鄭家佳

（重慶城市管理職業(yè)學(xué)院 工商管理學(xué)院，中國(guó) 重慶 401331）

經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化以及買(mǎi)方市場(chǎng)的形成，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，客戶(hù)需求變化更快、產(chǎn)品生命周期變短。如何在當(dāng)前的買(mǎi)方市場(chǎng)環(huán)境下，使產(chǎn)品被消費(fèi)者認(rèn)可并接受，從而迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，促銷(xiāo)與策劃的作用日益凸顯。促銷(xiāo)與策劃工作也逐漸成為連鎖門(mén)店生存與發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，行業(yè)和企業(yè)對(duì)促銷(xiāo)與策劃從業(yè)人員的需求急劇增長(zhǎng)。同時(shí)，也對(duì)促銷(xiāo)與策劃從業(yè)人員的素質(zhì)和技能提出了更高要求。

連鎖門(mén)店促銷(xiāo)與策劃課程是連鎖專(zhuān)業(yè)的專(zhuān)業(yè)課程。如何通過(guò)該課程的訓(xùn)練學(xué)習(xí)，提高學(xué)生素質(zhì)與促銷(xiāo)與策劃技能是課程教學(xué)中要思考的關(guān)鍵問(wèn)題。本文根據(jù)作者課程教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)以及參與企業(yè)促銷(xiāo)與策劃的實(shí)踐，對(duì)連鎖門(mén)店促銷(xiāo)與策劃課程教學(xué)規(guī)劃進(jìn)行了分析和探討。

1 課程定位

連鎖門(mén)店促銷(xiāo)與策劃課程作為營(yíng)銷(xiāo)大類(lèi)課程的分支，在教學(xué)內(nèi)容上與營(yíng)銷(xiāo)策劃有相似之處。因此，在教學(xué)中需要對(duì)促銷(xiāo)策劃與營(yíng)銷(xiāo)策劃的差異進(jìn)行分析，使學(xué)生明確課程定位。所謂促銷(xiāo)，是指營(yíng)銷(xiāo)者向消費(fèi)者傳遞作為刺激消費(fèi)的各種信息，以影響其態(tài)度和行為，說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售量的一種溝通活動(dòng)[1]。促銷(xiāo)策劃就是完成促銷(xiāo)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)促銷(xiāo)目的而進(jìn)行的細(xì)致、周全的智慧解決方案。營(yíng)銷(xiāo)策劃是為了改變企業(yè)現(xiàn)狀，完成營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維，立足于企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)狀況，對(duì)企業(yè)未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo)，帶有前瞻性、全局性、創(chuàng)新性和系統(tǒng)性。營(yíng)銷(xiāo)策劃適合任何一個(gè)產(chǎn)品，包括無(wú)形的服務(wù)，它要求企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化和自身資源狀況做出相適應(yīng)的規(guī)劃，從而提高產(chǎn)品銷(xiāo)售，獲取利潤(rùn)[2]。從上述表述中我們可以發(fā)現(xiàn)，營(yíng)銷(xiāo)策劃和促銷(xiāo)策劃的相同之處在于“銷(xiāo)”字，即它們的目的相同，都是為了推銷(xiāo)產(chǎn)品。而它們的差異在于，營(yíng)銷(xiāo)策劃的重點(diǎn)在于“營(yíng)”字，它立足于企業(yè)現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)狀況，對(duì)企業(yè)未來(lái)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展做出戰(zhàn)略性的決策和指導(dǎo)，它具有全局性，偏重于宏觀(guān)。促銷(xiāo)策劃的重點(diǎn)在于“促”字，它偏重于向消費(fèi)者傳遞各種信息，刺激其消費(fèi)行為，它具有時(shí)效性和針對(duì)性，偏重于微觀(guān)。

基于上述分析，本課程的課程定位是針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體購(gòu)買(mǎi)行為的特征，制定銷(xiāo)售刺激計(jì)劃，并以適當(dāng)?shù)姆绞胶颓缹⑾嚓P(guān)信息傳遞給受眾，激發(fā)其潛在需求，促使其產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。促銷(xiāo)策劃的基礎(chǔ)是企業(yè)的市場(chǎng)定位、競(jìng)爭(zhēng)分析和消費(fèi)者分析。學(xué)生通過(guò)本門(mén)課程的學(xué)習(xí)強(qiáng)化學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，培養(yǎng)連鎖賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)策劃所需的相應(yīng)能力。在教學(xué)過(guò)程中，以實(shí)用性為原則，契合高職高專(zhuān)職業(yè)教育特色，注重對(duì)學(xué)生的職業(yè)指導(dǎo)和動(dòng)手能力的訓(xùn)練。

2 課程教學(xué)目標(biāo)與能力標(biāo)準(zhǔn)要求

2.1 課程教學(xué)目標(biāo)

