臺(tái)州中央空調(diào)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

特別說明：

本次調(diào)研數(shù)據(jù)，是集工廠總部、工廠辦事處、代理商、工程商、設(shè)計(jì)院等多方數(shù)據(jù)分析后得出的，對(duì)部分廠商銷售結(jié)果的統(tǒng)計(jì)可能有所偏差，歡迎業(yè)內(nèi)批評(píng)指正；

本次調(diào)研為本刊獨(dú)立調(diào)研結(jié)果，整個(gè)調(diào)研過程未得到任何企業(yè)和個(gè)人的費(fèi)用贊助；

本次調(diào)研數(shù)據(jù)僅作為暖通中央空調(diào)行業(yè)內(nèi)部參考資料，不用于任何商業(yè)用途，因此任何企業(yè)及個(gè)人利用本次調(diào)研及相關(guān)區(qū)域市場(chǎng)報(bào)告所進(jìn)行的市場(chǎng)宣傳行為，以及由此出現(xiàn)任何形式的糾紛與本刊無關(guān)；

本報(bào)告作為行業(yè)內(nèi)部交流資料，若有需求歡迎來電來函聯(lián)系；

在本次臺(tái)州區(qū)域走訪中，我們得到眾多廠家、分公司、設(shè)計(jì)院和代理商、工程商的大力配合，在此表示衷心的感謝。由于版面受限，本刊節(jié)選了部分品牌、代理商、工程商、設(shè)計(jì)師調(diào)研情況進(jìn)行了刊登，敬請(qǐng)諒解！

總體特征分析

小而集中的市場(chǎng)分布

臺(tái)州市地處浙江中部沿海，擁有全國最長的海岸線，總面積9 411 km2，人口在2013年底達(dá)到603萬。在這600多萬的人口總量中，外來人口的數(shù)量驚人，而臺(tái)州人口活動(dòng)的主要區(qū)域也大多集中在椒江、黃巖、路橋這3個(gè)市轄區(qū)以及溫嶺、臨海2個(gè)地級(jí)市，其余縣級(jí)區(qū)域由于區(qū)位因素相對(duì)發(fā)展滯后。人口集中帶來的高市場(chǎng)集中度讓臺(tái)州市場(chǎng)的各個(gè)人口聚落區(qū)域形成了明顯的區(qū)位職能劃分，比如椒江區(qū)以生活休閑娛樂為主，也是市政府的所在地，故而酒店、KTV、飯店等餐飲娛樂項(xiàng)目以及市政工程項(xiàng)目居多。而路橋區(qū)目前基本成為了臺(tái)州商圈的聚集地，沿街隨處可見的商場(chǎng)和專賣店成為了路橋區(qū)的標(biāo)志，此處民營性質(zhì)的中小項(xiàng)目層出不窮，而商鋪的換手率也頗高，二次裝修的可能性也不斷為該區(qū)域帶來新的中央空調(diào)工程。臺(tái)州目前最值得一提的區(qū)域當(dāng)屬地級(jí)市溫嶺。溫嶺目前面臨新城建設(shè)改造，大量的公建項(xiàng)目涌入徹底地帶動(dòng)了整個(gè)溫嶺的“土木工程升級(jí)”。對(duì)依附程度極高的中央空調(diào)行業(yè)而言，溫嶺無疑是未來臺(tái)州市場(chǎng)最大最新的一塊“蛋糕”。

重能力 品牌迷信少

臺(tái)州市場(chǎng)中最顯著的一個(gè)特點(diǎn)是對(duì)品牌先入為主的認(rèn)知情況普遍不多，這大大區(qū)別于很多同樣經(jīng)濟(jì)水平較高的大城市。沒有對(duì)外資品牌過分追求和迷信，也沒有對(duì)國產(chǎn)中小品牌的質(zhì)疑和觀望，所有的選擇都決定于品牌在臺(tái)州市場(chǎng)的運(yùn)作能力和產(chǎn)品質(zhì)量本身。當(dāng)然，這和品牌進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間以及覆蓋率有著一些關(guān)系，但這本身并不影響后進(jìn)入臺(tái)州市場(chǎng)的品牌在良好的市場(chǎng)口碑積累下迅速做大，甚至不斷搶占固有品牌的市場(chǎng)份額。從根源上說，這種地域特點(diǎn)來自于浙江商人精明的頭腦，“只買對(duì)的，不選貴的”這種思想是在商言商的根本，臺(tái)州市場(chǎng)的這種選擇產(chǎn)品的模式給了更多企業(yè)以機(jī)會(huì)，不再像上海等市場(chǎng)，一但大品牌把持市場(chǎng)后，中小品牌生存空間被一再擠壓。在臺(tái)州，大家希望看見的是貨真價(jià)實(shí)和使用反饋，海爾中央空調(diào)臺(tái)州負(fù)責(zé)人陳光就表示：“曾經(jīng)某品牌在臺(tái)州也有一陣子做得不錯(cuò)，但是因?yàn)榭偛抗芾韺訂栴}和產(chǎn)品本身質(zhì)量出現(xiàn)了一些瑕疵，這幾年的銷量已經(jīng)大不如前?！?/p>

