中小型種業(yè)企業(yè)如何突圍

張國文，郝凌峰

種業(yè)新政實施3年，市場呈現(xiàn)出“一增一減”格局，即種業(yè)前50強(qiáng)企業(yè)市場占有率從10%增加到30%以上，而全國持證農(nóng)作物種子經(jīng)營企業(yè)從8 700多家減至5 200多家?！耙辉鲆粶p”，反映出育繁推一體化種企不斷做大做強(qiáng)，也意味著一大批中小種企在競爭中被淘汰、被兼并。在種業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營集中度不斷提高的形勢下，中小種企的出路在哪里？另辟蹊徑的中小種企，如何才能成功逆襲？

看河北富研種業(yè)如何另辟蹊徑求生存——一粒油葵爆出的“冷門”

油葵作為一種新型油料高產(chǎn)作物，近年來在河北省石家莊、邢臺、邯鄲、衡水4個地區(qū)的種植面積快速擴(kuò)大，發(fā)展勢頭良好。記者采訪時了解到，油葵種植之所以在河北省迅速擴(kuò)大，主要得益于河北省一些小型種子公司在夾縫中求生存、積極開拓市場的努力。

“我們富研種業(yè)去年銷售油葵種子3萬多kg，供應(yīng)了4 000 hm2的油葵種植?！眳切晔呛颖备谎蟹N業(yè)有限公司的總經(jīng)理，該公司主要生產(chǎn)、銷售油葵種子，說起油葵在河北的推廣過程，他十分感慨，“我們公司是個小型種子公司，在主流業(yè)務(wù)方面無法與大種子公司競爭。為了生存發(fā)展，我們只能選冷門。當(dāng)發(fā)現(xiàn)大種子公司對油葵種子不關(guān)注，而油葵具有抗旱、生長周期短、出油率高等優(yōu)點，并且市場潛力很大后，我們就把油葵種作為了主營業(yè)務(wù)?！?/p>

一開始，富研種業(yè)是貼著種子款培育市場。由于河北農(nóng)民沒有種過油葵，怕風(fēng)險不愿種，公司就把油葵種先賒給農(nóng)民種，等油葵收獲了再收回種子款。通過一兩年的試種，農(nóng)民們對種植油葵放心了，公司的種子也逐漸在石家莊的平山、井陘和靈壽3個縣區(qū)推廣開來。

“油葵之所以得到快速推廣，老天爺還幫了我們一個忙！”吳玄年笑呵呵地說，“開拓河北油葵市場的第二年，河北省很多地方發(fā)生了干旱，花生、油菜大幅減產(chǎn)，旱情嚴(yán)重的地方幾近絕收，而油葵由于抗旱性強(qiáng)，沒有受影響，農(nóng)民們嘗到了種植油葵的甜頭，次年就開始大量種植?！?/p>

目前，除了石家莊，河北省邯鄲、邢臺、衡水等市也都種上了油葵，而且發(fā)展勢頭超過了最先種植油葵的石家莊地區(qū)。隨著油葵種植的快速推開，河北省的油葵產(chǎn)業(yè)正在向供種、種植、回收、深加工一條龍方向發(fā)展，逐步形成了一個以油葵種植為核心的新型食用油產(chǎn)業(yè)鏈。

侯文濤是衡水市武強(qiáng)縣街關(guān)鎮(zhèn)新合村村民，也是新合油葵種植農(nóng)民專業(yè)合作社的理事長。他告訴記者：“合作社目前共有300多個社員，種植了約200 hm2油葵，平均每667 m2油葵生產(chǎn)葵花籽300 kg，凈收入能達(dá)到1 200多元?！?/p>

新合油葵種植農(nóng)民專業(yè)合作社除了為社員提供油葵種子和技術(shù)指導(dǎo)外，還負(fù)責(zé)收購服務(wù)，解決了一家一戶農(nóng)民一般無法克服的難題，讓油葵種植成為當(dāng)?shù)剞r(nóng)民增收的一個好途徑。侯文濤介紹說，現(xiàn)在新合油葵合作社的油葵種植大戶有10多戶，每戶平均種植約3.3 hm2，僅油葵種植這一項，這些大戶每年純收入就能達(dá)到6萬～7萬元。

