作為華為IT業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略核心，華為云戰(zhàn)略可謂牽一發(fā)而動全身。盡管作為后來者面臨的是群雄爭霸的嚴(yán)峻市場形勢，但華為云已經(jīng)沖入第一陣營，因為華為是具有戰(zhàn)略耐性的企業(yè)，華為人沉得住氣。

沉住氣，成大器。

運營商市場的華為如此，企業(yè)級市場的華為也同樣在踐行這一信條。

2013年，華為企業(yè)業(yè)務(wù)實現(xiàn)了非IT產(chǎn)品盈利，營收增長32%，占華為總營收的6.4%?！白ＹR你們，終于走出困境了，明天的曙光也能看見了?！?華為創(chuàng)始人任正非這樣肯定華為企業(yè)業(yè)務(wù)成立三年來的快速成長。

明天的曙光在哪里？華為企業(yè)IT業(yè)務(wù)總裁鄭葉來在近日剛剛舉行的首屆華為FusionSphere用戶論壇上坦言：“華為非常期待以IT作為未來增長點，因為坦率講，華為除了IT以外都做到了世界領(lǐng)先，有的領(lǐng)域已經(jīng)是世界第一。”

無疑，IT市場體量巨大，但客戶需求各異，競爭對手眾多，生態(tài)系統(tǒng)復(fù)雜，交付方式多樣。三年前，華為開始正式進(jìn)入這個領(lǐng)域，選擇的是踏踏實實的自主創(chuàng)新之路，近1萬人的IT研發(fā)隊伍，全球5大研發(fā)中心，11個聯(lián)合研發(fā)中心，1100項專利技術(shù)…… 華為在IT市場一直持續(xù)進(jìn)行戰(zhàn)略性投入，因為華為一直以來都是具有戰(zhàn)略耐性的企業(yè)，華為人的基因中一直都有著強韌的品質(zhì)。

作為華為IT業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略核心，云戰(zhàn)略的成敗可謂牽一發(fā)而動全身。在戰(zhàn)略投入期，華為云已經(jīng)沖入全球第一陣營，并且完成了云操作系統(tǒng)FusionSphere實現(xiàn)橫向融合、FusionCube一體機實現(xiàn)縱向融合、FusionAccess桌面云實現(xiàn)接入融合的三大戰(zhàn)略布局。通過FusionInsight 大數(shù)據(jù)平臺，華為云的觸角延伸至大數(shù)據(jù)領(lǐng)域。

被視為“華為云計算戰(zhàn)略基石”的服務(wù)器業(yè)務(wù)在2013年突破性地獲得了出貨量中國第二、全球第四的好成績，而存儲業(yè)務(wù)更是占據(jù)了中國出貨量第一、營收第二的領(lǐng)導(dǎo)者地位。

盡管華為IT業(yè)務(wù)正式成立不過三年，但幾乎所有相關(guān)領(lǐng)域的國際企業(yè)為何將其視為最重要的競爭對手？

盡管稱霸運營商市場已經(jīng)指日可待，但在游戲規(guī)則不同的企業(yè)IT市場，華為如何才能擁有支撐這一龐大市場的張力？

盡管硬件能力有目共睹，但在需要“軟實力”去增加黏性的企業(yè)IT市場，華為將怎樣取舍？

競爭對手的擔(dān)心

在首屆華為FusionSphere用戶論壇上，一位來自省級運營商的老總告訴記者，他們與華為在IT業(yè)務(wù)和云計算上的合作是這樣開始的：由于應(yīng)用華為運營商級產(chǎn)品多年，認(rèn)可了華為品牌的質(zhì)量、價格和服務(wù)，也開始考慮華為的IT產(chǎn)品。三年多以前雙方共同組建IDC，運營商負(fù)責(zé)機房、機房設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)帶寬，華為負(fù)責(zé)服務(wù)器、存儲和云管理平臺，并通過運營IDC共享營收。這一合作模式也代表了華為IT產(chǎn)品最初的出貨模式。