市場(chǎng)起點(diǎn)高 空間仍大

圖1 2012—2013年臺(tái)州中央空調(diào)市場(chǎng)增長率對(duì)比

浙商這些年在全國各地翻江倒海的氣勢(shì)讓溫州迅速出了名，這讓同屬溫臺(tái)商圈的臺(tái)州似乎有些被埋沒。但是實(shí)際走訪之后任何人都會(huì)發(fā)現(xiàn)，臺(tái)州人的生意頭腦以及城市整體的民營經(jīng)濟(jì)實(shí)力完全不遜于浙江的任何地方，這一點(diǎn)從臺(tái)州高鐵站乃至當(dāng)?shù)馗簧碳Y建成便可見一斑。所以從經(jīng)濟(jì)水平判斷，臺(tái)州市場(chǎng)是典型的高端市場(chǎng)。首先，臺(tái)州的經(jīng)濟(jì)實(shí)力足以支撐高端品牌的檔次和價(jià)位；其次，臺(tái)州人受溫臺(tái)商圈思想洗禮，普遍懂得賺錢和享受生活，對(duì)中央空調(diào)需求量持續(xù)增加；其三，臺(tái)州人市場(chǎng)操作手段精明，品牌銷售量可以在相對(duì)較短的時(shí)間內(nèi)獲得較大的增長，比如格力臺(tái)州相關(guān)負(fù)責(zé)人表示2014年銷售額已經(jīng)突破億元大關(guān)，而從三菱電機(jī)臺(tái)州總代處了解到其出貨額也已經(jīng)突破6 500萬元。面對(duì)較高的市場(chǎng)起點(diǎn)，臺(tái)州無論從廠家或是渠道普遍都對(duì)市場(chǎng)抱有很大的信心，因?yàn)闊o論從政策層面還是市場(chǎng)實(shí)際走勢(shì)來看，未來臺(tái)州在多個(gè)地點(diǎn)都將會(huì)繼續(xù)大力投入建設(shè)，而民營經(jīng)濟(jì)的大活躍從各個(gè)方面刺激著中央空調(diào)市場(chǎng)份額的不斷擴(kuò)大。所以，即使面對(duì)如此之快的增長速度，臺(tái)州的市場(chǎng)容量離飽和仍然有很長的距離，甚至有人預(yù)言臺(tái)州會(huì)繼杭州之后成為浙江中央空調(diào)市場(chǎng)的第二大增長點(diǎn)。

民營經(jīng)濟(jì)帶動(dòng)高速發(fā)展

臺(tái)州中央空調(diào)市場(chǎng)的成功與其發(fā)達(dá)的民營經(jīng)濟(jì)有著密不可分的關(guān)系。其中最關(guān)鍵的原因在于民營經(jīng)濟(jì)的昌盛帶動(dòng)當(dāng)?shù)匮杆僦赂?，在消費(fèi)能力滿足的情況下，中央空調(diào)的概念的植入變得相對(duì)簡單。臺(tái)州市轄區(qū)的3個(gè)區(qū)域，區(qū)與區(qū)之間并沒有商業(yè)和居住區(qū)，全部都由工廠和小作坊組成，數(shù)量之多令人咋舌。而在市區(qū)內(nèi)，店面的數(shù)量也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過全國一般區(qū)域。如此發(fā)達(dá)的民營經(jīng)濟(jì)環(huán)境造就了臺(tái)州市場(chǎng)不斷增值的中央空調(diào)市場(chǎng)份額，為廠家不斷擴(kuò)大和根植產(chǎn)品渠道提供了豐富的縱深。另一方面，由于城市的建設(shè)步伐遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有跟上經(jīng)濟(jì)發(fā)展的腳步，臺(tái)州未來的城市建設(shè)和招商引資機(jī)會(huì)必將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大過其他區(qū)域，臨海的優(yōu)勢(shì)也或?qū)⒊蔀槠浣?jīng)濟(jì)再次騰飛的一個(gè)重要推動(dòng)力（圖1、圖2）。

圖2 2013年臺(tái)州市場(chǎng)部分品牌占有率對(duì)比

機(jī)型特征

縱觀臺(tái)州區(qū)域市場(chǎng)，多聯(lián)機(jī)無疑是重中之重，占有較大的市場(chǎng)份額。其次，冷水機(jī)組和單元機(jī)組均保持一定的市場(chǎng)份額，但是由于大項(xiàng)目少，導(dǎo)致離心機(jī)和大型螺桿機(jī)在臺(tái)州市場(chǎng)應(yīng)用得并不是太多，模塊機(jī)組、天花風(fēng)管機(jī)組近2年呈現(xiàn)較為強(qiáng)勁的發(fā)展趨勢(shì)。此外，水地源熱泵產(chǎn)品在臺(tái)州市場(chǎng)應(yīng)用非常少，在本次報(bào)告中暫不作具體分析，溴化鋰產(chǎn)品仍然有著固定的市場(chǎng)細(xì)分領(lǐng)域，但是市場(chǎng)份額逐步被冷水機(jī)組蠶食（圖3）。

