談公路工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的決策與技巧

史清利

(中鐵五局集團(tuán)有限公司，貴州貴陽 550003)

施工企業(yè)參與建筑市場的競爭，一方面需要依靠企業(yè)的綜合實(shí)力，如技術(shù)實(shí)力、企業(yè)業(yè)績、資金實(shí)力、機(jī)械設(shè)備等，另一方面更重要的就是具有競爭力的投標(biāo)報(bào)價(jià)，投標(biāo)報(bào)價(jià)的決策對(duì)企業(yè)的發(fā)展有著極其重要的影響，它不僅是企業(yè)現(xiàn)實(shí)生存的需要，更是企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的具體體現(xiàn)，因此越來越多的市場競爭者對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)的決策和技巧越來越重視，如何報(bào)出一個(gè)既讓市場接受，又能盡最大可能保證自己利益的投標(biāo)報(bào)價(jià)是每一個(gè)投標(biāo)人追求的目標(biāo)。

1 投標(biāo)報(bào)價(jià)決策的方法

目前國內(nèi)公路工程較常用的評(píng)標(biāo)辦法有合理低價(jià)法和綜合評(píng)分法，合理低價(jià)法是指一般只要通過資格預(yù)審，在正式評(píng)標(biāo)階段對(duì)投標(biāo)單位的施工組織設(shè)計(jì)、財(cái)務(wù)能力、技術(shù)能力、業(yè)績及信譽(yù)只進(jìn)行通過與否的審查，不再進(jìn)行評(píng)分，只要對(duì)招標(biāo)文件作出實(shí)質(zhì)性的響應(yīng)者，即獲通過，投標(biāo)單位是否中標(biāo)完全取決于報(bào)價(jià)的得分，得分高者中標(biāo)。綜合評(píng)估法的評(píng)分一般分幾個(gè)部分，評(píng)標(biāo)價(jià)占50分～70分，商務(wù)和施組(一般包括財(cái)務(wù)能力、技術(shù)能力、管理水平和業(yè)績信譽(yù)幾個(gè)方面)占50分～30分，綜合評(píng)分法下，報(bào)價(jià)雖不是決定中標(biāo)與否的唯一因素，但卻是最重要的因素。要做好投標(biāo)報(bào)價(jià)決策，投標(biāo)報(bào)價(jià)決策很重要，只要大的策略和方向正確，即使不能保證能排第一名，但評(píng)分的結(jié)果一般都比較好，排名靠前，而要做到?jīng)Q策策略和方向正確，必須做好以下決標(biāo)的基礎(chǔ)工作:1)對(duì)國家招標(biāo)投標(biāo)法律法規(guī)和各部委、各省區(qū)招標(biāo)投標(biāo)辦法和相關(guān)規(guī)定要熟悉和了解。2)對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目招標(biāo)文件的透徹研究，特別是要研究招標(biāo)文件明示或暗示的強(qiáng)制性符合性條件，設(shè)計(jì)單位的設(shè)計(jì)原則和設(shè)計(jì)意圖，施工規(guī)范和施工規(guī)程等，不把這些研究透徹，就不可能做好標(biāo)書，也不可能報(bào)好價(jià)。