□《中國農(nóng)資》記者陰劍鋒崔海濤

金橋農(nóng)資：執(zhí)著攀越的“常青藤”
——訪河北金橋農(nóng)資有限公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理蘇東橋

□《中國農(nóng)資》記者陰劍鋒崔海濤

他是執(zhí)著攀越的老農(nóng)資，他是農(nóng)資行業(yè)的常青藤。挺立在農(nóng)資經(jīng)營(yíng)改革潮頭的他劈波斬浪將困難險(xiǎn)阻拋在身后，風(fēng)雨人生三十載，他見證了一個(gè)縣級(jí)農(nóng)資公司的涅槃重生，改制探索十春秋，他創(chuàng)造了一個(gè)縣級(jí)農(nóng)資公司新的傳奇。兩鬢生華發(fā)，一腔赤子情，他就是河北金橋農(nóng)資有限公司董事長(zhǎng)、總經(jīng)理蘇東橋。

今年，60歲的蘇東橋步入花甲之年。但是，精神矍鑠的他依然為自己的農(nóng)資夢(mèng)而奔波。

崢嶸歲月

河北金橋農(nóng)資有限公司的前身是景縣農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司，這家縣級(jí)農(nóng)資公司曾經(jīng)一度輝煌。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)年代，由于受到國家政策的傾斜，景縣農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司購銷經(jīng)營(yíng)四平八穩(wěn)。但是隨著改革開放號(hào)角的吹響，農(nóng)資企業(yè)統(tǒng)購統(tǒng)銷的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式一去不復(fù)返了，景縣農(nóng)資也到了垂死掙扎的邊緣。1992年，時(shí)年38歲的蘇東橋臨危受命。就在第二年，景縣農(nóng)資完成銷售收入2246萬元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)22萬元。絕地反擊，在蘇東橋的帶領(lǐng)下景縣農(nóng)資奇跡般地起死回生了。

面對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展和殘酷的挑戰(zhàn)，蘇東橋沒有被暫時(shí)的勝利沖昏頭腦，而是堅(jiān)信“物競(jìng)天擇、適者生存”的道理，帶領(lǐng)公司全體員工創(chuàng)新實(shí)干、不斷超越自我，景縣農(nóng)資的業(yè)績(jī)一年一個(gè)樣，不斷實(shí)現(xiàn)新的突破。

1999年3月19日，這是一個(gè)令蘇東橋永遠(yuǎn)難以忘懷的日子。因?yàn)檫@一天，時(shí)任國務(wù)院副總理溫家寶到公司視察，聽取了蘇東橋的工作匯報(bào)，并對(duì)公司的各項(xiàng)工作給予了充分肯定。

經(jīng)過幾年的發(fā)展壯大，公司的經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)在持續(xù)增多，市場(chǎng)也不斷向周邊縣市拓展，但是公司改革遠(yuǎn)沒有停止?！皬氐赘?、改徹底”這句話永遠(yuǎn)烙在了蘇東橋的腦海里，因?yàn)檎沁@句話，推動(dòng)了景縣農(nóng)資向河北金橋農(nóng)資有限公司的轉(zhuǎn)變。2004年，蘇東橋和他的團(tuán)隊(duì)仔細(xì)研究改革方略，進(jìn)行體制改革。蘇東橋說：“當(dāng)時(shí)國家下發(fā)的文件說得很明白，是多元機(jī)制、激發(fā)活力。各個(gè)行業(yè)都在進(jìn)行體制改革，要求‘徹底改、改徹底’，不改不行?！?/p>

在改革政策的指導(dǎo)下，2005年7月，公司正式進(jìn)行了股份制改革，建立了現(xiàn)代企業(yè)管理制度，完成了職工身份置換。2006年，公司正式更名為河北金橋農(nóng)資有限公司，蘇東橋出任公司總經(jīng)理、董事長(zhǎng)。至此，該公司基本完成了經(jīng)營(yíng)體制、分配制度以及營(yíng)銷方式三方面的超越。

從2005年7月至今，河北金橋農(nóng)資有限公司改制已將近十年。在這十年里，金橋農(nóng)資實(shí)現(xiàn)了前所未有的發(fā)展，而蘇東橋更是把金色年華都投入到了創(chuàng)業(yè)大潮之中。

誠信的“常青藤”

改革給金橋農(nóng)資帶來了巨大機(jī)遇，公司得到快速發(fā)展。就在改制后的第二年，也就是2006年，公司共銷售各種農(nóng)資商品21.2萬噸，完成銷售總值3.6億元，實(shí)現(xiàn)利稅191萬元，創(chuàng)造了最好記錄。在接下來的日子里，金橋農(nóng)資在蘇東橋的帶領(lǐng)下，創(chuàng)造著一個(gè)又一個(gè)經(jīng)營(yíng)奇跡。