隨著油葵在河北種植面積的擴(kuò)大，富研種業(yè)在河北市場上站穩(wěn)了腳跟，并先后研發(fā)了矮大頭1028等3個油葵品種，為公司的進(jìn)一步發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。對河北省油葵種植的發(fā)展前景，吳玄年信心十足：“油葵的油味道好，比花生油市場價格高，是非轉(zhuǎn)基因食用油，適合中高端消費者需求，而且經(jīng)過這些年的發(fā)展，油葵種植、服務(wù)、加工、銷售已形成一套完整的產(chǎn)業(yè)體系，農(nóng)民們可以放心地大量種植?！备屗械讱獾氖牵颖钡叵滤_采嚴(yán)重，為了保護(hù)地下水資源，全省將擴(kuò)大抗旱作物種植面積?！斑@對我們公司來說是一個好消息”，吳玄年說。

中小種企要做“本街最好的裁縫”

劉 石（種業(yè)專家）

據(jù)農(nóng)業(yè)部數(shù)據(jù)，2011—2014年，國內(nèi)種企的總量從8 700多家銳減至5 200多家，減幅高達(dá)40%。在種子研發(fā)、生產(chǎn)集中度不斷提高的背景下，做不到育繁推一體化的中小種企面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，但并非只有死路一條。和國內(nèi)外種業(yè)巨頭相比，中小種企也有著自己的優(yōu)勢，只要將這些優(yōu)勢發(fā)揮出來，中小種企仍有可能在激烈的市場競爭中占有一席之地。

那么，中小種企的優(yōu)勢在哪里？該如何發(fā)揮？

第一，用時間去換取競爭優(yōu)勢。

跨國種業(yè)巨頭規(guī)模大、系統(tǒng)完備，但也不是無懈可擊。由于其戰(zhàn)略決策、指揮機(jī)制或者在國外、或者在中國最高層，距離市場較遠(yuǎn)，因此決策機(jī)制會比較僵化、死板，不能根據(jù)市場變化及時進(jìn)行調(diào)整。相對而言，中小企業(yè)“船小好調(diào)頭”，如果能做到更了解市場競爭態(tài)勢和變化，及時調(diào)整戰(zhàn)略決策，使產(chǎn)品和銷售策略更加適應(yīng)市場需求的話，就會在市場上更有競爭優(yōu)勢。

第二，用空間去換取競爭優(yōu)勢。

國外大企業(yè)針對主要市場的一般性戰(zhàn)略需求來做規(guī)劃，可能不了解區(qū)域市場的特殊環(huán)境，不能進(jìn)行有針對性的研發(fā)，而種子作為一種特殊的生產(chǎn)資料，其特性發(fā)揮與氣候、土壤、環(huán)境、栽培習(xí)慣等因素密切相關(guān)?；诳臻g優(yōu)勢，中小種企在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，對產(chǎn)品進(jìn)行更準(zhǔn)確的定位，在優(yōu)勢區(qū)域發(fā)揮自身的特長，因而可能做到在局部市場上領(lǐng)先于競爭對手。

在營銷上，有一個非常有名的案例。英國倫敦“裁縫一條街”上有3個裁縫，為了招徠顧客，他們都在廣告上做文章，規(guī)模最大的裁縫店打出的廣告是“我是全英國最好的裁縫”，規(guī)模較大的裁縫店打出的廣告是“我是全倫敦最好的裁縫”，規(guī)模最小的那家裁縫店獨辟蹊徑，打出的廣告是“我是本街最好的裁縫”，結(jié)果贏得了最多的顧客。這個故事給我們的一個啟示是，中小種企不能在全國市場與種業(yè)巨頭捉對廝殺，而是要集中優(yōu)勢兵力打殲滅戰(zhàn)。

第三，找準(zhǔn)客戶需求的切入點。

就像病人去醫(yī)院不是為了拿藥而是為了治病一樣，農(nóng)民買種子不是為了買一個產(chǎn)品而是為了要豐收，所以需要的是一整套解決方案。提供全程解決方案和到位的技術(shù)服務(wù)、售后服務(wù)，這是農(nóng)民當(dāng)前最需要的，也是地區(qū)性中小種企的優(yōu)勢所在。中小種企應(yīng)該避開沒有絕對優(yōu)勢的產(chǎn)品競爭，找準(zhǔn)客戶需求直接切入。

