相信企業(yè)文化的力量
——濰坊市富言禽病研究院院長李富言的經(jīng)營之道

本刊記者 趙培培

相信企業(yè)文化的力量
——濰坊市富言禽病研究院院長李富言的經(jīng)營之道

本刊記者 趙培培

李富言：文化/員工/團(tuán)隊/客戶

提到濰坊市富言禽病研究院的院長李富言，相信很多行業(yè)同仁都認(rèn)識，他從事禽病臨床30年，被養(yǎng)殖戶廣泛認(rèn)可。他是雙向高免卵黃抗體的發(fā)明人；他提出的“傻瓜防疫用藥法”在防控小規(guī)模養(yǎng)殖場的疫病方面效果卓越，他所著的《專家用心談禽病》被廣泛傳閱……

但是，除了這些技術(shù)成就之外，他還是一個擁有一百多名員工企業(yè)的管理者。近年來，面對家禽行業(yè)的跌宕起伏，很多相關(guān)企業(yè)的經(jīng)營都陷入困境，有的甚至離開了這個行業(yè)。但是，李富言所帶領(lǐng)的富言禽病研究院不僅沒有走向低迷，反而在不斷壯大，2013年更是大手筆投資6000萬元，在濰坊北海工業(yè)園征地100畝，興建新廠房。那么李富言是怎樣帶領(lǐng)這支團(tuán)隊在行業(yè)一片哀鴻之中仍然可以高歌猛進(jìn)的？帶著探究的目的，記者來到了濰坊，就富言禽病研究院（以下簡稱“研究院”）的經(jīng)營方式采訪了李富言院長。

文化是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的根本

李富言認(rèn)為文化是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的根本。而文化的第一條就是認(rèn)識到本行業(yè)的使命，“只有知道自己的使命，才能知道應(yīng)該怎么去做”。畜牧行業(yè)的使命是保障畜產(chǎn)品安全，結(jié)合自己的企業(yè)特點，李富言將其總結(jié)為“推動中藥保健家禽，確保家禽綠色養(yǎng)殖，為保證人們的身體健康而奮斗”。把消費者的身體健康放在第一位，讓員工感到自己所從事的是一份陽光的事業(yè)。

當(dāng)員工有了使命感，知道自己將要做的事業(yè)是什么的時候，還要讓他們看到完成使命希望，于是就有了企業(yè)愿景。富言禽病研究院的愿景是“打造中國禽病診療第一航母”。長期以來，從事獸藥銷售工作一直被人看成是一種很低下的工作，而李富言推行的“以診療技術(shù)”作為立足點，做真正的技術(shù)營銷，讓員工認(rèn)識到自己是為客戶提供價值的，讓他們有尊嚴(yán)的工作。

當(dāng)員工從思想上正視了自己所從事的工作，就要將這種認(rèn)識落實到行動上。為此，李富言提出了“院訓(xùn)”，其中有這樣一條讓我們更清楚認(rèn)識了富言禽病研究院的“真正的技術(shù)營銷”：“我們是在做事情，不是在賺錢，有這樣的思想意識就能做好事情，事情做好了，市場占有率就高了；必然會錢源滾滾。否則，圖財害命”。對于“院訓(xùn)”，李富言要求所有員工必須會背，在每月例會上進(jìn)行宣誓，務(wù)求將其落實到行動中。

李富言指出，企業(yè)文化讓員工認(rèn)清自己工作的方向，只有方向正確，再加上正確的方法，就能做正確的事情，讓客戶滿意，員工也就可以得到發(fā)展。這樣就能實現(xiàn)企業(yè)自身的發(fā)展。

從人性角度理解員工，從行業(yè)角度培養(yǎng)員工

在人員管理方面，李富言認(rèn)為除了要對員工進(jìn)行企業(yè)文化培訓(xùn)之外，還應(yīng)該從人性角度出發(fā)，理解員工的需求。在這個員工流動性非常強(qiáng)的行業(yè)，李富言有兩件非常自豪的事：一是研究院自2007年成立以來，第一代領(lǐng)導(dǎo)集體的五個人沒有一個離開，他的同級同學(xué)目前有7位在研究院工作；二是有幾位離開的員工在一段時間后又回到了研究院。對于員工的去留，李富言一直抱著豁達(dá)的心態(tài)，用他自己的話說：“在的話是研究院人才，離開是社會人才”。如果有員工要離職，李富言會問清離職的原因，但是從來不問他們的去向；對于想回來的員工，他會表示歡迎，但是不會追究原因。李富言從來不說同行的壞話，他也是這樣要求員工的：不允許說同行的壞話，但是允許同行說自己的壞話，要把這些話當(dāng)成一種鞭策。