華為IT產(chǎn)品首先主打運營商市場順理成章，但如何進(jìn)入更為廣闊的企業(yè)市場則需要按照新的規(guī)則。任正非認(rèn)為，“未來三到五年是華為抓住大數(shù)據(jù)機遇，搶占戰(zhàn)略制高點的關(guān)鍵時期”。由于大數(shù)據(jù)時代的到來，“管道就要增粗，數(shù)據(jù)中心要增大，這就是我們的戰(zhàn)略機會點，要聚焦在少量有價值的客戶、少量有競爭力的產(chǎn)品上，在這幾個點上形成突破”。這就是華為在企業(yè)市場最重要的一大戰(zhàn)略——聚焦戰(zhàn)略。比如，華為服務(wù)器由于抓住了運營商市場和互聯(lián)網(wǎng)大型數(shù)據(jù)中心的機遇，出貨量在去年就沖入中國第二、全球第四。

“我們最擔(dān)心的競爭對手就是華為?！睅缀跛腥A為IT產(chǎn)品所涉及的國外企業(yè)都將華為列入了對手名單。究其原因主要有兩個：其一，就是華為在運營商領(lǐng)域?qū)以嚥凰尼槍π浴暗蛢r競爭”策略，讓他們心有余悸；其二，華為是真正有自主研發(fā)實力的中國企業(yè)。

不過，任正非在今年與企業(yè)業(yè)務(wù)員工座談時，卻表示要“保持合理的毛利水平，不破壞行業(yè)價值”。確實，華為奮斗了20余年才理解了一個行業(yè)客戶——運營商，而企業(yè)客戶來自各行各業(yè)，單憑華為一己之力如何能夠理解這么多的客戶？理解企業(yè)客戶的成本最終需要附加到企業(yè)產(chǎn)品上。因此，在任正非看來“賣得便宜是在破壞市場規(guī)律”，同時也是在與其他企業(yè)為敵。畢竟企業(yè)市場與運營商市場大相徑庭，群雄逐鹿且各個企業(yè)之間是變化莫測的競合關(guān)系，而非單純的競爭關(guān)系?！皟r格屠夫”策略只適合單純競爭的直銷市場，在需要合作伙伴支持的生態(tài)圈系統(tǒng)中，符合企業(yè)級市場規(guī)律的價格則一方面可以保證生態(tài)系統(tǒng)的健康運轉(zhuǎn)和生命力，從而更好地滿足客戶的需求；另一方面不至于在具體項目中受到同行的集體抵制，從而喪失合作共贏的機會。

對于國外IT企業(yè)的第二點擔(dān)心，值得一提的是，華為并沒有刻意去打“國產(chǎn)牌”，而是始終將自己放在國際企業(yè)和全球市場的戰(zhàn)略高度去看待企業(yè)級市場競爭態(tài)勢。但“自主研發(fā)實力”和“中國企業(yè)”則至少意味著兩個關(guān)鍵點：即華為不僅可以提供有競爭力的技術(shù)和產(chǎn)品，還可以面對客戶的需求提供快速服務(wù)甚至是差異化創(chuàng)新服務(wù)。

比如，華為首款全閃存高端存儲OceanStor 18800F，就具有百萬級IOPS、微秒級的穩(wěn)定時延和“0”硬盤失效率三大特性，毫不遜色于主流國外產(chǎn)品。

華為服務(wù)器刷新107項SPEC測試世界記錄，最新一代基于英特爾至強E7 v2的華為RH5885H V3服務(wù)器，創(chuàng)造整型計算SPECint_rate_base2006和浮點計算SPECfp_rate_base2006的兩項性能測試世界紀(jì)錄。

而華為云操作系統(tǒng)FusionSphere經(jīng)SPEC_Virt測試認(rèn)證，綜合性能超越VMware 10%，系統(tǒng)支持的最大可管理虛擬機數(shù)量為VMware的3倍。在2013年底的OpenStack董事會投票表決中，華為還正式成為中國首家OpenStack基金會金牌會員，這表明華為對開源社區(qū)的技術(shù)貢獻(xiàn)得到了官方認(rèn)可。而立足中國的華為在服務(wù)能力方面的優(yōu)勢有目共睹，這種能力依托于華為全面的企業(yè)級產(chǎn)品，也依托于本地服務(wù)平臺和分散在全球的研發(fā)平臺。endprint