2008年的下半年，受國際金融市場(chǎng)動(dòng)蕩的影響，農(nóng)資市場(chǎng)突遇寒冬，農(nóng)資價(jià)格急劇下滑，國內(nèi)許多農(nóng)資經(jīng)營(yíng)企業(yè)出現(xiàn)了嚴(yán)重虧損，有的企業(yè)還走向了破產(chǎn)。就在這樣巨大的挑戰(zhàn)面前，金橋農(nóng)資戰(zhàn)勝了銷售不暢的不利局面，經(jīng)濟(jì)效益實(shí)現(xiàn)了歷史最好水平。金橋農(nóng)資一步一個(gè)腳印，不斷向前發(fā)展，銷售額不斷擴(kuò)大。2010年，公司銷售額達(dá)到5.1億元；2011年，銷售額達(dá)到5.9億元；2012年，銷售額達(dá)到6.2億元；2013年，銷售額達(dá)到6.9億元；2014年，公司銷售總額預(yù)計(jì)達(dá)到7.2億元。

無論農(nóng)資市場(chǎng)多么艱難困阻，金橋農(nóng)資的發(fā)展總能游刃有余，這到底是因?yàn)槭裁茨?？蘇東橋一語打開玄機(jī)，公司發(fā)展靠的是誠信為本、務(wù)實(shí)穩(wěn)健。

誠信對(duì)蘇東橋來說尤其重要，他認(rèn)為，做農(nóng)資就是要做放心產(chǎn)品。無論大廠、小廠，量大、量小，任何一種農(nóng)資產(chǎn)品只要想放進(jìn)金橋農(nóng)資的銷售網(wǎng)點(diǎn)，質(zhì)量就必須過關(guān)。他說，金橋農(nóng)資送出去的產(chǎn)品，無論是在任何一個(gè)鄉(xiāng)，從來就沒有出現(xiàn)過質(zhì)量問題，經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)。誠信興企，不僅使金橋農(nóng)資取得了較好的業(yè)績(jī)，更重要的是，金橋農(nóng)資在農(nóng)民心中、在生產(chǎn)企業(yè)里的口碑越來越好，名氣也大了起來。尋求合作的大牌企業(yè)也因此多了起來，公司目前已同貴州甕福、云南云天化、湖北宜化、湖北祥云、湖北大峪口、湖北東圣、中農(nóng)集團(tuán)等國內(nèi)五十多家主流生產(chǎn)廠家建立起總經(jīng)銷、總代理關(guān)系，購銷網(wǎng)絡(luò)遍及國內(nèi)20余個(gè)省、市、自治區(qū)。

在與這些大企業(yè)合作的過程中，蘇東橋堅(jiān)持年底錢貨兩清，絕不把當(dāng)年的債務(wù)關(guān)系拖到下年去解決。有時(shí)候，農(nóng)資產(chǎn)品還沒有賣完，甚至因市場(chǎng)突變，農(nóng)資賣價(jià)低于進(jìn)價(jià)，蘇東橋也要求公司財(cái)務(wù)按期、按合同付款。按理說，金橋農(nóng)資可以依靠代儲(chǔ)代銷的主動(dòng)權(quán)跟廠家談判，把損失彌補(bǔ)回來，但他們沒有那樣做。因?yàn)樗薪饦蛉硕贾勒\信是無價(jià)之寶，是用金錢買不來的。如果言而無信，短時(shí)間可能會(huì)得到經(jīng)濟(jì)上的好處，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，失去的將是整個(gè)市場(chǎng)。金橋農(nóng)資這種誠信為本的做法贏得了廠家的信賴和支持。

在良好的經(jīng)營(yíng)條件下，金橋農(nóng)資在不斷發(fā)展壯大。如今，金橋農(nóng)資下設(shè)景州、吳橋、王瞳、龍華、滄州、衡水、河間、保定、石家莊九個(gè)農(nóng)資配送中心，六個(gè)營(yíng)銷部，年銷售各種化肥40萬噸，銷售收入7億元左右。蘇東橋以誠信經(jīng)營(yíng)的理念為企業(yè)帶來了可持續(xù)的發(fā)展空間，并對(duì)農(nóng)資行業(yè)的誠信經(jīng)營(yíng)起到了巨大推動(dòng)作用。自2007年以來，公司多次獲得“全國百佳（優(yōu)秀）農(nóng)資經(jīng)銷商”榮譽(yù)稱號(hào)。特別是在2011年，蘇東橋榮獲“全國百佳（優(yōu)秀）農(nóng)資經(jīng)銷商常青藤獎(jiǎng)”。許多農(nóng)資同行感慨，蘇東橋就是農(nóng)資界的“常青藤”，他獲得這樣的榮譽(yù)實(shí)至名歸。

