定河水

家具越大越豪華，越有氣派卻也越貴。很多剛置業(yè)的年輕人，只能“望大興嘆”，因為他們大多買的都是小戶型，空間有限。聰明的北漂女孩佘曉燕從中發(fā)現(xiàn)了商機，推出迷你家具?！奥槿鸽m小，五臟俱全”，折疊型茶幾、伸縮型餐桌、可隱藏的鞋柜……深受“蝸居”青年的歡迎，不但解決了他們的煩惱，佘曉燕還為自己找到了致富法寶——

蝸居日子，迷你家具剛性需求

2011年夏天，24歲的廣西姑娘佘曉燕從華南理工大學畢業(yè)后，義無反顧地選擇了北漂。原因很簡單，她的男朋友已經(jīng)早她兩年去了北京，她是投奔男友去的。

在北京北五環(huán)的一棟小區(qū)里，男友將佘曉燕帶進了一間套房里的一間臥室，告訴她以后這就是他們的家了。佘曉燕不禁皺了皺眉頭：房間大概就12平方米左右，一張1.5米的床占據(jù)了2/3的空間，再擺放一張沙發(fā)、一個衣櫥，就沒有多少空間了。廚房、廁所是和其他三戶人共用。這樣的房間月租金還要2300元，簡直貴得離譜。

今后就在這樣的環(huán)境里生活，佘曉燕大失所望。男友笑著說，在北京能住一個單間的上班族，算是混得不錯的了，很多人要么是群租擠在一個房間里，要么是蝸居在四五平方米的地下室里。

既然來了，就得盡快適應。佘曉燕在北京找到了工作，開始早出晚歸的生活。

因為晚上想用電腦看看電影上上網(wǎng)，2011年10月的一天，佘曉燕買了一張書桌搬了回去?？墒?，因為她估算失誤，這張書桌占據(jù)了大概一個平方米的位置，雖然可以放在房間里，可是每次進出都要側(cè)身，要關房門的話，還必須把它挪一挪位置。如此一來，這書桌反倒成了一個累贅，用起來麻煩，丟掉太可惜。

2011年底的一天，佘曉燕在網(wǎng)上偶然發(fā)現(xiàn)了一款折疊小書桌，一張50x50cm大小的有卡通圖案的纖維板就是迷你書桌的全部，下面就是四個不銹鋼支架。支架是活動的，用的時候矗起來，不用的時候折回去，上面可以擺放筆記本，也可以寫字看書。價格還不貴，才50元，佘曉燕毫不猶豫地網(wǎng)購了一個。

折疊書桌使用果然很方便，不用的時候折起來，隨便哪里都可以擺放。同是租房的一個姓方的姑娘見了感覺新奇，她買了一臺筆記本電腦正愁沒地方擺放使用，便請佘曉燕幫忙購買。同住的另外兩個年輕人也都委托佘曉燕幫忙網(wǎng)購折疊書桌。

一周后，網(wǎng)購的幾張折疊書桌到了，佘曉燕分給了同宿舍的幾個人。幾個年輕人不由分說，非得請佘曉燕小兩口吃飯以表感謝。席間，有個小伙子說：“我覺得這個折疊書桌很受我們這些北漂族的歡迎，能夠?qū)嶋H解決我們的生活難題，如果有人專門去賣這種迷你家具，應該大有銷路……”說者無心，聽者卻有意，迷你家具受歡迎、有需求、被看好、有銷路等字眼開始在佘曉燕腦海里浮現(xiàn)，令她浮想聯(lián)翩……

得知佘曉燕有了賣迷你家具的念頭，男朋友吃驚得瞪大了眼睛，他發(fā)出一連串的詰問：“你連北京的路都不熟悉，又怎么去尋找家具批發(fā)市場？如今的人，都喜歡買豪華家具，迷你家具會有市場嗎？再說，你對家具市場一點都不清楚，貿(mào)然進入一個不熟悉的行業(yè)，兇多吉少啊……”總之，就是一千個一萬個的不同意。