合作伙伴的實力

曾經(jīng)在20年前就第一個代理IBM、EMC等國外品牌產(chǎn)品的富通東方，卻在今年“倒戈”華為，不由得令業(yè)界倍感詫異?！霸僖矝]有人聽你說產(chǎn)品是一站式了。”富通東方董事長陳健道出了其中緣由。過去富通東方到客戶端推銷產(chǎn)品的時代已經(jīng)一去不復(fù)返，現(xiàn)在中國的企業(yè)客戶都要求根據(jù)業(yè)務(wù)和應(yīng)用來談需求。作為產(chǎn)品服務(wù)商的富通東方發(fā)現(xiàn)正在迷失，這種變化使得富通東方不得不尋找新的合作伙伴，從而與華為形成戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。在陳健看來，華為是中國企業(yè)也是國際企業(yè)，有自主創(chuàng)新能力，并且是“純市場化”的企業(yè)?！拔覀儽仨毢褪袌龌钠髽I(yè)合作，而不是政策層面的一個辦事機構(gòu)，與在自主創(chuàng)新的旗號下做不符合企業(yè)行為的公司合作是無法長遠(yuǎn)的?！?/p>

華為的這種特質(zhì)，無疑得到了眾多重量級生態(tài)圈企業(yè)的青睞。在首屆華為FusionSphere用戶論壇上，代表華為云計算戰(zhàn)略生態(tài)系統(tǒng)的云帆聯(lián)盟正式成立，記者就看到了英特爾、軟通動力、中國軟件、東華軟件、北明軟件、太極、趨勢科技、萬國數(shù)據(jù)等來自不同領(lǐng)域的重量級企業(yè)加盟，目前聯(lián)盟成員已經(jīng)多達(dá)150家。而這一生生不息的生態(tài)圈建設(shè)根源來自于華為在企業(yè)級市場提出的“被集成”戰(zhàn)略。在企業(yè)級市場，三年來華為走過彎路，而“被集成”與“聚焦”戰(zhàn)略就是走過彎路之后思考的結(jié)果?！氨患伞本褪侨A為以開放的心態(tài)發(fā)展合作伙伴，共同拓展企業(yè)級市場的戰(zhàn)略。華為發(fā)現(xiàn)，企業(yè)級市場競爭廠商多，客戶更多，單靠一己之力很難打開局面，但合作就要找強者，而且合作伙伴越多越好。畢竟一個人的帝國終究會倒下，而只有生態(tài)系統(tǒng)才能生生不息。據(jù)太極云服務(wù)創(chuàng)新事業(yè)部總經(jīng)理范凱透露，雙方合作始于政務(wù)規(guī)劃，包括桌面云、云平臺、服務(wù)器、存儲、網(wǎng)絡(luò)，最早可以追溯到華為企業(yè)業(yè)務(wù)部門剛成立的時候?！疤珮O特別欣賞華為‘被集成的戰(zhàn)略。此外，華為企業(yè)產(chǎn)品線豐富，服務(wù)支撐也非常好。”談到2013年雙方戰(zhàn)略合作協(xié)議的初衷，范凱認(rèn)為這兩點是太極選擇華為的重要原因。

華為IT云計算產(chǎn)品線總裁任志鵬也談到，華為產(chǎn)品線比較豐富，因此無論在網(wǎng)絡(luò)、存儲、服務(wù)器還是云計算、大數(shù)據(jù)上的服務(wù)上都能夠滿足客戶的綜合需求。“在云計算和大數(shù)據(jù)的新趨勢下，更關(guān)心這些趨勢的往往不是企業(yè)CIO，而是企業(yè)的決策者，他們希望新的技術(shù)真正能給他們帶來新的機會、持續(xù)地提升服務(wù)，促進(jìn)他們進(jìn)行更精準(zhǔn)的營銷。華為不僅可以回答他們基于業(yè)務(wù)的眾多復(fù)雜問題，還能面向行業(yè)提供應(yīng)用優(yōu)化的方案?！?/p>

