易飛仁

(桂林理工大學(xué)體育教學(xué)部，廣西桂林，541001)

營(yíng)銷(xiāo)從專(zhuān)業(yè)的角度理解就是企業(yè)發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和交付價(jià)值以滿(mǎn)足一定目標(biāo)市場(chǎng)的需求，同時(shí)獲取利潤(rùn)的學(xué)問(wèn)。它的內(nèi)容包括市場(chǎng)細(xì)分、產(chǎn)品定位、營(yíng)銷(xiāo)渠道、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境和售后服務(wù)等。從非專(zhuān)業(yè)角度理解就是銷(xiāo)售人員介紹商品提供的利益，以滿(mǎn)足客戶(hù)特定需求的過(guò)程，簡(jiǎn)言之就是銷(xiāo)售商品的過(guò)程［1］。營(yíng)銷(xiāo)不等同于銷(xiāo)售，營(yíng)銷(xiāo)是一門(mén)學(xué)問(wèn)，銷(xiāo)售是一種藝術(shù)，營(yíng)銷(xiāo)包含銷(xiāo)售，銷(xiāo)售是營(yíng)銷(xiāo)眾多環(huán)節(jié)中最重要的環(huán)節(jié)，營(yíng)銷(xiāo)的其他過(guò)程都是為銷(xiāo)售做鋪墊，銷(xiāo)售是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的終結(jié)目標(biāo)。

銷(xiāo)售人員是連接企業(yè)產(chǎn)品和市場(chǎng)用戶(hù)的橋梁，其素質(zhì)和能力高低是決定現(xiàn)代企業(yè)潛力和未來(lái)發(fā)展的重要指數(shù)。［2］高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生，步入社會(huì)從事本專(zhuān)業(yè)工作，往往是從銷(xiāo)售開(kāi)始。市場(chǎng)千變?nèi)f化，顧客需求多種多樣，人際關(guān)系變幻莫測(cè)。銷(xiāo)售人員置身一種復(fù)雜的環(huán)境，初出茅廬的大學(xué)生沒(méi)有應(yīng)對(duì)強(qiáng)大內(nèi)外部壓力的心理素質(zhì)，就會(huì)很快被激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)淘汰。因此加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生心理素質(zhì)訓(xùn)練，是高校營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)的重要課程。

一、銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的基本心理素質(zhì)

(一)自信心

自信心是反映個(gè)體對(duì)自己是否有能力成功地完成某項(xiàng)活動(dòng)的信任程度的心理特性，是一種積極有效地表達(dá)自我價(jià)值、自我尊重、自我理解的意識(shí)特征和心理狀態(tài)。［3］自信的人更容易被人認(rèn)可，更容易給人帶來(lái)良好的人際交往氛圍和人際交往效果?？偰芤砸环N輕松自然的態(tài)度面對(duì)生活中復(fù)雜的情況或挑戰(zhàn)，勇于承擔(dān)責(zé)任，具有果斷行事的作風(fēng)，且能正確對(duì)待自己的優(yōu)缺點(diǎn)。自信可以產(chǎn)生強(qiáng)大的內(nèi)驅(qū)力，燃起智慧最終走向成功。

自信心的表現(xiàn)有三個(gè)層次。第一是我能，信心滿(mǎn)滿(mǎn)、積極主動(dòng)，具有進(jìn)攻性，爭(zhēng)取任務(wù)會(huì)把自己的所有能量?jī)A注于這件事情上。第二是試試看，自信不足、有點(diǎn)猶豫，除非萬(wàn)不得已，不會(huì)主動(dòng)請(qǐng)戰(zhàn)。第三是不能，沒(méi)有自信，遇事唯恐躲之不及。

許多時(shí)候，我們懷疑自己的能力，或是因?yàn)閷?duì)自己服務(wù)的企業(yè)和產(chǎn)品了解不透，或是因?yàn)閷?duì)自己行銷(xiāo)的產(chǎn)品信心不足，這致使我們?cè)谂c人溝通時(shí)產(chǎn)生心理障礙，降低成交的可能。

