九曲河

在網(wǎng)上開店，賣家給買家郵寄商品的時(shí)候，除了尋找合適的快遞公司外，商品的包裝箱也是不可或缺的一個(gè)環(huán)節(jié)。浙江杭州的一個(gè)女孩就是瞄準(zhǔn)了這個(gè)容易被人忽略的商機(jī)，經(jīng)營小小的紙箱鋪。或許，你會(huì)很不屑，要賣也賣那些暢銷的商品，紙箱有什么好賺的？可是，她僅僅用了一年半的時(shí)間，就賺了30多萬，你相信嗎？吃驚之余，讓我們看看她是如何做到的，她的經(jīng)歷可以給正在創(chuàng)業(yè)的人一些啟示——

買家投訴悟商機(jī)，

網(wǎng)上開個(gè)紙箱鋪

今年27歲的曠長娜是浙江余姚四明山鎮(zhèn)人，2008年畢業(yè)于浙江經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)校。2009年，她來到杭州，在一家通訊設(shè)備經(jīng)銷公司做了一名銷售員。這一做就是兩年，雖說日子平淡無奇，但曠長娜卻是個(gè)有心人，她堅(jiān)持學(xué)習(xí)銷售知識(shí)，并注意打探進(jìn)貨渠道等商業(yè)內(nèi)幕。

2010年底的一天，曠長娜向公司遞交了辭職申請(qǐng)。她想自己創(chuàng)業(yè)?？墒亲鍪裁茨?？曠長娜早有準(zhǔn)備。她計(jì)劃開家網(wǎng)店，賣手機(jī)電池、移動(dòng)電源、充電寶、數(shù)據(jù)線、U盤等。開網(wǎng)店是比較便捷的創(chuàng)業(yè)途徑，本錢不用太大，銷售范圍也沒有局限，全國各地都是市場(chǎng)。

曠長娜之前上班的公司就是銷售這些產(chǎn)品的，而且她早就探聽到了進(jìn)貨渠道，因此她能輕易地拿到相對(duì)便宜的貨源，這也是她辭職開網(wǎng)店的一個(gè)重要基礎(chǔ)。

2011年春節(jié)過后，曠長娜在淘寶的“一一雜貨鋪”開張了。然而網(wǎng)店卻沒有迎來開門紅，開業(yè)后冷冷清清的，有時(shí)候一天都沒有一個(gè)顧客光顧，她只能干瞪眼著急，卻沒有任何改善的辦法。

半個(gè)多月后，屏幕上好不容易發(fā)出“叮咚”一聲，阿里旺旺的頭像閃亮了。曠長娜看了一眼，興奮起來，一位廣州的買家訂購了一塊手機(jī)電池和一個(gè)移動(dòng)電源。曠長娜免收了對(duì)方的運(yùn)費(fèi)，很快就將買家需要的貨品發(fā)了出去。

可是幾天后，買家在線上憤怒地對(duì)曠長娜說，收到的移動(dòng)電源已經(jīng)被壓癟了，雖然還能用，但已經(jīng)不美觀了，所以他要求退貨，并威脅說，要給曠長娜一個(gè)差評(píng)。曠長娜嚇壞了，第一單生意就落了這樣的結(jié)局，怎么辦？

幸好，曠長娜迅速地為買家辦理了退貨，并及時(shí)退還貨款，還送了一些小禮物，這才讓那個(gè)買家消了怒氣，沒有給她差評(píng)。末了，那個(gè)買家說，如果貨品用紙箱包好，里面填上泡沫，這樣就不會(huì)被壓壞了。因?yàn)樵谶\(yùn)輸過程中，包裝不妥的商品很容易被擠壓變形。連買家都知道的原因，曠長娜這個(gè)賣家卻疏忽了，她感覺很慚愧。

不久，曠長娜看到一個(gè)大賣家在網(wǎng)上向別人求購空的牛奶紙箱。要空的牛奶箱子干嗎？一般空紙箱都是賣給收廢品的人，哪里會(huì)留下來呢？一個(gè)開網(wǎng)店的朋友告訴她，人家買空箱子是用來包裝商品的。曠長娜聯(lián)想到自己的經(jīng)歷，突然靈機(jī)一動(dòng)：不賣電池電源了，咱賣包裝箱如何？

曠長娜在網(wǎng)上搜索了一番，結(jié)果讓她很是驚喜：淘寶有上百萬的賣家，賣各種各樣的商品，當(dāng)時(shí)卻鮮有專門賣紙箱的網(wǎng)店，而很多賣家都需要用紙箱來包裝商品，這樣發(fā)給買家的包裹才不容易損壞。

