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      用對手武裝自己

      2013-12-31 00:00:00張書寧
      環(huán)球人物 2013年10期

      2006年,可口可樂公司在美國市場推出沃特橘汁飲料,可銷售一直不景氣。原來,早在40年前百事可樂就推出了激浪橘汁飲料,并占據(jù)了大部分市場。為爭奪市場,沃特比照激浪的包裝口味,定價(jià)則少了10美分,卻毫無起色。

      2010年,克魯尼·喬森被任命為可口可樂市場部經(jīng)理uWHiVzCNzwDi8U3c7ePOcw==,他決心盡快做出成績。下屬建議,加大沃特的促銷降價(jià)力度,這樣才可能撼動(dòng)激浪的霸主地位。但喬森卻提出:“從即日起對買激浪的人實(shí)行免費(fèi)贈(zèng)送沃特活動(dòng),買一贈(zèng)一,多買多贈(zèng)?!辟I激浪就送沃特,這不是主動(dòng)給對手獻(xiàn)禮嗎?下屬都以為聽錯(cuò)了,可喬森仍一意孤行,下令全面實(shí)施。很快,所有賣場都啟動(dòng)了買激浪贈(zèng)沃特活動(dòng),人們都對沃特匪夷所思的促銷捏了把汗,連百事可樂總裁也笑了:“它心甘情愿作咱的陪襯,哪有理由拒絕呢?”

      活動(dòng)持續(xù)了一個(gè)月,消費(fèi)者在喝完激浪后免費(fèi)品嘗了沃特,發(fā)現(xiàn)它的味道也不錯(cuò)。這時(shí),喬森果斷決定終止促銷。消費(fèi)者已接受了沃特的口味,加上它價(jià)格更便宜,于是紛紛改變了選擇。一時(shí)間,沃特銷量暴漲,沒多久就超越激浪。喬森得意地說:“我們主動(dòng)給激浪送禮,其實(shí)是借船出海,讓更多消費(fèi)者把兩種飲料作比較,這樣才有勝出的機(jī)會(huì)!”當(dāng)你尚未強(qiáng)大到與對手直接抗衡時(shí),不妨采取依附策略,巧妙借助對手勢力來彌補(bǔ)不足,才能趕超。

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