劉東杰 徐一楠

引言：本文以齊齊哈爾小型網(wǎng)絡(luò)科技公司為研究對(duì)象，全面的研究和分析了小型網(wǎng)絡(luò)科技公司在營(yíng)銷管理中現(xiàn)實(shí)存在的問題及其產(chǎn)生的原因，并針對(duì)齊齊哈爾小型網(wǎng)絡(luò)科技公司市場(chǎng)營(yíng)銷情況設(shè)計(jì)了符合小型網(wǎng)絡(luò)科技公司業(yè)務(wù)實(shí)際的營(yíng)銷方案及對(duì)策，目的在于解決公司經(jīng)營(yíng)過程中的優(yōu)勢(shì)挖掘客戶價(jià)值，找出影響企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷績(jī)效的關(guān)鍵問題，使得齊齊哈爾小型網(wǎng)絡(luò)科技公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，取得穩(wěn)定持久的利潤(rùn)。本文在研究過程中，有針對(duì)性的以齊齊哈爾小型網(wǎng)絡(luò)科技公司為論文的研究對(duì)象，由于齊齊哈爾小型網(wǎng)絡(luò)科技公司是廣大國(guó)內(nèi)中小企業(yè)的典范，故本文的研究成果可為在解決中小企業(yè)在營(yíng)銷管理過程中存在的問題上提供一些借鑒。

一、齊齊哈爾小型網(wǎng)絡(luò)科技公司經(jīng)營(yíng)概況

齊齊哈爾小型網(wǎng)絡(luò)科技公司主營(yíng)業(yè)務(wù)基本為為中小型企業(yè)開發(fā)網(wǎng)站，打造電子商務(wù)平臺(tái)的互聯(lián)網(wǎng)科技公司。公司服務(wù)主要涉及域名服務(wù)、主機(jī)服務(wù)、企業(yè)郵箱、網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等項(xiàng)目，并參與Ailbaba、Baidu、Sohu、Yahoo、Google、263的業(yè)務(wù)合作，可以客戶提供網(wǎng)絡(luò)增值服務(wù)。

二、小型網(wǎng)絡(luò)科技公司存在的問題

（一）營(yíng)銷組織方面的問題

齊齊哈爾小型網(wǎng)絡(luò)科技公司營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)是一種基于部門不同功能的市場(chǎng)營(yíng)銷組織。這種結(jié)構(gòu)只適合產(chǎn)品種類有限，市場(chǎng)區(qū)域覆蓋面較小的公司中，市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)和戰(zhàn)略是在營(yíng)銷總監(jiān)的直接監(jiān)控下，由項(xiàng)目管理部策劃的。

從公司發(fā)展的過程來看，更有利于管理。但是隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大，產(chǎn)品種類的增加，這種組織機(jī)構(gòu)就暴露出其低效益的弱點(diǎn)，沒有人對(duì)任何產(chǎn)品或市場(chǎng)擔(dān)負(fù)完全責(zé)任，會(huì)發(fā)生就某些特定產(chǎn)品或特定的市場(chǎng)計(jì)劃工作不完善的情況，而未受到重視的產(chǎn)品會(huì)被擱置一旁。

（二）目標(biāo)市場(chǎng)定位不準(zhǔn)

對(duì)于一個(gè)網(wǎng)絡(luò)公司來說，市場(chǎng)定位非常重要，如果定位不準(zhǔn)，必然破壞了原有的固定消費(fèi)群體，沒有固定良好的消費(fèi)群體，直接影響公司的市場(chǎng)份額，也影響企業(yè)未來的發(fā)展。齊齊哈爾小型網(wǎng)絡(luò)科技企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)分布及市場(chǎng)容量調(diào)查程度一般，只是客戶有需求就干，處于被動(dòng)地位，缺乏開拓市場(chǎng)的主動(dòng)性，不知道市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否已完全控制目標(biāo)市場(chǎng)，是否還有尚未滿足的需求，不知道對(duì)于一些不適合自己運(yùn)作或市場(chǎng)不看好的產(chǎn)品進(jìn)行回避，將問題解決在萌芽狀態(tài)。

（三）融資能力弱

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，為搶占市場(chǎng)就必須先進(jìn)行設(shè)備采購(gòu)與儲(chǔ)存，一方面?zhèn)}庫(kù)中存在以前采購(gòu)剩下的滯銷產(chǎn)品，另一方面是面對(duì)開工工程需要緊急采購(gòu)的設(shè)備，采購(gòu)資金需求大，財(cái)務(wù)資金控制出現(xiàn)不平衡，資金供應(yīng)不足。采購(gòu)訂單增多，采購(gòu)計(jì)劃工作無法正常開展；營(yíng)銷管理疲于跟催各類貨物的到貨及時(shí)性上，工作效率降低。另外，缺少資金，公司也難以形成規(guī)?；厝辉斐沙杀酒毡槠叩木置?。

三、解決建議

（一）重新設(shè)定營(yíng)銷組織架構(gòu)

