陳曉毅

[摘 要]隨著硫酸行業(yè)產(chǎn)能的迅猛發(fā)展，國內(nèi)硫酸供需矛盾嚴(yán)重，市場競爭完全處于低層次的成本競爭時(shí)代。目前國內(nèi)硫酸形成的硫黃制酸、礦制酸和尾氣制酸三條工藝“三足鼎立”的格局已打破；其中尾氣制酸發(fā)展迅速，競爭優(yōu)勢明顯，成本極其低廉；硫黃制酸和礦制酸處于劣勢。如何在惡劣的市場環(huán)境中求得生存并發(fā)展已成為巨化硫酸勢必解決的問題，已到了轉(zhuǎn)型升級的關(guān)鍵時(shí)刻。

[關(guān)鍵詞]硫酸；營銷管理；硫酸采購

[中圖分類號(hào)]F274 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號(hào)]1005-6432（2014）47-0019-02

1 硫酸內(nèi)外環(huán)境分析

1.1 2013年巨化硫酸產(chǎn)銷情況

巨化硫酸產(chǎn)能36萬噸/年，2013年98%酸產(chǎn)量14.58萬噸，105%酸產(chǎn)量5.43萬噸。其中98%硫酸互內(nèi)供806萬噸，氫氟酸，己內(nèi)酰胺自用5.49萬噸（總需求10萬噸，實(shí)際用量存在較大的不確定性），及外銷98%酸368萬噸，105%硫酸048萬噸；同時(shí)采購98%酸4.26萬噸，105%硫酸4.82萬噸。銷售區(qū)域90%以上都集中在衢州地區(qū)。

1.2 優(yōu)劣勢分析

（1）巨化硫酸品牌得到市場的認(rèn)可。巨化硫酸經(jīng)過多年的市場培育，巨化硫酸的品牌及產(chǎn)品質(zhì)量和銷售服務(wù)已經(jīng)充分得到了用戶的認(rèn)可，使得我們在同等價(jià)格銷售中有著優(yōu)勢且存在一定的品牌附加價(jià)值。

（2）離消費(fèi)地近，有運(yùn)輸成本優(yōu)勢。硫酸屬于低價(jià)值產(chǎn)品，銷售的半徑受到較大的局限性；而巨化硫酸產(chǎn)品的外銷幾乎90%以上都集中在衢州地區(qū)，運(yùn)輸優(yōu)勢明顯。

（3）98%酸和105%硫酸的可調(diào)節(jié)性?，F(xiàn)生產(chǎn)成本處于絕對優(yōu)勢的尾氣酸裝置不具備105%酸的生產(chǎn)能力，而巨化同時(shí)具備了98%硫酸和105%酸生產(chǎn)能力，兩者可調(diào)節(jié)性優(yōu)勢明顯。

（4）生產(chǎn)成本較高的劣勢。巨化由于是國有企業(yè)，管理成本相對民營私人企業(yè)要高；且沒有原料采購優(yōu)勢，受制于人；生產(chǎn)成本高于社會(huì)平均成本。而江西銅業(yè)公司98%硫酸由于成本優(yōu)勢十分明顯且運(yùn)輸距離衢州市場較近，同時(shí)具備火車和汽運(yùn)的優(yōu)勢。

（5）巨化供應(yīng)的不穩(wěn)定性。由于巨化自用占了較大的比重，且自用部分用量存在不穩(wěn)定性；給供應(yīng)外銷售量帶來了不確定性，客戶的平穩(wěn)供應(yīng)帶來了一定困難。

（6）操作靈活性不強(qiáng)的弊病。巨化硫酸多以直銷為主，而其他同行基本通過經(jīng)銷商代理，操作靈活度大；經(jīng)銷商墊付一定的資金，且結(jié)款期限延長，無現(xiàn)匯要求。且大部分代理商具備自身的運(yùn)輸車隊(duì)，獲取運(yùn)輸利潤而不計(jì)硫酸的經(jīng)銷利潤。