(二)責(zé)任感

責(zé)任感與責(zé)任是兩個(gè)不同的概念，責(zé)任是一方賦予另一方的規(guī)定或要求，責(zé)任感是個(gè)人對(duì)責(zé)任的主觀認(rèn)識(shí)，是責(zé)任在頭腦中的主觀反映，是一種積極主動(dòng)的心理狀態(tài)。［4］每一個(gè)企業(yè)都渴求得到既有能力又有責(zé)任感的理想人才，然而在人的責(zé)任感缺失的狀況下企業(yè)愿意去相信一個(gè)能力一般卻有強(qiáng)烈責(zé)任感的人。因?yàn)橛胸?zé)任感的人對(duì)待工作積極主動(dòng)，有很強(qiáng)的反思能力，遇到問(wèn)題和困難時(shí)總能找方法、想辦法解決問(wèn)題，而責(zé)任感缺失的人會(huì)找借口、找理由推脫責(zé)任。

(三)耐受力

耐受力即抗壓能力，主要反映在承受挫折的能力上。在市場(chǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)中，銷(xiāo)售人員的壓力來(lái)自社會(huì)的各個(gè)方面。首先是自己服務(wù)的企業(yè)優(yōu)存劣汰的管理機(jī)制，其次是同行的競(jìng)爭(zhēng)，再次是客戶(hù)越來(lái)越高的要求?？蛻?hù)批評(píng)、刁難與責(zé)備對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)是家常便飯，如果一名銷(xiāo)售員沒(méi)有打一百次電話(huà)被拒絕還敢打一百零一次電話(huà)的膽量和勇氣，他很難在銷(xiāo)售行業(yè)中立足。

二、高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生心理素質(zhì)訓(xùn)練現(xiàn)狀

要知道高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生心理素質(zhì)訓(xùn)練現(xiàn)狀，可從高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)課程結(jié)構(gòu)中去了解。以本科營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)為例，其課程結(jié)構(gòu)大致分為兩大模塊、四大課程，兩大模塊為專(zhuān)業(yè)知識(shí)模塊和實(shí)踐能力模塊，四大課程即職業(yè)課程、學(xué)科課程、通用知識(shí)課程及通用能力課程。

在專(zhuān)業(yè)知識(shí)模塊教學(xué)結(jié)構(gòu)中，公共課程，如形勢(shì)與政策、思想道德修養(yǎng)與法律基礎(chǔ)、馬克思主義理論、大學(xué)英語(yǔ)、體育以及計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)、就業(yè)指導(dǎo)等占去了相當(dāng)部分。專(zhuān)業(yè)知識(shí)，如經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)、財(cái)務(wù)管理，以及客戶(hù)關(guān)系管理、物流管理和證券投資學(xué)、電子商務(wù)、商務(wù)談判等占主要部分，而文獻(xiàn)檢索、寫(xiě)作、交際交往、創(chuàng)業(yè)就業(yè)指導(dǎo)則作為此專(zhuān)業(yè)的能力輔助訓(xùn)練。在實(shí)踐能力模塊中，其主要形式是營(yíng)銷(xiāo)模擬訓(xùn)練、營(yíng)銷(xiāo)策劃和網(wǎng)絡(luò)模擬環(huán)境訓(xùn)練，這些訓(xùn)練是以社會(huì)活動(dòng)、參觀調(diào)研、專(zhuān)業(yè)實(shí)習(xí)和畢業(yè)設(shè)計(jì)(論文)為重要訓(xùn)練手段。［5］

值得一提的是，在這些課程結(jié)構(gòu)中有心理要素的課程除了消費(fèi)者行為學(xué)以外，沒(méi)有一項(xiàng)是對(duì)學(xué)生心理素質(zhì)進(jìn)行教學(xué)和訓(xùn)練的。據(jù)了解，有些高校學(xué)生的社會(huì)實(shí)踐課，只是安排學(xué)生到企業(yè)生產(chǎn)部門(mén)參觀，聽(tīng)聽(tīng)銷(xiāo)售主管講講，對(duì)實(shí)際參與的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)涉足不多，就是在重要的實(shí)習(xí)階段，要么到商場(chǎng)站柜臺(tái)，要么到展廳發(fā)傳單，都是一些淺層次的東西。

由此可見(jiàn)，目前高校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教育現(xiàn)狀是對(duì)學(xué)生專(zhuān)業(yè)知識(shí)的傳遞要多于實(shí)踐能力的訓(xùn)練，對(duì)理論知識(shí)的準(zhǔn)備要遠(yuǎn)遠(yuǎn)多于實(shí)戰(zhàn)能力的準(zhǔn)備。要使高校培養(yǎng)出來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生，能有堅(jiān)定的信心扎根于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，心理素質(zhì)強(qiáng)化訓(xùn)練顯然是必需的。

