陳偉

經(jīng)緯創(chuàng)投的馮大剛在看了三十多家線上會(huì)務(wù)交易類公司后，最終選擇了投資酒店哥哥，吸引馮大剛的盡管是已經(jīng)被說爛了的“互聯(lián)網(wǎng)思維”，然而他卻在酒店哥哥身上看到了亦如其創(chuàng)始人湯新滿說的“聚焦、免費(fèi)和平臺(tái)化”。

上線于2012年5月的酒店哥哥，是一家做會(huì)議型酒店平臺(tái)的公司。它的總體思路可以視為去哪兒的MICE版。一方面聚合會(huì)議組織者和酒店，一方面將場(chǎng)地信息高度結(jié)構(gòu)化，通過會(huì)議場(chǎng)地檢索+會(huì)議采購招標(biāo)的方式讓供求雙方自由撮合。對(duì)會(huì)議組織者來說，酒店的可選范圍、信息披露深度、信息可信度得到了提升，緩解了信息不對(duì)稱的問題；而對(duì)于酒店方而言，則可以通過線上銷售降低會(huì)議空置率和營銷成本。其間，酒店哥哥扮演“紅娘”的角色，將有條件滿足會(huì)務(wù)要求的酒店和有會(huì)務(wù)需求的客戶成功對(duì)接。

客戶通過網(wǎng)站提交會(huì)務(wù)相關(guān)需求，比如場(chǎng)地大小、所需客房數(shù)量等；后臺(tái)系統(tǒng)經(jīng)過對(duì)已有酒店數(shù)據(jù)進(jìn)行篩選之后，酒店哥哥會(huì)為其精選出5～10家最合適的酒店，再通過自行研發(fā)的RFP采購系統(tǒng)即時(shí)發(fā)送給酒店；酒店方在得到訂單后，會(huì)在30～60分鐘內(nèi)反饋會(huì)場(chǎng)的檔期及報(bào)價(jià)信息，最終由酒店哥哥將相關(guān)信息匯集反饋給客戶；客戶再根據(jù)自己的選擇，直接與酒店銷售人員溝通，達(dá)成交易。

酒店哥哥的服務(wù)對(duì)象主要為100人以上的外企、成長性民營企業(yè)以及部分第三方會(huì)議買家。為了最大限度地吸引客戶，在營銷推廣方面，除了常規(guī)的SEO、SEM、發(fā)帖、微博郵件等推廣方式外，在線下，酒店哥哥采用了更為接地氣的“笨招”，包括在地鐵口放置易拉寶，到白領(lǐng)聚集的辦公樓發(fā)放宣傳資料，在周日晚上安排工作人員集中掃樓等。之所以選擇這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，是因?yàn)橹芤辉缟献钤邕M(jìn)公司的往往是老板或者部門主管，而這部分人對(duì)于會(huì)務(wù)常常擁有毋庸置疑的決定權(quán)。

據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，會(huì)議行業(yè)每年的產(chǎn)值在1萬億元左右，其中酒店方的收入占了很大比例，一個(gè)星級(jí)酒店的會(huì)議收入通常占到25%～30%。與攜程、藝龍、去哪兒相爭的FIT市場(chǎng)相比，這個(gè)領(lǐng)域的信息化程度相對(duì)較低，線下用戶和酒店都很分散。在這種情況下，酒店哥哥作為平臺(tái)的價(jià)值被凸顯。更為關(guān)鍵的是，這一領(lǐng)域目前還沒有BAT的身影。

酒店哥哥一開始是免費(fèi)給酒店送客戶，隨著不斷積累的資源及訂單數(shù)，使用戶及合作酒店慢慢建立了對(duì)酒店哥哥這類產(chǎn)品的使用習(xí)慣。至于贏利點(diǎn)，酒店哥哥推出了兩項(xiàng)收費(fèi)方案：一是年費(fèi)。酒店哥哥在部分一線城市的不同商圈各自選取20家不同類型的會(huì)議型酒店作為合作伙伴，收取年費(fèi)，使其可以優(yōu)先獲得更多的訂單信息和客戶資源。目前，已有大牌酒店逐漸要求成為合作伙伴，其中不乏千禧海鷗、希爾頓、凱賓斯基等星級(jí)酒店的身影。二是手機(jī)置頂廣告費(fèi)。一些酒店銷售人員可以通過置頂?shù)姆绞剑炎约旱穆?lián)系方式放到網(wǎng)站更為顯眼的地方從而獲得更多客戶咨詢。

同時(shí)，酒店哥哥還推出了一個(gè)“限時(shí)特價(jià)場(chǎng)地”版塊，針對(duì)五星級(jí)酒店100平方米以下長期閑置的小會(huì)議室，該版塊明確標(biāo)明特價(jià)檔期和折扣價(jià)格，即刻下單即刻預(yù)定。酒店哥哥將這一閑置資源整合出來，極大地幫助了酒店“清理庫存”。未來，湯新滿計(jì)劃涉足更大的領(lǐng)域，把市面上閑置而又適合開會(huì)的地方都收納進(jìn)來，如咖啡館、沙龍等。

目前，酒店哥哥的注冊(cè)用戶已超過2萬，其中服務(wù)過的企業(yè)有8000多家，每個(gè)月能接上千筆單子，而在傳統(tǒng)模式下，一個(gè)月200單已是極致。

編 輯 饒 珂 coralrao54@163.com