從圖中可以看到，2013年臺(tái)州區(qū)域多聯(lián)機(jī)組產(chǎn)品市場(chǎng)占有率高達(dá)42.3%，遙遙領(lǐng)先于其他機(jī)組，成為市場(chǎng)上最受歡迎的產(chǎn)品。從品牌格局來看，日系品牌幾乎占領(lǐng)了多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)，其中大金在市場(chǎng)獨(dú)領(lǐng)市場(chǎng)風(fēng)騷多年，但這幾年受眾多后進(jìn)品牌的挑戰(zhàn)，有些下滑的趨勢(shì)。尤其是三菱電機(jī)這幾年在市場(chǎng)上突飛猛進(jìn)，成為大金最大的競(jìng)爭對(duì)手。美系、韓系品牌目前在臺(tái)州的多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)中處于較為弱勢(shì)狀態(tài)，發(fā)展并不成熟，國產(chǎn)品牌在格力、美的、海爾的帶領(lǐng)下，雖然目前尚不能與日系品牌分庭抗禮，但是后續(xù)發(fā)展?jié)摿薮?。從多?lián)機(jī)市場(chǎng)前景分析，臺(tái)州市場(chǎng)地處浙南小城，民營企業(yè)發(fā)達(dá)，家庭消費(fèi)能力和理念較為超前，無論是政府工裝項(xiàng)目、家裝零售還是私營個(gè)體戶，都比較偏愛多聯(lián)機(jī)產(chǎn)品，而且對(duì)于多聯(lián)機(jī)品牌的知名度和價(jià)格，人們更加看重前者。因此，這也就導(dǎo)致了臺(tái)州區(qū)域的多聯(lián)機(jī)市場(chǎng)品牌集中度非常之高，后進(jìn)品牌如在這里要分一杯羹，必須得尋找更好的突破途徑（圖4）。

冷水機(jī)組在臺(tái)州區(qū)域多聯(lián)機(jī)強(qiáng)勢(shì)的光環(huán)之下，顯得并不起眼。在前幾年，冷水機(jī)組市場(chǎng)發(fā)展還行，尤其是離心機(jī)和大型螺桿機(jī)，每年都會(huì)有一些中小型項(xiàng)目。但是近2年來，從2013年開始，政府項(xiàng)目急劇減少，商業(yè)地產(chǎn)、酒店類項(xiàng)目質(zhì)量也紛紛下滑，冷水機(jī)組看上去陷入一個(gè)十分不利的環(huán)境之中。但是模塊機(jī)組憑借其獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，近2年較受市場(chǎng)的歡迎，進(jìn)入品牌較多，市場(chǎng)競(jìng)爭非常激烈。從品牌方面來看，主要還是以美系4大家為主，國產(chǎn)品牌格力、美的、天加也有不錯(cuò)的成績收獲（圖5）。

單元機(jī)組一直以來保持高速的發(fā)展，以格力、美的為領(lǐng)頭羊，海爾、奧克斯、志高、TCL等家電系品牌憑借家用的渠道資源，保持著一定的市場(chǎng)份額。與單元機(jī)組對(duì)應(yīng)的溴化鋰市場(chǎng)，近幾年來市場(chǎng)萎縮嚴(yán)重，但仍然保持一定的份額，在一些工廠類項(xiàng)目中都有所應(yīng)用。一方面，溴化鋰產(chǎn)品受能源的限制，發(fā)展不暢；另一方面離心機(jī)、螺桿機(jī)也搶占溴化鋰產(chǎn)品不少的市場(chǎng)份額，因此未來的市場(chǎng)發(fā)展并不好判斷（圖6、圖7）。

圖3 2012—2013年臺(tái)州區(qū)域市場(chǎng)部分機(jī)組占有率分布

圖4 2013年臺(tái)州區(qū)域市場(chǎng)多聯(lián)機(jī)組品牌占有率分布

圖5 2013年臺(tái)州區(qū)域市場(chǎng)冷水機(jī)組品牌占有率分布

圖6 2013年臺(tái)州區(qū)域市場(chǎng)溴化鋰機(jī)組品牌占有率分布

圖7 2013年臺(tái)州區(qū)域市場(chǎng)單元機(jī)組品牌占有率分布

渠道分析

市場(chǎng)靈活度高

縱觀臺(tái)州的中央空調(diào)渠道分布，可謂錯(cuò)綜復(fù)雜。獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷的大型經(jīng)銷商、工程商并不占多數(shù)，反而中小型經(jīng)銷商遍布在臺(tái)州城市的每一個(gè)角落，可以說，以臺(tái)州實(shí)際人口聚集地的土地使用面積覆蓋上看，掛有“中央空調(diào)”字樣的專賣店尋?？梢姟Ｈ绱酥嗟慕?jīng)銷商數(shù)量勢(shì)必造成市場(chǎng)的競(jìng)爭加劇。然而，精明的臺(tái)州商人并沒有讓競(jìng)爭破壞市場(chǎng)關(guān)系的培養(yǎng)，甚至很多經(jīng)銷商之間都是彼此熟悉的哥們兒、朋友。