第四，要堅持專業(yè)化。

所有種企都去搞育繁推一體化不現(xiàn)實，中小種企必須在某一方面具有專長，以此在產(chǎn)業(yè)中尋求生存和發(fā)展的空間。最近在微信圈里流傳著的“吉田拉鏈”的故事很能說明這個問題。小小的拉鏈很不起眼，可是日本吉田工業(yè)卻將一個拉鏈做到了年營業(yè)額25億美元，占到日本拉鏈?zhǔn)袌龅?0%、世界拉鏈?zhǔn)袌龅?5%。能把一個環(huán)節(jié)做到非常專業(yè)，這也是無可取代的競爭優(yōu)勢。

第五，要加強(qiáng)協(xié)作。

中小種企應(yīng)不斷加強(qiáng)與其他公司的協(xié)作，做到取長補(bǔ)短、資源共享、節(jié)約資金并提高效率。

從上面的分析可以看出，中小種企要發(fā)展甚至逆襲，并非沒有可能，但要將優(yōu)勢發(fā)揮出來，還需要解決三大問題：

首先是定方向。企業(yè)必須有清晰的發(fā)展戰(zhàn)略和發(fā)展目標(biāo)，不要貪大求全，人人都想做“中國的孟山都”、“中國的先鋒”，這是不現(xiàn)實的。要根據(jù)自己的資源和能力，確定經(jīng)過努力后能達(dá)到的目標(biāo)，制定正確的發(fā)展戰(zhàn)略。

其次要有一步一步可實現(xiàn)和可操作的行動計劃。每一年都有要完成的目標(biāo)，都有要實現(xiàn)的標(biāo)志性事件。

第三要提高團(tuán)隊執(zhí)行力。執(zhí)行力不是“聽話”，而是能主動積極地想辦法達(dá)成目標(biāo)，讓團(tuán)隊每個成員都在參與目標(biāo)的制定和決策過程中獲得歸屬感，在執(zhí)行過程中發(fā)揮主觀能動性。

以獨特優(yōu)勢打造核心競爭力

李繼坤（吉林德豐種業(yè)有限公司董事長）

進(jìn)入新世紀(jì)以來，農(nóng)作物種子行業(yè)朝全球化、產(chǎn)業(yè)化、高技術(shù)化快速發(fā)展，我國的種子企業(yè)面臨著前所未有的嚴(yán)峻考驗和挑戰(zhàn)。對此，種子企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的資源狀況和能力，作出理性分析和選擇，制定出符合自身條件的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)。種業(yè)企業(yè)規(guī)模有大有小，各有不同的優(yōu)劣勢，也面臨著不同的機(jī)遇和前景。就發(fā)展戰(zhàn)略而言，種業(yè)企業(yè)特別是中小種企要對所處的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境和行業(yè)發(fā)展特點進(jìn)行透徹地分析與研究，在科學(xué)研究的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)自身的資源來確定切實可行的戰(zhàn)略規(guī)劃，憑借自身的獨特優(yōu)勢打造自己的核心競爭力，既要堅持高端、務(wù)實、創(chuàng)新、發(fā)展的全新理念，更要努力向最具規(guī)模、最具特色的清晰目標(biāo)推進(jìn)。

進(jìn)入種業(yè)10余年，給我深刻的啟迪有3點：一是做種業(yè)實際是以品種為載體，通過配套推廣栽培技術(shù)，讓產(chǎn)品在整體產(chǎn)業(yè)鏈中，將價值發(fā)揮到最大，而不是盲目追求利益最大化；二是品種表現(xiàn)由諸多自然條件構(gòu)成，只有把品種放到適應(yīng)區(qū)域種植，優(yōu)良品種才能發(fā)揮其最大優(yōu)勢；三是未來種業(yè)的營銷之路將以技術(shù)型的種業(yè)銷售人才為載體，運(yùn)作終端客戶，開展個性化、專項化服務(wù)，種企必須以其產(chǎn)品的高質(zhì)量和專業(yè)化的高標(biāo)準(zhǔn)，才能實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展和繁榮。