特別是招標(biāo)文件中暗示的強(qiáng)制性符合性條件，例如我們可以從業(yè)主降造系數(shù)的大小看出業(yè)主對(duì)報(bào)價(jià)的導(dǎo)向，如果是施工單位的平均值降1%～3%比較正常，如果是施工單位的平均值降5%或者7%，那么業(yè)主就是在引導(dǎo)低標(biāo)。從低于某個(gè)幅度要交的低價(jià)保證金也可以看出業(yè)主對(duì)報(bào)價(jià)的導(dǎo)向，交得少或者不交，說明業(yè)主在引導(dǎo)低標(biāo)，要交巨額保證金這說明業(yè)主不希望惡性競爭。3)各地區(qū)各行業(yè)的習(xí)慣性做法，當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境，以及其他投標(biāo)單位的投標(biāo)報(bào)價(jià)習(xí)慣。例如貴州省目前采用的是:隨機(jī)抽取本標(biāo)段一半的投標(biāo)單位的平均值降0.5%～3%。江西省采用的是:公布上限，下限隨機(jī)抽取40個(gè)簽然后二次平均。陜西省采用的是:公布上下限平均，然后抽取一個(gè)0.99～1.01的系數(shù)等等。因此我們必須認(rèn)真研究本地區(qū)各個(gè)行業(yè)業(yè)主的招標(biāo)習(xí)慣和長期在這里投標(biāo)的。4)對(duì)項(xiàng)目招標(biāo)投標(biāo)信息的全面性、完整性、準(zhǔn)確性和及時(shí)性的掌握，追蹤本項(xiàng)目的力度、廣度和深度。5)施工調(diào)查的深度和廣度，這些決定了預(yù)算的準(zhǔn)確性和可靠性。6)施工成本的準(zhǔn)確性和可靠性，施工成本有時(shí)候是決標(biāo)的關(guān)鍵因素。7)對(duì)對(duì)手的分析和了解，包括每個(gè)標(biāo)段的投標(biāo)單位有哪些，他們最近完成任務(wù)情況，最近資金狀況，是否迫切要中這個(gè)標(biāo)等等，這些因素對(duì)決標(biāo)都會(huì)產(chǎn)生影響。不管是綜合評(píng)分法還是合理低價(jià)法，其評(píng)標(biāo)基準(zhǔn)價(jià)一般采用復(fù)合方式計(jì)算，其計(jì)算公式為:D=［K×A+(1－K)×B］(1－n)。其中，D為評(píng)標(biāo)基準(zhǔn)價(jià);K為業(yè)主權(quán)重(一般在招標(biāo)文件中會(huì)公布);A為業(yè)主控制價(jià);B為投標(biāo)單位評(píng)標(biāo)價(jià)平均值;n為降造系數(shù)。降造系數(shù)n一般采用一個(gè)固定系數(shù)，有的業(yè)主采用五個(gè)或者更多的系數(shù)現(xiàn)場抽簽確定，系數(shù)范圍一般在招標(biāo)文件中會(huì)公布。業(yè)主控制價(jià)A的理論最優(yōu)降造福度x的計(jì)算辦法，通常我們采用的數(shù)學(xué)模型如下:(1－n)×［K×1+(1－K)×(1－x)］=1－x。通過上面的公式可以計(jì)算出理論最優(yōu)降造福度x，算出理論最優(yōu)報(bào)價(jià)后，我們還要根據(jù)每個(gè)標(biāo)段實(shí)際情況進(jìn)行適當(dāng)修正，一般都不應(yīng)有太大偏離，修正時(shí)要考慮的主要因素有:業(yè)主標(biāo)底是否合理，工期是否合理，構(gòu)造物的施工難易程度，以及投標(biāo)單位的數(shù)量和以往的開標(biāo)記錄等幾個(gè)因素。