1.3 機(jī)遇分析

雖然巨化硫酸由于生產(chǎn)成本高略顯劣勢，但通過市場分析我們還是能發(fā)現(xiàn)一些機(jī)遇；周邊市場最強(qiáng)大的競爭對手江西銅業(yè)不具備生產(chǎn)105%酸的能力；其他生產(chǎn)105%酸的企業(yè)運(yùn)輸成本較高且成本優(yōu)勢不明顯。江西銅業(yè)公司和巨化有著多方面的合作，如果能就98%酸在衢州地區(qū)銷售達(dá)成合作，對我們將十分有利；因此只要加大105%酸的生產(chǎn)能力，擴(kuò)大105%酸的銷售市場；從而達(dá)到以105%酸銷售帶動(dòng)98%酸的銷售。只有這樣我們硫酸的銷售市場才會(huì)出現(xiàn)一個(gè)全新的局面。

2 硫酸營銷的轉(zhuǎn)變

通過生產(chǎn)轉(zhuǎn)型后，務(wù)必帶來營銷工作的變化；在總酸不變的情況下，增加105%硫酸產(chǎn)量就意味著減少了98%硫酸的產(chǎn)量。外銷量在沒減少的情況下，98%硫酸的缺口勢必增大，將給我們的營銷工作帶來新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

（1）利用現(xiàn)有105%酸市場客戶需求的特點(diǎn)，發(fā)掘現(xiàn)有氫氟酸用戶，充分利用現(xiàn)有巨化硫酸（105%酸）的成本優(yōu)勢，擴(kuò)大周邊省份氫氟酸廠家所需求105%硫酸的市場占有率，如：衢州、金華、江西、福建等氫氟酸的廠家。

（2）通過105%硫酸銷售帶動(dòng)98%硫酸的銷售；現(xiàn)有的105%硫酸用戶，主要集中在HF酸行業(yè)；而HF酸行業(yè)的98%硫酸用量需求比105%硫酸更大，我們可以通過與其建立105%酸的業(yè)務(wù)后，逐步滲透到98%酸的銷售業(yè)務(wù)，增加98%硫酸的外銷量。

（3）借此加強(qiáng)硫酸大經(jīng)貿(mào)工作，改變現(xiàn)有的硫酸購銷模式，組建穩(wěn)定的以冶煉酸為主的市場供給戰(zhàn)略合作渠道，以便控制采購98%硫酸價(jià)格在市場中的被動(dòng)局面，采購到低價(jià)格硫酸，創(chuàng)造更大的利潤空間。

3 巨化硫酸大經(jīng)貿(mào)開展的設(shè)想

巨化硫酸不僅要確保公司互內(nèi)供，并且還要滿足市場銷售。一旦巨化錦綸廠己內(nèi)酰胺開車，105%硫酸本身就存在較大的缺口，由于營銷中心浙贛區(qū)域一直從事硫酸市場調(diào)研工作，對硫酸市場非常的熟悉，外購硫酸工作有著一定的基礎(chǔ)；再加上巨化汽運(yùn)公司發(fā)達(dá)的物流平臺(tái)，利用回頭車的物流成本優(yōu)勢增加競爭力。另一方面通過105%酸結(jié)構(gòu)調(diào)整增加銷量，并可適當(dāng)采購105%硫酸補(bǔ)充；通過加強(qiáng)105%酸的銷售從而帶動(dòng)98%酸的銷售，因此只要我們加強(qiáng)硫酸采購和銷售兩頭工作，外加上巨化物流平臺(tái)整體優(yōu)勢，做強(qiáng)做大硫酸經(jīng)貿(mào)工作有較強(qiáng)的可行性。

3.1 巨化硫酸大經(jīng)貿(mào)采購平臺(tái)設(shè)想

巨化股份公司硫酸廠產(chǎn)能36萬噸/年，按2013年巨化公司綜合計(jì)劃，其中98%硫酸產(chǎn)量13.4萬噸、105%酸產(chǎn)量5.5萬噸；公司互內(nèi)供98%酸187萬噸（包括氫氟酸，己內(nèi)酰胺生產(chǎn)），105%酸62萬噸；通過硫酸產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整2014年銷售計(jì)劃98%酸銷量36萬噸，105%酸銷量2.5萬噸，綜合產(chǎn)生硫酸缺口98%酸12.3萬噸，105%酸02萬噸。

