金點
什么是經(jīng)營之“道”?什么是經(jīng)營之“術(shù)”?“道”乃大智謀,想得寬、想得遠(yuǎn);“術(shù)”乃小計謀,想得窄、想得短?!暗馈笨芍\天下,而“術(shù)”只能謀一隅。放到經(jīng)營上,有“道”往往可以賺大錢、長久賺錢;而有“術(shù)”往往只能賺小錢、短時間賺錢。這就是下面兩家服裝店為何一家月入10萬元,另一家月入1萬元,相差10倍的根源所在。
行大道,從惦記百公里之外的顧客開始
從零收入到每月10萬元的營業(yè)額,從巴掌大的服裝店到擁有了自己的品牌服裝,這在江門激烈競爭的服裝行業(yè)里,算是不俗的成績。這得益于店主阿媛當(dāng)初謀劃創(chuàng)業(yè)時“行大道”的深謀遠(yuǎn)慮。
說起阿媛的服裝店,當(dāng)?shù)氐耐卸贾?,這是一家開業(yè)剛滿2年的小店,店主是個四川女孩,曾在深圳打過工。店中的衣服從一二百元到五六千元的衣服,沒有一件不搶手。
“在我的熟客中,有90%家住江門本地,而10%是從廣州過來。”阿媛說,每個月廣州的一些熟客都會舍近求遠(yuǎn),專程來小店里挑幾件衣服,一買就是上萬元。
一家小店為何能吸引100公里外的客戶經(jīng)常性前來消費?這就要追溯到阿媛當(dāng)初開店時的區(qū)域謀劃。
“創(chuàng)業(yè)之初我就在想怎么把生意做大的問題。無論哪個地方,本地服裝店競爭都已經(jīng)比較激烈。怎么辦?只有開拓外地顧客。江門市自然環(huán)境極好,全市山清水秀,田園豐美,是廣東省第一批綠化達標(biāo)城市。梁啟超等歷史名人便生于江門。調(diào)查發(fā)現(xiàn),來這里玩的廣州人不少,消費水平也高,是很好的打造與本地同行差異化、提高收入的切入點。所以我當(dāng)初就惦記上了這部分顧客。在服裝品種、價格定位、服務(wù)方式上考慮他們的因素。起初只有大體的思路,但只要有廣州的顧客上門,我就會重點照顧,摸清他們的消費習(xí)慣?!卑㈡陆榻B說,“正是因為當(dāng)初的這些考慮,現(xiàn)在我的部分服裝不僅適應(yīng)了廣州顧客的需求,與客人建立信任的關(guān)系。而且還能通過他們獲得最新的服裝潮流,幫助我調(diào)整經(jīng)營品種,經(jīng)常能引領(lǐng)當(dāng)?shù)仡櫩偷男枨螅瑸楹髞韯?chuàng)立自己的服裝品牌建立了基礎(chǔ)?!?/p>
正是因為按照這樣的大道思路經(jīng)營,阿媛最終有了今天的成績。至于其他具體的經(jīng)營方法,比如:產(chǎn)品陳列、促銷手段等,與別人大同小異。
靠謀術(shù),忙忙乎乎卻難有突破
武漢陳女士的服裝店是個特色店,專門賣款式獨一無二的服裝。開業(yè)兩年,如今能達到1萬元的月收入。起初她也希望把生意做大,并且經(jīng)營方法也挺有特色,但始終無法突破月入萬元的瓶頸。為什么呢?先說說她的特色經(jīng)營方法吧。
第一,獨一無二的服裝。她看準(zhǔn)了年輕人的個性需求,每件衣服絕不重樣,甚至在當(dāng)?shù)貏e的店買不到。
第二,玩“反季節(jié)”,冬天里賣吊帶裝,夏天里增加冬季服裝。“我一向都是賣反季節(jié)的服裝,從不跟著季節(jié)走?!彼f,“衣服跟著季節(jié)走,賣不出好價錢,顧客一家家地問,價格就非常透明了。”即便是服裝換季的時候,小店里的衣服也會比其他店提早一個多月的時間換季,“做服裝永遠(yuǎn)不能落在別人后面。”陳女士說。
第三,制作顧客通訊錄,巧妙拉攏老顧客。在陳女士小店的玻璃墻外,貼著她的手機號碼,“顧客需要到店里購買衣服,只要撥通電話,我就會立刻趕到店里來。同時,顧客買回去的衣服,覺得有什么不滿意,或是更換,都可以給我發(fā)短信或打電話,我會盡量滿足他們的合理要求。”陳女士說。她還專門準(zhǔn)備了一個筆記本記下顧客的聯(lián)系方式?!坝行╊櫩褪炝?,會主動提出店里有新貨時及時通知他們,所以本上的電話也越來越多,也時刻提醒我要多進新款的服裝來賺錢?!?/p>
這幾招看起來都很有特色,但也是造成她難以突破收入瓶頸的原因。在這些招數(shù)的指導(dǎo)下,她成天忙于瑣碎的事務(wù),一刻不得閑,哪還有時間想怎么把生意做大的問題。最終的結(jié)果就是固步自封,只能局限在這些小思路里打轉(zhuǎn)。
這就是“道”與“術(shù)”的區(qū)別所在。