歐陽韶輝

近年來，我國商業(yè)銀行公司業(yè)務發(fā)展面臨不少困難，集中體現在存款、貸款增長均顯乏力，資產質量出現滑坡，不良資產率持續(xù)攀升，公司業(yè)務對銀行貢獻不斷降低。如何破解難題？新形勢下加快創(chuàng)新發(fā)展是重要的戰(zhàn)略思維和突破路徑。

困境

公司業(yè)務存、貸款增長乏力。中國銀監(jiān)會成立10年來所統計數據顯示，我國商業(yè)銀行公司業(yè)務發(fā)展迅猛，一直保持兩位數的增長速度，較好地支持了社會經濟發(fā)展。但2009年以來，公司業(yè)務增長雖仍保持高位增長態(tài)勢，但增速逐步放緩，2013年尤其明顯。從最接近公司業(yè)務存、貸款增長趨勢的銀行業(yè)總負債和總資產增長情況可以看出這種狀況（見表1）。2009年因長期經濟過熱、為防范金融危機而出臺的4萬億元經濟刺激計劃導致銀行業(yè)總資產和總負債增長率雙雙超過26%，創(chuàng)歷史新高。之后兩項指標雙雙走低到2013年的13%，創(chuàng)十年來歷史低點。

資產質量出現滑坡。自2004年來，我國商業(yè)銀行資產質量趨勢良好，不良貸款余額和不良貸款率基本呈逐年下降態(tài)勢。但近3年出現變化，尤其是2013年兩個指標均出現上升，反映整體經濟比較困難，公司業(yè)務風險出現上升苗頭引人擔憂。

公司業(yè)務貢獻降低。一是公司業(yè)務總體貢獻趨勢發(fā)生轉變。銀監(jiān)會公布的數據：商業(yè)銀行2013年全年累計實現凈利潤1.42萬億元，同比增長14.5%（比2012年增幅下降4.4個百分點）；平均資產利潤率為1.3%，比去年同期下降0.01個百分點；平均資本利潤率19.2%，比去年同期下降0.7個百分點。這也說明作為商業(yè)銀行核心業(yè)務的公司業(yè)務發(fā)展遇到了困難。二是公司業(yè)務在利潤貢獻中的比率在降低。興業(yè)銀行2012年度報告顯示，在業(yè)務收入中金融市場業(yè)務收入占比達42.81%。交行2013年前三季度公告稱，其資金與同業(yè)業(yè)務實現利息凈收入也占全行實現凈利潤的三分之一。招商銀行2012年年度報顯示，在貸款利息收入中，零售貸款收入占貸款和墊款利息收入的35.63%，非利息凈收入中，零售銀行業(yè)務凈收入占比更高達49.74%。公司業(yè)務面臨銀行業(yè)務轉型的壓力日漸加大。

挑戰(zhàn)

公司業(yè)務一直以來并將長期占據商業(yè)銀行業(yè)務的核心地位，但隨著零售業(yè)務轉型的不斷推進、金融市場業(yè)務的迅速發(fā)展、投資銀行業(yè)務的持續(xù)開發(fā)，以及利率市場化、科技進步和互聯網時代來臨，公司業(yè)務發(fā)展面臨越來越嚴峻的挑戰(zhàn)。

零售業(yè)務基礎性地位日益突顯。我國普通民眾家庭高儲蓄的行為習慣為商業(yè)銀行零售業(yè)務帶來巨大商機，零售業(yè)務的“含金量”正不斷被我國銀行業(yè)“重新認識”。一方面，零售業(yè)務是銀行業(yè)務的基石。零售業(yè)務面對成千上萬的客戶，做大規(guī)模不容易，需要較長時間。但只要到了一定規(guī)模，零售業(yè)務的穩(wěn)定性也相對較高，不易大起大落，尤其是低成本的儲蓄存款，越來越成為銀行業(yè)競相爭奪的“焦點”。另一方面，零售業(yè)務是銀行業(yè)轉型的基礎。歷史上較長一段時間商業(yè)銀行收入幾乎全部來自對公業(yè)務，目前總體而言銀行業(yè)收入中對公業(yè)務收入的占比也高達90%以上。但隨著零售業(yè)務的不斷成長，尤其是在對公業(yè)務舉步維艱的時刻，零售業(yè)務開始“反哺”對公業(yè)務。再者，形勢的變化不容過多遲疑，隨著利率市場化、金融自由化、市場國際化的加速到來，對公業(yè)務、同業(yè)業(yè)務和投資銀行業(yè)務面臨的沖擊更大，零售業(yè)務的堅定轉型必將成為銀行業(yè)有識之士的共同自覺選擇。

