一名保險(xiǎn)老兵對(duì)客戶(hù)的十條忠告

黃仁勝

沈新倉(cāng)，中國(guó)高級(jí)壽險(xiǎn)理財(cái)規(guī)劃師、精誠(chéng)理財(cái)高級(jí)財(cái)務(wù)規(guī)劃師

作為一名從事保險(xiǎn)工作16年的老兵，我想把自己的一些經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)告訴大家，希望這些忠告能給大家?guī)?lái)一些幫助和借鑒。

買(mǎi)保險(xiǎn)最重要的是售后服務(wù)

在多年工作過(guò)程中，接觸到很多無(wú)人服務(wù)的“孤兒?jiǎn)巍笨蛻?hù)，他們對(duì)保險(xiǎn)服務(wù)非常不滿(mǎn)意，有的客戶(hù)甚至從買(mǎi)了保險(xiǎn)就沒(méi)有人為他們服務(wù)過(guò)。與客戶(hù)溝通后得知，他們不太在意保險(xiǎn)的收益和回報(bào)，只是非常渴望有一個(gè)負(fù)責(zé)任的代理人能為他們及時(shí)提供服務(wù)?？蛻?hù)的話(huà)語(yǔ)深深地觸動(dòng)了我，也激勵(lì)著我努力學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，堅(jiān)持為自己的客戶(hù)提供長(zhǎng)期的服務(wù)。

保險(xiǎn)代理人應(yīng)提供給客戶(hù)的基本售后服務(wù)內(nèi)容有：定期與客戶(hù)溝通聯(lián)系，保證客戶(hù)的問(wèn)題和訴求能及時(shí)得到解決，并把保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)及時(shí)告知客戶(hù)；客戶(hù)發(fā)生理賠事項(xiàng)后及時(shí)上門(mén)服務(wù)；保單周年日時(shí)提供保險(xiǎn)利益回顧及交費(fèi)提醒；及時(shí)提供各種變更保全服務(wù)等?？蛻?hù)了解了這些服務(wù)內(nèi)容，才能更好地維護(hù)自己的權(quán)益，同時(shí)也能督促代理人不斷學(xué)習(xí)進(jìn)步。

買(mǎi)保險(xiǎn)千萬(wàn)不能等

我遇到過(guò)很多的客戶(hù)已經(jīng)不能購(gòu)買(mǎi)任何的保險(xiǎn)產(chǎn)品了，原因是他們都錯(cuò)過(guò)了購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)的最佳時(shí)間，所以我真誠(chéng)地對(duì)大家說(shuō)：保險(xiǎn)是具有資格的人才能擁有的。我們今天擁有健康，才有權(quán)利擁有保險(xiǎn)，一定要珍惜。反之，如果我們不幸已失去健康，同時(shí)也失去了投保機(jī)會(huì)。買(mǎi)保險(xiǎn)一定要趁早，越年輕保費(fèi)越低，而且越容易通過(guò)保險(xiǎn)公司的核保和體檢。

如實(shí)告知，謹(jǐn)防漏報(bào)

從業(yè)以來(lái)，我一直與客戶(hù)溝通一個(gè)原則：一開(kāi)始就要把事情做正確。據(jù)相關(guān)部門(mén)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，每年各家保險(xiǎn)公司70%的保險(xiǎn)糾紛都是投保前沒(méi)有如實(shí)告知造成的。在此，提醒大家在投保前一定要看清楚投保書(shū)上詢(xún)問(wèn)的內(nèi)容，并如實(shí)告知。特別注意以下幾項(xiàng)：1年內(nèi)的門(mén)診治療以及5年內(nèi)的住院治療，還有既往病史的告知，對(duì)于投保健康險(xiǎn)時(shí)尤為重要，這將直接關(guān)系到將來(lái)能否得到理賠。我和客戶(hù)說(shuō)得最多的一句話(huà)是“咱們投保前多麻煩一些，將來(lái)出險(xiǎn)理賠時(shí)才會(huì)容易些。”這句話(huà)得到了絕大多數(shù)客戶(hù)的認(rèn)可。

根據(jù)自身的實(shí)際需求，量力而行

建議大家購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)之前首先要分析自己現(xiàn)有保障狀況，當(dāng)前面臨的最大風(fēng)險(xiǎn)是什么，以及最急于解決的問(wèn)題是什么？再根據(jù)實(shí)際需求選擇適合自己的產(chǎn)品，最好是讓代理人出一份全面的綜合保障計(jì)劃（含主、附險(xiǎn)）。人壽保險(xiǎn)的交費(fèi)期一般都比較長(zhǎng)，有些客戶(hù)忽略了自己的交費(fèi)能力，不能堅(jiān)持長(zhǎng)期續(xù)費(fèi)，中途退保會(huì)造成經(jīng)濟(jì)損失。提醒客戶(hù)投保前要判斷一下自己的財(cái)務(wù)狀況，量力而行，選擇一個(gè)合適的交費(fèi)期限和合理的保費(fèi)支出，建議年交保費(fèi)以不要超過(guò)年收入的15%為宜。