但是，臺(tái)州渠道中的這種“和諧”卻又不盡相同于中國北方市場(chǎng)的“豪放”和“義氣”，在商言商的臺(tái)州商人講究利字當(dāng)先，在追求利益的基礎(chǔ)上，進(jìn)行相對(duì)靈活的市場(chǎng)人際運(yùn)作，這是溫臺(tái)兩地都有的一種市場(chǎng)運(yùn)營觀念的體現(xiàn)。靈活，主要體現(xiàn)在對(duì)利益的把握上。錙銖必較的經(jīng)營方式只會(huì)讓企業(yè)越做越死，這是大部分臺(tái)州經(jīng)銷商的共同認(rèn)知?！爸挥凶尨蠹叶加绣X可賺，這個(gè)市場(chǎng)環(huán)境才能夠保持相對(duì)的穩(wěn)定，一家獨(dú)大勢(shì)必會(huì)讓人眼紅”，這是臺(tái)州格力總代理錢德明多年經(jīng)商悟出的道理。靈活的另一個(gè)體現(xiàn)，則是在對(duì)中央空調(diào)品牌的選擇上。固然有一部分經(jīng)銷商仍然持有較高的忠誠度，但在臺(tái)州市場(chǎng)也存在著很大一部分持有多品牌經(jīng)營理念的經(jīng)銷商，在合適的時(shí)間段換合適的品牌產(chǎn)品上馬，最大化自身的利益獲取也是臺(tái)州商人精明的一個(gè)體現(xiàn)。

市場(chǎng)包容度高

既然談到了位數(shù)眾多的中小型經(jīng)銷商，那么不得不說在這個(gè)數(shù)量下依舊能夠維持大家良好的生存空間是臺(tái)州市場(chǎng)包容度高的一個(gè)體現(xiàn)。對(duì)中小型經(jīng)銷商的包容度取決于中小型項(xiàng)目以及零售的持續(xù)支持。中小型項(xiàng)目的來源一般是私企居多，這類項(xiàng)目一般情況下不經(jīng)過招標(biāo)，民企老板在對(duì)價(jià)格和產(chǎn)品進(jìn)行過多方比較后便會(huì)做出選擇。

不過，臺(tái)州的生意圈說大很大，說小其實(shí)很小，這其中就再次涉及“關(guān)系”的問題，由于“關(guān)系”而最終拍板的空調(diào)項(xiàng)目占很大比例，而再由這個(gè)項(xiàng)目的甲方介紹到下一個(gè)項(xiàng)目，就形成了鏈接關(guān)系，一般情況下的中小型經(jīng)銷商能夠維持這種鏈接便有生意可做，有錢可賺，市場(chǎng)便可以持續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)。零售方面的包容來自于雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力做基礎(chǔ)。臺(tái)州人懂得享受，對(duì)中央空調(diào)越來越大的需求量給零售市場(chǎng)帶來了巨大的增長空間，同時(shí)，臺(tái)州本地人的事業(yè)觀念基于能經(jīng)商就不打工，故而即使零售的數(shù)量不大，但仍然能夠滿足這部分經(jīng)銷商的周轉(zhuǎn)需要。

家裝成為渠道新寵

從2012年開始到現(xiàn)在，全國的中央空調(diào)市場(chǎng)都在關(guān)注家裝，連一些經(jīng)濟(jì)水平相對(duì)落后的區(qū)域也把發(fā)展目光放在幾年后的家裝市場(chǎng)，臺(tái)州市作為經(jīng)濟(jì)能力足夠的區(qū)域，家裝自然成為眾多廠商和經(jīng)銷商追逐的新寵。這一點(diǎn)從格力、海爾以及幾大日系品牌的迅速擴(kuò)大增值就可見一斑。與全國近年來緊繃的房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀不同，臺(tái)州市的地產(chǎn)環(huán)境前景良好，交付和在建的樓盤數(shù)量充足，而這些新建樓盤里大多數(shù)配套或多數(shù)住戶選擇安裝了家用中央空調(diào)。與此同時(shí)，部分品牌在家裝市場(chǎng)的異軍突起也刺激了擁有家裝產(chǎn)品的廠商紛紛進(jìn)入臺(tái)州市場(chǎng)，市場(chǎng)競(jìng)爭加劇，在不以價(jià)格血拼為基礎(chǔ)的前提下，必然造成銷售網(wǎng)絡(luò)在家裝產(chǎn)品的銷售中各顯神通，足夠炒熱臺(tái)州的家用中央空調(diào)市場(chǎng)，這種關(guān)系鏈的形成將臺(tái)州的中央空調(diào)家裝市場(chǎng)逐步引向一條成熟的發(fā)展道路。據(jù)了解，臺(tái)州市場(chǎng)中多聯(lián)機(jī)的銷售占比早就超過了40%，其中家裝市場(chǎng)的貢獻(xiàn)是功不可沒的。

臺(tái)州市玉環(huán)縣，一個(gè)美麗的沿海小縣，其間三面環(huán)海，風(fēng)景宜人。就是在這個(gè)看似有些悠閑的縣城里，臺(tái)州三盛制冷設(shè)備安裝有限公司在中央空調(diào)行業(yè)一搏就是好多年。

