一場極客對路由器的反思

徐赫

2013年11月6日，當極路由創(chuàng)始人&CEO王楚云在產(chǎn)品發(fā)布會上宣布路由器“極2”定價為149元人民幣、升級產(chǎn)品“極1S”售價調(diào)整為99元時，并未意識到此舉會導致極路由遭遇一場“信任危機”。

在發(fā)布會結(jié)束后的幾個小時內(nèi)，以咨詢和功能探討為主題的極路由官方社區(qū)涌進了大量用戶，發(fā)帖稱自己遭受了“不公的待遇”。

帖子反映的問題比較統(tǒng)一：一個月前，極路由曾對第一代產(chǎn)品“極1”做了一場促銷，售價從199元降至99元，一周內(nèi)新增訂單逾10萬。部分用戶難以接受在如此短的時間內(nèi)，極路由發(fā)布同樣價格的升級產(chǎn)品。這個國內(nèi)第一款支持應用商店、可用手機操作的新銳路由器品牌，被詬病為新品定價策略失當。

面對投訴，極路由團隊本應在第一時間給予回應，但發(fā)布會當天，為了照顧前來捧場的粉絲，團隊和粉絲聯(lián)誼至次日凌晨。此后三天未發(fā)表任何回應。2013年11月9日，王楚云在官網(wǎng)上公開表示定價問題為團隊疏忽所致，同時承諾對極路由老用戶予以HI 碼（與小米F碼類似，用于訂購新產(chǎn)品）以及新機優(yōu)惠的政策。但網(wǎng)絡危機處理，反饋時間最為關鍵?；蛟S只需三分鐘，簡單的投訴就已在互聯(lián)網(wǎng)上多重發(fā)酵。

對于一家成立兩年、剛剛拿到千萬級別A輪融資的創(chuàng)業(yè)公司而言，試錯是正常的。而硬件創(chuàng)業(yè)團隊在產(chǎn)品發(fā)布初期，多少也會忽略一些營銷細節(jié)。但問題在于，王楚云在發(fā)布會上多次提到極路由粉絲“極蜜”的重要性，稱其是“極路由的核心組成部分”，另一位合伙人張利鵬也曾在知乎上坦言，未來需要更多的能人幫忙一同完善極路由的硬件。總之，核心團隊始終遵從“與用戶做朋友”的理念，而這正是中國互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)投界最具號召力的人物雷軍所創(chuàng)立的小米品牌的精髓，以“米粉”為基礎的商業(yè)模式成為大部分創(chuàng)業(yè)公司仿效的榜樣。

那為什么極路由會有這次失誤？

“還是沒經(jīng)驗，沒有考慮周全?！睒O路由營銷負責人丁衣對《時間線》說，“促銷是臨時決定的，發(fā)布會售價是前一天想的?！倍∫卤硎?，極路由團隊匆忙做完促銷，全員投入到發(fā)布會的準備中，快速的工作節(jié)奏導致團隊忽略了定價調(diào)整可能產(chǎn)生的影響，最終引發(fā)蝴蝶效應。

盡管創(chuàng)投圈言必稱“小米”，但對大部分創(chuàng)業(yè)公司而言，“小米模式”如何因地制宜地調(diào)整執(zhí)行細節(jié)，避免漏洞，還需摸索。或許，極路由在踐習小米精神之前，應該對自己的特點有著更為清晰的認識。

極路由的“極”字，暗示出以極客思維做極致產(chǎn)品的理念。因此，相較于市場定位、品牌營銷等方面，王楚云與公司發(fā)起人李愷更執(zhí)著于產(chǎn)品研發(fā)。這個思路本身沒錯，但在創(chuàng)新同質(zhì)化嚴重的中國市場，行動日益加速的巨頭不會給創(chuàng)業(yè)公司留下充足的試錯空間。

趕在巨頭之前快速取得用戶、占領市場，以產(chǎn)品為重的極客思維首先要被打破。想把目標用戶從極客人群拓展到普通大眾，極路由正在歷經(jīng)從“草臺班子”向一家完備的科技公司的蛻變。

三劍客

極客（Geek）一詞源于美國俚語，用以形容酷愛科學、不諳世事的宅男。作為極客文化的象征，喬布斯提升了極客在世界范圍內(nèi)的影響力和美譽度。

極路由團隊從誕生之日就奠定了濃厚的極客基因。在極路由目前的核心團隊中，CEO王楚云和做軟件出身的李愷曾熱衷于在各類硬件上刷系統(tǒng)，負責極路由整體銷售和營銷工作的丁衣也喜歡瀏覽各類路由器刷機論壇，參與討論。此外，負責硬件開發(fā)的張利鵬曾供職知名路由器制造商TP-Link，是典型的硬件發(fā)燒友，對硬件的品質(zhì)追求近乎偏執(zhí)。創(chuàng)業(yè)之初，團隊就牟定了極路由要為專業(yè)、有極客精神的人群服務，并沒有放眼大眾市場。