然而銷售迷你家具，這是佘曉燕堅定的想法。最后，男友不得不讓步，他幫她搜集北京家具批發(fā)市場的地址，并搜索好線路，告訴她如何坐車。佘曉燕驚喜不已，男友告訴她，既然她已經(jīng)決定了，作為男友，他就該做她堅強的后盾，“去吧，好好地去闖一番，我的工資可以養(yǎng)活兩個人！”

痛定思痛，網(wǎng)店險關門

有了男友的支持，2012年初，佘曉燕辭了工作，開始籌劃銷售“迷你家具”。

首先，她得尋找貨源?？墒亲屗械接魫灥氖?，在網(wǎng)上，除了那款折疊書桌外，很難再找到其他類似的小家具了。于是，她奔波北京的各個家具市場。然而這些市場里大多是那些“高大上”的家具，比如2米的大床、豪華衣櫥、4平方米的飯桌等。

聽說佘曉燕要“迷你家具”，比如她設想的1米的書桌、0.5平方米的鞋柜……那些家具老板都紛紛搖頭，“沒有，我們不賣這些！”“這么小的家具，有什么市場？”“小家具浪費人力物力，利潤也不高，劃不來?！辟軙匝嗌笛哿耍簺]有貨源，她該怎么辦？

還是男友提醒她，找不到成品，那就找家具制造廠訂制生產(chǎn)。家具的生產(chǎn)經(jīng)營模式基本都以訂制為主，流水線生產(chǎn)的產(chǎn)品不多。

一語驚醒夢中人，佘曉燕立刻趕到昌平的家具生產(chǎn)市場，這里有上百家家具制造企業(yè)?？墒亲屗俅斡魫灥氖?，這些廠家也如那些經(jīng)銷商一樣，要么說這么小的家具利潤小不想生產(chǎn)，要么說她的定量不大，沒辦法開動機器生產(chǎn)。

佘曉燕不氣餒，這家不同意，她就問下一家，一家一家地談，終于有一家家具制造企業(yè)被她的誠意打動，同意和她合作。廠家負責生產(chǎn)數(shù)款迷你家具，佘曉燕負責銷售。她和廠里的人員共同敲定了幾款迷你家具的設計方案，支付定金后，廠家隨后就開工了。

在北京租一家店鋪來賣迷你家具，佘曉燕可沒有這個資金，她想到了開網(wǎng)店。畢竟迷你家具是以租房、小戶型戶主為銷售對象，他們習慣在網(wǎng)上購物，網(wǎng)上銷售迷你家具應該有市場。

2012年3月，佘曉燕取名為“小而美迷你家具”的淘寶網(wǎng)店開業(yè)了，線上經(jīng)銷折疊書桌、迷你鞋柜、伸縮茶幾、移動沙發(fā)等十幾款迷你家具。這些家具設計得都很可愛，比如折疊書桌用上了唐老鴨、米老鼠等經(jīng)典的卡通圖像，而移動沙發(fā)則是小圓點、碎花的布藝材料，或簡潔，或時尚，或風情，一上線就吸引了年輕消費者的目光。

50元的折疊書桌、100多元的迷你鞋柜、300多元的單人沙發(fā)……針對蝸居一族，佘曉燕將這些迷你家具價格定得很低，以此來開拓市場，提高知名度。

剛開始，佘曉燕的網(wǎng)店一天只能賣幾款家具，后來逐漸增加到十幾款，有一個周末一下子賣出五十多款迷你家具，這讓佘曉燕興奮不已：創(chuàng)業(yè)起步，開門大吉！

就在佘曉燕有點沾沾自喜的時候，一件意外差點讓她的網(wǎng)店遭遇滅頂之災：2012年6月，一個顧客給了她一個差評，說是剛買的茶幾才用了幾天，就出現(xiàn)了裂縫。緊接著，更多的用戶來投訴買到的家具出現(xiàn)螺絲松動、油漆劃花、板材裂縫等諸多質(zhì)量問題。十幾個差評，幾乎要讓她的淘寶店關門了。

佘曉燕立即趕往工廠調(diào)查，原來是廠家生產(chǎn)的這一批迷你家具，用了一批低劣的材料，導致生產(chǎn)出來的家具或多或少存在著問題。痛定思痛，佘曉燕一方面果斷停止了和那家廠家的合作，重新尋找了一家質(zhì)量把關過硬的廠家作為合作方；另一方面，她在網(wǎng)店發(fā)出公告，對所有出現(xiàn)問題的家具實行無償更換或是退款賠償，自己承擔損失，不讓客戶吃虧。