行業(yè)特色是梳理企業(yè)市場的主線。華為意識到，不同行業(yè)對于新的信息技術(shù)的接受程度不同，而合作伙伴則可以幫助華為找到切入點。

比如在金融行業(yè)，云計算的應(yīng)用就不是那么廣泛，作為華為的合作伙伴——金融行業(yè)重量級企業(yè)宇信易誠就正在幫助華為尋找金融行業(yè)云計算的突破口。宇信易誠呼叫中心事業(yè)部總經(jīng)理朱建明認(rèn)為，盡管金融行業(yè)對成本并不敏感，但是云計算的可管理性和彈性是金融客戶比較看重的。比如是不是在數(shù)據(jù)中心實現(xiàn)真正的私有云、私有云和公有云之間是不是會有接口、混合云的模式等。此外，金融行業(yè)客戶對于公有云的安全性、計算能力、可靠性顧慮尤其多。在網(wǎng)銀等服務(wù)上，宇信易誠還提供云服務(wù)運營，幫助中小銀行集中運維、集中優(yōu)化，在提升服務(wù)質(zhì)量的同時降低成本。“雖然讓金融業(yè)接受橫向融合的FusionSphere云操作系統(tǒng)目前困難較大，但是銀行已經(jīng)開始使用縱向融合的華為FusionCube一體機了，更多用戶也對FusionInsight大數(shù)據(jù)平臺產(chǎn)生了興趣?！?/p>

正是有了這些強大的合作伙伴，華為企業(yè)業(yè)務(wù)的生態(tài)圈才得以快速發(fā)展壯大。據(jù)悉，華為預(yù)計2014年，銷售收入超過800萬元的價值合作伙伴數(shù)量將增加90%，達(dá)到400家。其中150家渠道業(yè)績超過2000萬元，50家渠道業(yè)績超過5000萬元，15家渠道業(yè)績超過1億元。

既然華為在企業(yè)市場決定不打價格戰(zhàn)，要讓企業(yè)產(chǎn)品符合行業(yè)價值定位，就得讓理解行業(yè)企業(yè)客戶的合作伙伴去獲得增值利潤。2013年，華為渠道獎勵返點接近6億元。2014年，這一數(shù)字將達(dá)到8億元，甚至10億元，尤其對云計算、虛擬化等軟件產(chǎn)品，華為將提供高達(dá)20%的返點。共贏的“被集成”策略讓合作伙伴熱情高漲，例如北明軟件2012年與華為簽約，當(dāng)年完成銷售5000萬元，2013年銷售額實現(xiàn)10倍增長，達(dá)到5.5億元。神州數(shù)碼于2011年開始與華為合作，銷售收入從最初的幾億元增長到十幾億元。華為云也被合作伙伴快速應(yīng)用于證券、交通、能源、政府、媒資、智慧城市等各個行業(yè)企業(yè)領(lǐng)域。

聚焦戰(zhàn)略的取舍

“華為是一個能力有限的公司?！比A為副董事長、輪值CEO徐直軍曾在4月結(jié)束的全球分析師大會上表示，作為一個擁有15萬員工、年銷售收入接近2400億元的大公司，“決定聚焦什么，以及放棄什么”最為重要。

在企業(yè)市場，華為也曾因為“攤子鋪得太開”而陷入困境，但每個市場都有獨到之處，都有戰(zhàn)略制高點，華為在IT市場將如何取舍？眾所周知，在IT市場，企業(yè)客戶對諸如x86架構(gòu)服務(wù)器等硬件的粘性很低，三年更新就可能換了品牌，而軟件無疑可以提升廠商和企業(yè)級市場的黏性，另外，軟件利潤無疑也是最為豐厚的。一貫被冠以硬件能力過硬，軟實力欠缺的華為是否會在企業(yè)IT市場中發(fā)力軟件領(lǐng)域呢？華為會進(jìn)入PaaS領(lǐng)域嗎？華為服務(wù)器業(yè)務(wù)只會選定與英特爾合作嗎？