臺(tái)州三盛制冷設(shè)備安裝有限公司是臺(tái)州市三菱電機(jī)的總代理商，不僅自身兼顧零售和工程項(xiàng)目，同時(shí)還肩負(fù)著三菱電機(jī)在臺(tái)州的渠道建設(shè)和維護(hù)責(zé)任。臺(tái)州人很看重這種代理，因?yàn)樵谶@里，“總代”二字的確有一些不一樣的含義。相比較其他市場(chǎng)，在臺(tái)州做總代意味著更大的權(quán)利以及更加沉重的責(zé)任，隨之而來的是同樣可觀的市場(chǎng)利益，所以，總代的選擇必然是臺(tái)州市場(chǎng)上的慎重之舉。之所以能夠獲得三菱電機(jī)的總代資格，三盛制冷的總經(jīng)理陳傳通認(rèn)為這和自己多年浸淫在空調(diào)圈有著密不可分的關(guān)系。

陳傳通說：“我從2005年開始在臺(tái)州經(jīng)營中央空調(diào)生意，到現(xiàn)在已經(jīng)快10年了，從最早做零散的工程項(xiàng)目到隨后進(jìn)入三菱電機(jī)的體系內(nèi)推廣家用中央空調(diào)，公司取得了長足的發(fā)展和進(jìn)步?！?/p>

從三盛制冷的發(fā)展履歷來看，2005—2008年算是其從項(xiàng)目走向家用零售分銷轉(zhuǎn)型的3年，獲得了總代資格的三盛制冷將臺(tái)州市場(chǎng)分成了3塊，即市轄3區(qū)、溫嶺區(qū)以及其他區(qū)域。做出這樣的劃分，陳傳通有著自己的見解。“椒江、路橋、黃巖毫無疑問是臺(tái)州發(fā)展最為成熟的3個(gè)老區(qū)，老臺(tái)州人講起臺(tái)州也基本都是指這3個(gè)區(qū)域，這3個(gè)區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平以及公建建設(shè)相比較其他地區(qū)都是走在前面的，相對(duì)距離也是最近的，所以統(tǒng)一劃分在一起。而溫嶺則是臺(tái)州目前最具有市場(chǎng)前景的市場(chǎng)。溫嶺正在進(jìn)行的城市規(guī)劃改造將會(huì)給這個(gè)地級(jí)市帶來空前的項(xiàng)目和巨大的市場(chǎng)空間，大家都在緊盯著這塊蛋糕，所以我們單獨(dú)劃分出了這塊市場(chǎng)具體操作。其他區(qū)域則相較于前2個(gè)區(qū)域顯得有些零散，無論從項(xiàng)目和零售方面都不是前2個(gè)區(qū)域能比的，不過我們依舊認(rèn)為這些地方是有潛力可挖的，所以也統(tǒng)一劃成了一個(gè)區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)管理。

從銷售成績上看，三菱電機(jī)全臺(tái)州的專賣店數(shù)量增加到了12家，網(wǎng)絡(luò)更加成熟，這2年在臺(tái)州市場(chǎng)都保持了每年50%以上的銷量增長速度，份額直逼同屬日系品牌但進(jìn)入市場(chǎng)早得多的大金。陳傳通表示，趕超大金是企業(yè)的目標(biāo)，到目前為止，全公司年銷售額涵蓋工程在內(nèi)已經(jīng)突破6 500萬元，至少在溫嶺地區(qū)已經(jīng)和大金難分伯仲。在市場(chǎng)推廣上，三盛制冷通過聯(lián)系臺(tái)州本地的房產(chǎn)展銷會(huì)、家居裝飾聯(lián)盟等進(jìn)行企業(yè)互動(dòng)，從終端入手，通過家裝設(shè)計(jì)師直接推銷產(chǎn)品。同時(shí)也會(huì)參與和組織一些“家裝砍價(jià)團(tuán)”或者直接進(jìn)入小區(qū)做推廣等。通過這些活動(dòng)，三菱電機(jī)已經(jīng)基本確立了在臺(tái)州家裝市場(chǎng)上的領(lǐng)先地位。

追尋客戶購物理念三菱電機(jī)臺(tái)州旗艦店總經(jīng)理 王強(qiáng)

三菱電機(jī)臺(tái)州旗艦店店如其名，霸氣的大幅門頭和超大面積的展廳設(shè)置，以及講究的店內(nèi)布置裝修，讓每個(gè)進(jìn)店的人從各個(gè)方面感受到三菱電機(jī)高端精細(xì)的產(chǎn)品檔次以及經(jīng)銷商的雄厚實(shí)力。該店總經(jīng)理王強(qiáng)表示，自己的店面原本在路橋，這個(gè)新的旗艦店是2014年4月28日剛剛開業(yè)，看重的就是在椒江區(qū)豐富的人力資源。

