邱源斌+李前

據(jù)悉，中國(guó)LED照明廠商眾多，國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)呈白熱化狀態(tài)。加之缺乏核心技術(shù)、產(chǎn)能過剩、投資過熱，不少照明企業(yè)正經(jīng)受著考驗(yàn)。值得一提的是，海外市場(chǎng)對(duì)LED照明產(chǎn)品需求旺盛，特別是全球主要國(guó)家和地區(qū)相繼出臺(tái)政策法規(guī)淘汰白熾燈，使得LED照明迎來更大的發(fā)展空間。

盡管目前中國(guó)LED照明產(chǎn)品出口遭遇了歐美更高的技術(shù)壁壘，但LED照明產(chǎn)品全球需求空間是存在的，走出國(guó)門仍然是中國(guó)企業(yè)的選擇。

參加展會(huì)是獲取海外訂單的最有效的方式。多年來，眾多中國(guó)企業(yè)跟隨LED照明展的腳步，打開了出口市場(chǎng)。杭州嘉諾展覽有限公司每年組織多個(gè)LED照明展團(tuán)，該公司銷售部經(jīng)理王以樂在此方面具有豐富的經(jīng)驗(yàn)，熟悉LED市場(chǎng)。因此，本刊記者就全球LED區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)、如何選擇LED展會(huì)及參展注意事項(xiàng)等采訪了他。

找出市場(chǎng)差異，挖掘LED需求

王以樂介紹稱，嘉諾的LED照明展會(huì)分布較廣，涉及東南亞、北美、歐洲、南美等區(qū)域市場(chǎng)，包括泰國(guó)、印度、日本、美國(guó)、法國(guó)、德國(guó)、俄羅斯、墨西哥、波蘭等多個(gè)國(guó)家的展會(huì)?！凹沃Z操作LED照明行業(yè)全球系列展，各種類型的照明企業(yè)，在其中都能找到合適的展會(huì)。”

事實(shí)上，每個(gè)LED照明市場(chǎng)具有不同的特點(diǎn)，照明企業(yè)首先要了解目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)，然后選擇適合的展會(huì)。

“歐洲市場(chǎng)沒有大規(guī)模補(bǔ)貼政策，但是其高昂的電價(jià)及光文化的差異，使得商用照明與戶外建筑情境照明應(yīng)用持續(xù)存在需求?！?王以樂分析稱，“高電價(jià)對(duì)于LED照明來說，是相當(dāng)重要的動(dòng)力，2015年歐洲LED商用照明市場(chǎng)規(guī)模將高達(dá)19億美元?！?/p>

另外，美國(guó)市場(chǎng)也是中國(guó)照明企業(yè)的必選之地，目前中國(guó)是美國(guó)照明產(chǎn)品進(jìn)口的第一大來源國(guó)。美國(guó)是全球第一大能源消費(fèi)國(guó)，節(jié)能已成為美國(guó)的重要國(guó)策，這大大催化了美國(guó)節(jié)能照明產(chǎn)品的市場(chǎng)。

“美國(guó)近5年從全球進(jìn)口的節(jié)能燈增長(zhǎng)顯著，尤其在最近兩年勢(shì)頭迅猛。其中，2009～2012年，美國(guó)熒光節(jié)能燈進(jìn)口額增速在60%以上?！?王以樂認(rèn)為，“節(jié)能燈具在美國(guó)不但是一個(gè)顯在市場(chǎng)，而且更是一個(gè)龐大的潛在市場(chǎng)?！?/p>

據(jù)介紹，目前美國(guó)有洛杉磯、長(zhǎng)灘、紐瓦克、西雅圖、塔科馬等幾個(gè)主要進(jìn)口關(guān)區(qū)。從走貨量來看，洛杉磯和長(zhǎng)灘這兩個(gè)關(guān)區(qū)的進(jìn)口份額超過全部關(guān)區(qū)的50%。“想拓展美國(guó)市場(chǎng)的LED企業(yè)，可多關(guān)注這兩個(gè)地區(qū)的情況。” 王以樂說。