對于種子企業(yè)來說，它的產(chǎn)品就是品種，而品種的優(yōu)勢是否突出，比如豐產(chǎn)性、穩(wěn)定性、適應(yīng)性、抗逆性等，將在很大程度上決定企業(yè)的興衰。一個好的品種可以成就一個種子企業(yè)，這是種業(yè)界眾所周知的道理。因此，種業(yè)企業(yè)特別是中小種企要發(fā)展、求生存，同樣需要實施新品種研發(fā)戰(zhàn)略，加大自有知識產(chǎn)權(quán)品種的研發(fā)力度，做到“人無我有，人有我優(yōu)”，力爭優(yōu)良品種持續(xù)推出。只有這樣，中小種企才有獨特優(yōu)勢，才有持續(xù)發(fā)展的后勁，才能在激烈的市場競爭中占有一席之地。

連孟山都也要向他買專利——美國斯泰種業(yè)如何取得成功

在美國，斯泰種業(yè)公司規(guī)模只能算是中型，大約有500名員工，按照經(jīng)營收入排行第5或第6位，但在越來越被少數(shù)寡頭壟斷的國際種子市場，斯泰種業(yè)公司卻頑強(qiáng)地占據(jù)著一席之地。

中國農(nóng)科院作物所玉米系主任、國家玉米產(chǎn)業(yè)技術(shù)體系首席科學(xué)家張世煌認(rèn)為，斯泰公司的成功首先在于該公司具有長遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光。在玉米種業(yè)迅速發(fā)展和炙手可熱的20世紀(jì)70年代，斯泰公司卻看準(zhǔn)了少有人問津的大豆種業(yè)，長期開展大豆育種，以至于現(xiàn)在各大公司不得不支付巨額專利費以使用其常規(guī)大豆種質(zhì)進(jìn)行轉(zhuǎn)基因研究。

據(jù)悉，美國目前60%的大豆面積使用的都是斯泰公司的種質(zhì)。斯泰公司的常規(guī)種質(zhì)支撐了大豆轉(zhuǎn)基因產(chǎn)業(yè)化，而轉(zhuǎn)基因也成就了斯泰公司。

其次，在南美洲設(shè)立試驗站，南繁北育，既提高了育種效率，還可以充分利用玉米起源中心的豐富種質(zhì)資源，擴(kuò)增有益的變異，這使斯泰公司選育的品種不僅在美國有較好的適應(yīng)性，在南美及中國也有較好的豐產(chǎn)性。

此外，斯泰公司憑一己之力發(fā)明了轉(zhuǎn)基因的氣溶膠束技術(shù)，并建立了高效科學(xué)的評估和選種體系，使其能夠與孟山都等美國四大種業(yè)公司同臺競爭，還把自己的產(chǎn)品授權(quán)給四大公司使用，收取專利費。

《種子法》修改醞釀過程

2010年，全國人大常委會對《種子法》進(jìn)行了執(zhí)法檢查，執(zhí)法檢查報告要求及時啟動修改《種子法》的調(diào)研工作，為修改《種子法》做好準(zhǔn)備。

2011年，國務(wù)院頒布《關(guān)于加快推進(jìn)現(xiàn)代農(nóng)作物種業(yè)發(fā)展的意見》，提出要適時修訂完善種子法律法規(guī)和規(guī)章。

2012年，《全國現(xiàn)代農(nóng)作物種業(yè)發(fā)展規(guī)劃（2012-2020年）》的實施，為修改《種子法》奠定了良好的政策基礎(chǔ)。

2013年3月，十二屆全國人大一次會議期間，楊杰、譚志娟、李愛青、周建元等123位代表提出4件議案，建議修改《種子法》，嚴(yán)格品種管理，加強(qiáng)植物新品種保護(hù)，簡化管理環(huán)節(jié),強(qiáng)化市場監(jiān)管，加大法律處罰力度。

十二屆全國人大常委會將該法修改列入5年立法規(guī)劃和2014年立法計劃，由全國人大農(nóng)業(yè)與農(nóng)村委員會負(fù)責(zé)牽頭，農(nóng)業(yè)部、國家林業(yè)局、科技部、發(fā)改委、財政部等部門參與修改工作。

2014年 1月，《種子法》修改進(jìn)入全面征求意見階段。由全國人大農(nóng)業(yè)與農(nóng)村委員會牽頭組織的《種子法》修改，已形成修正草案征求意見稿，征求有關(guān)部門、科研院所、高等院校和有關(guān)種子企業(yè)及地方的意見。