志高特色

文 / 余 明

當很多廠家還在不斷拓展產品線的時候，志高中央空調卻在大砍產品類型；當一些廠家還在為家裝市場大打價格戰(zhàn)的時候，志高中央空調卻醉心于內部變革。這一系列與市場背道而馳的做法在志高中央空調看來，目的僅僅是為了提高銷量。有人會認為，志高中央空調這樣的做法顯然是在給自己帶來市場阻力，可志高中央空調卻說這是要走出自己的特色。

不過，如今，志高中央空調完全有理由相信，它這么做會有什么樣的結果。因為從3年前開始，它就已經用事實向業(yè)界證明了這一點。

2010年，在整個中央空調市場進入全面發(fā)展階段的時候，志高中央空調打破了其原先傳統(tǒng)的發(fā)展模式，開始了一系列的專業(yè)化改革，重組成立了新公司——廣東志高暖通設備股份有限公司。剛成立后的志高中央空調在人才上的缺失，使其迫切需要建立一支強大的管理、銷售隊伍。因此重組后，志高中央空調做的第一件事就是全面引入行業(yè)優(yōu)秀人才，組成全新的專業(yè)化團隊?？梢哉f是人才的注入讓志高中央空調得到了全新的改觀。直到現(xiàn)在，志高中央空調營銷本部總經理楊駿平依然相信，“人才的變化是公司重組以來最大的一次變化。”據(jù)其稱，目前，志高中央空調與集團現(xiàn)擁有包括中國科學院在內的50名博士導師組成的顧問團，研發(fā)中心有逾80位技術研發(fā)工作者，與博士后科研工作站及廣東省院士專家企業(yè)工作站進行技術協(xié)作與聯(lián)合攻關，日本資深技術專家加盟也為志高中央空調的蓬勃發(fā)展注入了一劑強心針，并且在全國各地區(qū)組建了強有力的營銷團隊。

另一方面，在摒除了傳統(tǒng)的生產模式，志高中央空調開始將更多的精力投入到新技術的引進上來，希望通過先進技術來帶動研發(fā)水平。據(jù)稱，當時志高中央空調斥資超過1億元用于生產線技改、原材料及震動件檢測、工藝革新及信息技術等建設，提高產能，助力品質的全面升級，并且還投入了5 000萬元用于實驗室群的興建及3 000萬元的新開模具，保證了開發(fā)出的產品具有強勁的市場競爭力。除此之外，2012年底，志高中央空調斥資近2億元興建研發(fā)綜合辦公樓及多聯(lián)機廠房開始正式投入使用，為志高中央空調未來的專業(yè)化和規(guī)模化發(fā)展奠定堅實的基礎。

重組后的第二年，志高中央空調就打了一個漂亮的翻身仗，由以往的虧損狀態(tài)迅速轉為盈利。這樣的翻身是很多行業(yè)人士未曾預料的，這樣的結果在很大程度上與志高中央空調在人才和技術上的雙重推動力相關，這也極大地影響了志高中央空調在第一個三年計劃里的營銷收益和后續(xù)發(fā)展思路。

2014年，重組后的志高中央空調已經開始了第二個三年計劃。在5月底，志高中央空調啟動了“后備人才計劃”。志高中央空調希望能將一批有潛質的人才納入公司固有的人力資源開發(fā)體系，迅速培養(yǎng)成各模塊中堅力量，同時也徹底解決了發(fā)掘培養(yǎng)新干部的問題，為志高中央空調提供穩(wěn)健的干部儲備梯隊。而“后備人才計劃“的開展是志高中央空調為第二個三年計劃需要進一步打造的后備資源所采取的第一步。

在志高中央空調的人才培養(yǎng)和技術引進和產品研發(fā)上，始終離不開“專業(yè)”一詞。這在志高中央空調的企業(yè)文化里已經有明確體現(xiàn)?！白鰧I(yè)的中央空調設備供應商”是志高中央空調至始至終追求的目標。楊駿平認為，志高的專業(yè)化體現(xiàn)在產品和服務上。產品的專業(yè)化除了要在產品品質上有保證外，削減產品線也是一個重要的措施?！拔覀兪且延邢薜漠a品做精、做好?！狈丈系膶I(yè)性依然要著重體現(xiàn)在售后服務方面。這也就與人才的專業(yè)性上有了密不可分的聯(lián)系。據(jù)了解，志高中央空調在工程項目安裝的監(jiān)理和調試方面積累了豐富的操作經驗，有足夠的把控能力保證安裝質量和后期穩(wěn)定運行，對每個重點工程提供專業(yè)到位的售前、售中、售后一條龍服務。在售后服務工作方面，志高中央空調有兩點需要著重突破：第一，集中主要精力組建新型售后服務系統(tǒng)，解決系統(tǒng)功能的多樣化和專業(yè)化問題，促進售后工作質量及效率的大幅提升；第二，從研發(fā)、品質兩大模塊里抽調更多專業(yè)技術工程師充實隊伍，完善售后服務系統(tǒng)專家?guī)旌椭R庫，促進售后人員專業(yè)技術水平的進一步提高。