硫酸的這一缺口將以采購的形式進(jìn)行互補(bǔ)，同時(shí)加強(qiáng)硫酸的行業(yè)協(xié)調(diào)以帶動(dòng)硫酸的大經(jīng)貿(mào)工作。

3.2 硫酸采購渠道戰(zhàn)略伙伴選擇分析

（1）江西銅業(yè)集團(tuán)有限公司。江西銅業(yè)集團(tuán)公司目前冶煉98%硫酸產(chǎn)能310萬噸/年，根據(jù)其戰(zhàn)略規(guī)劃，2012年98%硫酸產(chǎn)能將達(dá)到360萬噸/年。其距離較近，運(yùn)輸成本較低，運(yùn)費(fèi)65元/噸左右，其硫酸價(jià)格基本主導(dǎo)衢州及周邊市場，現(xiàn)主要通過同經(jīng)銷商操作間接控制市場終端。巨化與江西銅業(yè)公司有著多方面的合作，巨化的高硫鐵礦大部分也是由江西銅業(yè)公司供應(yīng)，且巨化的燒堿供應(yīng)給江西銅業(yè)公司；如果公司能通過統(tǒng)一合作的方式，和江西銅業(yè)公司建立全方位、多層次的合作關(guān)系。通過雙方上層領(lǐng)導(dǎo)溝通能夠拿到衢州地區(qū)98%硫酸的總代理商，對我們98%硫酸的大經(jīng)貿(mào)工作將上新臺(tái)階。

現(xiàn)江西銅業(yè)公司通過經(jīng)銷商進(jìn)入衢州及周邊市場銷量每年大概在45萬噸，主要通過大小不一的經(jīng)銷商進(jìn)行操作?，F(xiàn)其操作模式經(jīng)銷商達(dá)到一定的銷量價(jià)格上給予優(yōu)惠，付款方式月底必須結(jié)清；經(jīng)銷商同下游硫酸用戶操作則有一定數(shù)量的鋪貨墊款，因此我們欲同江西銅業(yè)公司操作必須滿足以上兩條件。具體操作設(shè)想如下：雙方簽訂衢州地區(qū)總代理協(xié)議；硫酸采購量能達(dá)到8萬噸/年；通過代理對大的硫酸用戶收取一定的代理費(fèi)用，中小用戶根據(jù)市場靈活操作，獲取一定的銷售利潤，雙方進(jìn)行利潤共享的模式；若我們能操作主要目標(biāo)市場2394萬噸的1/3市場銷量，可以達(dá)到硫酸銷量突破10萬噸/年；每噸硫酸銷售毛利在10元/噸×10萬噸，年毛利在100萬元。

（2）安徽銅陵有色金屬集團(tuán)控股有限公司，安徽華爾泰化工有限公司。安徽銅陵有色金屬集團(tuán)控股有限公司擁有冶煉98%硫酸產(chǎn)能210萬噸/年，地理位置臨江近海，交通便利，并配有鐵路專用線及自備硫酸槽車。而巨化也有火車接收能力，使得兩者合作存在一定機(jī)會(huì)。安徽華爾泰化工有限公司新上硫酸60萬噸/年硫黃制酸生產(chǎn)量。硫黃采購價(jià)格便宜，硫酸成本較低，大部分以商品量銷售。靠近長江，以水運(yùn)，汽運(yùn)為主，已與我公司建立合作貿(mào)易關(guān)系。

4 結(jié) 論

雖然目前開展強(qiáng)化硫酸經(jīng)貿(mào)工作存在很大的困難，但營銷中心已經(jīng)從事硫酸經(jīng)貿(mào)工作多年，積累了一定經(jīng)驗(yàn)并取得了可觀的經(jīng)濟(jì)效益。通過對周邊市場調(diào)查，后期衢州高新園區(qū)對硫酸需求將會(huì)繼續(xù)增長；為后續(xù)的硫酸經(jīng)貿(mào)工作開展奠定基礎(chǔ)。在公司領(lǐng)導(dǎo)支持下，我們通過加強(qiáng)與具有硫酸優(yōu)勢的生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)銷商的真誠合作及營銷人員的共同努力，行業(yè)協(xié)調(diào)，硫酸大經(jīng)貿(mào)工作一定能上一個(gè)新的臺(tái)階。

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