李蕊娟

從小城女孩到優(yōu)雅多金的游艇賣手

她的名片上寫著：王馨，荷蘭FEADSHIP游艇公司中國(guó)區(qū)銷售代表。2014年3月27日，一年一度的“海天盛筵”在海南三亞拉開(kāi)帷幕，現(xiàn)場(chǎng)富豪扎堆，美女云集。王馨一亮相就被一些人圍住，詢問(wèn)購(gòu)買私人游艇的事。

作為一名出色的游艇賣手，像海天盛筵這種國(guó)際時(shí)尚生活品牌展，王馨每年都要參加很多，見(jiàn)慣了各色富豪明星的她，也練就了遇事波瀾不驚、不卑不亢的性格。

第五屆海天盛筵，主要包括游艇展、公務(wù)機(jī)展、房產(chǎn)展以及多種精品時(shí)尚生活品牌展示。王馨此次前來(lái)，就是為了籌備公司的游艇展，與她同來(lái)的還有一名荷蘭船員和兩名國(guó)內(nèi)同事?！罢嬲瓮У娜?，會(huì)自己去了解相關(guān)的品牌信息，不用我們刻意推銷?！彼龅?，只是向前來(lái)參觀的人分發(fā)產(chǎn)品冊(cè)，并解答各種問(wèn)題——“什么樣的游艇適合我？”“如何辦理購(gòu)買手續(xù)？”“去哪找船長(zhǎng)和水手？”等。游艇作為奢侈品，購(gòu)買程序復(fù)雜，如何讓顧客買到稱心的游艇，是王馨這位經(jīng)紀(jì)人最主要的工作。

4天時(shí)間，共有二十幾撥人登上游艇，其中有個(gè)人，也有公司代表。個(gè)人購(gòu)置小型游艇，一般是為了在海天之間享受私人時(shí)光；公司購(gòu)買，則是想在游艇上與重要商業(yè)伙伴有更好的互動(dòng)。王馨向登艇的客戶介紹浴室、天窗等游艇設(shè)施，并告訴大家，每一個(gè)型號(hào)都可以進(jìn)行私人定制。換句話說(shuō)，如果客戶想要在游艇里加個(gè)棋牌室、酒吧臺(tái)都是可以的。私人定制游艇的價(jià)格在2000萬(wàn)元以上，僅設(shè)計(jì)費(fèi)用就高達(dá)600萬(wàn)元。

經(jīng)過(guò)幾天的忙碌，“海天盛筵”期間，王馨和同事售出了兩艘私人定制艇，總價(jià)值5200萬(wàn)元。作為銷售總監(jiān)，她個(gè)人可以拿到1%的業(yè)務(wù)提成，也就是52萬(wàn)元。

“其實(shí)對(duì)于我們中國(guó)分公司來(lái)說(shuō)，一年賣三艘就差不多夠了，這次真是個(gè)驚喜！”王馨滿臉高興地說(shuō)。

從一名普通高校畢業(yè)的小城女孩，到優(yōu)雅多金的游艇賣手，王馨是如何進(jìn)入這個(gè)新貴行當(dāng)?shù)模?/p>

挑戰(zhàn)新職業(yè)，憋屈助理成了游艇經(jīng)紀(jì)人

2012年初，王馨偶然從一本雜志上看到對(duì)游艇經(jīng)紀(jì)人的簡(jiǎn)短描述：他們擁有奢侈品銷售人員的高貴氣質(zhì)，雖然是和非富即貴的客戶打交道，卻從不低頭賺錢，而是用良好的專業(yè)素養(yǎng)贏得客戶的信任，優(yōu)雅地賺取幾十萬(wàn)乃至上百萬(wàn)年薪！了解到這個(gè)時(shí)尚職業(yè)，王馨怦然心動(dòng)。