讓夢(mèng)想穩(wěn)健飛揚(yáng)

務(wù)實(shí)穩(wěn)健是蘇東橋執(zhí)掌金橋農(nóng)資的又一法寶，而最能體現(xiàn)其穩(wěn)健性格的就是管理?！叭绻芾砀簧?，企業(yè)就無法發(fā)展。凡是虧損的、破產(chǎn)的企業(yè)，不是經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品不賺錢，而是管理跟不上?！碧K東橋說。

蘇東橋引用一句諺語來強(qiáng)調(diào)管理的重要性，他說：“‘吃不窮、喝不窮、算計(jì)不到就受窮。’‘算計(jì)’就是管理的過程。”如今，經(jīng)營(yíng)農(nóng)資是一個(gè)薄利行業(yè)，如果沒有很好的管理機(jī)制，利潤(rùn)就無從保證?！叭绻Ｕ腺Y產(chǎn)增值，要靠三個(gè)方面，一是銷量增加，二是人均勞動(dòng)效率的提高，最后是控制費(fèi)用。”

在費(fèi)用控制上，金橋農(nóng)資首先對(duì)資金進(jìn)行嚴(yán)格管理，開展了保兌倉業(yè)務(wù)，減少融資成本；其次在流轉(zhuǎn)資金充裕的情況下，不隨便貸款。蘇東橋說：“如果不需要，公司不會(huì)盲目貸款，比如從銀行貸款2000萬元，如果還放在銀行，那就是我的損失。”很多人認(rèn)為蘇東橋在對(duì)待銀行貸款這個(gè)問題上太過保守，殊不知通過貸款盲目擴(kuò)張的后果將更為嚴(yán)重，一些企業(yè)就因?yàn)殂y行貸款而瀕于破產(chǎn)。但從另一面來講，如果不依賴銀行貸款，那么就需要用最低的資金做最大的經(jīng)營(yíng)量才能實(shí)現(xiàn)盈利。就在記者采訪當(dāng)日，金橋農(nóng)資應(yīng)向某廠家支付1400萬元的貨款，但是由于節(jié)假日，銀行放假無法支付。憑借與廠家有良好的合作關(guān)系，這筆資金被允許在節(jié)假日之后支付。蘇東橋就此算了一筆賬，當(dāng)?shù)囟唐谌谫Y成本最低為6厘，也就是說月息為0.6%，以此計(jì)算，1400萬元一個(gè)月的融資成本就是8.4萬元。由于融資成本越來越高，蘇東橋?qū)θ谫Y一向謹(jǐn)慎，避免由此帶來不必要的損失。

穩(wěn)步提升員工收入是促進(jìn)員工積極性的重要措施，更重要的是體現(xiàn)企業(yè)對(duì)于員工的責(zé)任心。蘇東橋說：“很多企業(yè)在教育員工時(shí)都說要以企業(yè)為家，但是我想如果企業(yè)不給員工足夠的收入，這個(gè)家他們是不愿意待的。要讓員工在正常工作的同時(shí)拿到比較可觀的收入，這也是管理的一個(gè)重要方面。”為此，金橋農(nóng)資根據(jù)實(shí)際情況每年都會(huì)制定一次薪酬標(biāo)準(zhǔn)，調(diào)整工資，確保員工利益?！鞍凑找?guī)定，依據(jù)員工的業(yè)務(wù)量，如果銷售的多就收入多，如果銷售的少就收入少，按勞分配?！?/p>

通過對(duì)資金和人員的管控，公司管理實(shí)現(xiàn)了有條不紊，為企業(yè)穩(wěn)健發(fā)展夯實(shí)了根基。

改制10年，金橋農(nóng)資以自己的穩(wěn)健成長(zhǎng)為縣級(jí)農(nóng)資經(jīng)銷商樹立了一個(gè)樣板。公司新辦公大樓以及景州農(nóng)資倉儲(chǔ)物流配送中心的全面運(yùn)營(yíng)，標(biāo)志著企業(yè)發(fā)展邁上新的起點(diǎn)。“把曾經(jīng)的傳奇珍藏，讓未來的夢(mèng)想飛揚(yáng)?！苯饦蜣r(nóng)資，這株執(zhí)著攀越的行業(yè)“常青藤”必將煥發(fā)出更加旺盛的生機(jī)與活力。