堅(jiān)持研發(fā)與服務(wù)科達(dá)安防十年再推創(chuàng)新——專訪蘇州科達(dá)科技股份有限公司總經(jīng)理陳衛(wèi)東

■ 本刊記者 簡(jiǎn)明全

陳衛(wèi)東金語：

1 當(dāng)時(shí)安防行業(yè)也有不少人覺得網(wǎng)絡(luò)化是一個(gè)大方向，趨勢(shì)是很明確的，網(wǎng)絡(luò)化的方向是沒有任何問題的?？七_(dá)的資源有限，我們邁入安防這個(gè)領(lǐng)域的時(shí)間比較短，在2004年才進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，相對(duì)他們老牌企業(yè)來說已經(jīng)是行業(yè)的后來者?？七_(dá)再去做DVR的話，從我們的企業(yè)定位、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力等方面來看，我們最終勝出的幾率不大。步別人的后塵，最多可能賺幾年的小錢，獲得的只是短期的銷售利潤(rùn)，因此意義不大。

4月份的蘇州，洋溢著暖洋洋的春光，到處是“桃花流水鱖魚肥”的畫面，這樣旖旎的城市風(fēng)光卻與目前安防行業(yè)的白熱化競(jìng)爭(zhēng)氛圍形成強(qiáng)烈的反差。

進(jìn)入2014年以來，安防行業(yè)的大部分企業(yè)感受到了前所未有的白熱化競(jìng)爭(zhēng)。由于產(chǎn)品同質(zhì)化等原因，一些企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中大打價(jià)格戰(zhàn)，在行業(yè)內(nèi)通過資本的優(yōu)勢(shì)擠占了產(chǎn)業(yè)下游企業(yè)的利潤(rùn)，使安防行業(yè)處于安防產(chǎn)品賣“白菜價(jià)”的境地，行業(yè)內(nèi)許多企業(yè)的生存空間受到擠壓。

而在蘇州，有一家著名的安防企業(yè)始終堅(jiān)持自己的定位與發(fā)展思路，沒有在價(jià)格戰(zhàn)中沉淪，它反而通過公司一系列的行業(yè)創(chuàng)新，煥發(fā)出新一輪的生機(jī)——這家企業(yè)就是在安防行業(yè)引人關(guān)注的蘇州科達(dá)科技股份有限公司。記者日前專程前往蘇州，采訪了蘇州科達(dá)科技股份有限公司總經(jīng)理陳衛(wèi)東，聽他講述了安防行業(yè)目前競(jìng)爭(zhēng)白熱化的應(yīng)對(duì)之策。

研發(fā)：視頻監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)化之路

科達(dá)成立于1995年，并于2004年進(jìn)入安防行業(yè)，如今在安防行業(yè)已經(jīng)耕耘了十年的時(shí)間。十年的時(shí)光荏苒中，科達(dá)從一個(gè)安防行業(yè)后來者逐漸成為網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控領(lǐng)域的領(lǐng)路人。這個(gè)發(fā)展的歷程，有賴于科達(dá)一直以來在視頻會(huì)議與通信產(chǎn)品領(lǐng)域的厚積薄發(fā)?？七_(dá)堅(jiān)持的視頻監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)化研發(fā)之路，使其迎頭趕上安防行業(yè)的老牌企業(yè)，客觀上也推動(dòng)了安防行業(yè)技術(shù)的變革。

陳衛(wèi)東稱：“我們從2004年進(jìn)入安防行業(yè)，當(dāng)時(shí)是模擬攝像機(jī)的天下，我們進(jìn)入安防行業(yè)的時(shí)候就選定了做視頻監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)化。剛開始研發(fā)網(wǎng)絡(luò)化的時(shí)候，由于國(guó)內(nèi)外都還沒有幾家企業(yè)在做這個(gè)領(lǐng)域，市場(chǎng)的進(jìn)展非常緩慢，但我們實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化的信心沒有動(dòng)搖?！睂?duì)于從無到有的網(wǎng)絡(luò)化監(jiān)控研發(fā)歷程，陳衛(wèi)東感嘆在這個(gè)發(fā)展過程中如果稍微把精力牽扯到其他方面，那科達(dá)必定不會(huì)有今天的成績(jī)。

