□ 《中國(guó)農(nóng)資》記者 陳熙

鄭州鑫正大農(nóng)業(yè)科技有限公司是與金正大公司合作10多年的伙伴，目前代理金正大公司沃夫特品牌，主攻新鄭市場(chǎng)。據(jù)了解，河南新鄭市下轄城關(guān)鄉(xiāng)、薛店鎮(zhèn)、郭店鎮(zhèn)、龍湖鎮(zhèn)、八千鄉(xiāng)、龍王鄉(xiāng)、和莊鎮(zhèn)、觀音寺鎮(zhèn)、梨河鎮(zhèn)等9個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，耕地面積35萬(wàn)畝左右，種植結(jié)構(gòu)以玉米、小麥等大田作物為主，以種植花生為輔，個(gè)別鄉(xiāng)鎮(zhèn)種植葡萄、桃等經(jīng)濟(jì)作物。

2013年，在農(nóng)資市場(chǎng)“跌跌不休、哀聲一片”的大環(huán)境下，鄭州鑫正大農(nóng)業(yè)科技有限公司全年銷(xiāo)售各類復(fù)合肥達(dá)5000余噸。公司總經(jīng)理馬浩然是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)眼光超前、敢于嘗試創(chuàng)新的農(nóng)資人。老馬說(shuō)，在新鄭地區(qū)35萬(wàn)畝的耕地上，公司共銷(xiāo)售沃夫特品牌控釋肥、復(fù)合肥2792噸，其中銷(xiāo)售控釋肥近1800噸，同比增長(zhǎng)757噸，而銷(xiāo)售硝基控釋肥的數(shù)量更是從零增長(zhǎng)到1540噸。經(jīng)統(tǒng)計(jì)，去年公司化肥總銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)73%，這要?dú)w功于“種肥同播”技術(shù)的應(yīng)用和硝基控釋肥銷(xiāo)量增長(zhǎng)的帶動(dòng)作用。

耕地減少“種肥同播”成就銷(xiāo)量突破

目前，農(nóng)資市場(chǎng)面臨兩大難題：一是耕地面積大幅減少，二是資金短缺。對(duì)此，老馬認(rèn)為當(dāng)?shù)剞r(nóng)資市場(chǎng)的突破口在于如何應(yīng)用好“種肥同播”技術(shù)?！皩?shí)際上，應(yīng)用‘種肥同播’技術(shù)的優(yōu)勢(shì)十分明顯，主要表現(xiàn)在：銷(xiāo)售季節(jié)提前、迅速搶占市場(chǎng)、外延式擴(kuò)張、搶占競(jìng)品市場(chǎng)份額、以‘種肥同播’技術(shù)方式捆綁零售商和農(nóng)戶，同時(shí)還能減少賒欠。”

那么，為什么要進(jìn)行“種肥同播”呢？老馬解釋說(shuō)：“新鄭市隸屬鄭州，距離鄭州市區(qū)僅20公里，是一座工業(yè)大城。鄭州城區(qū)及工業(yè)區(qū)始終向南發(fā)展，造成新鄭耕地面積急劇減少；市政需要征地，導(dǎo)致控釋肥銷(xiāo)量最大的郭店鎮(zhèn)、新村鎮(zhèn)、犁河鎮(zhèn)三個(gè)鎮(zhèn)的很多耕地被占用；而當(dāng)?shù)匾恍┢髽I(yè)和工廠也在進(jìn)行擴(kuò)張和占地用地；鄭東新區(qū)的建設(shè)需要?jiǎng)澴咄跚f鎮(zhèn)及龍王鄉(xiāng)兩個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。因此，當(dāng)?shù)馗孛娣e日趨減少。”

面對(duì)耕地急劇減少的情況下，去年公司的銷(xiāo)售卻取得了不錯(cuò)業(yè)績(jī)，老馬說(shuō)，這要得益于金正大公司“種肥同播”技術(shù)高瞻遠(yuǎn)矚的應(yīng)用決策。“通過(guò)應(yīng)用‘種肥同播’技術(shù)我們提前搶占了市場(chǎng)，成就銷(xiāo)量突破。以往新鄭市場(chǎng)有幾個(gè)銷(xiāo)量都在1000噸上下的客戶，他們固步自封，不愿意接受新的操作模式，嫌‘種肥同播’技術(shù)麻煩不愿意搞，沒(méi)想到后來(lái)銷(xiāo)量逐年下滑，很多農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商已被迫轉(zhuǎn)行?！?/p>

“產(chǎn)技合一”人氣旺入戶預(yù)訂搶先機(jī)

近幾年，馬浩然銷(xiāo)售金正大公司“沃夫特”硝基控釋肥系列產(chǎn)品非?；鸨藲夂芡?；而這一切要?dú)w功于老馬將“種肥同播”的應(yīng)用技術(shù)與硝基控釋肥兩者合理地融合在一起，形成一種“技術(shù)＋產(chǎn)品”的新型推廣模式?！盀榱送茝V這種新模式，我們舉辦訂貨會(huì)、培訓(xùn)會(huì)和機(jī)播手選拔會(huì)，并且開(kāi)展‘機(jī)播手選拔大賽’制定機(jī)播手分級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)并簽訂協(xié)議，防止機(jī)播手流失。上一次，我們購(gòu)置了80多臺(tái)機(jī)播耬，總數(shù)達(dá)到200多臺(tái)；同時(shí)招募了50多名機(jī)播手，全部機(jī)播手現(xiàn)場(chǎng)訂貨1060噸，大大減輕了1500噸硝基控釋肥的庫(kù)存壓力，為下一步發(fā)動(dòng)機(jī)播手開(kāi)展預(yù)訂打下了基礎(chǔ)。”

在新模式之下，老馬將肥料銷(xiāo)售給二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，并讓機(jī)播手也預(yù)訂化肥；但老馬明白，肥料還必須保證銷(xiāo)售到終端農(nóng)戶的手中，因此他想到肥料“入戶預(yù)訂”?！胺柿稀霊纛A(yù)訂’能夠快速打通終端渠道，將服務(wù)帶到農(nóng)戶身邊。為達(dá)到這一目的，我們分幾只隊(duì)伍，提前三個(gè)月進(jìn)行入戶預(yù)訂、下鄉(xiāng)講課預(yù)訂和文藝下鄉(xiāng)演出。經(jīng)過(guò)三個(gè)月不間斷的努力，我們總共舉辦了200多場(chǎng)大小會(huì)議，直接入戶預(yù)訂近800噸的硝基控釋肥,從而將機(jī)播手和二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的肥料轉(zhuǎn)移到農(nóng)戶手中，鎖定農(nóng)戶并減少拖欠，減輕二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存壓力，做到提前發(fā)貨避免旺季斷貨，解決部分資金壓力，提振大伙信心?！?/p>