陳霄

免費，是營銷模式的敲門磚。事實證明，這種貌似不帶有任何欺騙和強迫性質的“免費”，對于老年人來說誘惑相當大。

康福寶，天天見，一天不見就想念?！?/p>

“蹦蹦跳跳，每天一小時，所有藥物不用服。”

……

一群五六十歲的老年人一起拍打著雙手，齊聲地喊唱著這些口號，神情興奮而忘我，像是在進行著一種神圣的儀式。

“遍布全國的理療床免費體驗店每天都是這樣開始的。”四年前，央視的3·15晚會就這樣總結道，可如今，被這個頗具影響力的欄目曝光的理療床，市場依然不減當年。

當然，養(yǎng)生保健從來不是一個新晉的話題，各種保健騙局更不是，在這個領域，騙子從來不為“市場需求”而發(fā)愁。倒是那些源源不斷的求“健康”若渴的人們，總在為如何求得健康而煩惱，因此當機會擺到面前時，總是害怕錯過，而義無反顧地掉下去。

以包治百病的名義

遍布全國、可能稱得上是暢銷產品的理療床品牌各異，但是它們其實驚人地相似：號稱能夠治療近百種疾病，價格昂貴，遠紅外線高科技，顧客幾乎是清一色的老年人。

當然并不僅是這些。

“商家說顧客是上帝，在他們那里，顧客是爹媽?！敝貞c萬州的高勇（化名）忿忿地說。在這位年輕人看來，他的父母是這類理療床的受害者，確切地說，應該說是受騙者，因為目前來看父母似乎只是損失了金錢。

不獨重慶，稍加調查便不難發(fā)現(xiàn)，包括北京等大城市在內的全國買理療床的免費體驗店都是高度一致的經營模式：開在社區(qū)里或社區(qū)附近，不設期限的免費體驗，對入店體驗的老年人親熱地稱呼為“爸爸、媽媽”，噓寒問暖，關懷備至。

免費，是這種營銷模式的敲門磚。事實證明，這種不帶有任何欺騙和強迫性質的真正意義上的免費對于老年人來說誘惑相當大。

高勇說，他的父母一開始就是聽鄰居說起，去店里試了一下，發(fā)現(xiàn)居然是真的無條件免費，效果還不錯，于是每天都去，風雨不改?！拔腋改付际欠浅９?jié)儉的那種人，也不是那種容易輕信什么的人，如果不是這樣，一開始他們根本不會接觸這東西。”

免費的吸引力使得這些理療床完全不需要打廣告，依靠著老人們的口耳相傳，開在各地的免費體驗店每天都是人滿為患，老人們甚至需要大清晨地跑去排隊，以獲得當天的體驗機會。

當然吸引老人們的不僅是免費給身體的毛病一個治愈的機會。在那里，老人們聚在一起，有各種活動，喊口號和唱歌只是其中的兩種，大家可以一起聊天，體驗店的工作人員會給大家熱情周到的關懷，向大家普及健康知識、邀請專家給大家講座，當然也會告訴大家理療床的工作原理，它是如何的神奇，如何的能夠治療包括糖尿病這類尚是醫(yī)學難題的慢性疾病。老人們在那里過得可謂其樂融融。

家里不能理解的年輕人覺得非常奇怪：“風雨無阻，天天報到，比我上班還準時?！倍鄶?shù)年輕人會對此一笑置之，直到老人回家鬧著要買一臺理療床的時候，才發(fā)現(xiàn)大事不妙。

“我爸媽平時非常節(jié)儉，上百塊的衣服都舍不得買兩件，在買菜時經常為了幾毛錢跟人討價還價半天，突然說要拿一萬多塊錢去買那個床?！备哂庐敿幢磉_了他的不理解與不支持，為此與父母大吵了一架。

高勇還專門到那家店里看過，每天都是人流不斷，非常熱鬧，不過他發(fā)現(xiàn)，去那里的老年人都跟父母一樣，其實沒什么大病，無非是些老年人常見的小毛病，開始的時候基本都是圖個小便宜，去得久了，買的人也不少。