當(dāng)時(shí)有人問過陳衛(wèi)東，為什么不去做DVR，不去做模擬攝像機(jī)？在一些人看來，做這些馬上就有市場(chǎng)，馬上就可以賺錢。陳衛(wèi)東向記者解釋了當(dāng)時(shí)堅(jiān)定地研發(fā)視頻監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)化的原因：“首先是大背景的把握。網(wǎng)絡(luò)化是一個(gè)大方向，趨勢(shì)是很明確的。其次是科達(dá)的資源有限，我們邁入安防這個(gè)領(lǐng)域的時(shí)間比較短，在2004年才進(jìn)入這個(gè)行業(yè)，相對(duì)業(yè)內(nèi)老牌企業(yè)來說已經(jīng)是行業(yè)的后來者。像?？低?、大華那時(shí)在DVR市場(chǎng)里已經(jīng)是領(lǐng)頭羊，科達(dá)再去做DVR的話，從我們的企業(yè)定位、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力等方面來看，意義不大。”

科達(dá)堅(jiān)定地摒棄了走別人走過的路子，一直堅(jiān)持走特色的研發(fā)之路。隨著視頻監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)化研發(fā)過程的逐步推進(jìn)，科達(dá)的研發(fā)從最早的平臺(tái)、網(wǎng)絡(luò)視頻編碼器，到后來的網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)再到NVR，以及全系列高清產(chǎn)品，整個(gè)過程就是一步步地實(shí)現(xiàn)企業(yè)超越的發(fā)展歷程。

遠(yuǎn)離價(jià)格戰(zhàn)

安防行業(yè)正經(jīng)歷深度調(diào)整，新一輪的行業(yè)洗牌浪潮已經(jīng)形成，價(jià)格戰(zhàn)成為影響行業(yè)內(nèi)每個(gè)企業(yè)的嚴(yán)峻問題，安防行業(yè)企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入白熱化階段，行業(yè)面臨背水一戰(zhàn)的局面。作為安防行業(yè)的名牌企業(yè)，科達(dá)在價(jià)格戰(zhàn)中受到了哪些影響？科達(dá)如何應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)？如何擺脫價(jià)格戰(zhàn)“損人不利己”的惡性循環(huán)？記者就這些行業(yè)內(nèi)的熱點(diǎn)話題與陳衛(wèi)東進(jìn)行了一番對(duì)話。

陳衛(wèi)東坦言，價(jià)格戰(zhàn)對(duì)行業(yè)內(nèi)的不少企業(yè)造成的殺傷性影響是客觀存在的：“價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致的是行業(yè)洗牌，我們不會(huì)去主動(dòng)掀起價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)最后不僅傷害廠家，傷害的還有用戶。科達(dá)的產(chǎn)品有自己的市場(chǎng)定位，我們的定位不是做低價(jià)的產(chǎn)品，而是差異化的產(chǎn)品。”

雖然科達(dá)在價(jià)格戰(zhàn)中也受到了影響，但這個(gè)影響并不大。為應(yīng)對(duì)行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)，科達(dá)采取了積極的策略。“從前年、去年開始，價(jià)格戰(zhàn)就在行業(yè)內(nèi)蔓延開來。隨著高清市場(chǎng)產(chǎn)品面臨普及化，產(chǎn)品同質(zhì)化等導(dǎo)致的價(jià)格戰(zhàn)對(duì)行業(yè)造成了較大的沖擊。我們對(duì)價(jià)格戰(zhàn)既不參與，也不無動(dòng)于衷，而是采取了措施去應(yīng)對(duì)。去年下半年開始，我們通過技術(shù)的優(yōu)化、供應(yīng)鏈的優(yōu)化等措施，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格一定幅度地下降。”但陳衛(wèi)東表示，科達(dá)絕不采用改變產(chǎn)品硬件質(zhì)量的方式去應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)，而是采用產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新的方式，幫助客戶降低總體擁有成本（TCO）。

“精品戰(zhàn)略”提高產(chǎn)品價(jià)值

回顧科達(dá)進(jìn)入安防行業(yè)這十年，堅(jiān)持精品戰(zhàn)略，服務(wù)價(jià)值客戶是他們的核心理念。我們知道，科達(dá)的起家是依靠視頻會(huì)議這個(gè)領(lǐng)域，該領(lǐng)域?qū)Ξa(chǎn)品的品質(zhì)要求非常高，而從價(jià)格上可以從側(cè)面反映科達(dá)的客戶對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的要求比較高。