因為網(wǎng)店的銷售對象是多是北漂一族，所以佘曉燕循著地址，一家家找上門去拜訪客戶，誠懇地道歉，并且承諾可以當場退款或隨后無償更換。感受到佘曉燕上門道歉的誠意，這些北漂一族也深深理解佘曉燕開店的艱難，不約而同地給網(wǎng)店更改了差評。

多元發(fā)展，市場新寵未來走俏

“差評風波”平息后，佘曉燕請了兩個女孩，一個負責跟蹤生產(chǎn)廠家的生產(chǎn)進度，檢查產(chǎn)品質(zhì)量，一個專門負責售后服務聯(lián)絡客戶，而她自己則把握銷售狀況以及學習家具流行趨勢。由于分工明確并實施有效，網(wǎng)店的聲譽很快就回來了。

2012年10月的一天，一位小有名氣的編劇，偶然瀏覽到“小而美迷你家具”的網(wǎng)店，看到擺放的樣品里有一張折疊式書架與茶幾混合的迷你家具，非常感興趣。這張茶幾腳呈W形鋪開，仿佛舒展的人字形，立體感強；采用杉木壓縮而成的木板作為里板，貼以木紋清晰的白栓木皮，視覺效果簡潔明了；一塊透明的鋼化玻璃扮演了桌面角色，巴掌大的地方只能擠下兩杯咖啡，卻很有觀賞性；它是屬于兩用型迷你家具，喝茶時可以當成茶幾，不用的時候取下活動玻璃，又成了木質(zhì)書架。

這位編劇當時就訂購了一款，隨后在微博上發(fā)圖說：“這款迷你家具很有特色，從功能到款式都獨具匠心，很給力?！币驗槠浞劢z眾多，吸引了眾多人的關注。

也就從這個時候開始，佘曉燕重視起微博和微信的營銷功能，她開通“小而美迷你家具”的官方微博和微信，及時地發(fā)布新款迷你家具，附帶漂亮的圖片。她有時候在上面解說某一款迷你家具的創(chuàng)意設計，有時候交流顧客使用迷你家具的心得；有時候送出一些優(yōu)惠券，讓購買的顧客享受一定的折扣，有時候則在節(jié)假日給顧客們送上一份小禮物……佘曉燕把微博、微信的營銷氣氛調(diào)動起來，牢牢地抓住了一批粉絲。

迷你家具除了體積小的實用功能外，更受人關注的是它的設計必須精美。為此，2013年初，佘曉燕特地聘請了北京家具設計院的一位教授做指導，對設計出來的家具圖樣給予點評，完善后才送工廠生產(chǎn)制造。

2013年3月，一位顧客在網(wǎng)店留下了自己的評論：“精致的雙人沙發(fā)散發(fā)出一股濃濃的貼身溫馨，浪漫情懷都表現(xiàn)在精心雕刻的框架上，皇冠造型足以顯露高貴至尊，用白橡木雕刻出蘭花草、玫瑰花，仿佛置身于花草叢中；銀色提花真絲面料，填充海綿和羽絨，坐上去柔軟舒適，重現(xiàn)了20世紀30年代皇宮貴族般的享受；最可愛的當屬沙發(fā)腳，用小象鼻構(gòu)思而成的造型生動活潑，極富童趣的想象力。說實在的，我太喜歡了，每個晚上，和男朋友在這樣的沙發(fā)上相依相偎看電視，想想都很浪漫……”

2013年4月，一位女顧客對一個隱藏鞋柜表示了自己的喜愛：“我太喜歡這個鞋柜了，從表面上看，它就是一張凳子，你可以坐在茶幾前喝喝茶，可以坐在書桌前寫寫字，小小的房間里，有這么一張凳子很實用。更為巧妙的是，只要輕輕旋開側(cè)面的底板，它就成了一個精致的鞋柜，可以輕松地放下9雙鞋子，不占地方，多種用途，這款鞋柜可真是迷你家具小巧、精致的代表呢……”

