小物件中的大生意

珺珺

一個(gè)殘疾人，靠著一把小梳子，竟然也做成了一番大事業(yè)，這不得不令人驚嘆稱奇。

“我也想成為詩人，當(dāng)個(gè)畫家，但是我付諸努力時(shí)卻差點(diǎn)餓死街頭。最終我還是個(gè)當(dāng)木匠的命，我認(rèn)命了?！边@就是譚木匠成功后的一段感慨。

譚木匠實(shí)名譚傳華，是重慶萬州土生土長的農(nóng)村娃。他的人生之路可謂是命運(yùn)多舛。18歲那年，他在河里炸魚，不慎將自己的右手炸沒了，成了一個(gè)殘疾人。一個(gè)在農(nóng)村且又是少了一只手的殘疾人，可以想象要活下去該有多艱難。當(dāng)時(shí)的鄉(xiāng)親們都認(rèn)為譚傳華這輩子算是沒有什么奔頭了。不過，或許正是因?yàn)檫@一點(diǎn)，讓此后的譚傳華變得格外堅(jiān)強(qiáng)和執(zhí)著。

今年50多歲的譚傳華回憶20多年前的流浪生涯時(shí)說他的人生很豐富，得到了很多人得不到的快樂和憂愁，但是他也承認(rèn)早年的流浪生涯并不是一段幸福時(shí)光，只是為生計(jì)四處奔波的一種辛酸記載。

18歲，厄運(yùn)降落到了譚傳華的身上，人生軌跡自此發(fā)生改變。在那個(gè)歲月，一個(gè)殘疾人在農(nóng)村就是一個(gè)失去勞動(dòng)力的人。不過，要強(qiáng)的他很快走出身體殘疾的陰影，跟著從部隊(duì)回來的二哥學(xué)得一手好畫，并成為一名小學(xué)老師。

23歲的時(shí)候，戀愛受阻，讀了很多書的他便想去走萬里路，他就帶著父母給的50元錢，開始了長達(dá)兩年的流浪。

他在流浪中尋夢(mèng)，尋找自己的畫家和詩人夢(mèng)。他帶著一本詞典和幾本唐詩宋詞，背著畫夾子和一個(gè)人造革桶包，出發(fā)了。沒人在出發(fā)點(diǎn)給他剪彩，只有父母支持又擔(dān)憂的復(fù)雜眼神。

在上個(gè)世紀(jì)80年代初，流動(dòng)人口還不是很多，譚傳華成為改革開放后的“第一代盲流”。他先到北京買了一個(gè)箱子，把書和簡單的衣物裝進(jìn)去，就一口氣到了西北。50元已經(jīng)花光，譚傳華開始變賣衣物，他至今都記得一塊價(jià)值120元的上海牌手表只賣了20元。

一路艱辛，讓譚木匠心灰意冷。他就在那年的11月份輾轉(zhuǎn)來到峨眉山，不是來看風(fēng)景，而是來找一個(gè)好地方自殺。

冥冥之中，似乎有股力量要阻止慘劇發(fā)生——因?yàn)橄卵?，峨眉山封山。譚傳華進(jìn)不去，只好放棄在峨眉山自殺的想法。他開玩笑說，“要是沒封山，今天就少了個(gè)給你們做梳子的譚木匠”。

這個(gè)時(shí)候他又不愿意回老家，就用身上僅有的幾元錢買了一張火車票，坐上了去云南昆明的火車。出昆明站時(shí)，因?yàn)榫o張，半天沒找到這張短程票，就想跟著人流混出站，卻被火車站查票員扣住了。

沒錢補(bǔ)票，火車站就扣住了譚傳華的那個(gè)箱子，里面有他的部分衣服和書，是他的大部分財(cái)產(chǎn)。對(duì)方說，你有錢了就來贖。

幸好他想賴以吃飯的工具畫夾子還在。但是，有了畫夾子并不意味著他能在昆明找到吃喝住的地方。

譚傳華對(duì)他剛到昆明的三天記憶猶新，那是他人生體驗(yàn)中非常關(guān)鍵的三天。

第一天，到昆明時(shí)他如餓狼，漫無目的地瞎轉(zhuǎn)，連續(xù)問了好多人是否畫像，都遭到了拒絕。

一個(gè)飯店里，一個(gè)男人喝得微醉，桌上還有好多剩菜，這對(duì)譚傳華充滿了誘惑?？赡苁悄莻€(gè)男人看出了譚傳華眼睛里的渴望，就把剩下的半瓶酒全倒在那些剩菜里。這給當(dāng)時(shí)的這個(gè)文藝青年很大刺激，他咬牙忍住了，沒有走向乞討這一步。

他說，“人的轉(zhuǎn)變就在一念之間。那個(gè)時(shí)候我要是失去了底線，我可能會(huì)成為昆明的丐幫人物，就沒機(jī)會(huì)成為譚木匠了”。

到第二天晚上時(shí)，他說由于他還沒學(xué)會(huì)叫花子的某些本領(lǐng)，不知道哪里能過夜，對(duì)過夜地點(diǎn)的判斷“不職業(yè)”，致使那晚成為他非常難熬的一晚。