正確填寫(xiě)受益人

購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)時(shí)一定要明確指定受益人及受益份額，不要填寫(xiě)“法定”受益人。主要是出于3方面考慮：避免身后家庭成員之間的糾紛。保證保險(xiǎn)金不被清償債務(wù)，因?yàn)樽罡呷嗣穹ㄔ骸蛾P(guān)于保險(xiǎn)金能否列入被保險(xiǎn)人遺產(chǎn)的批復(fù)》中規(guī)定，人身保險(xiǎn)金能否列入被保險(xiǎn)人的遺產(chǎn)，取決于被保險(xiǎn)人是否指定了受益人。明確了受益人，保險(xiǎn)理賠手續(xù)就會(huì)簡(jiǎn)單很多，避免需要公證等相關(guān)手續(xù)，也節(jié)省了一筆公證費(fèi)。

謹(jǐn)慎選擇保險(xiǎn)代理人，不要強(qiáng)迫其返傭金

選擇一名優(yōu)秀的保險(xiǎn)代理人對(duì)于客戶(hù)至關(guān)重要，因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶(hù)對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)取決于代理人對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)?？蛻?hù)要與代理人深度溝通，了解代理人的受教育情況、工作情況、加入保險(xiǎn)行業(yè)的初衷以及未來(lái)的發(fā)展規(guī)劃等，然后再有一個(gè)客觀(guān)的判斷和選擇。從業(yè)多年來(lái)，我深深感到，對(duì)于保險(xiǎn)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，最大的幸福是自己的代理人一直在保險(xiǎn)公司堅(jiān)持著：客戶(hù)只要一個(gè)電話(huà)，他的問(wèn)題就會(huì)有人幫助解決。把傭金返給客戶(hù)以求業(yè)績(jī)的代理人很難長(zhǎng)期生存，到頭來(lái)?yè)p害的還是客戶(hù)的利益。

買(mǎi)保險(xiǎn)不要代簽名

購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)時(shí)，在所有相關(guān)的文字資料上需要客戶(hù)本人親筆簽名，不是本人簽名的就稱(chēng)為代簽名，保險(xiǎn)公司可以以簽名不真實(shí)導(dǎo)致保險(xiǎn)合同不成立為理由，將代簽名保單視為無(wú)效保單，作為拒賠或退保處理。

仔細(xì)閱讀合同條款，弄清保險(xiǎn)條款的專(zhuān)用術(shù)語(yǔ)

客戶(hù)對(duì)于不懂的內(nèi)容，應(yīng)當(dāng)要求代理人明確解釋。對(duì)于條款中的專(zhuān)用術(shù)語(yǔ)，客戶(hù)往往會(huì)“想當(dāng)然”地理解。以保戶(hù)交費(fèi)滿(mǎn)兩年退保時(shí)保險(xiǎn)公司給付現(xiàn)金價(jià)值為例，很多人從字面上理解，以為現(xiàn)金價(jià)值是自己所交的保費(fèi)，事實(shí)上所謂現(xiàn)金價(jià)值（又稱(chēng)“解約退還金”或“退保價(jià)值”）是指帶有儲(chǔ)蓄性質(zhì)的人身保險(xiǎn)單所具有的價(jià)值。簡(jiǎn)單講就是所交保費(fèi)扣除各種費(fèi)用后退保時(shí)能變現(xiàn)的現(xiàn)金，每年的分紅和保單貸款的基礎(chǔ)都是現(xiàn)金價(jià)值。

注意幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)間段

觀(guān)察期（等待期）：保險(xiǎn)合同生效后的一定時(shí)間內(nèi)，保險(xiǎn)公司不承擔(dān)責(zé)任。大部分健康險(xiǎn)有觀(guān)察期的規(guī)定。

猶豫期：指在投保人簽收保單后一定時(shí)間內(nèi)（一般為10天），客戶(hù)如對(duì)所購(gòu)買(mǎi)的保險(xiǎn)不滿(mǎn)意，可無(wú)條件退保而退還全部保費(fèi)。它是為了防范代理人夸大利益而設(shè)置的。

寬限期：投保人自首次交付保費(fèi)以后，每年保險(xiǎn)費(fèi)到期日起60天內(nèi)為寬限期。此間交付逾期保險(xiǎn)費(fèi)，不計(jì)收利息。如果被保險(xiǎn)人在寬限期內(nèi)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任并支付保險(xiǎn)金，支付的保險(xiǎn)金扣除應(yīng)交的當(dāng)期保險(xiǎn)費(fèi)。

接聽(tīng)新契約回訪(fǎng)電話(huà)

新契約回訪(fǎng)，是保險(xiǎn)公司在收到投保人簽收的保單回執(zhí)后對(duì)投保人進(jìn)行的一次至關(guān)重要的提醒，是幫助客戶(hù)充分了解產(chǎn)品責(zé)任，切實(shí)保障客戶(hù)保險(xiǎn)權(quán)益的重要途徑，請(qǐng)大家一定要重視新契約回訪(fǎng)，仔細(xì)聆聽(tīng)和回答客服人員的詢(xún)問(wèn)，及時(shí)提出對(duì)保險(xiǎn)合同的疑慮。