金融市場業(yè)務發(fā)展迅猛。近年來，隨著貸存比、存款準備金率的剛性要求，資本要求的細化和趨嚴，監(jiān)管趨緊限制了銀行傳統業(yè)務的增長速度并壓縮了盈利空間，金融市場業(yè)務隨之迅速發(fā)展起來。興業(yè)銀行2012年年度報告顯示，金融市場業(yè)務配置資產在資產總額中占比達41.63%，主動負債在負債總額中占比達34.30%，實現收入在業(yè)務收入中占比達42.81%。金融市場業(yè)務成為創(chuàng)新型銀行業(yè)務的重要組成部分和收益的重要來源，也是商業(yè)銀行創(chuàng)新的高地。其他商業(yè)銀行金融市場業(yè)務的發(fā)展也存在類似趨勢。

投資銀行業(yè)務全面推進。商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展另一個明顯趨勢是投資銀行業(yè)務的不斷興起。商業(yè)銀行資本有限、規(guī)模受限，除金融市場業(yè)務外，資本占用更少、基本不占用信貸規(guī)模等資源的投資銀行業(yè)務越來越受到商業(yè)銀行的重視，不少銀行已經將其作為戰(zhàn)略重點大力發(fā)展。

利率市場化對公司業(yè)務提出新的要求。隨著我國經濟市場化程度的進一步加深，利率市場化的步伐也不斷加速，對商業(yè)銀行公司業(yè)務發(fā)展提出了全新的要求。利率市場化培育了廣大金融消費者的財富管理意識，無論是對個人客戶還是公司客戶，大家的理財意識不斷增強。商業(yè)銀行的代客理財業(yè)務發(fā)展迅速，專業(yè)財富管理機構的理財業(yè)務更出現飛躍式增長，理財業(yè)務市場競爭持續(xù)加劇，存款利率水平上升趨勢明顯，商業(yè)銀行存款營銷遇到了前所未有的困難。

互聯網時代金融脫媒進一步加劇。隨著科技進步和世界經濟一體化的發(fā)展，互聯網時代正以讓人意想不到的速度到來，世界經濟和金融發(fā)展格局將面臨深刻變革?；ヂ摼W的全面應用將極大地影響社會經濟生活中的各個方面，社會資源將重新整合，社會經濟各行業(yè)面臨深度改造，商業(yè)模式面臨巨大變化，企業(yè)運營將面臨全新的運行規(guī)則和管理要求，產品、客戶、服務等基礎商業(yè)概念面臨重新定義。就金融業(yè)而言，金融脫媒將進一步加劇，直接融資周期更短、效率更高、信息更透明，商業(yè)銀行的資產業(yè)務也將面臨信托機構、各種類型和背景的直接投資機構（如券商、保險資金運用部門）、各種類型的直接貸款平臺（如小額貸款公司、P2P金融平臺）的激烈競爭，商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展面臨“十面埋伏”。

出路

理性看待公司業(yè)務的戰(zhàn)略定位和發(fā)展趨勢

因時而變，理性定位公司業(yè)務?？萍及l(fā)展和時代進步，社會經濟發(fā)展和金融運行有了不少新的變化、新的趨勢和新的要求。公司業(yè)務仍然是商業(yè)銀行業(yè)務中的重要組成部分，但零售業(yè)務、金融市場業(yè)務、投資銀行業(yè)務和國際業(yè)務等也將迎來更快更好的發(fā)展。公司業(yè)務的發(fā)展不能再沿襲以前粗放的模式，一定要精準定位，有所為有所不為。每個主體都應認清自己，集中精力做好自己的核心領域，形成核心競爭力，而其他更多的生意機會，則應理性看待，“有舍有得”。對于新興業(yè)務，則應認真論證、理清思緒，確定發(fā)展方向，建好架構和團隊，大力拓展，把握新的業(yè)務機會，形成新的利潤中心，打造新的發(fā)展模式。endprint