最開始，他在一棟7層樓的工地上睡覺，枕著桶包，抱著畫夾，忍著饑餓。那個(gè)時(shí)節(jié)的昆明夜晚還很寒冷，譚傳華清楚地記得那晚昆明下著小雪。半夜的時(shí)候，5樓上忽然潑下了一盆水，澆濕了他的半邊身子。

他的衣服在西北賣掉了一部分，出昆明火車站時(shí)又沒收了一部分，剩下的衣服本來不足以御寒，又趕上這一盆冷水，譚傳華沮喪到了極點(diǎn)。他只好跑著跳著，最后發(fā)現(xiàn)路燈下的溫度比較高，就站在路燈下烤了很久。

他很清楚地記得那路燈還是紅色的，那溫暖至今都能很深刻地感受到。最后，他來到郊區(qū)，鉆到人家的草堆里想過一夜。后來主人發(fā)現(xiàn)了就趕他走。他說，“我當(dāng)時(shí)是閉著眼睛走的，我想通了，不管前面是懸崖還是深溝，往前走就是，摔死了也無所謂?！?/p>

在昆明的第三天，他終于拉到了一份業(yè)務(wù)，活下來了。一個(gè)瘦瘦的年輕人看到譚木匠說，“我有很多照片，但想畫一張像，看看跟照片有什么區(qū)別。你多少錢畫一張？”譚傳華說，“要是像，你給2元錢，要是不像，你不用給錢?！弊詈?，那個(gè)年輕人很高興地給了譚傳華2元錢，其實(shí)比年輕人更高興的是譚傳華。年輕人不知道自己眼前的這個(gè)左手畫家為了掙這2元錢吃了多少苦。

譚傳華對(duì)記者回憶說，“這是我人生中非常重要的2元錢。他給了我活下去的希望。而且，我一生有三個(gè)重要的2元錢。”雖然譚傳華現(xiàn)在的資產(chǎn)不知道是多少個(gè)2元錢，但是他說起這三個(gè)“2元錢”來，依然飽含深情，感慨不已。

譚傳華平素習(xí)慣于把殘疾的右手插在褲兜里，他揮舞著左手說，“我第二個(gè)2元錢是我從深圳花2元錢買了一把木梳子，讓我從此做了譚木匠。第三個(gè)2元錢，是我做的木梳子，第一次賣時(shí)賣了2元錢。這三個(gè)2元錢組成了我的創(chuàng)業(yè)史。是我人生最重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)”。

在云南流浪兩年后，在貴州的一場(chǎng)大病讓他最終選擇了回到老家，娶妻生子，繼承了祖上傳下來的職業(yè)，做了木匠，開始創(chuàng)業(yè)。

譚傳華創(chuàng)辦了一間三峽民間工藝美術(shù)廠。經(jīng)過半年多的辛苦勞作，雕出了一大批木制的筆筒、拐杖、鬼神造型，等等。當(dāng)他拿著這批自以為不錯(cuò)的工藝品去廣州參加一個(gè)全國工藝博覽會(huì)時(shí)，他才發(fā)現(xiàn)人家的標(biāo)價(jià)比他的成本還要低，他感到非常吃驚，來時(shí)信心百倍的感覺一下子跌入冰點(diǎn)，精神甚至都有些崩潰了。臨離開廣州市時(shí)，譚傳華去了一趟商場(chǎng)，他問了一個(gè)木制品柜的女營業(yè)員，什么木制品比較好銷。人家告訴他是木梳。于是他花2塊錢就買了一把?；氐郊?，譚傳華算了一筆帳，1元錢給商家賺，還剩1元錢里應(yīng)該有較好的利潤。他想梳子人們天天都要用的，應(yīng)該會(huì)有市場(chǎng)的。于是，譚傳華決定做木梳了。endprint

當(dāng)譚傳華決定做木梳時(shí)，他甚至有些自嘲：爺爺是個(gè)木匠，父親是個(gè)木匠，看來，自己這輩子終究也要做個(gè)木匠了。譚傳華開始了做梳子。他費(fèi)了好大勁，終于做出了一把梳子。然而，他做出來的梳子不僅粗糙而且丑陋。為了做出一把好梳子，譚傳華去向做梳子的老木匠求教。人家告訴他要用鋸子鋸。然而譚傳華回去一試，我的媽呀，這是多么老掉牙的傳統(tǒng)方法呀。不行，必須要用現(xiàn)代化的方式才能保證梳子的產(chǎn)量。譚傳華想應(yīng)該用機(jī)器來制造才好。他便找了一個(gè)工程師，開發(fā)研制做梳子的機(jī)器。研究了幾個(gè)月，機(jī)器總算做出來了。譚傳華便采購來木材，招收工人，開始了大規(guī)模制作梳子。等第一批梳子做出來后，雖然做工精良了，可是拿到市場(chǎng)上去賣，卻是無人問津。好幾個(gè)銷售員在街上喊破了桑子，竟然只賣了一把梳子，得到營業(yè)款2元。譚傳華找原因，問銷售人員，為何梳子沒人要？銷售人員實(shí)話告訴他，人家說梳子齒短、齒太利，梳著頭痛。譚傳華自己試過之后，覺得顧客說得有道理。于是，他決定改良。他把制作梳子的機(jī)器重新改了一遍，按顧客的要求重新設(shè)計(jì)了。重新改過的梳子，確實(shí)比以前的要好得多?？墒鞘袌?chǎng)依然不買帳，生意仍然清淡得很。第一年的營業(yè)收入只有3200塊錢。再過了一年多之后，他的梳子廠才保持了盈虧平衡。