2013年6月，一個購買了一套一房一廳的女孩在網(wǎng)店留言：“我剛按揭了一套小戶型的房子，需要購買一部分家具，可是那些家具市場的家具都太大了，你們能否上門幫我實際丈量戶型尺寸，設計家具方案，以便我購買參考呢？”

二話不說，佘曉燕第二天便趕到了顧客家里，和她一起實際勘測，告訴她這里放床，那里擺沙發(fā)，進門的地方放一張迷你鞋柜，合上則是一張凳子，臥室角落可以放一個立體書架，增添一絲溫馨……女孩聽得頻頻點頭。幾天后，佘曉燕給她發(fā)去設計三維圖。看著那些精美的家具擺放得錯落有致、整齊有序，同時顏色搭配精致、空間布置合理，女孩很滿意，立刻就簽了訂單。

這單生意包括了一張雙人床，衣柜、書柜、書桌、餐桌、鞋柜、茶幾、沙發(fā)凳幾乎所有家庭必須的家具，惟一有些區(qū)別的是，有些家具只是家具市場正常家具的一半大小，但正適合小戶型的家庭擺放，讓房間不再擁擠，卻又功能齊全。這樣的生意，利潤遠比賣一張書桌或是一張茶幾豐厚多了，這也讓佘曉燕得到啟發(fā)，自己以前只是盯著租房的北漂一族，為何不更好地服務那些買了房的“新北京人”，他們才是迷你家具消費的主力軍。

為此，2013年下半年，佘曉燕招聘了兩個專業(yè)的設計師，為客戶提供“上門設計、家具訂制”的專業(yè)服務。設計師可以上門服務，實地測量房屋面積，提出設計構(gòu)思，聽取客戶的意見，在現(xiàn)場就可以給客戶出具初步的設計方案，讓客戶心中有了房屋布置的具體印象。上門服務能合理利用空間，讓小房子不再小，讓家更溫馨，因而受到眾多購買小戶型業(yè)主的歡迎，“小而美”的業(yè)務也迅速上了一個臺階。

針對那些遠在北京市外的客戶，“小而美”的設計師雖然不便提供上門服務，但只要客戶上傳他們的房屋結(jié)構(gòu)圖紙，設計師也可以依據(jù)圖紙出具準確的3D設計圖，經(jīng)客戶確認后，一樣可以設計出滿意的迷你家具。

到2013年底，佘曉燕的團隊已經(jīng)達到10人，有專業(yè)的設計師，有負責銷售的業(yè)務員，有專門解答聯(lián)絡的客服人員，也有上門安裝的專業(yè)工人，團隊“麻雀雖小，五臟俱全”。經(jīng)過兩年的發(fā)展，網(wǎng)店生意十分紅火，扣除生產(chǎn)成本、員工開支以及其它消費，“小而美”的月利潤穩(wěn)定在5萬元。佘曉燕在河北香河按揭購買了一套小居室，使用的就是自己生產(chǎn)的迷你家具。

下一步，佘曉燕計劃開設線下門店，拓展銷售渠道，和那些大家具市場面對面“抗衡”。對于未來，佘曉燕信心十足，她說，隨著越來越多的80后甚至85后結(jié)束學業(yè)，走進社會，總價不高的小戶型房子頗受這批購買力相對有限的消費者青睞，迷你家具的需求也會越來越旺。

如今，越來越多的年輕人在選擇創(chuàng)業(yè)時“不走尋常路”。他們做事果敢、有熱情，并且善于發(fā)現(xiàn)，從生活細節(jié)中尋找思路，往往能挖掘出有潛力的創(chuàng)業(yè)項目。同時，網(wǎng)店、微博、微信營銷等多元開放的模式，為小資本的年輕創(chuàng)業(yè)者提供了發(fā)展的空間。佘曉燕通過設計銷售迷你家具找到了致富法寶，正在為創(chuàng)業(yè)發(fā)愁的你，是否能從她的經(jīng)歷中領悟到什么？開啟你的“慧眼”，也許下一個創(chuàng)意就在不遠處。

（責編/鄧琳琳）