非常感謝和祝賀《新營銷》雜志舉辦此項活動，我們相知相識很多年，之前每年都有這樣的合作，希望今年、明年讓我們更加深化對營銷的理解。

今天，我給大家演講，同時更重要的是聆聽大家分享。因為隨著年齡增長，我的中國話也越來越好，能聽懂的越來越多。

建議大家可以看看我們最新的一本著作，叫做《增長的路徑》，這本書由菲利普·科特勒和我聯(lián)合出版。2014年，我和菲利普·科特勒將聯(lián)合出一本書，叫做《營銷增長的未來》。

我還要祝賀中國GDP達到7.5%的增長速度，也希望在座諸位的公司能夠超過這個速度，當(dāng)然有些公司可能低于這個速度。

在營銷領(lǐng)域，我們面對非常多的趨勢。由于時間關(guān)系，今天我把這些趨勢列出來，不會很深入講每一個趨勢。

首先，我們都感受到數(shù)字營銷成為企業(yè)非常重要的一個營銷手段，數(shù)字營銷帶給我們更加快速的全球化貿(mào)易和生意。

第二個趨勢是社交型媒體，把人與人之間的溝通變得商業(yè)化，而且可以更加深入我們的日常生活中。但是同時我們看到，過多的溝通帶來更少的意義，對消費者的方方面面帶來負面影響，這是我們要注意的。

在人種學(xué)營銷研究領(lǐng)域出現(xiàn)了新的趨勢，原來企業(yè)更關(guān)注消費者，現(xiàn)在更關(guān)注市場行為背后的動機，觀察，而非僅僅計量。

神經(jīng)掃描已經(jīng)成為一個重要的衡量品牌力量的手段。使用這樣的新型設(shè)備，讓我們可以實實在在地對品牌力度進行物理化和量化的衡量。

營銷自動化已經(jīng)存在很長時間了，但是隨著互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn)，大數(shù)據(jù)給營銷自動化帶來更加強有力的應(yīng)用，特別是一些大的公司，大數(shù)據(jù)讓它們的全球性定價有了更大的靈活性。

我們同時看到，銷售管理在發(fā)生變化，過去是基于銷售人員的簡單性銷售，如今越來越多地變成集中化的呼叫中心銷售。

另外一個重要趨勢是客戶化。與以客戶為中心理念不一樣，客戶化是企業(yè)的關(guān)注點從過去的產(chǎn)品，變成全息地聚焦顧客，包括顧客觸達，比如亞馬遜賣他們網(wǎng)站上的所有東西，可以深入地、全息地了解顧客。

最后一個趨勢，也是我今天重點談的，是地理營銷?；诓煌乩砦恢眠x擇的營銷，關(guān)注的重點是我們?nèi)绾螌θ蛐猿鞘惺袌鲞M行細分，制定我們的營銷策略。

關(guān)于地理位置和營銷的關(guān)系，我今天要重點強調(diào)，同時給大家一些數(shù)據(jù)。

基于地理位置的消費市場正在發(fā)生變化。2010年，600個人口超過500萬的全球性城市，創(chuàng)造了34萬億美元GDP，占全球GDP的65%，而這些城市的人口僅占全球人口的20%。這些城市絕大多數(shù)位于發(fā)達國家。

而麥肯錫預(yù)測，到2025年，600個全球性城市將創(chuàng)造65萬億美元的GDP，基本上是翻番。實際上到2014年已經(jīng)比較接近這個數(shù)字了。而且，GDP增長主要來自于那些發(fā)展中國家的超級城市。在中國有11個超大型城市，而美國只有1個超大型城市。超大型城市的定義是指人口超過1000萬的城市區(qū)域。美國唯一的超大型城市是芝加哥，芝加哥都市區(qū)。到了2025年，絕大多數(shù)全球性城市都位于發(fā)展中國家。

我非常了解芝加哥，芝加哥過去這么多年的增長，基本上是不斷擴大芝加哥生態(tài)圈的范圍實現(xiàn)增長，而不是自身的增長。

再看一下，發(fā)展中國家有440個城市，平均人口超過20萬，將貢獻23萬億美元的GDP，相當(dāng)于全球37%的GDP。新興城市將新增10億消費者，其中60%的消費者來自于440個新興城市，將為全球GDP貢獻19萬億美元。

這將給我們帶來一個非常大的變化，財富、消費如何分布，我們?nèi)绾沃匦露x財富、消費。面對這樣的變化，對你的公司意味著什么？你會在哪里集中投資？

不要把市場擴得太廣泛，以至于你沒法聚焦，應(yīng)該聚焦于給你帶來最大市場潛力的地方。

我們看到中國現(xiàn)在是全世界增長最快的，同時拉丁美洲、東南亞市場也都有非?？焖俚脑鲩L。而發(fā)達國家市場的增長率非常低，特別是從消費者的角度來說。而且，我們期望發(fā)達國家復(fù)蘇也是非常遙遠的事情。

但是，發(fā)達市場有很多過去積累的財富，這來自于遺產(chǎn)。所以，發(fā)達國家呈現(xiàn)的是強有力的消費，比較低迷的投資。

在發(fā)展中國家，那些新的財富，它們的特征是有非常強的消費力，相對來說在投資上做得比較弱。

正如營銷的核心在于市場細分，市場細分仍然是營銷非常重要的指導(dǎo)原則。通常來講，市場細分運用于進入新的國家市場。

這個原理仍舊是正確的，在中國很多城市，企業(yè)都面臨著如何深入滲透城市和區(qū)域市場的任務(wù)。但是，這個問題變得越來越戰(zhàn)術(shù)性，而不是變得越來越戰(zhàn)略性。