梳子是不斷改進(jìn)了，可是銷售始終是個(gè)問題，譚傳華一直找不到原因。有一次他和銷售科長一起出去推銷梳子，他偶爾發(fā)現(xiàn)，這位銷售科長竟然用的是把膠梳子。他終于明白了，連推銷梳子的人都不喜歡自己的梳子，又如何讓別人去接受你的梳子呢。于是譚傳華把這把膠梳子拿去認(rèn)真研究了，他發(fā)現(xiàn)確實(shí)有許多優(yōu)點(diǎn)比自己的木梳子要好。于是，他讓生產(chǎn)人員把梳子再重新改一下，就按那把膠梳子的樣式改，直改到自己都喜歡用了，我們?cè)倌玫街貞c市場(chǎng)去推銷。沒用多久，一批新的梳子就改好了。譚傳華就提著一袋子梳子，并持著自己的名片去重慶的一家大商場(chǎng)和人家談生意。不料想格外順利，僅僅不到半小時(shí)，就和人家談妥了。譚傳華便一鼓作氣，與成都、西安、武漢等地的商家談好了合作生意。沒費(fèi)多大的功夫，梳子的銷路就打開了，生意也比以前旺盛多了。1995年，譚傳華把自己的梳子正式注冊(cè)了一個(gè)商標(biāo)叫“譚木匠”。譚傳華確定要用“譚木匠”作為商標(biāo)時(shí)，主動(dòng)燒毀了15萬把梳子。當(dāng)時(shí)譚傳華覺得這15萬把梳子的質(zhì)量比市場(chǎng)上的好多梳子好得多，但已經(jīng)不符合“譚木匠”的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，會(huì)影響“譚木匠”的精品屬性。燒梳子一舉成為當(dāng)時(shí)很多媒體的話題。

隨著各大商場(chǎng)都在代銷“譚木匠”的梳子，一時(shí)令譚木匠的品牌聲名鵲起。譚木匠梳子被經(jīng)銷商代理銷售一段時(shí)間后，接下來的問題也來了，商家一般都不愿意把貨賣完了就打款給你，總是要拖上一段時(shí)間的，有的甚至拖達(dá)一年以上的時(shí)間。譚傳華想，自己這么小的企業(yè)那能拖得起呢。于是他又在想著更好的營銷法子。

自行創(chuàng)辦專賣店或許是一條不錯(cuò)的選擇，也是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)更多的梳子進(jìn)行激烈競爭的一個(gè)好辦法。于是，譚傳華試著開辦了幾家專賣店。不料想，生意竟然非常不錯(cuò)。當(dāng)時(shí)重慶的《商界》雜志還以《快樂的譚木匠》為題，報(bào)道了譚傳華的創(chuàng)業(yè)情況。由于宣傳的作用，沒多久，就有不少人主動(dòng)要求加盟經(jīng)營。譚傳華不惜花費(fèi)了一筆資金，聘請(qǐng)當(dāng)時(shí)頗有名氣的“余明陽專家團(tuán)”，為公司導(dǎo)入CIS。1998年，譚傳華簽訂了第一家加盟連鎖店，從此譚木匠走向了產(chǎn)銷、品牌、發(fā)展的道路。一年多以后的2000年，譚木匠的連鎖店已達(dá)100家。但是2000年后，連鎖店出現(xiàn)加盟數(shù)量放緩，業(yè)績下降的危機(jī)。譚傳華，一邊堅(jiān)持原來的方針，不建豪華辦公樓，不買豪華小車，把有限的資金都用到加盟店的設(shè)備、質(zhì)量、服務(wù)上去。一邊還請(qǐng)能人重新設(shè)計(jì)店堂，把譚木匠的文化含量滲入進(jìn)去，使店堂透出古樸、典雅、充滿個(gè)性和傳統(tǒng)文化的氣息。譚傳華的舉措，果然收到非常好的效果，加盟數(shù)量急劇上升，業(yè)績也是穩(wěn)步提高。到如今，加盟的連鎖店已多達(dá)800來家。

在“譚木匠”的人氣蒸蒸日上之時(shí)，譚傳華想到了資本市場(chǎng)，他要把譚木匠做成“百年老店”，要讓譚木匠做出世界最好的梳子。經(jīng)過幾年的努力，2009年12月29日，譚木匠在香港主板市場(chǎng)成功掛牌上市。譚傳華終于把一把小小的梳子做成了一個(gè)大的產(chǎn)業(yè)，他自己也實(shí)現(xiàn)了心中的夢(mèng)想。endprint