三、體育教育對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生心理素質(zhì)拓展訓(xùn)練

拓展訓(xùn)練起源于二戰(zhàn)時(shí)期，其真實(shí)目的是為人的生存訓(xùn)練，它揭示了人在絕境中成功并非依靠充沛的體能，而是強(qiáng)大的信念和堅(jiān)強(qiáng)的意志力。訓(xùn)練的手段是利用一些自然環(huán)境和人工設(shè)施，讓參與者身體力行地去做一些具有體能挑戰(zhàn)和心理挑戰(zhàn)極限的活動(dòng)和項(xiàng)目，達(dá)到訓(xùn)練和提高綜合素質(zhì)的目的。內(nèi)容包括單純體能、生存訓(xùn)練、心理訓(xùn)練、人格訓(xùn)練、管理訓(xùn)練等。拓展訓(xùn)練正是因?yàn)榫哂袕?qiáng)大的教育意義，在我國(guó)已經(jīng)得到許多大中小企事業(yè)單位高層領(lǐng)導(dǎo)和大中小學(xué)校的高度重視。體育教育與拓展訓(xùn)練存在共性，但其持續(xù)性、可重復(fù)性對(duì)學(xué)生的心理素質(zhì)訓(xùn)練更具意義。

(一)自信心的訓(xùn)練

一個(gè)人的不自信，往往是因?yàn)槭艿降拇驌籼?相對(duì)于不自信，自信則是經(jīng)常體驗(yàn)到成功后得到他人的表?yè)P(yáng)，受人尊敬。仔細(xì)分析自信心的形成過(guò)程，自信心通常是通過(guò)關(guān)愛(ài)、表?yè)P(yáng)、鼓勵(lì)、確認(rèn)、理解和幫助來(lái)實(shí)現(xiàn)的。教師要讀懂這種心理，在教學(xué)活動(dòng)中，要注意發(fā)現(xiàn)其亮點(diǎn)，適時(shí)通過(guò)表?yè)P(yáng)、肯定和行動(dòng)支持，讓學(xué)生感受成功的喜悅心情和教師的關(guān)愛(ài)、肯定，同時(shí)也能得到同學(xué)的肯定與支持，從而建立起挑戰(zhàn)困難，超越自己的信心。體育教學(xué)活動(dòng)是體驗(yàn)式的一種教學(xué)活動(dòng)，所有的動(dòng)作全靠學(xué)生自己的努力來(lái)完成，學(xué)生從不會(huì)到會(huì)，再到應(yīng)用自如，此間要經(jīng)過(guò)太多的環(huán)節(jié)，每一個(gè)環(huán)節(jié)都有挑戰(zhàn)，有的學(xué)生很容易便可完成，有的學(xué)生則完成得非常艱難，教師要用熱情去幫助學(xué)生完成動(dòng)作，同時(shí)要用欣賞的眼光去發(fā)現(xiàn)學(xué)生的優(yōu)點(diǎn)，給予表?yè)P(yáng)與肯定。當(dāng)學(xué)生有強(qiáng)烈的表現(xiàn)欲時(shí)，教師說(shuō)“誰(shuí)來(lái)做個(gè)示范，誰(shuí)來(lái)小結(jié)一下”，學(xué)生爭(zhēng)著說(shuō)“我來(lái)”，那么學(xué)生的自信心就已經(jīng)確立。

(二)責(zé)任感的訓(xùn)練

如何培養(yǎng)學(xué)生的責(zé)任感，許多教育工作者進(jìn)行了卓有成效的探索，也取得了豐碩成果。要把責(zé)任變成一種習(xí)慣，有限的德育是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，要達(dá)到實(shí)質(zhì)效果，訓(xùn)練是最有效的手段之一。

