楊頂義

大學里面的小富翁

做生意、做營銷所需要的眼光與能力，不一定工作以后才能體現出來，有些可能在上大學時就表現出來了。

1996 年，戴志清開始了大學生活。他在大學期間成績很優(yōu)秀，但錯誤也不少，經常逃課，不做作業(yè)，可每次考試又考得不錯，是一個讓老師又愛又恨的家伙。①老師教導他，他還振振有詞，和老師大談中國教育的缺陷與出路，說中國的應試教育培養(yǎng)的假人才很多。

在大學期間，戴志清做了兩件引以為豪的事，賺了兩筆財富，成了同學之中的小富翁。一件是賣多功能計算器。他的學校是一所工科大學，多功能計算器基本是每個學生必備的學習工具。戴志清意識到這是一個賺錢機會，決定進一批貨在大學里銷售，于是回家向老媽借兩萬塊錢，說要做點小生意。②在當時，兩萬塊錢對一個普通家庭來說還是一筆巨款，他老媽不借給他，他軟磨硬纏，最后向他老媽寫了借條、做了保證，借得了兩萬塊錢。

拿著這筆錢，他立即到福建莆田進了一批貨。貨拿到后，他召集來自江蘇泰州的老鄉(xiāng)同學說 ：“有筆生意可以和大家一起賺錢。這個計算器到文具店買要 60 元左右，我們這個只要 45 元就可以買去。大家按宿舍樓分配任務，每兩個同學負責一棟樓，在新生來報到第一天每個寢室一人一臺，上午派發(fā)，晚上過去收錢，人不在的把計算器放在他床上，根據每人的銷量結算，賣一臺提成 5 元?！?/p>

有人問，放在床上丟了怎么辦？戴志清說 ：“不會的，你第一天來報到敢做這樣的事嗎？”③大家想了想，是的，丟的可能性不大。這樣大家按分配的任務分頭行動，一周下來，新生宿舍全部促銷一遍，每人賺了幾百塊錢，戴志清把分給每人的幾百元提成支付，返還老媽兩萬元借款后，自己賺了8000 多 元！

第二是名人掌上電腦在大學校園的促銷。當時掌上電腦還是新鮮玩意，同學們非常想擁有，但因為一臺掌上電腦價格要好幾百元，同學們還是有消費障礙的。戴志清意識到只要解決好了同學們的消費能力問題后，這又是一次商機。④

為了做好這筆生意，戴志清做了兩件事 ：一是從學生會弄了個學生會干部工作證，以校學生會的名義向同學們推薦名人掌上電腦，解決學生的信任問題 ；二是沒錢的同學可以憑學生證復印件分期付款，解決同學消費能力不足的問題，在當時分期付款還是新鮮名詞。這兩個方法讓他的名人掌上電腦銷售一下火爆起來，兩個月下來賺了幾萬塊錢，成了同學們中間名副其實的小富翁。

當時很多同學遇到困難都向他借錢，很多同學欠了他的錢，大學畢業(yè)后這些錢很多成了呆爛賬，不過這些損失卻讓他嬴得了人氣，同學們都非常喜歡和他一起玩，羨慕他的賺錢能力。

一張小報成就銷售冠軍

2001 年，戴志清進入一家保健品公司，做杭州蕭山市場的業(yè)務員。公司做的是一個治療風濕骨病的保健品，公司也沒什么大的宣傳推廣資源投入，大家所能用的推廣工具就是一張公司統一印制的宣傳小報，市場能不能做好全靠這張小報做宣傳了。

因費用低廉、投放方便、信息量大，小報當時是醫(yī)藥保健品行業(yè)用的最廣泛的一個宣傳工具。當時戴志清帶著幾名業(yè)務員幾箱宣傳小報來到蕭山，每人每天發(fā)放 500 張小報，但幾天發(fā)下來市場沒什么反應，大家在發(fā)小報時經常碰到紅桃K、三株、昂立 1 號等同行也在發(fā)，往往是你前腳走，他后腳來，小報的宣傳效果大打折扣。