“我們的視頻監(jiān)控產(chǎn)品在品質(zhì)上延續(xù)了視頻會(huì)議的精品理念。甚至在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面我們也引入了國(guó)際知名的工業(yè)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，我們對(duì)品質(zhì)的堅(jiān)持有別于其他安防企業(yè)，這樣也帶來一個(gè)問題就是我們的產(chǎn)品價(jià)格比別人貴。”陳衛(wèi)東說，“科達(dá)也可以去做低成本的產(chǎn)品，但在市場(chǎng)整體環(huán)境中，做低價(jià)產(chǎn)品不是科達(dá)的定位。另外，科達(dá)本身的客戶資源也主要集中在政府等各行業(yè)里面，因而這些年我們?cè)诋a(chǎn)品品質(zhì)上比在價(jià)格上做的努力更多?！?/p>

正因?yàn)榭七_(dá)一直以來在安防專業(yè)市場(chǎng)的深耕細(xì)作，才使其實(shí)現(xiàn)了企業(yè)穩(wěn)步的發(fā)展。的確，在安防行業(yè)有客戶是追求價(jià)格而輕視價(jià)值的，正如有人戲稱，給客戶講了半天產(chǎn)品價(jià)值，而客戶回了一句說不要你說太多，你就告訴我有沒有一百多元的攝像頭。

反之亦然，客戶也有不是一味追求價(jià)格低廉，而關(guān)注產(chǎn)品價(jià)值的?？七_(dá)的業(yè)務(wù)很重要的一環(huán)是項(xiàng)目上的渠道代理商，這類客戶尤其看重的是價(jià)值的呈現(xiàn)。陳衛(wèi)東表示：“這是我們堅(jiān)持精品戰(zhàn)略的意義，我們看重產(chǎn)品的增值服務(wù)，不會(huì)盲目地去跟風(fēng)打價(jià)格戰(zhàn)。”

2 價(jià)格戰(zhàn)對(duì)行業(yè)內(nèi)的不少企業(yè)造成的殺傷是客觀存在的。價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致的是行業(yè)洗牌，我們不會(huì)去主動(dòng)掀起價(jià)格戰(zhàn)，價(jià)格戰(zhàn)最后不僅傷害廠家，還有用戶。

3 隨著高清市場(chǎng)產(chǎn)品面臨普及化，產(chǎn)品同質(zhì)化等導(dǎo)致的價(jià)格戰(zhàn)對(duì)行業(yè)造成了較大的沖擊。我們對(duì)價(jià)格戰(zhàn)既不參與，也不無動(dòng)于衷，而是采取了措施去應(yīng)對(duì)。

首創(chuàng)“交付中心”服務(wù)模式

科達(dá)在解決方案領(lǐng)域的業(yè)績(jī)令行業(yè)人士為之矚目。做好解決方案的關(guān)鍵是服務(wù)，而科達(dá)有什么服務(wù)模式的創(chuàng)新值得借鑒？

在科達(dá)解決方案中，“交付中心”這個(gè)服務(wù)模式引來了業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注?？七_(dá)在安防行業(yè)市場(chǎng)精耕細(xì)作了十年，贏得越來越多客戶的認(rèn)可，正是因?yàn)樗诤诵臉I(yè)務(wù)范圍所提供的服務(wù)能做好別人無法做到的服務(wù)。據(jù)陳總介紹：從去年開始，科達(dá)總結(jié)了之前在行業(yè)市場(chǎng)的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)新的提出了五位一體的交付中心服務(wù)模式，由交付中心負(fù)責(zé)項(xiàng)目的售前、交付、售后、測(cè)試和研發(fā)，并通過一系列重組、流程再造、管理制度和考核指標(biāo)重設(shè)，使其發(fā)揮最佳效用。這種創(chuàng)新的服務(wù)模式具備以下6大特點(diǎn)：

一站式服務(wù)：即從商機(jī)跟蹤到打標(biāo)，到項(xiàng)目交付，到售后服務(wù)都由一組人馬完成，徹底改變了安防領(lǐng)域售前對(duì)客戶夸大承諾、交付團(tuán)隊(duì)無法實(shí)現(xiàn)功能、研發(fā)團(tuán)隊(duì)不配合、售后無人管的行業(yè)通??；

項(xiàng)目經(jīng)理制：徹底改變業(yè)內(nèi)慣用的雙項(xiàng)目經(jīng)理制，一個(gè)項(xiàng)目完全由一個(gè)全職的項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)，賦予項(xiàng)目經(jīng)理更大的權(quán)限，極大地調(diào)動(dòng)了項(xiàng)目經(jīng)理主觀能動(dòng)性；