王強(qiáng)表示，自己做三菱電機(jī)看重的是三菱電機(jī)過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，他說：“在家用領(lǐng)域的中央空調(diào)里，無論是質(zhì)量亦或是穩(wěn)定性，我還沒有見到比三菱電機(jī)更好的產(chǎn)品。”鑒于對(duì)三菱電機(jī)產(chǎn)品質(zhì)量的充分肯定，現(xiàn)在王強(qiáng)的公司年銷售額已經(jīng)穩(wěn)定在2 000萬～3 000萬元，同時(shí)這個(gè)數(shù)字每年都保持較高的增長速度。據(jù)王強(qiáng)介紹，在臺(tái)州，多聯(lián)機(jī)的工程項(xiàng)目上三菱電機(jī)占據(jù)絕對(duì)的領(lǐng)先地位，這一點(diǎn)在市政項(xiàng)目工程上尤為突出。

現(xiàn)在王強(qiáng)的經(jīng)營方針也是以家裝零售為主，項(xiàng)目工程兼顧的方式。隨著這兩年三菱電機(jī)在臺(tái)州市場(chǎng)的迅速成長，臺(tái)州已經(jīng)成為三菱電機(jī)在浙江省除杭州市外最大的一塊市場(chǎng)，不僅如此，這個(gè)市場(chǎng)的份額仍然在以每年30%以上的速度增長，2012年到2013年的銷售中，三菱電機(jī)在臺(tái)州更是完成了銷售額的翻倍。王強(qiáng)表示，在椒江區(qū)，和自己同樣的三菱電機(jī)專賣店就有6家之多，自己這里則是統(tǒng)籌負(fù)責(zé)椒江的全部渠道管理。他說：“現(xiàn)在臺(tái)州的中央空調(diào)格局從大來說，是格力、大金、三菱電機(jī)三分天下，格力在中、低端市場(chǎng)中占據(jù)了一半以上的市場(chǎng)份額，大金則低、中、高都有兼顧，三菱電機(jī)只做高端市場(chǎng)?，F(xiàn)在高端家裝領(lǐng)域的市場(chǎng)份額在不斷擴(kuò)大，但是椒江區(qū)從去年到現(xiàn)在就已經(jīng)有6個(gè)新樓盤交付，明年在路橋區(qū)，房地產(chǎn)環(huán)境會(huì)更好，這些都是三菱電機(jī)直面的客戶群體，從今年的地產(chǎn)走勢(shì)看，進(jìn)入到“金九銀十”后，肯定會(huì)有火熱的一波家裝潮來襲，能否突破去年的銷售額也全看下半年的成績。”

王強(qiáng)認(rèn)為，銷售中央空調(diào)的關(guān)鍵在于質(zhì)量穩(wěn)定性和市場(chǎng)口碑，三菱電機(jī)兼?zhèn)溥@2條，在產(chǎn)品上盡可能地不產(chǎn)生任何問題，從長遠(yuǎn)來看，三菱電機(jī)的產(chǎn)品二三十年不會(huì)出現(xiàn)質(zhì)量問題。同時(shí)，現(xiàn)在在臺(tái)州做工程項(xiàng)目更加看重項(xiàng)目是否健康，如果是地產(chǎn)配套項(xiàng)目則壓力比較大，民營企業(yè)項(xiàng)目是現(xiàn)在多聯(lián)機(jī)品牌的最愛。同時(shí)，王強(qiáng)道出了現(xiàn)在臺(tái)州人的消費(fèi)理念——以享受服務(wù)為主，這也是市場(chǎng)發(fā)展的必然趨勢(shì)，所以王強(qiáng)的企業(yè)盡可能地做到入門入戶的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)服務(wù)，所以2014年再次斬獲了不少優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目，諸如臺(tái)州銀行總部大樓、臺(tái)州檢察院、臺(tái)州法院、臺(tái)州農(nóng)村合作銀行等。

舍得之道臺(tái)州市天宏空調(diào)工程有限公司總經(jīng)理 錢德明

如果按照冷凍年度算，2013年，臺(tái)州天宏空調(diào)銷售額已經(jīng)突破1億元。作為格力中央空調(diào)在臺(tái)州市場(chǎng)的總代理，天宏空調(diào)這幾年市場(chǎng)增長迅速，已經(jīng)成為臺(tái)州市場(chǎng)上為數(shù)不多年銷售額過億元的企業(yè)之一。目前天宏空調(diào)主要以工程、批發(fā)為主，家裝零售為輔。

“記得2004年成立公司的時(shí)候，我們?cè)谑袌?chǎng)上做推廣，客戶都說，格力都有中央空調(diào)了！那種驚奇表情，我現(xiàn)在還記憶猶新。格力中央空調(diào)這10年間成長非常迅速，到目前為止，格力在臺(tái)州市場(chǎng)排在第二的位置，未來將極有可能摘得桂冠。這些年做格力最大的感觸是，格力的用戶口碑好，質(zhì)量過硬?！卞X德明明白地告訴《中央空調(diào)市場(chǎng)》。