關(guān)于市場細分的戰(zhàn)略性議題，過去是關(guān)注國家，現(xiàn)在開始關(guān)注什么樣的都市圈是我們應(yīng)該進入的，以及都市圈周邊的合作城市我們?nèi)绾芜M入。從地理的角度講，營銷從過去關(guān)注一個一個國家市場，開始關(guān)注一個一個城市市場。

在過去的40年里，商業(yè)領(lǐng)袖的做法是進入一個新的國家時，往往把總部放一個國家的首都或者擁有巨大金融資源的城市，通過影響政策和獲取金融支持進入一個國家市場。也就是說，過去企業(yè)進入國家市場的實踐方式是通過進入首都市場設(shè)立總部進入國內(nèi)市場的。

今天整個GDP和財富聚集已經(jīng)按照區(qū)域，即便在一個國家之內(nèi)，也是按照區(qū)域進行不同的劃分，不少城市的GDP增長率和財富聚集超出了一個國家本身，比如蒙特雷與墨西哥城、孟買與新德里。

現(xiàn)在，一些中央政府破產(chǎn)了。資金和投資者、全球跨國公司的興趣，是在首都之外的頂級工業(yè)和商業(yè)城市市場，大量的資金和投資者來自于首都之外以工業(yè)和商業(yè)發(fā)達的城市。誰是你的競爭對手呢？

經(jīng)濟主要的發(fā)動引擎來自于跨國公司，以及營業(yè)收入超過10億美元的大型公司?？梢詫Ρ纫幌聰?shù)據(jù)，1980年472家世界五百強企業(yè)來自發(fā)達國家，到2010年變成415家。麥肯錫預(yù)計到2025年，將僅有271家跨國公司來自發(fā)達國家，而其他229家來自發(fā)展中國家，中國將有120家企業(yè)進行世界五百強名單。endprint

再看一組數(shù)據(jù)，2010年年收入超過10億美元的8000家企業(yè)中有3/4在發(fā)達國家城市，到2025年將新增加7000家收入超過10億美元的公司，其中70%來自發(fā)展中國家城市。

因此，大的跨國公司會繼續(xù)深化它們對各個國家區(qū)域市場的滲透，但是同時來自發(fā)展中國家的新興跨國公司也會強化對區(qū)域市場的滲透。中國市場，由于大型企業(yè)不斷滲透，實現(xiàn)了持續(xù)增長。無論是國內(nèi)還是國際市場兼并收購等，都讓中國企業(yè)以及跨國公司得以持續(xù)增長。

你要科學(xué)地研究全球城市區(qū)域增長，并優(yōu)先投資與你的企業(yè)實力最相符的增長城市，選擇那些GDP和中產(chǎn)階級家庭增長率最高的超大型、大型和中型城市滲透，而不是選擇一些暫時看起來便宜，或者暫時看起來容易進入的市場，在“廉價”的機會型投資中浪費資源，比如現(xiàn)在中國企業(yè)進入底特律。

作為一個全球企業(yè)，你不要浪費過多的時間在那些沒有預(yù)算的中央政府領(lǐng)導(dǎo)和決策者身上，要把時間花在城市領(lǐng)導(dǎo)者和城市投資者身上。

從組織架構(gòu)上說，以前采取大區(qū)域制，現(xiàn)在你要讓你的高管和管理人員去各個城市，建立起能夠產(chǎn)生收入增長的關(guān)系，在城市層面協(xié)調(diào)業(yè)務(wù)。

我們在選擇城市時要關(guān)注幾個指標(biāo)，第一個是增長率。我們可以通過GDP、人均收入、中產(chǎn)階級家庭增長、人口增長、人口結(jié)構(gòu)和城市密度等指標(biāo)衡量一個城市的增長率。

其他還有一些商業(yè)因素，包括市場規(guī)模和增長速度、從事商業(yè)活動的容易程度、激勵措施、產(chǎn)業(yè)集群、供應(yīng)鏈與物流、投資政策、當(dāng)?shù)氐暮献骰锇楹拓攧?wù)杠桿。

人才也是你要特別關(guān)注的，比如低成本的專業(yè)技術(shù)人才儲備、管理人才的可獲得性，相關(guān)的學(xué)術(shù)和創(chuàng)新資源，比如大學(xué)和研究機構(gòu)。

一個城市的穩(wěn)定性也非常重要，政治和經(jīng)濟的穩(wěn)定性，和城市管理者對這座城市的前瞻性。

當(dāng)然還有生活方式，一個城市的生活方式是否適合你。

最后我想談一談，對中國企業(yè)而言，現(xiàn)在是在美國和歐洲這些經(jīng)濟低迷，仍然非常富有的國家買入或投資有價值資產(chǎn)的最佳時機。這些資產(chǎn)分成幾類，分別是技術(shù)型資產(chǎn)、物業(yè)及房地產(chǎn)、處于困境中的制造商和服務(wù)公司、品牌和零售連鎖店、有數(shù)字化平臺支撐的商務(wù)公司、做基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)的合同資源。

在這個過程中，有幾點注意事項：一是要信任國外顧問，不能指望裙帶關(guān)系，華人親戚似乎是在幫忙，其實搗了不少亂；二是通過國外政治圈的朋友獲得商業(yè)機會；三是聯(lián)合其他中國企業(yè)進行大規(guī)模并購和投資；四是尋找國外投資杠桿和技術(shù)合作伙伴，撬動投資；最后是積極做好自己的公關(guān)宣傳。endprint