通過(guò)在網(wǎng)上查閱相關(guān)資料，王馨激動(dòng)地獲知，豪華游艇像一座海上流動(dòng)別墅，它不僅能讓人在碧波蕩漾的海面上沖浪、垂釣、開(kāi)水上聚會(huì)、聽(tīng)著音樂(lè)做SPA等，還能于碧水藍(lán)天之間縱享人生，更是一種身份的象征。在國(guó)外，邀請(qǐng)客人到自己游艇上度假，是最時(shí)髦和體面的商務(wù)交際活動(dòng)，不少生意上的大單正是在賓主俱歡的氣氛中簽下的。但近幾年歐洲的游艇市場(chǎng)幾近飽和，而在擁有9萬(wàn)個(gè)湖泊、6500個(gè)島嶼和兩萬(wàn)公里海岸線的中國(guó)，剛剛起步的游艇業(yè)，正成為一個(gè)發(fā)展迅猛的新興產(chǎn)業(yè)！于是，歐美國(guó)家一些游艇生產(chǎn)商，紛紛在三亞、深圳、廣州、青島、大連等港口城市設(shè)立分公司和游艇俱樂(lè)部，以搶占中國(guó)這個(gè)世界上最好的游艇市場(chǎng)。但我國(guó)專業(yè)的游艇賣手卻極為短缺，中外游艇公司都在鬧人才荒。

幾經(jīng)打聽(tīng)，王馨得知海南和青島的國(guó)家職業(yè)資格培訓(xùn)基地，新推出了游艇經(jīng)紀(jì)人專業(yè)培訓(xùn)。自幼向往大海的她，當(dāng)即辭掉那份窩心的工作，向海口一所培訓(xùn)院校報(bào)了名。因符合“大專以上學(xué)歷、形象氣質(zhì)佳，善于溝通”的條件，王馨很快收到了入學(xué)通知。

半年的學(xué)習(xí)期，王馨連學(xué)費(fèi)帶生活費(fèi)，花光了2萬(wàn)多元積蓄。但她覺(jué)得很值，從世界航海簡(jiǎn)史、游艇基礎(chǔ)知識(shí)及功用、游艇禮儀與交際，到游艇的選購(gòu)與談技巧等等，她系統(tǒng)掌握了一整套專業(yè)知識(shí)。但由于資格考試很嚴(yán)苛，王馨第一次未能通過(guò)考核。為了補(bǔ)充“實(shí)戰(zhàn)”經(jīng)驗(yàn)，她以不要工資為前提，進(jìn)入?？谝患矣瓮Ь銟?lè)部實(shí)習(xí)，學(xué)到了不少真本領(lǐng)。

2012年9月，王馨終于如愿以償通過(guò)考試，獲得了人力資源和社會(huì)保障部頒發(fā)的《CETTIC游艇經(jīng)紀(jì)人》證書(shū)。兩個(gè)月后，她進(jìn)入荷蘭EADSHIP設(shè)立在深圳的中國(guó)分部工作，這是一家以生產(chǎn)豪華游艇而著稱的名牌企業(yè)。

隨著私人游艇漸成中國(guó)富人競(jìng)相追逐的新寵，繼別墅、名車之后，又掀起了前所未有的“購(gòu)?fù)帷?。行業(yè)的蓬勃發(fā)展，讓王馨這位游艇賣手有了用武之地和“掘金”空間。

第一宗交易令王馨最難忘，因?yàn)檫^(guò)程十分艱辛?？蛻羰且晃挥耙暼ε餍牵踯肮镜匿N售前輩，對(duì)這位“細(xì)致到每一顆螺絲釘”都挑剔的客戶敬而遠(yuǎn)之，就把這個(gè)棘手的業(yè)務(wù)推給了她這個(gè)新手。對(duì)女明星挑剔的要求，王馨沒(méi)有表現(xiàn)出絲毫不耐煩，而是設(shè)身處地為客戶考慮，得知女明星買游艇主要用于和男友一起出海兜風(fēng)，王馨就勸她買那艘性能極佳的小型私家游艇，而不是“只選貴的，不選對(duì)的”。此外，她還向公司申請(qǐng)派船員駕艇出海，陪客戶體驗(yàn)了一番在海天之間沖浪而行的暢快淋漓，以及在游艇上品著紅酒、吹著海風(fēng)聽(tīng)音樂(lè)的愜意。離開(kāi)深圳后，女明星又在電話中與王馨反復(fù)溝通了幾十次。最后眼看就要簽訂購(gòu)貨合同了，她卻表示，王馨太年輕了，與一個(gè)小女孩簽訂上千萬(wàn)的訂單，她心里不踏實(shí)。無(wú)奈，王馨只得請(qǐng)出荷蘭籍上司，陪自己一起去簽合同。

歷經(jīng)磨難，王馨終于在入行3個(gè)月后，賣出了第一艘豪華游艇，拿到了12萬(wàn)元提成。

出租“海上宮殿”，讓富豪與平民共享樂(lè)