除了歐美成熟市場(chǎng)，LED照明企業(yè)也將觸角延伸到了新興市場(chǎng)，主要涉及非洲、東南亞、南美和中東歐市場(chǎng)。

據(jù)悉，非洲約90%的農(nóng)村人口沒有電力供應(yīng)，很多城市的小街道也沒有路燈，基礎(chǔ)照明與市政照明的潛在需求很大。聯(lián)合國(guó)舉辦的點(diǎn)亮非洲慈善與開發(fā)計(jì)劃，目標(biāo)也是提供節(jié)能的LED照明給非洲用戶。非洲處于照明市場(chǎng)的應(yīng)用低端，對(duì)產(chǎn)品性能要求不高，價(jià)格低、可靠耐用、操作簡(jiǎn)單的照明產(chǎn)品就能滿足該市場(chǎng)需求。

很多國(guó)際知名照明品牌，如飛利浦、歐司朗、斯派克光電、松下、TCL、雷士等，都很看重非洲，并已經(jīng)入駐該市場(chǎng)。中國(guó)照明產(chǎn)品與非洲需求匹配度高，適時(shí)進(jìn)入該市場(chǎng)，以盡早把握商機(jī)。

亞洲大多屬于新興國(guó)家，人口眾多，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，照明市場(chǎng)潛力巨大，比如東南亞的泰國(guó)照明市場(chǎng)。據(jù)悉，2012年泰國(guó)照明市場(chǎng)總值約為14億元人民幣，其中LED 約占12%，預(yù)計(jì)到2015年LED占比將提高至45%～50%。

“目前泰國(guó)正在大力實(shí)施亮化工程，對(duì)LED 的需求量加大?！蓖跻詷犯嬖V記者，“中國(guó)企業(yè)只要獲得國(guó)內(nèi)的原產(chǎn)地證明，LED 產(chǎn)品出口到泰國(guó)就可以享受零關(guān)稅，而且在泰國(guó)的價(jià)格是國(guó)內(nèi)的2～3倍?！?/p>

不過，王以樂也認(rèn)為，新興市場(chǎng)能夠接受的產(chǎn)品單價(jià)相對(duì)較成熟市場(chǎng)要低，除了項(xiàng)目需求、高級(jí)產(chǎn)品需求外，無可避免地會(huì)有殺價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的隱憂。

說到新興照明市場(chǎng)，以巴西為代表的南美市場(chǎng)也不可忽視。南美是我國(guó)產(chǎn)品出口的重點(diǎn)地區(qū)，中國(guó)產(chǎn)品在南美很受歡迎，擁有巨大的市場(chǎng)份額。

這其中，巴西是龍頭老大，它同中國(guó)的貿(mào)易額增長(zhǎng)迅速，是中國(guó)在拉美最大的貿(mào)易伙伴?！鞍臀髦饕M(jìn)口中低端節(jié)能燈，且中國(guó)照明企業(yè)可通過代理商渠道進(jìn)入該市場(chǎng)。” 王以樂表示。

當(dāng)然，除了這些市場(chǎng)，俄羅斯、烏克蘭、哈薩克斯坦、土耳其、波蘭、迪拜等國(guó)家，其照明需求也很大。

鑒于全球?qū)ED照明產(chǎn)品持續(xù)龐大的需求，嘉諾每年帶領(lǐng)中國(guó)企業(yè)奔赴多個(gè)國(guó)家參加照明展會(huì)，以使照明企業(yè)了解當(dāng)?shù)匦枨筇攸c(diǎn)、進(jìn)行品牌推廣，進(jìn)而打入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

篩選LED展會(huì)，有效進(jìn)入市場(chǎng)

據(jù)王以樂介紹，嘉諾組織的系列照明展具體涉及德國(guó)法蘭克福國(guó)際燈光照明及建筑物技術(shù)與設(shè)備展、法國(guó)里昂國(guó)際照明燈飾展、美國(guó)國(guó)際LED燈展、日本東京國(guó)際照明展、俄羅斯莫斯科國(guó)際LED及電子元器件展、泰國(guó)曼谷國(guó)際LED照明展、土耳其伊斯坦布爾國(guó)際LED燈具展、巴西圣保羅國(guó)際照明電氣及燈具展、南非約翰內(nèi)斯堡國(guó)際照明電力展等。

