李拼蘭+陳石平

一家生產(chǎn)LED的企業(yè)老板為外貿(mào)營銷的低效而困惑。首先，20多名外貿(mào)業(yè)務員每天按時上下班，看起來大家都在忙得不亦樂乎，但到月底一看銷售報表業(yè)績寥寥無幾，更不知道每天業(yè)務員忙碌的工作內(nèi)容是什么；其次，由于公司連續(xù)幾個月業(yè)績黯淡，現(xiàn)金流緊張，只好用自有房產(chǎn)去銀行抵押貸款，在給業(yè)務員發(fā)放基本工資時非常猶豫，不知道該不該給沒有業(yè)績但不知道工作內(nèi)容的業(yè)務員發(fā)工資。再次，由于訂單持續(xù)低迷，致使車間出現(xiàn)半停工狀態(tài)，解決工人工資的壓力很大。為了解決以上三個問題，該企業(yè)老板尋求幫助。

LED外貿(mào)營銷的本質(zhì)——“五者和四劍”

為了破解企業(yè)難題，我們從LED外貿(mào)營銷的本質(zhì)入手，對國外經(jīng)銷商采購LED產(chǎn)品的“黑箱”進行解剖。由于LED外貿(mào)是海外買家的組織采購行為，不是一般意義上的快消品消費模式，他們的采購周期長、決策非常謹慎、金額較大、參與人員多，概括起來就是“五者”和“四劍”?！拔逭摺笔侵赴l(fā)起者、影響者、執(zhí)行者、使用者、決策者，“四劍”是指需求信息提供者、技術專業(yè)推介者、關系催化者、內(nèi)部情報員，具體內(nèi)容見表1及表2。

LED外貿(mào)營銷“3D”業(yè)務模式

3D業(yè)務模型圖

LED出口營銷“3D”業(yè)務模式見下圖。

LED 外貿(mào)客戶采購流程以及關鍵節(jié)點

海外買家在進行LED采購決策時，其主要采購流程及關鍵點表3。

LED企業(yè)外貿(mào)業(yè)務流程

在LED企業(yè)全部出口程序中，其中每個關鍵點及所需表格見表4。

LED 外貿(mào)營銷業(yè)務員過程管理機制

為了達到營銷過程工作內(nèi)容與收入掛鉤，特從原來基本工資里切出一半作為營銷過程考核工資。

總收入=基本工資+過程考核績效工資+業(yè)績提成+補助（學歷、工齡、職務、其他掛鉤）+專項獎金。具體掛鉤細則如表5所示。

通過本方案設計與實施，切實解決了老板的三個困惑。業(yè)績明顯往好的方面轉(zhuǎn)化，下訂單的客戶明顯增多，現(xiàn)金流逐步活起來。endprint