齊齊哈爾小型網(wǎng)絡(luò)科技公司現(xiàn)行的“基于不同功能的市場(chǎng)營(yíng)銷組織“模式已經(jīng)不適合現(xiàn)在的視頻監(jiān)控和弱電集成市場(chǎng)的需要，應(yīng)當(dāng)調(diào)整為“以市場(chǎng)或客戶為基礎(chǔ)的市場(chǎng)營(yíng)銷組織”模式。這種組織模式是為了適應(yīng)區(qū)分的細(xì)分市場(chǎng)。其優(yōu)點(diǎn)在于市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)是按照滿足各類顯然不同的客戶需求來組織安排的，而不是集中在營(yíng)銷功能、銷售區(qū)域或產(chǎn)品本身。缺點(diǎn)是伴隨公司服務(wù)市場(chǎng)和客戶的增加，可能會(huì)需要雇傭大量的銷售人員。這種組織模式市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)制定主管市場(chǎng)的長(zhǎng)期計(jì)劃和年度計(jì)劃，他們需要分析主管市場(chǎng)的動(dòng)向，分析公司應(yīng)向該市場(chǎng)提供什么新產(chǎn)品。他們的工作成績(jī)常用市場(chǎng)份額的增加狀況進(jìn)行判斷，而不是看其市場(chǎng)有的盈利狀況。筆者認(rèn)為這種模式更適合齊齊哈爾小型網(wǎng)絡(luò)科技公司網(wǎng)絡(luò)未來的發(fā)展。

（二）明確目標(biāo)市場(chǎng)定位

目標(biāo)市場(chǎng)的選擇問題關(guān)系到小型網(wǎng)絡(luò)科技公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展的成敗。小型網(wǎng)絡(luò)科技公司目標(biāo)市場(chǎng)的選擇要考慮本企業(yè)、本行業(yè)及有關(guān)產(chǎn)品目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的條件，考慮到市場(chǎng)總?cè)萘考捌浒l(fā)展前景情況、產(chǎn)品所處的生命周期，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的規(guī)模和定位等情況。所選擇的市場(chǎng)容量要足夠大，具有足夠的市場(chǎng)潛量和購(gòu)買力以滿足公司生存需要，同時(shí)，要有足夠的發(fā)展空間和潛力以滿足公司在較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)的發(fā)展需求。另外，小型網(wǎng)絡(luò)科技公司在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)要認(rèn)真分析自己的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)，克服資金有限，規(guī)模小，競(jìng)爭(zhēng)能力較弱等不足，集中力量來專心致力于市場(chǎng)中被大企業(yè)忽略的某些細(xì)分市場(chǎng)和行業(yè)，作為公司的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行專業(yè)化經(jīng)營(yíng)，從而獲得良好的收益。

（三）合理開發(fā)融資渠道

資金合理分配和有效管理是保障公司占領(lǐng)市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵。財(cái)務(wù)作為項(xiàng)目管理的利益相關(guān)者，從立項(xiàng)開始就建立預(yù)算，進(jìn)行成本控制。資金不夠要合理確定融資策略，充分考慮融資機(jī)會(huì)、融資規(guī)模、融資期限、融資方式和融資結(jié)構(gòu)。重點(diǎn)要確定融資規(guī)模。融資過多，可能造成資金閑置浪費(fèi)，增加融資成本，從而導(dǎo)致企業(yè)負(fù)債過多，負(fù)擔(dān)過重，償還困難，增加融資風(fēng)險(xiǎn)。如果融資不足，會(huì)影響企業(yè)投融資計(jì)劃及其他業(yè)務(wù)的正常發(fā)展。因此，要量力而行的確定企業(yè)融資規(guī)模。

（四）加強(qiáng)廣告投放力度

廣告策略是小型網(wǎng)絡(luò)科技公司要重視的，加大對(duì)廣告費(fèi)用的投入是小型網(wǎng)絡(luò)科技公司擴(kuò)大市場(chǎng)的策略之一。廣告制作的第一步是確定廣告目標(biāo)，而這些目標(biāo)必須符合公司目標(biāo)市場(chǎng)、市場(chǎng)定位和營(yíng)銷組合決策。廣告媒體有很多種，如報(bào)紙、電視、廣播、郵寄、雜志和戶外廣告等。在進(jìn)行選擇時(shí)要考慮廣告接收者對(duì)媒體的偏好，特定消費(fèi)者群，公司行業(yè)特性及專業(yè)性，小型網(wǎng)絡(luò)科技公司主要選擇行業(yè)期刊發(fā)布廣告為最佳。同時(shí)，經(jīng)常參加行業(yè)內(nèi)學(xué)術(shù)交流，組織行業(yè)人員及消費(fèi)者展會(huì)活動(dòng)，以展示行業(yè)成功案例來吸引消費(fèi)者。做好廣告預(yù)算費(fèi)用和廣告效果的評(píng)估。

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（作者單位：齊齊哈爾工程學(xué)院）

指導(dǎo)教師 徐一楠