除了耐心，隨機(jī)應(yīng)變能力，也是對(duì)游艇賣手的極大考驗(yàn)。王馨的辦公室柜子內(nèi)，有休閑鞋子、短褲、polo恤、裙子、高跟鞋和晚禮服等，不同的“裝備”能讓她面對(duì)任何突變狀況！

她說(shuō)：“游艇經(jīng)紀(jì)人的工作每天都不一樣。有時(shí)我需要帶客戶到碼頭或游艇俱樂(lè)部去看船，同他們進(jìn)行交涉，了解和盡量滿足他們的要求。假如成交的話，我就必須熬夜待在辦公室準(zhǔn)備合約細(xì)節(jié)，或到海事管理局辦理船主的注冊(cè)手續(xù)。客戶有時(shí)會(huì)在晚上打電話臨時(shí)邀請(qǐng)我出席各種晚宴，那時(shí)我就得盛裝赴宴，培養(yǎng)感情，建立人脈。”

曾經(jīng)有一名富豪購(gòu)買了一艘游艇，王馨所在的市場(chǎng)部對(duì)其進(jìn)行回訪時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)這艘880萬(wàn)元購(gòu)置的游艇，因常年疏于打理，已經(jīng)破舊不堪，王馨的公司便撤回了其享有售后服務(wù)的權(quán)利。理由很簡(jiǎn)單，客戶沒(méi)有遵守合同約定定期養(yǎng)護(hù)游艇，對(duì)它缺乏最基本的“關(guān)愛(ài)”。

見(jiàn)過(guò)幾次這樣的事例后，王馨不由冒出一個(gè)大膽想法：可否說(shuō)服富豪們，將他們平時(shí)閑置在碼頭的私家游艇租給影視劇組、婚禮公司乃至想過(guò)一把奢華癮的平民百姓呢？這樣既能提高游艇的使用率，避免因長(zhǎng)期擱置而出現(xiàn)故障，又能讓有需要的人花錢體驗(yàn)一番移動(dòng)宮殿中的“土豪”生活，豈不是皆大歡喜的事？

公司領(lǐng)導(dǎo)也稱贊王馨的主意很棒，讓她試著與客戶們協(xié)商此事。于是，王馨開(kāi)始跟一些客戶商量：“每艘私人游艇每年的維護(hù)費(fèi)用大概占游艇價(jià)值的10%，是筆不小的開(kāi)支，而您一年中使用不了兩個(gè)月，大多數(shù)時(shí)間游艇是閑置不用的，何不租出去，讓您的游艇帶給更多人快樂(lè)呢？”大概有三分之一的客戶欣然接受了她的提議，并讓王馨負(fù)責(zé)聯(lián)系出租事宜，她和公司可得到20%的租賃傭金。而租一天私家豪華游艇的價(jià)格，一般為5萬(wàn)～8萬(wàn)元。

自從為公司開(kāi)辟了這項(xiàng)新業(yè)務(wù)后，王馨也見(jiàn)證了一些感人的故事。2013年“十一”，一對(duì)情侶花15萬(wàn)元，租用一艘價(jià)值2000萬(wàn)元的私家游艇三天，舉辦了一場(chǎng)浪漫的“海上婚禮”。這筆租金，是新郎辛苦工作4年的工資，但他還是決定奢華一次，為了那份青梅竹馬的戀情，為了身患白血病的準(zhǔn)妻子！了解到他們生死相依的愛(ài)情故事，王馨流著淚做出一個(gè)決定：免收自己的那份傭金，并為他們送上一份新婚禮物。

據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，游艇業(yè)將成為中國(guó)經(jīng)濟(jì)下一輪的熱點(diǎn)，預(yù)計(jì)未來(lái)幾年，該行業(yè)將達(dá)到2000多億元產(chǎn)值，可提供120萬(wàn)個(gè)高薪職業(yè)的就業(yè)崗位，其中僅游艇經(jīng)紀(jì)人的需求量就在10萬(wàn)人左右。而目前國(guó)內(nèi)僅有50多人持有《CETTIC游艇經(jīng)紀(jì)人》證書(shū)，專業(yè)人才缺口極大。

作為年薪不低于80萬(wàn)元的行業(yè)達(dá)人，王馨很看好自己的這份工作：游艇賣手是個(gè)大有可為的時(shí)尚職業(yè)，隨著航海文化在中國(guó)的蓬勃發(fā)展，我們的路會(huì)越走越寬廣！