順勢而為，加強風控穩(wěn)健經營。公司業(yè)務的發(fā)展，風險控制是核心內容，尤其是在當前經濟面臨困難的背景下，一定要順應逆周期經濟發(fā)展和商業(yè)銀行發(fā)展規(guī)律，審慎穩(wěn)健經營。一方面要理清業(yè)務主線，打造核心競爭力。重點是抓住自身風險控制的領先區(qū)域，穩(wěn)定發(fā)展業(yè)務，打造業(yè)務特色品牌。另一方面，對于非核心的業(yè)務，要果斷放棄一些業(yè)務領域和業(yè)務機會。適當精簡部門、機構和人員，努力控制好經營成本。牢固樹立“減法”思維，為做好核心業(yè)務增添動力。

理性看待公司業(yè)務與其他業(yè)務的聯動發(fā)展

公司業(yè)務要加強與零售業(yè)務聯動發(fā)展。一方面，公司業(yè)務是零售業(yè)務的重要客戶來源，各公司的員工就是零售業(yè)務的基礎客戶。另一方面，零售業(yè)務對公司業(yè)務發(fā)展有很大的作用。零售業(yè)務對客戶的各項良好服務有助于提高客戶的忠誠度，這是與客戶業(yè)務合作的重要前提。而客戶接受某一機構一定數量的產品與服務后，其行為習慣將決定其主導的業(yè)務機會的歸屬（經驗數據表明，個人或公司客戶接受某銀行4～6項產品與服務后，其對該銀行的“粘度”將顯著提升，其他的業(yè)務機會往往傾向該銀行）。同時，零售業(yè)務由于其直接服務于金融消費者自身，更容易形成品牌影響力。比如，對公司實際控制人、經營負責人、資金或財務負責人、財務部門負責人、大多數員工有直接服務的銀行，其對該公司的重大對公業(yè)務機會的獲得相對更為容易。這也是富國銀行（Wells Fargo）和招商銀行公司業(yè)務和零售業(yè)務加強聯動，對公和對私產品交叉銷售大獲成功的重要經驗。

公司業(yè)務需加強與金融市場業(yè)務聯動發(fā)展。雖然銀行業(yè)信息披露日益健全和完善，但金融市場業(yè)務部門仍然是深入了解同業(yè)的重要窗口。公司業(yè)務部門要加強與金融市場業(yè)務部門的聯動，主動加強與同業(yè)的溝通與交流，學習先進經驗，迎頭趕上，先行發(fā)展；吸取同業(yè)教訓，少走彎路，提前防范。在交流中把握合作機會，在重大業(yè)務合作中不斷創(chuàng)新形成突破，努力實現互利共贏。商業(yè)銀行中一直有互相學習的良好風尚，值得堅持和進一步發(fā)展。

公司業(yè)務須加強與投資銀行業(yè)務聯動發(fā)展。近年來，商業(yè)銀行投資銀行業(yè)務發(fā)展較快，業(yè)務創(chuàng)新層出不窮，投入比較少，人均創(chuàng)利高，為不少機構帶來較大的中間業(yè)務收入，形成了新的利潤增長點。投資銀行業(yè)務本身不少就是公司業(yè)務機會，有些業(yè)務是在監(jiān)管要求下的創(chuàng)新操作。投資銀行業(yè)務的客戶一般資質較好，是商業(yè)銀行的優(yōu)質客戶，其商業(yè)活動普遍較為活躍，對金融服務的要求較高，與商業(yè)銀行公司業(yè)務合作的機會相對也更多，是商業(yè)銀行公司業(yè)務的重要方向。

公司業(yè)務應加強與國際業(yè)務聯動發(fā)展。隨著我國經濟的飛速發(fā)展和世界經濟一體化的加速推進，我國商業(yè)銀行國際業(yè)務發(fā)展也十分迅速，為我國銀行業(yè)與國際慣例接軌、學習國際先進經驗創(chuàng)造了良好條件。我國不少優(yōu)秀大中型企業(yè)也不斷走出國門，將國際化作為重要發(fā)展戰(zhàn)略之一，境外交流、境外投資等活動日益頻繁，為商業(yè)銀行國際業(yè)務打下了堅實基礎。如何更好地服務好這部分優(yōu)質客戶，加強公司業(yè)務與國際業(yè)務的聯動發(fā)展是目前我國商業(yè)銀行面臨的一項重要課題。

