□《中國(guó)農(nóng)資》記者 徐騫

劉耀斌：市場(chǎng)深耕道路上漸行漸穩(wěn)

□《中國(guó)農(nóng)資》記者 徐騫

5年合作路，濃濃天脊情。在糧棉重鎮(zhèn)山西永濟(jì)，瑞豐化肥銷售中心總經(jīng)理劉耀斌作為天脊品牌代理商，始終在深耕基層市場(chǎng)的競(jìng)賽中領(lǐng)跑。2014年，國(guó)內(nèi)肥料市場(chǎng)激蕩不已，區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，瑞豐化肥銷售中心縮小經(jīng)營(yíng)覆蓋面積，加強(qiáng)渠道建設(shè)、細(xì)化配套服務(wù)，截至11月，向市場(chǎng)提供新型天脊復(fù)合肥逾7000噸，創(chuàng)造了一個(gè)新的銷售奇跡。

自建渠道加強(qiáng)市場(chǎng)把控

對(duì)于今年的肥市，劉耀斌表示：“2014年化肥價(jià)格止跌回穩(wěn)，但是區(qū)域流通商之間的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，大家比價(jià)格、比服務(wù)、比肥效、比宣傳，與去年相比，公司的經(jīng)營(yíng)區(qū)域從4個(gè)區(qū)縣縮小為3個(gè)，而新一輪的市場(chǎng)攻防戰(zhàn)還在醞釀?！钡趨^(qū)域收縮的同時(shí)，瑞豐公司仍實(shí)現(xiàn)了銷量的穩(wěn)步上升，劉耀斌認(rèn)為，這要?dú)w功于目前公司執(zhí)行的基層渠道重建計(jì)劃。

“渠道重建”是瑞豐在農(nóng)資市場(chǎng)進(jìn)入新階段后全面推進(jìn)的營(yíng)銷理念。在以往，作為農(nóng)資產(chǎn)品主渠道，公司主要承擔(dān)對(duì)接生產(chǎn)企業(yè)和基層經(jīng)銷商的任務(wù)。但隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，很多肥料生產(chǎn)企業(yè)開始主動(dòng)尋求渠道下沉，一級(jí)、二級(jí)代理商的處境變得尷尬，在市場(chǎng)把控能力和產(chǎn)品定價(jià)上的話語權(quán)隨之削弱。劉耀斌認(rèn)為，與其在市場(chǎng)浪潮中隨波逐流，不如主動(dòng)出擊、提前改變，用新型基層流通渠道作為企業(yè)的根基，在同級(jí)渠道商的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)主動(dòng)。

劉耀斌介紹說，渠道建設(shè)包含連鎖店建設(shè)和基層店建設(shè)兩個(gè)方面。連鎖店重在退出企業(yè)品牌，基層店重在貼近一線市場(chǎng)?！皟蓷l腿走路”的方式將兩級(jí)市場(chǎng)緊緊綁在一起，瑞豐公司推出新銷售政策的時(shí)候能夠得到快速執(zhí)行。同時(shí)，渠道下移有利于細(xì)化為農(nóng)服務(wù)工作。具體來說，就是把用藥、施肥、植保工作結(jié)合在一起，形成套餐服務(wù)。當(dāng)農(nóng)民需要時(shí)，公司組織相關(guān)工作人員前往協(xié)助，提供技術(shù)支持以及產(chǎn)品支持。長(zhǎng)此以往，農(nóng)民對(duì)于公司的服務(wù)有了依賴，對(duì)公司的產(chǎn)品也開始信賴，營(yíng)銷方面難題也就迎刃而解。

新天脊打開新市場(chǎng)

對(duì)于天脊品牌在運(yùn)城市場(chǎng)的發(fā)展，劉耀斌認(rèn)為，天脊新型復(fù)合肥在這4年多的市場(chǎng)開拓中居功至偉?！耙郧疤旒沟漠a(chǎn)品比較單一，主要就是硝酸磷肥和硝酸磷鉀肥。在天脊推出復(fù)合肥之后，較高的價(jià)格曾讓當(dāng)?shù)剞r(nóng)民望而卻步。但經(jīng)過近幾年的實(shí)際應(yīng)用，其在經(jīng)濟(jì)作物上的優(yōu)良效果已經(jīng)逐步得到當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的肯定。與常規(guī)天脊產(chǎn)品相比，新型復(fù)合肥每袋價(jià)格高出50-90元，對(duì)農(nóng)民來說，成本壓力增加不小?！?/p>

但與此同時(shí)，新型復(fù)合肥帶來的豐產(chǎn)豐收又讓農(nóng)民們喜悅不已。據(jù)劉耀斌介紹，天脊復(fù)合肥在果樹、蔬菜上應(yīng)用比較廣泛，基層農(nóng)民在小規(guī)模試用后普遍表示肥效出眾，繼而成為天脊的忠實(shí)用戶。劉耀武說：“5年了，以高鉀型復(fù)合肥為代表的新天脊系列肥料讓農(nóng)民嘗到了甜頭，在農(nóng)民心里扎下了根，在永濟(jì)在下了根，從最開始的兩年銷售400噸到現(xiàn)在的一年銷售7000噸，沒有感情的數(shù)字卻表露出農(nóng)民對(duì)于天脊肥料的喜愛，也能看到天脊為民服務(wù)的一腔熱忱。做一名天脊經(jīng)銷商，我，很欣慰?！?/p>