能過剩、庫存加大、應(yīng)收賬款高企、融資按揭資金緊張等。由于行業(yè)不景氣，銀行收緊對于行業(yè)的融資貸款，迫使企業(yè)融資手段受到限制，且融資成本也相應(yīng)增加，“以前向銀行貸款時(shí)標(biāo)準(zhǔn)利率下浮20個(gè)點(diǎn)，而現(xiàn)在向銀行貸款時(shí)標(biāo)準(zhǔn)利率上浮20個(gè)點(diǎn)，還未必能貸到”。

卡特彼勒“保守”的發(fā)展策略此時(shí)卻顯示出其慣有的成長能力。2012年，其全球銷售收入為658.75億美元，同比增長10%；利潤56.81億美元，同比增長15%。在中國市場，在上半年行業(yè)開始進(jìn)入負(fù)增長的態(tài)勢下，卡特彼勒營收卻逆勢增長22%。

陳其華告訴《英才》記者，卡特彼勒上半年的現(xiàn)金流很充裕，完全可以給客戶提供更好的融資服務(wù)以及其他方面的支持。

其實(shí)，卡特彼勒的發(fā)展也絕非一帆風(fēng)順，其曾經(jīng)歷經(jīng)濟(jì)大蕭條、兩次世界大戰(zhàn)、上世紀(jì)80年代初的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，以及2008年的金融危機(jī)?？ㄌ乇死丈踔猎?981—1983年間經(jīng)歷了每天虧損100萬美元的慘痛教訓(xùn)和焦灼。

“對逆境帶來的挑戰(zhàn)有充分準(zhǔn)備，這是我們戰(zhàn)略計(jì)劃中很關(guān)鍵的一部分?！标惼淙A告訴《英才》記者，卡特彼勒會將相關(guān)工作細(xì)分到公司內(nèi)部的各個(gè)業(yè)務(wù)單位。

卡特彼勒的項(xiàng)目投資、新產(chǎn)品開發(fā)或者業(yè)務(wù)擴(kuò)張，都是以“用最少的資源，產(chǎn)生最大的效益”為準(zhǔn)則。

死循環(huán)何解？

在產(chǎn)業(yè)進(jìn)入低速增長甚至負(fù)增長時(shí)，卡特彼勒在研發(fā)和新產(chǎn)品的投放上并未放慢速度。

2012年，卡特彼勒開始徐州生產(chǎn)基地的產(chǎn)能擴(kuò)建，其液壓挖掘機(jī)產(chǎn)能將提高80%，該基地還計(jì)劃于2014年初開始生產(chǎn)輪式挖掘機(jī)。此外，未來山工輪式裝載機(jī)產(chǎn)能將提升至目前的三倍，擴(kuò)建計(jì)劃預(yù)計(jì)2014年完成。今年3月，卡特彼勒位于無錫的兩個(gè)項(xiàng)目也順利完工。今年6月，卡特彼勒在吳江的工廠推出兩款E系列小型液壓挖掘機(jī)。

“目前處于成長期，幾年之后我們將進(jìn)入一個(gè)‘秋后收獲期’”。

面對寒流的沖擊以及資金鏈的緊繃，一些制造商與供應(yīng)商、代理商的關(guān)系正變得愈發(fā)微妙和緊張。一些制造商開始對自己的代理商“軟硬兼施”，或者干脆換掉。多種因素交織之下，目前國內(nèi)20%以上的代理商在此次周期中倒閉，一些代理商則還在苦苦支撐。

風(fēng)險(xiǎn)往往從最低端的租賃市場開始向上傳導(dǎo)：終端客戶回款困難，“呆賬”、“死賬”的問題也會傳導(dǎo)給代理商，繼而傳導(dǎo)到生產(chǎn)廠家。

中國工程機(jī)械工業(yè)協(xié)會會長祁俊有過這樣的提醒：代理商要聽制造商的意見，但也不能全聽。為什么呢？讓你做零首付、低首付降低門檻，降低了之后，最后的風(fēng)險(xiǎn)是代理商背；風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的時(shí)候制造商跟你算賬，你能不能扛??？

“供應(yīng)商跑到總部的任何一個(gè)辦公室要賬，這樣的事情絕對不會在卡特彼勒發(fā)生?！标惼淙A告訴《英才》記者，現(xiàn)在有很多供應(yīng)商已經(jīng)不僅是為卡特彼勒在中國的企業(yè)配套，他們的業(yè)務(wù)已經(jīng)走向國外市場。