理性看待公司業(yè)務的發(fā)展重點和工作措施

建立相對完善的考核機制。公司業(yè)務應堅持市場導向和利潤導向，同時也應兼顧客戶維護等基礎性工作。考核應高度重視基礎客戶群體的培育，加大對基礎工作和業(yè)務量的考核力度，引導基層單位通過業(yè)務量的積累逐步夯實業(yè)務基礎，提高創(chuàng)新能力、完善產品體系、提高客戶體驗，為客戶提供超額價值，在客戶業(yè)績提高和達成愿景的過程中實現商業(yè)銀行自身的業(yè)績增長，建立良好的客戶關系維護文化。堅持市場定位和風控優(yōu)先，公平資源投入，引導存、貸款等中間目標的順利實現，最終完成實現利潤這一核心目標。

完善產品體系加強服務能力。商業(yè)運作產品是核心，尤其是在互聯網時代。要以客戶為中心，根據客戶的行為習慣進行產品的設計和開發(fā)；并根據客戶的不同需求完善產品功能，形成產品體系；并盡可能地保留“度身定制”功能，圍繞特色需求組織產品設計和生產運營；及時跟蹤市場情況和同業(yè)產品動態(tài)，高效滿足客戶需求。

加強深度挖掘提升客戶質量?？蛻羧后w培育之后，如何提升現有客戶的產能就是更為關鍵的經營能力。需不斷加強對客戶的跟蹤和了解，根據客戶所處發(fā)展階段和業(yè)務特點，提前預判客戶需求，設計適合的產品和貼身的金融解決方案，誠心實意在客戶有需要之前或及時提供金融服務，實現精準營銷，不斷提升客戶忠誠度，加大合作力度和業(yè)務深度，努力提高其對銀行的綜合貢獻。

加強客戶服務提升客戶體驗。以客戶需求為核心，不斷收集和分析客戶需求的最新變化，強化創(chuàng)新意識，提高創(chuàng)新能力，持續(xù)完善產品體系，及時滿足客戶的金融需求，不斷提升品牌形象。以客戶滿意為追求，不斷強化服務理念，做到制度設計、流程優(yōu)化、業(yè)務創(chuàng)新等一切業(yè)務活動都立足于客戶需要，為客戶節(jié)約時間、為客戶降低成本、為客戶創(chuàng)造價值，既滿足客戶實現價值的需要，也充分關注客戶的精神需求。重視并建立長效工作機制，認真做好售后服務，持續(xù)提升客戶體驗。

加強隊伍建設培育團隊意識。要培養(yǎng)一批好的團隊帶頭人，用強有力的領導來帶動公司業(yè)務隊伍實現銷售目標。要加強業(yè)務學習和培訓，創(chuàng)建學習型組織、打造學習型團隊、培養(yǎng)學習型員工，全面提升業(yè)務水平。要塑造良好的團隊文化，加強公司業(yè)務與零售業(yè)務、金融市場業(yè)務、投資銀行業(yè)務和國際業(yè)務等的全面聯動和交叉銷售。培育全員營銷意識，打造良好的全員銷售文化，不斷提高業(yè)務執(zhí)行力。

強化后臺支撐提高運營效率。整合資源、優(yōu)化流程、科學運作，不斷提高銀行經營管理的系統性、科學性和集成能力。將客戶業(yè)務發(fā)展所需天使投資、創(chuàng)業(yè)扶持、資產評估、信用增級、征信服務、融資策劃、管理顧問等所有服務盡可能地集合起來，建立全面統一、靈活高效的公司業(yè)務“金融超市”，并與其他各項業(yè)務良性互動。提高系統服務水平和科技支撐能力，為客戶提供最優(yōu)體驗，為產品提供最佳運行環(huán)境，為服務提供強有力的運行保障，不斷強化服務特色和品牌意識，持續(xù)打造核心競爭力。

（作者系溫州銀行副行長）endprint