曠長娜的心激動(dòng)得怦怦直跳。她進(jìn)一步打探到，目前專業(yè)經(jīng)營郵寄物品紙箱的只有郵局能令人滿意，可是國企有時(shí)候服務(wù)態(tài)度不能令人滿意，很多賣家對(duì)他們的服務(wù)有意見。

曠長娜聯(lián)系了紙箱生產(chǎn)廠，決定改變經(jīng)營方向。2011年6月，她將“一一雜貨鋪”改名為“一一紙箱鋪”，重新開業(yè)。

網(wǎng)上造勢(shì)做充足，

步步策略擴(kuò)名氣

有了貨源，但“一一紙箱鋪”依然只是一個(gè)名不見經(jīng)傳的小店，在茫茫網(wǎng)絡(luò)中，誰又會(huì)注意到這個(gè)小小的紙箱鋪呢？

有人建議曠長娜做“淘寶直通車”的廣告。淘寶直通車是為淘寶賣家量身定制的，按點(diǎn)擊付費(fèi)的效果營銷工具，在給商品帶來曝光量的同時(shí)，精準(zhǔn)地搜索匹配，也給商品帶來了精準(zhǔn)的潛在買家。

果然，做了“淘寶直通車”的廣告后，店鋪的瀏覽流量就直線上升，很多賣家都被關(guān)鍵詞“一一紙箱鋪”吸引了，開始點(diǎn)擊各種紙箱的圖片。曠長娜很興奮，可是開心只是暫時(shí)的，每天一千多元的廣告費(fèi)花出去了，確實(shí)為店鋪增加了不少瀏覽量，可三天后“淘寶直通車”的推廣一停止，流量又直線下降了。曠長娜郁悶極了。

如何讓更多的人知曉自己的小店？曠長娜心想：必須要有自己的推廣渠道。有了半年多開網(wǎng)店經(jīng)驗(yàn)，這時(shí)候的曠長娜對(duì)網(wǎng)絡(luò)銷售已不再陌生。為了讓淘寶賣家了解“一一紙箱鋪”，她決定分三步走。

第一步，每天在社區(qū)論壇灌水。2011年7月開始，曠長娜給自己定下了一個(gè)任務(wù)，每天必須登陸淘寶論壇，在各個(gè)論壇里堅(jiān)持發(fā)帖。比如發(fā)布《親們，我今天好不容易有了兩個(gè)單，請(qǐng)鼓勵(lì)我！》的帖子，講述自己今天有了兩個(gè)單以及發(fā)貨的經(jīng)歷，短短100多字，將自己的心情做一個(gè)描述，頗能吸引人；比如發(fā)布《終于發(fā)現(xiàn)沒有銷量的原因了》，她這樣寫道：“開店一個(gè)多月，沒有多少流量，沒有銷量，有流量的時(shí)候也沒有人咨詢……我總結(jié)了原因，那就是：我店里的寶貝，可不是一般人欣賞得了的呀！”語言詼諧，幽默風(fēng)趣，引來一幫粉絲附和；尤其是“賣家交流”這個(gè)論壇，曠長娜每天必須要逛一逛，哪怕自己沒有發(fā)帖，她也要在其他賣家的帖子后面跟跟帖，充當(dāng)一個(gè)粉絲，附和賣家們的意見……漸漸地，賣家們開始關(guān)注這個(gè)女孩的頭像，上面寫著——一一紙箱鋪。

同樣，在天涯、人人、貓撲、百度貼吧等網(wǎng)絡(luò)社區(qū)，曠長娜也是一個(gè)活躍者，她不斷地跟帖發(fā)帖，后面都附著店鋪的地址，吸引賣家點(diǎn)擊。

在曠長娜堅(jiān)持不懈的努力下，“一一紙箱鋪”在網(wǎng)絡(luò)賣家之間逐漸小有名氣。

第二步，主動(dòng)和賣家拉近關(guān)系。針對(duì)那些在淘寶成了皇冠級(jí)別的賣家，曠長娜經(jīng)常主動(dòng)跟帖，成為他們的粉絲，還會(huì)給這些大賣家出些主意，比如讓賣家給買家快遞商品時(shí)，附帶一張小小的問候卡片，這樣可以讓買家感覺親切；比如在外包裝上，寫上一句“親愛的快遞員，您辛苦了，這位顧客對(duì)我們非常重要，請(qǐng)您給他/她送上微笑的服務(wù)，謝謝！”有了這句話，快遞員對(duì)這個(gè)包裹就會(huì)多些關(guān)照。

接下來，曠長娜就向這些大賣家推薦自己的紙箱，宣傳自己的服務(wù)以及價(jià)格優(yōu)勢(shì)。漸漸地，一些包裝箱需求量大的大賣家開始認(rèn)可“一一紙箱鋪”。