根據(jù)市場規(guī)劃，2014年志高中央空調的銷售額要達到13億～14億元，也就是說志高中央空調要實現(xiàn)預期目標，2014年的整體銷量增長要超過30%。這樣的高增長必須建立在完善的銷售渠道的基礎上。如果打不開市場銷售渠道對任何一個品牌來說這樣的高增長都是無法做到的。當然，志高中央空調的這10多個億的銷售額也會最終體現(xiàn)在全國的各個渠道市場上。這對渠道的發(fā)展是一個很大的考驗。不過，楊駿平說，這一目標是建立在如今的志高中央空調在渠道方面發(fā)展的基礎上的。據(jù)他介紹，在安徽、河南、重慶、遼寧等地，志高中央空調已經有了穩(wěn)定的銷售渠道，并且在銷量上有很大的突破。楊駿平說：“志高中央空調的幾個銷售重點區(qū)域大多集中在一些二三線省份，在這些地區(qū)我們的代理商、經銷商、工程商也都相對成熟。國家在實施中部崛起戰(zhàn)略，我們得抓住這樣的發(fā)展機會?！?/p>

另外，在渠道上，按照楊駿平的理解，品牌要維護好經銷商的穩(wěn)定，首先在保持廠家自身政策穩(wěn)定的同時，一定要讓代理商們能夠從代理品牌中獲利，讓他們的公司銷售規(guī)模得到提升。當然，2014年志高中央空調已經在此方面有了很大的發(fā)展。“第一，銷量超過50萬元的客戶群體已經穩(wěn)定；第二，經銷商數(shù)量的增長超過了30%～40%?！睏铗E平表示。不過，志高中央空調在渠道上仍然有不足之處，楊駿平認識到這一點。他認為：“我們的客戶和格力、美的的客戶相比實力還偏弱，這可能和品牌匹配有關?！敝靖咧醒肟照{已經在這方面采取了彌補計劃。隨后下半年，志高中央空調決定繼續(xù)打好渠道基礎建設，重點、深入推廣布局專賣店、門頭店等。

在家裝零售市場方興未艾之際，楊駿平并沒有顯露進軍該領域的豪言壯志，而是準備在這片市場上“埋頭干”。“其實我們這方面的產品已經有了只是去年（2013年）沒有想好，也沒有推廣，因為覺得我們的渠道包括我們的團隊能力可能跟不上，畢竟家裝還是有一些特色的。”然而，在2014年上半年家裝市場的快速增長，讓楊駿平明白了一個道理。那就是不管市場上品牌有多少，各自品牌賣各自的產品，總會有各自的一批客戶。為此，志高中央空調開始了涉足這樣的領域。不過，與其他品牌不同的是，楊駿平更希望志高中央空調在推廣家裝市場的時候能夠走差異化路線?！拔覀兿氲囊粋€思路是走城市代理路線。一個城市設一個代理，把零售價拉高，找準自己的市場位置?！睏铗E平說，把零售價位拉高實際上是為了保證代理商的利益。家裝市場的開拓是要靠代理商來完成。前期，他們往往付出的資源都比較多，志高中央空調要在宣傳、推廣等方面給予他們更多的支持。不過，楊駿平并不希望志高中央空調在家裝市場在全國市場全面鋪開，而是要點對點去推廣。“畢竟這塊市場之前對我們來說是一塊空白?！睏铗E平告訴《中央空調市場》。

按照其在產品上的發(fā)展規(guī)劃，志高中央空調是要打造成以多聯(lián)機為主，輕商、模塊機為輔的產品發(fā)展思路?！斑@是我們的3大產品，然后我們就在這幾大產品中不斷做大做細?！敝靖咧醒肟照{的這些規(guī)劃從根本上來說是建立在其整個品牌的市場口碑越來越好的基礎上的。在產品的推廣上，志高中央空調始終堅持以大小多聯(lián)為主。據(jù)了解，志高的多聯(lián)機產品設備齊全。其中8～16 kW的小多聯(lián)，志高中央空調都已有了銷售。此外，志高也會相應推出12 HP小多聯(lián)機組。志高中央空調的大多聯(lián)機產品已經擁有從獨立變頻到直流變頻再到全直流變頻的全系列產品，并且產品的質量也得到了市場的認可。

楊駿平認為，志高中央空調有一個很大的發(fā)展機會就是基于對當前經濟形勢的判斷中發(fā)現(xiàn)經濟仍然沒有復蘇，整個國家的政策特別是房地產市場正處于收縮的狀態(tài)。因此志高中央空調在未來發(fā)展的空間將會很大。衍生至整個行業(yè)，楊駿平說，中央空調的利益鏈偏長，行業(yè)洗牌并不干凈，只有在這個過程中抓住自己的特色和優(yōu)勢，走自己的路才能有更好的發(fā)展，而志高中央空調就是這個產業(yè)鏈中真正具備整個鏈條廠家中為數(shù)不多的一個。