項(xiàng)目范圍控制：通過一系列關(guān)鍵點(diǎn)和流程，大大緩解了在項(xiàng)目交付過程中，由于前期交流的不充分，而引起的客戶修改和增加功能，致使交付成本不堪重負(fù)的情況；

項(xiàng)目成本控制：通過一系列管理流程，確保每一個(gè)項(xiàng)目都是盈利的，尤其是在項(xiàng)目交付過程中的人天費(fèi)用和報(bào)銷費(fèi)用的管理；

全員銷售，以服促銷：通過一系列管理流程和考核辦法，使項(xiàng)目經(jīng)理也成為銷售線索來源的一個(gè)重要渠道；

可視化管理：通過4大領(lǐng)域9大指標(biāo)，使交付中心的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)和運(yùn)營(yíng)效率一目了然。

“在平安城市、智能交通、移動(dòng)警務(wù)等重點(diǎn)行業(yè)領(lǐng)域設(shè)立單獨(dú)的交互中心，好處是非常明顯的：首先可以針對(duì)不同行業(yè)積累經(jīng)驗(yàn)，保證每個(gè)細(xì)分行業(yè)里所有的問題在這里都能得到解決；其次它讓團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)非?？?，團(tuán)隊(duì)每一個(gè)成員都能逐漸成長(zhǎng)為這個(gè)行業(yè)的專家，不管在售前、售中、售后，客戶遇到什么問題都能高效解決?！标愋l(wèi)東向記者詳細(xì)介紹了交互中心的創(chuàng)新運(yùn)作模式，“服務(wù)與研發(fā)是科達(dá)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。交付中心更多是站在客戶的角度去思考，我們優(yōu)化了內(nèi)部的溝通渠道，真正實(shí)現(xiàn)了以客戶為中心的創(chuàng)新服務(wù)模式。這是我們多年來在做客戶全方位服務(wù)時(shí)總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)。提升客戶端到端的服務(wù)體驗(yàn)，是交付中心的核心價(jià)值?！?/p>

4 科達(dá)絕不采用改變產(chǎn)品硬件質(zhì)量的方式去應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)，而采用產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新的方式，主要通過產(chǎn)品讓客戶在解決方案整體的造價(jià)大幅下降去應(yīng)對(duì)這場(chǎng)戰(zhàn)役。

5 科達(dá)也可以去做低成本的產(chǎn)品，但在市場(chǎng)整體環(huán)境中，做低價(jià)格、低成本的產(chǎn)品不是科達(dá)的強(qiáng)項(xiàng)。此外，低端產(chǎn)品在視頻會(huì)議領(lǐng)域里可不是低價(jià)就受歡迎，這個(gè)領(lǐng)域的低端產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力是很小的。

結(jié)束語

安防行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)從前年開始，蔓延至今年，企業(yè)的生存空間受到了不同程度的擠壓。蘇州科達(dá)科技股份有限公司首創(chuàng)的服務(wù)模式與精品定位理念，使其能從容應(yīng)對(duì)激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，不失為值得許多安防企業(yè)借鑒的寶貴經(jīng)驗(yàn)。

回顧十年，精品化的戰(zhàn)略還有服務(wù)上的堅(jiān)持，是科達(dá)一直堅(jiān)守的主線。雖然在品牌宣傳投入沒有一些企業(yè)多，但由于整個(gè)品牌的定位比較清晰，堅(jiān)持走專業(yè)化路線，并不斷創(chuàng)新公司的研發(fā)與服務(wù)模式，從而在相關(guān)領(lǐng)域一直保持領(lǐng)導(dǎo)者的地位。

總之，在安防行業(yè)，企業(yè)研發(fā)和服務(wù)的能力體現(xiàn)在產(chǎn)品和解決方案上的具體不同就是差異化和個(gè)性化?？七_(dá)在服務(wù)方面的堅(jiān)持讓其在行業(yè)內(nèi)迅速樹立了品牌，反過來服務(wù)也對(duì)他們是很好積累，使科達(dá)的團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)速度加快。從通信到視頻會(huì)議再到網(wǎng)絡(luò)化視頻監(jiān)控領(lǐng)域的王者，再到行業(yè)服務(wù)模式的創(chuàng)新改革者，以上這些成就，讓科達(dá)在安防行業(yè)一直吸引業(yè)界同行不動(dòng)聲色的高度關(guān)注。