上世紀(jì)末，威普咨詢合伙人林弢曾在卡特彼勒美國總部工作數(shù)年，其對卡特彼勒與全球供應(yīng)商和經(jīng)銷商的關(guān)系印象深刻——某種程度上雙方已經(jīng)超越了商業(yè)關(guān)系的范疇，形成了一種“家庭化”的長期和緊密的關(guān)系。

“當(dāng)你在高爾夫球場上遇到你在卡特彼勒的前任老板時(shí)，他常會詢問你某個(gè)經(jīng)銷商的事，或者‘現(xiàn)在是他的哪個(gè)孩子經(jīng)營著公司’等問題。同樣地，每當(dāng)你遇到這些經(jīng)銷商時(shí)，他們也都會問‘我們那老兄還好嗎’，這就是卡特彼勒和經(jīng)銷商的關(guān)系”。林弢告訴《英才》記者，平均而言，一家經(jīng)銷商往往會被同一家族或同一公司掌握超過50年。這其中就包括了很多早在1925年就與卡特彼勒合作的海外經(jīng)銷商。

類似的穩(wěn)定關(guān)系也被復(fù)制到中國市場，目前卡特彼勒國內(nèi)有利星行、威斯特、易初明通和信昌四大總經(jīng)銷商，在全國27個(gè)省、市、自治區(qū)建立了省級的代理商和經(jīng)銷商。同時(shí)，其還在中國培養(yǎng)了300多家供應(yīng)商，“其中絕大部分都是本土供應(yīng)商，也有一部分是國外供應(yīng)商跟隨卡特彼勒業(yè)務(wù)來到中國”。某種程度上，正是與供應(yīng)商和代理商的穩(wěn)定關(guān)系，支持了卡特彼勒在不同區(qū)域市場的持續(xù)發(fā)展。

陳其華給《英才》記者舉了個(gè)例子，一家大型央企過去30年里陸續(xù)購買了卡特彼勒1000多臺設(shè)備，“它在非洲、拉美有很多工程項(xiàng)目，我們現(xiàn)在在談怎么幫助它更好地走出去，包括我們海外的供應(yīng)商和經(jīng)銷商會給他足夠的支持，這樣的合作是典型的效益上的最大化資源上的最小化”。

發(fā)力再制造

從2004年開始，卡特彼勒加快將“全球產(chǎn)業(yè)模式”逐步復(fù)制到中國市場。

在零部件直接出口和中國多個(gè)生產(chǎn)基地的建成投產(chǎn)之后，卡特彼勒又將再制造等機(jī)械制造增值服務(wù)引入到中國市場。

有分析人士認(rèn)為，未來十年全球再制造市場規(guī)模將達(dá)到1000億美元，而中國可能會成為這個(gè)領(lǐng)域最大的市場。再制造業(yè)務(wù)正是目前卡特彼勒重點(diǎn)培育的業(yè)務(wù)模式之一。其在全球每年回收約200萬個(gè)零部件，由于再制造可以節(jié)省70%的零件，以及80%的水、電等能源資源消耗，可以降低60%以上的成本。

在中國，卡特彼勒已經(jīng)建立了卡特彼勒再制造工業(yè)（上海）有限公司和玉柴再制造工業(yè)（蘇州）有限公司兩家企業(yè)。

基于市場的良好預(yù)期，目前國內(nèi)也有不少企業(yè)開始涉足再制造領(lǐng)域。但根據(jù)分析人士的觀察，現(xiàn)在這個(gè)市場仍處起步階段，很多企業(yè)混淆了再制造和翻修的概念。

除了發(fā)力再制造等業(yè)務(wù)模式，卡特彼勒在工程機(jī)械、資源領(lǐng)域、能源和動(dòng)力系統(tǒng)業(yè)務(wù)都在審時(shí)而進(jìn)。鮮為人知的是，卡特彼勒的礦用設(shè)備、柴油和天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)、工業(yè)用燃?xì)廨啓C(jī)以及柴電混合動(dòng)力機(jī)組等與能源相關(guān)的設(shè)備，占據(jù)了其全球業(yè)務(wù)的2/3。

對于礦業(yè)設(shè)備的發(fā)展，陳其華認(rèn)為在相當(dāng)一段時(shí)間內(nèi)還將處于低谷期，“煤炭行業(yè)的低迷對礦山行業(yè)影響不小。所以整個(gè)礦山設(shè)備行業(yè)，尤其是對井下礦山新設(shè)備的購買需求就降低了?！?/p>

經(jīng)過此次產(chǎn)業(yè)下行周期的洗禮后，陳其華認(rèn)為國內(nèi)工程機(jī)械市場的發(fā)展將逐漸趨于平穩(wěn)和理性，“相信中國新型城鎮(zhèn)化的推進(jìn)，將使這個(gè)行業(yè)仍具有長期投資的價(jià)值”。