和一般創(chuàng)業(yè)者不同，王楚云和李愷在2011年辭職后，一心只想提升路由器上網(wǎng)速度，很少考慮是否有人會為此買單——這更像是車庫中的玩伴在共同開發(fā)一款新玩具?！叭绻铱梢酝ㄟ^一組軟件將路由器的硬件全部調(diào)用起來，網(wǎng)速就會比原來快，就一定有價值。”李愷回憶說，本著極客思維，兩人并不首先注重產(chǎn)品商業(yè)化的問題。

不過，也正得益于對產(chǎn)品品質(zhì)的專注，王楚云和李愷一拍即合，迅速達成創(chuàng)業(yè)意向。2011年10月，他們用王楚云從父親朋友手里借來的200萬元，搭伙在中關村租了間辦公室。他們有一個共識：世面上的路由器系統(tǒng)過于粗糙，運行體驗不好，于是合作開發(fā)了一套可提高網(wǎng)速的路由器系統(tǒng)。

很快，第一個市場困境出現(xiàn)了。兩人最先研發(fā)了App Store加速功能，解決大陸地區(qū)App Store程序下載緩慢的問題。但2013年，蘋果公司通過第三方搭建了國內(nèi)服務器，下載速度問題得以解決。這意味著，如果“用戶需求”與某個公司境況捆綁過緊，失控的風險很大。

此外，由于市場上的路由器硬件配置不同，研發(fā)的新系統(tǒng)無法順利在硬件上運行。李愷曾一口氣買下百臺內(nèi)存32兆的水星牌路由器用于測試，僅可勉強運行系統(tǒng)。加之OEM供應商制造的各類電路板質(zhì)量參差不一，在多重因素影響下，兩人夢想中的“完美路由器”在軟件和硬件方面，均存在短板。

“那時候感覺做智能路由器系統(tǒng)的方向是沒問題的，但執(zhí)行有問題?！崩類饘Α稌r間線》說。

2012年8月，經(jīng)由李愷導師與師兄的推薦，在知名路由器制造商TP-Link工作多年的張利鵬進入了他們的視野。三人在深圳見面，相見恨晚。

張利鵬對硬件創(chuàng)新樂此不疲，但老牌路由器廠商沒有滿足他的“野心”——由于缺少競爭對手，公司創(chuàng)新不多，業(yè)務多偏向于如何壓低制造成本、減少預算，張利鵬工作得并不開心。李愷和王楚云的到來讓他振奮起來。三人連續(xù)談了三天，每天8到9個小時。第三天，他們確定了合作意向?！袄i說只要能做出手機遙控我家路由器的功能，我就干！”李愷對《時間線》說。

小米之“惑”

張利鵬的加盟確定了團隊自主開發(fā)路由器軟件和硬件的想法，但做硬件需要大量前期資金，而彼時的風投多表示看不清，不了解路由器怎么玩。2012年到2013年之間，極路由遭遇了資金短缺的危機。

“楚云把房子抵押了，我們四處找朋友借錢。”李愷記得，有一次所有借款都沒到位，有兩個月沒發(fā)出工資。幾乎是同時 ，App Store加速功能失去市場環(huán)境，軟件研發(fā)進入了一個急需目標的調(diào)整期。“難，太難了，那時候就感覺一定有條路在哪，但就是看不見?！崩類鹨恢毕嘈胚@場創(chuàng)業(yè)不會失敗，但在2013年年初，他感到身心俱疲，壓力徒增。

由于產(chǎn)品定位不夠清晰，極路由第一代機器量產(chǎn)后曾多次調(diào)整定價，從269元，199元到99元。丁衣表示，調(diào)整定價是為了觀察不同消費群體對產(chǎn)品的態(tài)度。數(shù)字差距看似不大，卻對應著不同的細分市場和目標人群。但短時間內(nèi)多次調(diào)價，也影響了消費者對產(chǎn)品的認識度。

轉(zhuǎn)機發(fā)生在2013年6月，極路由工程機得到了GGV和創(chuàng)新工場的認可，獲得千萬美金的投資。極路由核心團隊多次與投資人交流后，得出結(jié)論：先打出量，再談商業(yè)模式。

和投資方共同商討后，極路由團隊對產(chǎn)品有了新的考量——以硬件做終端，發(fā)展軟件平臺。在工程機面世后，團隊在路由器后臺上架了多種APP，其中出國加速和去除廣告功能廣受歡迎。極路由的極客思維開始轉(zhuǎn)變。