華為依舊執(zhí)行管道戰(zhàn)略，即聚焦信息流過的地方，而不會涉及信息本身。但華為IT產(chǎn)品線市場總監(jiān)孫佳韡同時表示，華為目前的軟件投入多為基于硬件的操作系統(tǒng)，嵌入式系統(tǒng)軟件， “華為比較擅長的是軟硬結(jié)合。就是把軟件跟硬件優(yōu)勢同時結(jié)合在一起優(yōu)化，然后發(fā)揮它最大的價值”， 并不涉及中間件、應(yīng)用軟件，華為在這些領(lǐng)域?qū)⑴c合作伙伴共同完成端到端解決方案。

作為云操作系統(tǒng)的FusionSphere無疑是華為企業(yè)IT業(yè)務(wù)軟件的代表。在云計算的IaaS、PaaS、SaaS領(lǐng)域，IaaS被視為管道和不斷降價的一層，SaaS應(yīng)用層華為也不會涉及，但是作為一流云計算企業(yè)的戰(zhàn)略必爭之地，華為會如何看待PaaS呢？更何況華為的FusionSphere作為一個云計算操作系統(tǒng)已經(jīng)具備了發(fā)展底層PaaS的雛形。任志鵬認(rèn)為，由于華為對運營商業(yè)務(wù)非常了解，所以運營商PaaS是華為可以獨立開發(fā)的平臺，也將成為非常有競爭力的下一代PaaS平臺，但是對除了運營商之外的行業(yè)，華為將與業(yè)界主流的PaaS平臺采取廣泛的合作，會繼續(xù)跟蹤開源組織的相關(guān)PaaS應(yīng)用，共同滿足客戶的需求?！叭绻荒軌驖M足客戶需求的話，不排除也可能會進(jìn)行一些嘗試，但更多也只是嘗試?！眅ndprint

作為華為云計算基石的服務(wù)器業(yè)務(wù)，今年業(yè)界也出現(xiàn)了新的機遇和變化。IBM在OpenPOWER聯(lián)盟上拋出開放POWER處理器的橄欖枝，以期成立新的POWER陣營來逆轉(zhuǎn)x86陣營在服務(wù)器市場占據(jù)絕對優(yōu)勢的市場份額的形勢。業(yè)界對x86服務(wù)器的看法多是同質(zhì)化競爭、利潤空間小、企業(yè)客戶忠誠度不高。盡管中國6家企業(yè)已經(jīng)加盟，但華為目前為止并沒有加入到新的組織OpenPOWER聯(lián)盟中來。對此，孫佳韡坦言這屬于商業(yè)競合層面的考量?！耙皇且驗?，華為與英特爾有超過十幾年的戰(zhàn)略合作關(guān)系，包括通信領(lǐng)域和服務(wù)器。二是因為，華為在x86上的研發(fā)積累比較豐富、產(chǎn)品較為穩(wěn)定，而POWER處理器此前并未接觸，華為對它的理解還不能與x86相比。”

華為的謹(jǐn)慎，華為的聚焦，華為的戰(zhàn)略耐性，使得華為從來都不是一個市場的先入者。但作為IT市場的后來者，華為具備任正非所強調(diào)的“烏龜精神”，即“烏龜認(rèn)定目標(biāo)，心無旁騖，艱難爬行，不投機、不取巧、不拐大彎，跟著客戶需求一步一步地爬行?！?而IT市場也是一個正在迅速轉(zhuǎn)型的市場，云計算、大數(shù)據(jù)、移動互聯(lián)正在掀起新一輪變革大潮，給了后來者搶占先機的無限可能。