早在1994年的時(shí)候，錢德明就踏入制冷行業(yè)，當(dāng)時(shí)搞冰箱維修。2年之后，當(dāng)時(shí)正是家用空調(diào)叱咤風(fēng)云之時(shí)，錢德明看準(zhǔn)形勢(shì)跟著師傅學(xué)空調(diào)維修，短短幾個(gè)月的時(shí)間里，錢德明憑借扎實(shí)的維修冰箱基礎(chǔ)，很快掌握了空調(diào)維修的技術(shù)，從“徒弟”一下子變成了“師傅”。當(dāng)然這中間，錢德明下了很多狠功夫，吃了很多苦。而后到2000年左右，錢德明找到了格力，成為格力中央空調(diào)在臺(tái)州地區(qū)的總代理，10多年來的努力經(jīng)營，成就了今天的輝煌事業(yè)。

“原先格力在臺(tái)州市場(chǎng)是一個(gè)“0”，現(xiàn)在1個(gè)多億元，我現(xiàn)在還是只做格力，就是將它做大、做精、做實(shí)，而不是吃著碗里，看著鍋里。我對(duì)下面的經(jīng)銷商們支持力度很大，只有他們做大了，我的生意才能做大，有人維護(hù)你，你才能大起來。如今很多代理商、廠家只顧眼前利益，不注重長期的培養(yǎng)。代理商跟經(jīng)銷商之間的矛盾沖突，關(guān)鍵在于利益，代理商要舍得去花錢，有‘舍’才會(huì)有‘得’。如果要想把零售、工程做得足夠好，可能就要犧牲一部分渠道的利益。比如，下面的經(jīng)銷商獲得項(xiàng)目信息并能夠把項(xiàng)目談下來，而自己沒能力去做，不能夠施工、安裝，那么我們來操作這個(gè)項(xiàng)目，最終產(chǎn)生的利潤歸功于經(jīng)銷商。我們不跟經(jīng)銷商搶利潤，我們也不盲目追求大發(fā)展，這么多年來，我始終堅(jiān)持有舍才能有得?！卞X德明表示。

錢德明認(rèn)為，2014年臺(tái)州市場(chǎng)總體比2013年差一些，首先政府招標(biāo)項(xiàng)目減少，市場(chǎng)的關(guān)注點(diǎn)在家裝零售和私人項(xiàng)目。其次中央空調(diào)銷售的利潤點(diǎn)越來越低，拼價(jià)格最后搞得沒錢賺，而且從前期的進(jìn)貨、囤貨、談項(xiàng)目、回款等一系列的流程，資金的壓力很大?！捌髽I(yè)的運(yùn)營成本在不斷的增加，人才始終缺少，我認(rèn)為如今的中央空調(diào)市場(chǎng)，就是看誰能撐到最后，哪怕把量做小一點(diǎn)，拖住這個(gè)盤，等到洗牌之后日子就好過了。現(xiàn)在任何一個(gè)品牌壓力都很大，中央空調(diào)行業(yè)勢(shì)以后的發(fā)展必像家用空調(diào)那樣，遲早有一天來次重新洗牌。”

完美服務(wù)，讓客戶放心浙江美鳴能源設(shè)備有限公司總經(jīng)理 何汝江

浙江美鳴能源其實(shí)在臺(tái)州中央空調(diào)的業(yè)內(nèi)算是一個(gè)新秀，2011年底成立公司，在體育場(chǎng)路擁有1家中央空調(diào)專業(yè)店。2012年的時(shí)候，浙江美鳴與東芝空調(diào)正式建立合作關(guān)系，用何汝江的話說，就是喜歡與東芝這個(gè)品牌打交道。

對(duì)于選擇東芝空調(diào)合作，何汝江告訴《中央空調(diào)市場(chǎng)》：“我們?cè)?012年與東芝開始合作，對(duì)于公司的忠誠度來說，東芝是非常不錯(cuò)的選擇。在臺(tái)州市場(chǎng)上，我們公司合作的基本上都是中高端的客戶，他們認(rèn)準(zhǔn)產(chǎn)品的品質(zhì)，而東芝空調(diào)產(chǎn)品的穩(wěn)定性和效果都很好，不比任何品牌差，品質(zhì)是我們選擇廠家的第一因素。而且，東芝對(duì)經(jīng)銷商的政策保護(hù)非常到位，售后團(tuán)隊(duì)服務(wù)很及時(shí)，產(chǎn)品的維修率很低?！?/p>

何汝江認(rèn)為，代理商選擇與哪個(gè)廠家合作，就如同魚和水的關(guān)系，雙方必須要互相配合，才能取得最好的發(fā)展。如果只是單方面承擔(dān)責(zé)任和義務(wù)，最終很難達(dá)到共贏的效果。從這些層面講，第一，產(chǎn)品品質(zhì)必須要可靠穩(wěn)定；第二，廠家與經(jīng)銷商對(duì)接的負(fù)責(zé)人要十分可靠，人品要好；第三，必須要解決好產(chǎn)品的售后服務(wù)問題，保證用戶沒有后顧之憂。

其實(shí)早在2009年以前，何汝江一直在上海做太陽能光伏產(chǎn)業(yè)，而后回到臺(tái)州家鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，把主要的精力放到中央空調(diào)方面，短短2年左右的時(shí)間，已經(jīng)取得突飛猛進(jìn)的發(fā)展，在臺(tái)州市場(chǎng)樹立多個(gè)高端房地產(chǎn)的樓盤案例。