每年研究院都會從學(xué)校招聘一批應(yīng)屆畢業(yè)生，對于這些新員工，李富言采取師傅帶徒弟的方式，由老員工帶領(lǐng)培訓(xùn)最少六個月才能出診。這期間會有相當(dāng)一筆花費，而研究院并不會強(qiáng)迫員工的去留，很多人不理解李富言的這種做法，說他是在浪費。但是李富言總是豁達(dá)的說：“這不是浪費，我是在為行業(yè)培養(yǎng)人才，就算他離開了也會把研究員的文化和技術(shù)帶出去，繼續(xù)服務(wù)行業(yè)”。精通中醫(yī)之道的李富言深深理解“財聚人散，財散人聚”的道理，他認(rèn)為只有這樣才能真正培養(yǎng)出人才，如果因為擔(dān)心員工離開而不敢投入資金進(jìn)行培養(yǎng)，企業(yè)缺乏新鮮血液，那么就會出現(xiàn)人才斷壟，最終影響的將是企業(yè)自身的發(fā)展。

對于企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)層，李富言堅持從內(nèi)部培養(yǎng)的原則。這其中主要考慮的是企業(yè)文化的對接問題。李富言主張做真正的技術(shù)營銷，對于很多沒有接受過研究院文化熏陶的人是難以理解的。采訪中，李富言提到這樣一件事：有一個養(yǎng)殖戶因為暫時不能付齊藥款，當(dāng)時的業(yè)務(wù)員就以調(diào)貨為由，從養(yǎng)殖戶那提走了一部分與藥款相當(dāng)?shù)乃幤?。李富言知道之后，指出了該業(yè)務(wù)員的不當(dāng)做法。他說，雖然從公司利益角度出發(fā)你做的沒有錯，但是你找借口從養(yǎng)殖戶那把藥拿回來，這就是不誠信，違反了我們的核心價值觀；還有你這樣做貽誤了治療時機(jī)，有違我們的“把客戶利益最大化”的院訓(xùn)。由此可見，李富言對于員工理解企業(yè)文化的重視及對于“做真正的技術(shù)營銷”的堅持。

重點打造營銷團(tuán)，開發(fā)集團(tuán)客戶

面對當(dāng)前養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)的變化，過去作為研究院重點市場的中小規(guī)模養(yǎng)殖戶的數(shù)量正在迅速萎縮，為了迎合集團(tuán)客戶，李富言和他的專家團(tuán)隊經(jīng)過多方調(diào)研，認(rèn)為當(dāng)前集團(tuán)化養(yǎng)殖面臨的主要問題一個是育雛階段免疫力的提升問題，另外一個是雞場的防疫用藥。針對這兩個問題，他們制定了完善的解決方案，經(jīng)過一些集團(tuán)養(yǎng)殖場的實驗，效果良好。但是，技術(shù)出身的李富言在營銷方面屬于弱項，怎樣將這些解決方案被更多的集團(tuán)客戶知道并且認(rèn)同是李富言和他的團(tuán)隊共同面對的問題。所以他計劃在2014年高薪聘請專業(yè)的營銷人員，把他們作為先鋒軍，與集團(tuán)客戶建立關(guān)系，然后將研究院專家團(tuán)隊制定的保健方案打進(jìn)去。為了最大力度保證產(chǎn)品品質(zhì)，李富言即將在濰坊北海工業(yè)園開工建設(shè)的新廠房預(yù)計在2016年正式投產(chǎn)，將主要致力于中獸藥提取的開發(fā)生產(chǎn)。

按照李富言的想法，在第一個五年計劃（2007年-2011年）重點做品牌，在第二個五年計劃（2012年-2016年）重點打造營銷團(tuán)隊，到2016年要組成一個200人的銷售隊伍，培養(yǎng)出5位以上百萬富翁。面對未來，李富言信心滿滿。

編者結(jié)語：

李富言并不是一個善于言辭的人，但是也正是他這種注重行動，寬以待人的風(fēng)格形成了研究院特有的企業(yè)文化，而這種文化深深的影響著每一位研究院的員工，他們讓我們相信，企業(yè)文化并不只是一種虛偽的東西，當(dāng)把它植入到團(tuán)隊的行動中，指導(dǎo)每一個人的行為時，我們會發(fā)現(xiàn)企業(yè)文化原來可以給我們帶來如此具體的效果。李富言說他的禽病研究院是行業(yè)內(nèi)最健康的團(tuán)隊，而這正是企業(yè)文化的力量。相信這樣一個健康的團(tuán)隊一定能感染到很多人，他們的未來也一定會充滿陽光。