鏈接 華為云全球典型成功案例

華為桌面云：沙特TVTC擴大培訓(xùn)影響力

沙特TVTC是沙特政府負(fù)責(zé)全國職業(yè)教育與培訓(xùn)的機構(gòu)，下轄142個技術(shù)學(xué)院、250個培訓(xùn)實驗室和65個職業(yè)培訓(xùn)中心。為降低IT采購與運維成本，TVTC計劃在全國的各類培訓(xùn)機構(gòu)中全面實施桌面云，以取代目前的PC系統(tǒng)。該項目面向全球招標(biāo)，各主流供應(yīng)商均積極參與。最終，華為桌面云憑借E2E的解決方案、卓越的音視頻體驗、完善的安全性，以及集中統(tǒng)一的運維能力贏得了TVTC的認(rèn)可。2014年，華為將為TVTC交付1萬個以上的桌面云系統(tǒng)，相比于現(xiàn)有的PC系統(tǒng)，TCO可節(jié)約30%以上。

華為云計算：國家電網(wǎng)云化數(shù)據(jù)中心

國家電網(wǎng)是全球最大的電力企業(yè)。2013年，國家電網(wǎng)已擁有6.2萬余臺信息設(shè)備，但長期以來的“煙囪”建設(shè)模式，導(dǎo)致服務(wù)器的利用率長期低于30%，資源浪費、重復(fù)采購、能耗持續(xù)增長等矛盾十分突出。為此，國家電網(wǎng)提出了以云化為核心的“構(gòu)建集約化的IT基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)”的思路，并開始了虛擬化軟件的選型。2013年7月，在激烈的競爭中，華為FusionSphere憑借對計算、存儲、網(wǎng)絡(luò)的全面虛擬化能力，以及E2E軟硬件垂直優(yōu)化的能力，最終以綜合測試成績（性能、壓力、穩(wěn)定性）排名第一的優(yōu)勢脫穎而出，成為國家電網(wǎng)兩大虛擬化軟件供應(yīng)商之一。未來2年，國家電網(wǎng)將在華北和東北6個省公司的數(shù)據(jù)中心規(guī)模部署華為FusionSphere，支持云化3萬余臺服務(wù)器，屆時，服務(wù)器的資源利用率整體將提升30%，新服務(wù)器的年采購需求同比下降30%，同時每年節(jié)省能耗支出約2700萬元。

華為一體機：香港Infocast打造服務(wù)品質(zhì)

Infocast是香港知名的金融信息服務(wù)供應(yīng)商。為進(jìn)一步提升香港證劵市場的競爭力，2013年，港交所開始實施領(lǐng)航星市場數(shù)據(jù)平臺（OMD）計劃，旨在大幅加快股民在進(jìn)行證劵交易時的接入速度，與此同時，各金融信息服務(wù)供應(yīng)商也需配套建設(shè)與OMD平臺對接的IT系統(tǒng)。2014年3月，Infocast部署華為FusionCube作為其與OMD平臺對接的新IT系統(tǒng)。FusionCube除在硬件上深度融合計算、存儲、網(wǎng)絡(luò)以外，還在軟件上支持創(chuàng)新的分布式存儲功能，使整機的并發(fā)性能超出業(yè)界平均水平，同時處理時延低至40ms，完全滿足港交所提出的“0處理時延”的要求。

華為云數(shù)據(jù)中心：中國外運提升IT價值

總部位于廣州的中國外運是中國最大的綜合物流服務(wù)提供商。它采用華為云數(shù)據(jù)中心解決方案，用全新的IT托管服務(wù)方式，部署華為FusionCloud數(shù)據(jù)中心虛擬化幫助中外運將40多個生產(chǎn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)、200多臺物理服務(wù)器整合后遷移到華為虛擬化平臺，包括把原有VMware虛擬化平臺上的業(yè)務(wù)遷移到華為FusionSphere虛擬化平臺，并對資源統(tǒng)一調(diào)度管理。同時，通過建設(shè)南方基地和科學(xué)城兩雙活數(shù)據(jù)中心和深圳備份中心的兩地三中心備份容災(zāi)方案，大大提高了企業(yè)IT應(yīng)用和數(shù)據(jù)的高可靠性，提升了辦公效率。該項目完成后，資源利用率由20%提升到70%；新業(yè)務(wù)上線時間從幾個月縮短到1到3周。endprint