□《中國農(nóng)資》記者高遠(yuǎn)

廠家淡化價格要素商家拿貨觀點不一

□《中國農(nóng)資》記者高遠(yuǎn)

進入冬季之后，幾乎所有的生產(chǎn)廠家都在傳達(dá)一個聲音：未來復(fù)合肥價格可能會微漲。從出口方面考慮，業(yè)內(nèi)盛傳考慮到行業(yè)產(chǎn)能過剩，明年取消化肥“窗口期”不可避免；原料方面，尿素出廠價格比去年同期低，但是由于增值稅優(yōu)惠的取消和煤炭資源稅改革的推進，尿素成本價格上升的可能性大為增加，而一銨價格比去年同期高出100-200元/噸。由此看來，似乎復(fù)合肥價格的上升也順理成章，而此時的市場應(yīng)該是一團火熱，在“買漲不買跌”的作用下，基層經(jīng)銷商應(yīng)該當(dāng)機立斷出手，提早打款，早日買斷，以免夜長夢多。然而，市場反應(yīng)卻并非如此。

目前部分廠家冬儲價格已出，但是還有一些企業(yè)依然未出報價。和之前相比，生產(chǎn)企業(yè)開工率明顯提高，部分大型生產(chǎn)廠家已經(jīng)滿負(fù)荷生產(chǎn)。45%硫基復(fù)合肥東北到站價約在2250-2350元/噸之間，比去年同期高出50-100元/噸，45%氯基復(fù)合肥東北到站價約在1850-1950元/噸。

廠家：建設(shè)渠道方為上策

經(jīng)歷了這兩年的價格低潮期，生產(chǎn)廠家比之前更看淡價格，將更多的精力投入銷售渠道的建設(shè)中來。雙贏集團生態(tài)科技有限公司內(nèi)蒙雙贏經(jīng)營副總經(jīng)理史海軍表示：“和去年同期相比，目前復(fù)合肥有所上浮，不過這對我們公司影響不大，因為公司現(xiàn)在很重視營銷工作，致力于渠道下沉和實現(xiàn)分銷?！?/p>

行業(yè)正在經(jīng)歷“洗牌期”，僅僅依靠成本銷售價格差、依靠農(nóng)資市場快速擴容而獲取利潤的企業(yè)注定要被淘汰，未來的企業(yè)競爭更多的集中在搶占市場份額中。今年農(nóng)業(yè)部提出，2020年有機肥資源利用率要提高20個百分點，實現(xiàn)農(nóng)藥、化肥用量零增長。我國化肥、農(nóng)藥用量的增長速度越來越低，而保護環(huán)境的呼聲越來越高，生產(chǎn)企業(yè)心知肚明，零增長的這一天并不遙遠(yuǎn)，只不過農(nóng)業(yè)部將這一話題擺在桌面上而已。面臨即將不再擴容的市場，比起價格，生產(chǎn)企業(yè)更重視潛在的忠實客戶，更重視服務(wù)，更重視銷量。東北是國內(nèi)市場的重要組成部分，而冬儲則是全年市場的“第一槍”，因此很多生產(chǎn)企業(yè)在面臨經(jīng)銷商時，極力淡化價格要素，突出服務(wù)要素，夯實銷售渠道。

經(jīng)銷商：態(tài)度兩極分化

價格對于經(jīng)銷商的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對廠家的影響。面臨關(guān)稅下降和價格未來會上漲的傳聞，經(jīng)銷商分為截然不同的兩派，一部分積極拿貨，而另一部分持續(xù)觀望。

在東北，一部分判斷后市會漲價的經(jīng)銷商甚至采用這兩年來很少用的買斷形式，一些產(chǎn)品已經(jīng)到站，以走水路為主。在這部分的經(jīng)銷商帶動下，部分農(nóng)民也開始銷售手中剩余的農(nóng)產(chǎn)品，提前訂貨，個別地區(qū)出現(xiàn)銷售高峰。

不過，受前幾年化肥價格先高后低、部分企業(yè)冬儲報價未出和已經(jīng)出臺的報價高于經(jīng)銷商預(yù)期價格的影響，多數(shù)經(jīng)銷商依然處于持幣觀望狀態(tài)。吉林省舒蘭市溪河利農(nóng)化肥經(jīng)銷處的毛善亮就屬于此類“尚未行動派”：“目前不敢輕易判斷未來的市場行情，所以不會輕易拿貨。預(yù)計到12月末，廠家的報價才會全完出臺，屆時我才會開始拿貨，而且會采取保底的方式?！蓖瑯觼碜约值霓r(nóng)資人王獻福告訴記者：“很多企業(yè)還沒有出報價，因此我還沒有開始拿貨。有了前兩年的教訓(xùn)，現(xiàn)在大家都很謹(jǐn)慎。”

影響經(jīng)銷商拿貨的另一個重要因素是農(nóng)民訂貨量的多寡，毛善亮表示：“今年不少糧食的收購價并不理想，因此農(nóng)民手上還有不少糧沒有賣出去，所以我們這里的訂貨量也不多。農(nóng)民現(xiàn)在很難因為化肥價格有小變動就提前賣糧，賣糧的時間還是要取決于農(nóng)產(chǎn)品的市場價格?！?/p>