2 報(bào)價(jià)技巧的運(yùn)用

報(bào)價(jià)技巧是指在充分掌握、正確理解了招標(biāo)文件所有要求的基礎(chǔ)上運(yùn)用的一種巧妙的技能，能夠讓我們的投標(biāo)報(bào)價(jià)既符合業(yè)主的所有相關(guān)規(guī)定，又能保證實(shí)現(xiàn)投標(biāo)人的價(jià)值取向，獲得利潤。在公路工程的投標(biāo)報(bào)價(jià)過程中，我們常用的技巧如下。

2.1 不平衡報(bào)價(jià)

不平衡報(bào)價(jià)法是相對(duì)通常的平衡報(bào)價(jià)(正常報(bào)價(jià))而言的，是在工程項(xiàng)目的投標(biāo)總價(jià)確定后，根據(jù)招標(biāo)文件的付款條件，合理地調(diào)整投標(biāo)文件中子項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，在不抬高總價(jià)以免影響中標(biāo)的前提下，實(shí)施項(xiàng)目時(shí)能夠盡早、更多地結(jié)算工程款，并能夠贏得更多利潤的一種投標(biāo)報(bào)價(jià)方法。我們通常從以下幾個(gè)方面來考慮運(yùn)用不平衡報(bào)價(jià)的技巧:1)按照施工組織設(shè)計(jì)的安排，能夠在施工前期得到驗(yàn)工的分部分項(xiàng)工程的單價(jià)可以適當(dāng)定得較高，如臨時(shí)設(shè)施、橋梁的基礎(chǔ)工程、隧道的開挖項(xiàng)目、平行導(dǎo)坑等，相對(duì)應(yīng)的，對(duì)于施工后期才能結(jié)算的項(xiàng)目則可以降低一些單價(jià)，如橋面系、隧道的附屬工程等，這樣做可以使資金盡快回收，加快資金的周轉(zhuǎn)，減少企業(yè)的財(cái)務(wù)費(fèi)用。2)在進(jìn)行了充分的現(xiàn)場調(diào)查的情況下，如果發(fā)現(xiàn)業(yè)主提供的工程量清單存在差、錯(cuò)、漏，則對(duì)要增加工程量的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高;工程量要減少的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)降低。3)在施工調(diào)查的過程中，如果發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)圖紙有差、錯(cuò)、漏的，則報(bào)價(jià)的技巧與第2)條相同。4)對(duì)于工程量清單中沒有工程量，只需填單價(jià)的項(xiàng)目由于不影響投標(biāo)總價(jià)，其單價(jià)可提高些。5)對(duì)于工程量清單中的暫定項(xiàng)目要區(qū)分不同的情況進(jìn)行分析，如果暫定了工程內(nèi)容和工程總價(jià)款，則對(duì)于總報(bào)價(jià)的競爭力沒有影響，只是可以將單價(jià)適當(dāng)報(bào)高;但如果只是列出了工程數(shù)量，沒有限制總價(jià)款，則需要謹(jǐn)慎對(duì)待，因?yàn)闀憾?xiàng)目的總價(jià)款如果高了則影響投標(biāo)的競爭力，報(bào)低了影響將來實(shí)施時(shí)的利潤，在這種情況下一般采用正常報(bào)價(jià)。而如果這部分暫定工程的專業(yè)性非常強(qiáng)，將來完全可能被業(yè)主指定分包的，則可以考慮適當(dāng)降低報(bào)價(jià)。6)計(jì)日工的報(bào)價(jià)和零星施工機(jī)械臺(tái)班小時(shí)單價(jià)報(bào)價(jià)，如果不計(jì)入總價(jià)中，則可以適當(dāng)報(bào)高，如果要計(jì)入總價(jià)則需要具體分析以免抬高了總價(jià)。

以上幾種情況即為我們常見的幾種不平衡報(bào)價(jià)，實(shí)際上除了第1)條，因資金回收原因進(jìn)行不平衡報(bào)價(jià)，后面的5種情況，可以歸納為一種，就是工程量增加的項(xiàng)目，單價(jià)報(bào)高，工程量減少的項(xiàng)目，單價(jià)降低。

上述六條是建立在單價(jià)合同中量價(jià)分離的合同下實(shí)行，且實(shí)施過程中單價(jià)不變、工程量變化的情況下增加利潤。實(shí)際上還有一種是不平衡策略，比較少用，就是單價(jià)調(diào)整方面的，即根據(jù)范本或者合同條款，某單項(xiàng)工程工程量變化超過25%或者總價(jià)變化超過2%時(shí)，可以調(diào)整單價(jià)，如果是這種合同條款的話，那不平衡報(bào)價(jià)的策略就與前述的剛好相反，如果工程量要增加，且確定能進(jìn)行調(diào)價(jià)的，反而應(yīng)該適當(dāng)降低單價(jià)，因?yàn)橥稑?biāo)的單價(jià)需要重新分析。

不平衡報(bào)價(jià)一定要注意掌握好適當(dāng)?shù)某叨?，不能太高或太低，要在合理的范圍?nèi)進(jìn)行調(diào)整。目前的評(píng)價(jià)辦法里一般業(yè)主會(huì)對(duì)不平衡報(bào)價(jià)的范圍作出一定的限制，或者在招標(biāo)文件里約定在中標(biāo)后合同談判時(shí)要根據(jù)設(shè)計(jì)概算對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)的平衡性進(jìn)行調(diào)整，因此如果一味的追求利潤的最大化，反而可能弄巧成拙，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。