中國(guó)照明企業(yè)可根據(jù)自身的目標(biāo)市場(chǎng)從中選擇合適的展會(huì)?！澳壳皝砜?，中國(guó)企業(yè)參加較多的是俄羅斯、迪拜、德國(guó)、巴西、墨西哥、土耳其、南非、泰國(guó)的LED照明展會(huì)?！?王以樂說。

針對(duì)中國(guó)LED企業(yè)參加展會(huì)，王以樂提出了一些意見和參展注意事項(xiàng)。

在選擇LED照明展時(shí)，王以樂建議中國(guó)企業(yè)，要了解目標(biāo)市場(chǎng)中有多少個(gè)照明LED展會(huì)，其中哪些是綜合性展會(huì)，哪些是專業(yè)性展會(huì)，并看展會(huì)規(guī)模和展品范圍，選擇其中影響力最大的展會(huì)。

“尤其需要注意的是，LED照明展大多是從綜合性的建材展或電子電力展中分離出來的，不能只看屆數(shù)，而要看其專業(yè)性和影響力。一些剛剛舉行首屆或兩屆、三屆的新專業(yè)性展會(huì)，效果可能比綜合性的老展還好?！?王以樂提醒企業(yè)。

也就是說，企業(yè)要看所生產(chǎn)的LED照明產(chǎn)品是否跟該市場(chǎng)吻合。如果不知道這個(gè)市場(chǎng)中的主流產(chǎn)品，可以考慮參展期間考察該國(guó)銷售市場(chǎng)，實(shí)地去感受。如果參展商正在考慮推出一款新產(chǎn)品或一種新服務(wù)，可以在展會(huì)上向參觀者進(jìn)行調(diào)查，了解他們對(duì)價(jià)格、功能及質(zhì)量的要求。

除了展會(huì)選擇的問題，展位選擇、展臺(tái)設(shè)計(jì)、產(chǎn)品陳列、人員接待等方面，都是企業(yè)要備足的功課。

在展位選擇上，王以樂認(rèn)為，需盡量選擇人流量大和吸引觀眾目光的地方。一般而言，通常情況下，人流量最大的地方是靠近入口及出口處、洗手間、休息室及飲食區(qū)等服務(wù)性設(shè)施處。

據(jù)分析，展位上照明亮度可將展品認(rèn)知度有效提高30%～50%，讓自己展位產(chǎn)品亮起來，對(duì)采購商的吸引力自然會(huì)增強(qiáng)。另外，太過密集或太小的圖片不易讀取，同時(shí)也將限制宣傳文字的使用。因此，最好選用少量、大幅展示圖片，以營(yíng)強(qiáng)烈的視覺效果。

此外，產(chǎn)品陳列主要取決企業(yè)照明產(chǎn)品的性質(zhì)及企業(yè)的定位。其中，情景模擬對(duì)于LED應(yīng)用端的企業(yè)顯得尤為重要。若企業(yè)定位為高端領(lǐng)域，則產(chǎn)品的陳列和展位布置既要高檔又要有寓意，因?yàn)楫a(chǎn)品已經(jīng)上升到品牌形象層面。

在展位接待方面，王以樂建議企業(yè)，盡量將參展目的地國(guó)家能聯(lián)系到的客戶群體邀約到現(xiàn)場(chǎng)見面溝通。如不能到現(xiàn)場(chǎng)，也可以邀約到酒店或其他商務(wù)場(chǎng)所洽商。

人員接待是展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的重點(diǎn)。首先，參展期間展館接待人員不能擅自隨意離場(chǎng)；其次，人員的接待安排也要根據(jù)各自的強(qiáng)勢(shì)專案來計(jì)劃，有的人善于燈管，有的人善于球泡，只有專業(yè)的人接待才能給客人留下深刻的印象；最后，接待人員需要主動(dòng)熱情，同時(shí)時(shí)刻保持對(duì)客人的基本尊重。

“如今展會(huì)上五花八門吸引眼球的方式并非都可取。要真正做到客戶需要什么，我們展什么；怎么讓客戶看得明白、聽得懂，就怎么做。做好了，參觀者就會(huì)不請(qǐng)自來，達(dá)到物超所值的效果?！蓖跻詷氛f。endprint