王楚云在反思中發(fā)現(xiàn)，極客人群對開發(fā)產(chǎn)品上的幫助有利有弊?！皹O客需要刺激，如果你的產(chǎn)品沒法迅速提供新的刺激點，他們就會離你而去?！?/p>

極路由社區(qū)中的技術(shù)用戶質(zhì)疑硬件創(chuàng)新性有限，并非極路由自稱的“革命性路由器”。極路由上市后一直伴隨著質(zhì)疑聲。王楚云曾花費大量時間做解釋，“好多人覺得自己特別懂，其實都不懂。”

或許，在極客眼中，相互挑戰(zhàn)更像是一場專業(yè)水平的決斗，輸贏非常重要。但在經(jīng)歷了融資，與投資人做了多方面溝通，尤其要考慮更廣大市場之后，王楚云發(fā)現(xiàn)自己要面對的是對技術(shù)不那么了解的用戶，他需要迅速調(diào)整心態(tài)，制定新的溝通策略。“用戶使用中的大問題我親自溝通，咨詢等小問題客服負責?！痹?jīng)有一位學生發(fā)貼子質(zhì)疑極路由，王楚云回復了千字長，幾番溝通后打消了對方困惑。此前，王可能會與之大戰(zhàn)三百回合。

除了溝通方式的改變，極路由在營銷上也變換了手法。2013年10月，極路由的宣傳語還是“極客制造、必屬精品”。2013年末，宣傳語更改為“信號強、上網(wǎng)快”。在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品爆炸式?jīng)_擊消費者視線的時代，簡明清楚地強調(diào)產(chǎn)品功能，更容易快速吸引用戶。

極路由團隊的思維轉(zhuǎn)變過程中，小米董事長雷軍起了關鍵作用。

估值已過百億的小米在當今的互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)炙手可熱。5年時間，小米手機重新定義了“中國制造”。硬件創(chuàng)業(yè)者都在思考如何參透雷軍的營銷招數(shù)，并加以利用。

王楚云也是其中一員。原本他、李愷和丁衣同為大街網(wǎng)骨干，雷軍作為大街網(wǎng)董事常在董事會與三人碰面。2012年末，王楚云等人登門拜訪了雷軍。

令兩人意外的的是，雷對極路由非常感興趣。具李愷透露，雷軍曾有意收購極路由，但雙方因價格沒談攏，最終不了了之。

不過，雷軍還是給出了很多意見，包括他曾公開表明的小米模式中的“與用戶做朋友”、“做互聯(lián)網(wǎng)硬件”等理念。不過令王楚云印象最深的是，小米用戶依托于粉絲社區(qū)，后者是小米營銷的種子基地。極路由如果想?yún)⒄招∶啄Ｊ桨l(fā)展，建立穩(wěn)定的社區(qū)用戶是首要條件。

面對大眾用戶，極路由團隊首先要放下自己“驕傲”的極客身份。2013年7月，丁衣從大街網(wǎng)辭職加盟極路由，將原本討論技術(shù)性話題的論壇重新改版，按專業(yè)用戶、老用戶、新用戶、軟硬件用戶的標準劃分板塊，讓有不同訴求的用戶可以在特定板塊找到知音。同時，極路由論壇從后臺UI打通，希望將已擁有產(chǎn)品的用戶導入到社區(qū)中，增加人氣。

事實證明，聚集粉絲與促進銷量之間呈正比關系。2013年8月，產(chǎn)品上市之前極路由在新媒體上聚集了幾十萬粉絲關注?！皹O1”京東首發(fā)當日，論壇又增加了幾十萬的粉絲。具丁衣透露，每次發(fā)售新品和促銷時，論壇粉絲量都出現(xiàn)爆發(fā)式的增長，截止到2013年12月，論壇已經(jīng)有用38萬獨立ID注冊用戶。

不過，小米的成功不僅依賴于粉絲，更依靠整合產(chǎn)業(yè)鏈資源、打通供應鏈環(huán)節(jié)的模式，而這正是極路由需要去夯實的地方?！皩W小米不應該是學他外表的營銷手法，而是應當從雷軍制定的組織構(gòu)架，公司文化等方法論的層面解讀。”丁衣說。為了整合產(chǎn)業(yè)鏈，極路由發(fā)布會上原定的4人核心團隊亮相增加到5人，多了一位在供應鏈層面經(jīng)驗豐富的合伙人。

目前，極路由已經(jīng)開始嘗試開發(fā)線下同城會等活動，也開辦了路由器的社區(qū)學習板塊，但如何利用現(xiàn)有資源刺激產(chǎn)品不斷爆發(fā)、增長，極路由還需要繼續(xù)尋找答案。