后來他的父母自己拿了省吃儉用的積蓄去買了一臺，攔都攔不住。“實在是沒辦法，這個世界上怎么可能會有包治百病的東西，那醫(yī)生就得失業(yè)了，醫(yī)院關門得了。”高勇清楚父母肯定是上當受騙了，卻怎么也說服不了他們。

父母對理療床的療效深信不疑，買回來后每天都堅持做?！坝袝r候我看到新聞，曝光理療床的負面效果，還導致出了人命，跟父母說，他們也不理，說那是個別人的身體問題?！?/p>

在北京，工商部門在查處一家理療床免費體驗店時，甚至遭到了正在店里做體驗的老人們的“圍攻”，他們紛紛聲援該店“人家沒說讓我們買，沒錢可以免費做”、“以前毛病挺多的，現(xiàn)在都沒了”、“人家確實有效果，不是虛假的”。

總有一款命中

“包治百病”的理療床當然不是老年人唯一會遇到的求得健康的機會，機會多的是，關鍵在于，總會有人在制造它們。

平時就熱衷于養(yǎng)生的77歲的北京老人宋蘭英（化名），也屢屢碰到這樣的機會。此前，發(fā)現(xiàn)小區(qū)門口新開了一家保健按摩養(yǎng)生館，抱著試試的態(tài)度她就去了。覺得師傅的按摩手法不錯，對自己身體毛病的分析還比較準確，再聽著店里人滿口穴位、經絡的專業(yè)術語，許多能說到點子上，老太太開始相信，這是家靠譜的養(yǎng)生館。

看到老太太確實有興趣，店員開始給她介紹會員制度，推薦辦會員卡更劃算，可以不限次數(shù)地隨時到店里享受包括養(yǎng)生足浴、保健按摩等各類項目，還能帶著老伴一起。

宋蘭英聽著聽著心動了，于是花了5萬元辦了一張會員卡。隨后的一個月也經常光顧這家養(yǎng)生館做按摩，卻逐漸發(fā)現(xiàn)腿有點痛，到醫(yī)院檢查后被告知，有骨裂現(xiàn)象，估計是按摩外力過大導致。如此有一個多月，宋蘭英一直在家休息，等腿好了再到這家養(yǎng)生館一看，早已人去樓空。

考慮到家里人平時就對自己熱衷于各類養(yǎng)生頗多意見，宋蘭英想著多一事不如少一事，就此作罷。

當然不是所有老年人都這么好騙。全國各地發(fā)生的多起案件揭示了忽悠者們的慣用手法，流程也并不那么簡單。

通常是有一個關于健康養(yǎng)生的講座，往往有一個特定但并不狹窄的主題，組織者聲稱參加講座的人會獲得一些免費的小福利，通常是一袋洗衣粉或小盆之類的日用品，以便吸引老人的興趣，這也確實奏效。

在最初的兩天，組織者會向老人們推銷一些便宜的保健品，承諾買多少返多少并以實際行動證明他們絕對信守承諾。

在贏得越來越多老年人的信任之后，這通常只需要短短幾天的時間，忽悠者們開始拿出他們真正的產品——通常是一款被吹得神乎其神的保健品（被冠以藥品的名義），宣稱效果極佳但價格不菲。endprint

受此前買多少返多少的思維定勢影響，面對此產品，老人們自然上當。次日再到講座現(xiàn)場等待返還時，忽悠者們早已消失得無影無蹤。

老年人的需求

在“養(yǎng)生大軍”中，老年人絕對是“中堅力量”，平時在小區(qū)溜達，常聽不少老人相互交流養(yǎng)生和購買保健品的心得。

此前《中國新聞周刊》與騰訊網做過的一項調查也顯示，在全國1928個接受調查的家庭中，有近六成老人買過保健品，而在這之中，有三分之一以上的老人消費數(shù)額在1000元至5000元之間，有五分之一的老人消費數(shù)額達到5000元以上。

家住北京市朝陽區(qū)工體南路的傅博現(xiàn)在每天早上都會“悄悄”提醒父親家的保姆：“別讓老爺子隨便出去?！边@么做不為別的，就是怕老人再隨便參加各類養(yǎng)生保健講座，買一堆保健品回來。