“經(jīng)過這2年的市場(chǎng)運(yùn)營和慎重考慮，我們準(zhǔn)備近期在椒江區(qū)建立一家工程為主的專賣店，專賣店里頭有很多工程案例的展示，陳列工程用的中央空調(diào)產(chǎn)品，雖然跟家裝零售店不太相同，但是基本上裝修的風(fēng)格差不多。目前從臺(tái)州市場(chǎng)看，房地產(chǎn)配套送空調(diào)已經(jīng)成為一種開發(fā)商吸引客戶的趨勢(shì)，之前已經(jīng)有多個(gè)高端樓盤這樣操作，這對(duì)我們來說是非常好的機(jī)會(huì)，接下來我們將會(huì)重點(diǎn)開拓與房地產(chǎn)樓盤配套的合作，比如臺(tái)州本土房地產(chǎn)開發(fā)商景隆置業(yè)、浙江綠城等等。”何汝江向《中央空調(diào)市場(chǎng)》表示。

其實(shí)在采訪中，何汝江一直堅(jiān)持，做中央空調(diào)最后拼的就是服務(wù)，讓顧客沒有后顧之憂，讓客戶放心，這個(gè)生意就成功了，而這也是他選擇只東芝1個(gè)品牌合作的原因。何汝江表示，以后將會(huì)把中央空調(diào)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)設(shè)立在高端小區(qū)的里頭，24小時(shí)全程保證為客戶提供貼心的服務(wù)，可為他們免費(fèi)清洗空調(diào)、免費(fèi)測(cè)試，讓更多的用戶了解東芝空調(diào)，了解浙江美鳴給他們提供的完美服務(wù)。

臺(tái)州振創(chuàng)機(jī)電目前與奧克斯、富士通中央空調(diào)都有著緊密的合作關(guān)系?；燠E于臺(tái)州中央空調(diào)市場(chǎng)，振創(chuàng)機(jī)電在業(yè)內(nèi)的影響力近2年在不斷地?cái)U(kuò)大蔓延，其銷售份額也在逐年的遞增。尤其在2014年，振創(chuàng)機(jī)電目前簽約的訂單完全達(dá)到了年初的預(yù)訂目標(biāo)，等到年底取得大幅度增長并不是太大的問題。

但是，振創(chuàng)機(jī)電的總經(jīng)理董立告訴《中央空調(diào)市場(chǎng)》：“如今中央空調(diào)行業(yè)，競(jìng)爭已然十分激烈，雖然中央空調(diào)業(yè)務(wù)量在不斷地提升，但是利潤點(diǎn)卻是不斷地下降，項(xiàng)目的付款能力差是一個(gè)十分頭痛的大問題。在臺(tái)州市場(chǎng)上，2014年項(xiàng)目的容量其實(shí)并沒有減少多少，可是他們的付款都成問題，不管是政府項(xiàng)目還是民營小項(xiàng)目，企業(yè)都缺錢，作為我們經(jīng)銷商要控制企業(yè)運(yùn)行的風(fēng)險(xiǎn)，因此對(duì)于很多的小項(xiàng)目，我們是堅(jiān)決不接的?！?/p>

競(jìng)爭激烈的一方面體現(xiàn)在項(xiàng)目付款能力差，另一方面則體現(xiàn)在利潤點(diǎn)太低。董立表示，臺(tái)州渠道市場(chǎng)一個(gè)典型特征則是“夫妻店”模式的小企業(yè)，他們對(duì)市場(chǎng)有著重大的沖擊。最重要的一點(diǎn)。這些小企業(yè)并不需要太大的企業(yè)運(yùn)營成本，包括人力、材料等，他們操作小項(xiàng)目的時(shí)候報(bào)價(jià)很低，更容易獲得一些極其注重價(jià)格的小型項(xiàng)目。作為正規(guī)的公司而言，必須要保證項(xiàng)目的毛利潤，因?yàn)橐コ芏嘤残缘钠髽I(yè)運(yùn)營成本，所以在一些項(xiàng)目上的報(bào)價(jià)往往比“夫妻店”式的小企業(yè)高出一大截。

“如今的中央空調(diào)產(chǎn)業(yè)，已是非常難做，經(jīng)銷商的壓力非常之大。不做吧，企業(yè)要生存，做吧，利潤點(diǎn)少的可憐，而且費(fèi)神費(fèi)力。不像以往，我覺得，中央空調(diào)行業(yè)已經(jīng)成為一個(gè)夕陽產(chǎn)業(yè)，競(jìng)爭十分激烈，勢(shì)必會(huì)經(jīng)歷一場(chǎng)大洗牌，能夠堅(jiān)持下來的經(jīng)銷商未必有幾個(gè)。而堅(jiān)持下來的這些企業(yè)，也將成為市場(chǎng)上的強(qiáng)者，所以我們公司也在考慮轉(zhuǎn)型，如今也附帶做一些其他產(chǎn)業(yè)來緩解目前惡劣的市場(chǎng)窘境，比如進(jìn)出口的紅酒。”董立無奈地解釋道。

競(jìng)爭激烈，利潤低臺(tái)州市振創(chuàng)機(jī)電設(shè)備有限公司總經(jīng)理 董立