看著每天早出晚歸、疲憊不堪的業(yè)務員，戴志清意識到，這樣勞而無功的工作方式需調整了。⑤詳細分析梳理后，他決定把工作重心從以發(fā)報數量為主，改為精準投放，服務致勝的工作方式。找準目標人群精準發(fā)放，發(fā)放時配合深入溝通，調動目標人群對產品的興趣，將有興趣的顧客邀約到活動現場，專場活動中通過專業(yè)醫(yī)生深入溝通，按療程促單。

思路調整后，大家工作方式變了，大家每天外出深入村莊、田間地頭，與村民聊天，收集本村的風濕骨病患者數據，收集到名單后，上門精準派發(fā)小報。小報派發(fā)一周后，業(yè)務員執(zhí)制作精美的請柬，上門送到患者手中，邀請他們于 X 月 X 日X 時到 X 活動現場，屆時會有專家現場進行免費講座和免費檢查，還有優(yōu)惠促銷活動。顧客收到請柬的感受與僅僅看到廣告或資料宣傳活動通知信息的感受，完全是不一樣的，收到請柬后受尊重的感覺立即充盈全身，對公司和業(yè)務人員的好感、信任感也增強了很多，拒絕率大大降低。⑥活動前三天，再電話向目標顧客提醒一遍，減少不來參加活動的顧客比例，并告訴他們活動當天會有車到村口接送。活動當天租了輛小型面包車，到村口去接他們，不在接送定點位置的，電話溝通后直接到家接。

通過小報精準投遞、請柬邀請、電話跟進、上門接送，顧客活動到場率非常高。活動現場通過免費檢測、免費咨詢、親情服務、療程促單，活動效果非常好，每場村級小型活動銷售都在一萬元以上。通過調整改進，小報的發(fā)放效果得到很大提升，蕭山市場成為公司在全國市場小型活動做的最好的市場。

8000 元創(chuàng)業(yè)，4 個月百倍回報

2007年戴志清說服并邀請兩個朋 友，每人出資8000元開始創(chuàng)業(yè)。24000 元的總資本，相當于白手起家，絕大部分人不看好，戴志清的兩個合作伙伴心里也沒底。不過他們想想反正錢也不多，就當試一試了。沒想到的是，從第 4個月開始每月利潤就達到40 萬元?，F在一起創(chuàng)業(yè)的兩個伙伴，以及后期跟隨進來創(chuàng)業(yè)的伙伴，如今都買了豪宅和名車，身價幾百萬、上千萬。

24000 元創(chuàng)業(yè)，只能借勢，整合資源。打工經歷讓戴志清積累了一些媒體和渠道資源。⑦他和兩個合作伙伴決定從媒體資源條件較好的浙江湖州市場開始做起，先從做經銷商干起，因為這樣產品是現成的，廣告片是現成的，他找兩家有關系的藥店先放進去，這樣可以最大化的節(jié)省資源投入。

第一次經銷的是一個女性排毒養(yǎng)顏產品，用兩萬塊錢進了些貨，成為湖州市場的經銷商。拿到產品后，先找到湖州電視臺一個關系較好的朋友，爭取先打廣告再付款，賬期一個月。廣告落實好后，他又找到了湖州當地一家最大、最有名的美容院談合作，條件是他幫他們收集目標顧客上門，廣告可以體現美容院的品牌名稱，美容院給每位上門的顧客提供價值 500 元的免費美容體驗服務。這樣一個雙贏的合作方案得到美容院的支持，他們認為不花錢就能在電視臺做廣告宣傳很劃算。⑧全部談完后，買產品送美容的電視廣告開播，因為有強勢廣告和知名美容院的品牌影響，顧客購買產品很積極，市場一下就火了起來，第 4 個月時，月利潤就達 40 萬元。

2009 年，戴志清代理了一個功能眼鏡，做杭州、湖州、溫州市場經銷商，把杭州市場做成了這個功能眼鏡全國銷量最好的市場，高峰期單月銷售近千萬元。蕭山一個 200 平米不到的店暑假期間單月銷售就達200 多萬元，成為全國銷量最好的一個店。戴志清因此成為這一品牌雜志的多期封面人物，成為全國各地經銷商學習的榜樣。⑨

編輯 倚天

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