今年66歲的傅老患有風濕性關節(jié)炎，常年尋醫(yī)也未徹底治愈，去年6月他在街上遛彎時無意領到一張廣告紙，上面是某老年保健免費講座的入場券，會場上主講人“恰好”推薦了一種抗風濕的老年保健貼片，傅老當即回家取了1000多元購買了幾盒。

且不論該貼片效果如何，傅老此后便在商家的“帶領”下迷上了購買保健品。

據付博介紹，改善睡眠的、延緩衰老的、增強免疫力的，只要覺得對自己身體有好處的，老人通通購買，甚至還給老伴和孩子們買了不少，“這些保健產品都不便宜，我爸每月3000元的退休金基本都用在了這上面，要是再這么買下去回頭都得借錢去了?！?/p>

“我并不是被商家忽悠才買了這么多?！睂τ诩胰说膽B(tài)度，傅老顯得很不屑，自己患有不少慢性病，醫(yī)院也沒法根治，用這些保健品能緩解痛苦，總比老上醫(yī)院看病便宜多了，“買來這些東西，不管我吃不吃、用不用，反正看著就踏實安心，歲數(shù)大了還圖什么，就當花錢買自己高興了?！?/p>

傅老直言，相較于家人的不理解，他反而和那些銷售人員更能產生共鳴，不管是不是出于讓自己購買保健產品的目的，他們一口一個“爺爺”、“大爺”和不停地噓寒問暖，都讓傅老很受用。“孩子們工作忙，不會經常打電話問我的身體情況，他們卻總是打電話過來問候我，還送過幾本養(yǎng)生的書，我沒事就翻翻?！备道洗蛐难劾镉X得這些“孩子”不會騙他，這些保健產品就算功效沒那么好，起碼也不會有害。

其實讓傅老迷上養(yǎng)生的還有一個重要原因，就是能和其他老人擁有共同話題?！澳贻p人見面聊電影明星，老年人的話題就是養(yǎng)生保健?！备道险f，平時在家多看些養(yǎng)生知識，幾個老人聚在一起后再聊聊自己新發(fā)現(xiàn)的產品，學到的養(yǎng)生竅門、偏方，這種分享交流也給晚年生活增加了樂趣。

騙術屢試不爽

北京師范大學心理學院老年心理研究專家王大華在接受記者采訪時指出，老年人癡迷養(yǎng)生保健一方面是隨著年齡的增長會越發(fā)產生對疾病和死亡的恐懼，因此用吃保健品等方式去抵抗恐懼感；此外現(xiàn)在大多子女不在老人身邊，對老人的關懷不夠，使得他們會通過養(yǎng)生保健等方式使自己的安全感得以彌補；而老年人大多具有的從眾、孤獨等心理再加上一些商家的煽情銷售，會讓老人有被關注、被關愛的感覺，進而產生大量消費。

對此王大華建議，家人對老年人養(yǎng)生應謹慎對待，不應一味勸阻，而應多從實際出發(fā)照顧老人的情感需求，多看望和關照老人，讓他們對生活保持樂觀和自信，并逐步引導他們進行正確合理的養(yǎng)生保?。淮送庹吧鐓^(qū)也應該為老年人提供更多的娛樂場所，開辦相關的健康科學講座，幫助老年人更好地去分辨真正有效的方式來保持身體健康。僅從媒體上曝光的實例來看，全國已有多地發(fā)生過類似的詐騙案件，受騙者絕大多數(shù)是老年人，每起案件的受害者數(shù)量從幾十人到幾千人不等。

另外被媒體屢屢曝光的還有通過為老年人免費體檢，夸大乃至虛構其身體病患，借以推銷保健品。

無論是賣理療床的還是賣保健品的，似乎都摸透了老年人的心理，準確拿捏住了老年人的軟肋。其促銷形式也由街頭促銷到會議營銷再到短途旅游促銷最后演變到親情誘導。推銷手段越來越“人性化”，越來越隱蔽、越來越具欺騙性。

有關部門統(tǒng)計顯示，我國每年保健品的銷售額約為2000億元人民幣，老年人消費占了50%以上。而其中有70%以上的保健食品存在夸大功效的現(xiàn)象。盡管媒體關于老年人高價購買保健品上當受騙的報道屢見不鮮，但仍阻止不了老年人購買保健品的熱情。

（摘自《法治周末》）endprint