羅東

在你的電腦、電視、手機、汽車、豆?jié){機，甚至未來的可穿戴設(shè)備里，通常都會有它主營的產(chǎn)品，但你卻不一定認識它。它就是“科通芯城”，一個主營IC元器件（包括芯片、電子管、傳感器）的電商平臺，也是中國首個IC元器件自營B2B電商平臺，服務(wù)于上游的品牌IC廠商和下游的中小型制造企業(yè)和方案商等。

傳統(tǒng)分銷商試水O2O

科通芯城成立于2010年，隸屬科通集團。早在1995年起，科通集團就從事IC元器件分銷，并發(fā)展成中國最大的IC元器件分銷商。其時，科通集團一方面連接著英特爾、AMD這樣的國際巨頭，另一方面服務(wù)著聯(lián)想、華為這樣的大客戶，溫飽無憂，年營收達100億元規(guī)模。但是，它也很難爆發(fā)式增長，中國的IC元器件市場規(guī)模約為2萬億元，但卻高度分散，上游有10萬家品牌商，而下游分布著500萬家制造企業(yè)，中間還有10多家渠道商。除了幾個國際巨頭，北京中關(guān)村和深圳華強北是“規(guī)模較大”的渠道體系。

因此，科通集團希望借助其在行業(yè)里積累的供應(yīng)商和品牌優(yōu)勢，引入互聯(lián)網(wǎng)，改變IC元器件市場“大而散”的格局。

2010年，科通芯城推出線上IC元器件交易平臺，提供品牌商和制造企業(yè)之間的“搜索配對”，而盈利模式則是從交易額中抽取1%作為傭金，線下則依靠科通集團的資源進行服務(wù)。盡管科通當(dāng)初懷著做O2O的美好愿望，但很多客戶即使能通過科通芯城的平臺搜索到合適的產(chǎn)品，“流量”并不能完全轉(zhuǎn)化成購買。

科通芯城執(zhí)行副總裁朱繼志對《二十一世紀(jì)商業(yè)評論》（以下簡稱《21CBR》）記者解釋，人們最早對電商的認識是可以輕資產(chǎn)運作，實際上，電商的物流很重，這就是C2C或B2C模式的特點，但B2C或C2C賣給消費者是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，“交易”本身完全可以在線上完成。

但科通芯城的電商交易平臺面對的現(xiàn)狀是，整個交易過程如果按照售前、購買、售后來看的話，“重點”在售前環(huán)節(jié)。這是因為，IC元器件提供商本身就是一個高度分散的領(lǐng)域，而龐大的中小制造業(yè)一方面在選擇供應(yīng)商產(chǎn)品時比較茫然，另一方面本身也受限于技術(shù)能力，即便采購到了物美價廉的元器件，如何制造成成品也需要一定的技術(shù)幫助，這迫使很多服務(wù)要提前到售前環(huán)節(jié)去做。朱繼志表示，“我們要說服客戶的東西很多，首先其實是讓客戶知道有這樣一個產(chǎn)品或者解決方案，然后要吸引他們來參加我們的培訓(xùn)，派我們的工程師進行宣講，然后還要提供免費的樣品試用，甚至可能還需要幫助他們提供成品開發(fā)的信息。這是一個非常漫長的過程，也集中了我們大部分的工作?！?/p>

至于當(dāng)客戶決定購買后的事情反而就比較簡單了，比如物流，IC元器件的特點客單價很高但體積重量很小，這一點正好和大眾消費品相反——科通芯城有自己的倉庫，但選擇業(yè)內(nèi)比較成熟的物流公司進行合作配送。

轉(zhuǎn)型自營電商平臺

因此，科通芯城在2011年調(diào)整了自己的商業(yè)模式，簡單地說，調(diào)整之后的科通芯城更像亞馬遜和京東，以IC元器件的采購和自主銷售為主，這看上去又回到了過去線下經(jīng)銷的商業(yè)模式，但科通芯城對自己的定義已經(jīng)不是一個單純的交易平臺，而是資源整合平臺：對上游提供商而言，科通不但是國內(nèi)最大的分銷平臺，也能夠通過互聯(lián)網(wǎng)覆蓋到許許多多的長尾客戶；對大企業(yè)而言，科通能夠利用自己對品牌商的議價優(yōu)勢提供不高于直銷的價格和服務(wù)；對中小企業(yè)則意味著提供一站式的，包括高端品牌在內(nèi)的產(chǎn)品和解決方案；更重要的是，科通還面向國內(nèi)分布的5000萬名工程師提供技術(shù)平臺和支持。正如朱繼志所言，科通的電商化自有其獨特的玩法：互聯(lián)網(wǎng)真正承擔(dān)的是導(dǎo)流和信息技術(shù)服務(wù)，而不是交易本身：“很多人通過我們的互聯(lián)網(wǎng)和社會化營銷來到我們的網(wǎng)站之后，可能越來越多的服務(wù)反而轉(zhuǎn)移到線下了?！?/p>

重新梳理和確立商業(yè)模式的科通芯城也收獲到了立竿見影的效果：其在2012年的銷售額就達到了10億元，而2013年的目標(biāo)則是50億元。

至于未來，朱繼志表達了樂觀但是謹(jǐn)慎的態(tài)度，他對《21CBR》記者表示，其實科通在未來要考慮的并不是擴展越來越多樣化的盈利模式，而是繼續(xù)做好資源整合和線下服務(wù)，以把IC元器件市場的線上交易盤子做大。

具體來說，主要分兩步走。第一個層面是，科通芯城引入第三方商家，網(wǎng)站進一步平臺化。至于第三方進駐是否會帶來管理和同類產(chǎn)品“打架”的問題，朱繼志并不擔(dān)心?！拔覀儾粫幌伦哟罅恳氲谌剑词挂氲脑?，也盡量和我們的產(chǎn)品線形成互補而非競爭關(guān)系”。事實上，這個行業(yè)本身就高度分散，同時客戶忠誠度又比較高，所以沖突并不如想象的大。

第二個層面，用朱繼志的話說，科通芯城在思考如何引入新的東西，來推動整個行業(yè)打造新的生態(tài)系統(tǒng)。以科通芯城近期“看中”的可穿戴領(lǐng)域為例，朱繼志稱，這個新型行業(yè)還不能直接為科通帶來多少銷售額，但是他們覺得有趣的是，當(dāng)下，越來越多的互聯(lián)網(wǎng)人轉(zhuǎn)行做硬件設(shè)備，但他們與傳統(tǒng)制造業(yè)又是分割的——他們有想法，有創(chuàng)意，但至于產(chǎn)品怎么做出來，卻不擅長；而傳統(tǒng)制造業(yè)的人則相反。因此，科通開始在2013年頻繁組織各類活動和沙龍，將互聯(lián)網(wǎng)、設(shè)計、加工廠、芯片等領(lǐng)域的人串起來，但這些目前并不能直接為科通芯城帶來收入?！翱梢韵胂蟮氖牵?dāng)一個新領(lǐng)域迅速擴大，以及越來越多的人加入之后，我們的客戶半徑自然也會隨著不斷增大?！敝炖^志說。