2.2 先虧后贏報(bào)價(jià)

先虧后贏報(bào)價(jià)是一種無利潤甚至虧損報(bào)價(jià)法，它可以看做戰(zhàn)略上的“釣魚法”。一般在兩種情況下會(huì)使用這種報(bào)價(jià)方法:1)投標(biāo)單位為了占領(lǐng)某一市場，或?yàn)榱嗽谀骋坏貐^(qū)打開局面，不惜代價(jià)只求中標(biāo)，先虧是為了占領(lǐng)市場，當(dāng)打開局面后，就會(huì)帶來更多的贏利;2)在大型分期建設(shè)項(xiàng)目的系列招標(biāo)活動(dòng)中，投標(biāo)單位先以低價(jià)甚至虧本爭取到小項(xiàng)目或先期項(xiàng)目，然后再利用由此形成的經(jīng)驗(yàn)、臨時(shí)設(shè)施，以及創(chuàng)立的信譽(yù)等競爭優(yōu)勢(shì)，從大項(xiàng)目或二期項(xiàng)目的中標(biāo)收入來彌補(bǔ)前面的虧空并贏得利潤。

2.3 多方案報(bào)價(jià)

多方案報(bào)價(jià)法是對(duì)同一個(gè)招標(biāo)項(xiàng)目，除了按招標(biāo)文件的要求編制一個(gè)投標(biāo)報(bào)價(jià)外，還編制了一個(gè)或幾個(gè)建議方案。通常主要有以下兩種情況:1)如果發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目范圍不很明確。2)如果發(fā)現(xiàn)設(shè)計(jì)圖紙中存在某些不合理并可以改進(jìn)的地方或可以利用某項(xiàng)新技術(shù)、新工藝、新材料替代的地方，或者發(fā)現(xiàn)自己的技術(shù)和設(shè)備滿足不了招標(biāo)文件中設(shè)計(jì)圖紙的要求時(shí)，投標(biāo)單位可以先按設(shè)計(jì)圖紙的要求報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再另附上一個(gè)修改設(shè)計(jì)的比較方案，或說明在修改設(shè)計(jì)的情況下，報(bào)價(jià)可降低多少。這種情況，通常也稱作修改設(shè)計(jì)法。多方案報(bào)價(jià)法是投標(biāo)單位的“為用戶服務(wù)”經(jīng)營思想的體現(xiàn)，要求投標(biāo)單位有足夠的商務(wù)經(jīng)驗(yàn)或技術(shù)實(shí)力。但是如果招標(biāo)文件明確表示不接受替代方案時(shí)，則應(yīng)該放棄采用多方案報(bào)價(jià)法。

2.4 其他投標(biāo)報(bào)價(jià)策略

在某些投標(biāo)過程中，也可以采取先以各種方法爭取中標(biāo)，一旦中標(biāo)，再通過技術(shù)攻關(guān)優(yōu)化設(shè)計(jì)、附帶優(yōu)惠條件、聯(lián)合投標(biāo)、優(yōu)化管理、社會(huì)關(guān)系、工程變更及注重索賠等方式獲取利益等。

3 結(jié)語

在現(xiàn)行的絕大多數(shù)的評(píng)標(biāo)辦法里，投標(biāo)報(bào)價(jià)是決定中標(biāo)與否的關(guān)鍵因素，另一方面報(bào)價(jià)的高低同時(shí)也決定了企業(yè)利潤的多少，因此投標(biāo)報(bào)價(jià)的決策，既要保證工程項(xiàng)目有利可圖，又要兼顧市場競爭的水平，既要考慮一城一池的得失，又要統(tǒng)籌企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略和長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)，因此投標(biāo)報(bào)價(jià)的決策絕不僅僅是決定一個(gè)投標(biāo)項(xiàng)目的最終報(bào)價(jià)，更是企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的一個(gè)綜合系統(tǒng)工程，只有系統(tǒng)的梳理報(bào)價(jià)決策的各種影響因素，熟練的掌握投標(biāo)報(bào)價(jià)的決策與技巧，我們才能達(dá)到統(tǒng)籌兼顧的目的。