在學(xué)校培養(yǎng)學(xué)生責(zé)任感的教育過(guò)程中，由于不負(fù)責(zé)任所造成的后果往往是滯后的，在學(xué)生沒(méi)有體驗(yàn)到后果對(duì)自己人生的影響以前，談感悟責(zé)任往往是空洞乏力的，只有當(dāng)責(zé)任變成需要后，人們才知道責(zé)任的重大意義。培養(yǎng)學(xué)生的責(zé)任感，首先是要教會(huì)遵守規(guī)則。規(guī)則是人在社會(huì)活動(dòng)中必須遵行的基本法則，伴隨法則而生的是強(qiáng)有力的罰則，人們?cè)诹P則的高壓之下，出于趨利避害的人性選擇，往往會(huì)選擇“按規(guī)則辦事”。教師是規(guī)則的執(zhí)行者，教師要嚴(yán)格執(zhí)法，規(guī)則才有權(quán)威性。其次是培養(yǎng)學(xué)生按規(guī)則辦事的習(xí)慣，習(xí)慣形成了，責(zé)任感基本上也形成了。

(三)耐受力的訓(xùn)練

做過(guò)市場(chǎng)銷(xiāo)售的人多有體會(huì)，剛步入銷(xiāo)售行業(yè)，在推銷(xiāo)產(chǎn)品過(guò)程中，經(jīng)歷的拒絕讓不少新手有挫敗感。外部競(jìng)爭(zhēng)飽受的委屈與企業(yè)內(nèi)部?jī)?yōu)存劣汰的用人機(jī)制，讓不少耐受力差的新手從此在銷(xiāo)售行業(yè)中消失。參加過(guò)體育比賽的人能體會(huì)到，在大賽來(lái)臨的時(shí)候，往往會(huì)有一段時(shí)間怎么也不能入睡，只要閉上眼睛，比賽的期望與幻想就會(huì)呈現(xiàn)在眼前，越想獲得好結(jié)果最終結(jié)果反而越不好。

體育運(yùn)動(dòng)對(duì)人的意志力和抗挫能力具有訓(xùn)練價(jià)值，此類(lèi)項(xiàng)目有耐力跑、跨越障礙、極限挑戰(zhàn)、智力體力對(duì)抗及運(yùn)動(dòng)競(jìng)賽等，通過(guò)體育教學(xué)的拓展，可以培養(yǎng)學(xué)生堅(jiān)強(qiáng)的意志力和穩(wěn)定的心理素質(zhì)，為學(xué)生畢業(yè)后從容地應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)與挑戰(zhàn)打下基礎(chǔ)。

四、結(jié)束語(yǔ)

美國(guó)教育家戴爾·卡耐爾在調(diào)查了很多名人的成長(zhǎng)經(jīng)歷后指出:“一個(gè)人事業(yè)上成功的因素，其中學(xué)識(shí)和專(zhuān)業(yè)技術(shù)只占15%，而良好的心理素質(zhì)要占85%?！贝髮W(xué)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生畢業(yè)后要在銷(xiāo)售市場(chǎng)迅速立足，除了有專(zhuān)業(yè)的知識(shí)準(zhǔn)備外，還必須有良好的心理準(zhǔn)備。體育教育除了具有健身功能外，對(duì)大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生在心理素質(zhì)訓(xùn)練具有良好的作用。在當(dāng)今知識(shí)爆炸、技術(shù)集成的背景下，拓展體育教育內(nèi)涵，加強(qiáng)體育教育與其他學(xué)科的交叉融合，對(duì)提高當(dāng)今大學(xué)生的競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。

［1］ 陳顯章，程書(shū)香.營(yíng)銷(xiāo)人員基本素質(zhì)初探［J］.法制與經(jīng)濟(jì)，2009(8).

［2］ 關(guān)輝，王燕妮.中國(guó)現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)因素實(shí)證研究［J］.經(jīng)濟(jì)師，2007(12).

［3］ 董志勝.淺析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)具備的基本素質(zhì)和能力［J］.市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，2010(10).

［4］ 社科院語(yǔ)言所.現(xiàn)代漢語(yǔ)詞典［K］.北京:商務(wù)印刷館，1983.

［5］ 甄國(guó)紅.應(yīng)用型本科專(zhuān)業(yè)課程結(jié)構(gòu)體系的構(gòu)建［J］.黑龍江高教研究，2008(11).

［6］ 張瑞林，王先亮.高校體育職能的建構(gòu)與完善［J］.上海體育學(xué)院學(xué)報(bào)，2011(11).

［7］ 楊英杰，黃超.大學(xué)跨學(xué)科研究合作動(dòng)力機(jī)制與政策影響［J］.高教探索，2013(2).