通過(guò)該課程的訓(xùn)練學(xué)習(xí)，以商場(chǎng)、零售連鎖企業(yè)為教學(xué)實(shí)踐載體，使學(xué)生深入掌握連鎖門(mén)店促銷(xiāo)與策劃的具體內(nèi)容、工作流程、規(guī)章制度、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、崗位設(shè)置及職責(zé)等技能，培養(yǎng)學(xué)生針對(duì)不同經(jīng)營(yíng)模式和不同層次的連鎖企業(yè)進(jìn)行促銷(xiāo)策劃服務(wù)的能力。具體包括：促銷(xiāo)活動(dòng)策劃書(shū)的撰寫(xiě)，連鎖企業(yè)公關(guān)策劃、廣告策劃、營(yíng)業(yè)推廣、人員促銷(xiāo)，以及促銷(xiāo)管理組織與過(guò)程控制等技能。

2.2 能力標(biāo)準(zhǔn)要求

依據(jù)課程教學(xué)目標(biāo)，通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)者應(yīng)該具備以下知識(shí)與技能：

2.2.1 知識(shí)要求

使學(xué)生掌握門(mén)店促銷(xiāo)策劃的方法，逐步形成門(mén)店促銷(xiāo)策劃的創(chuàng)意思維，最終能按要求撰寫(xiě)出切實(shí)可行的、具有一定商業(yè)價(jià)值的門(mén)店促銷(xiāo)策劃方案。具體包括掌握連鎖企業(yè)促銷(xiāo)策劃的項(xiàng)目、方法、技巧。能夠完成促銷(xiāo)活動(dòng)策劃書(shū)的撰寫(xiě)。理解連鎖企業(yè)公關(guān)策劃、廣告策劃、營(yíng)業(yè)推廣、人員促銷(xiāo)等不同促銷(xiāo)方法的實(shí)施。

2.2.2 技能要求

1）能區(qū)別連鎖企業(yè)不同業(yè)態(tài)，對(duì)連鎖企業(yè)促銷(xiāo)模式有一個(gè)基本的了解；

2）能針對(duì)不同的需求完成促銷(xiāo)策劃的前期調(diào)研工作，并撰寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告；

3）能夠獨(dú)立完成營(yíng)業(yè)推廣策劃案，制作POP 海報(bào)。并能夠通過(guò)PPT 的形式進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣策劃案的匯報(bào)；

4）能針對(duì)不同的商品類(lèi)別，進(jìn)行DM 單分析；

5）能針對(duì)不同的商業(yè)企業(yè)業(yè)態(tài)、其銷(xiāo)售的商品特性和消費(fèi)者特征讀懂消費(fèi)者的消費(fèi)心理、制定有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)策略，開(kāi)展有效的促銷(xiāo)活動(dòng)，對(duì)促銷(xiāo)過(guò)程進(jìn)行有效控制，并對(duì)促銷(xiāo)效果進(jìn)行有效評(píng)估；

6）能針對(duì)不同的商業(yè)企業(yè)業(yè)態(tài)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況、銷(xiāo)售的商品特性和消費(fèi)者特征進(jìn)行有效的營(yíng)銷(xiāo)策略組合策劃。

3 課程教學(xué)思路

連鎖門(mén)店促銷(xiāo)與策劃課程與其它專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)性課程（如連鎖經(jīng)營(yíng)管理原理）不同，更加偏重于學(xué)以致用的策劃能力。因此，在教學(xué)過(guò)程中要強(qiáng)調(diào)學(xué)生技能的培養(yǎng)。在傳統(tǒng)的教學(xué)思路下，老師在課上采用“原理+案例”進(jìn)行講解，組織學(xué)生進(jìn)行“案例分析+討論”的方式進(jìn)行教學(xué)[3,4]。雖然這種方式更加強(qiáng)調(diào)實(shí)踐、案例和實(shí)際操作，但是一個(gè)案例實(shí)際上只起到一個(gè)例子的作用。同時(shí)，很多案例缺乏實(shí)際應(yīng)用背景，對(duì)提高學(xué)生學(xué)習(xí)興趣的作用不明顯。本質(zhì)上講整個(gè)課程的教學(xué)思路仍然是以封閉式課堂教學(xué)環(huán)境為主。鑒于此，在本課程教學(xué)過(guò)程中采用了“多邊互動(dòng)”式教學(xué)的教學(xué)思路，即以教師、學(xué)生、行業(yè)人員為基礎(chǔ)的“多邊”借助課堂、實(shí)訓(xùn)室、教學(xué)網(wǎng)站等平臺(tái)實(shí)現(xiàn)“互動(dòng)”式教學(xué)。這種教學(xué)思路強(qiáng)調(diào)了教學(xué)的開(kāi)放性,增強(qiáng)學(xué)生對(duì)理論指導(dǎo)實(shí)踐應(yīng)用的認(rèn)識(shí)，提高學(xué)習(xí)熱情。

4 過(guò)程化考核方法

在教學(xué)活動(dòng)中，不論是教還是學(xué)都處于一個(gè)持續(xù)的動(dòng)態(tài)變化過(guò)程中，考試要客觀(guān)評(píng)價(jià)學(xué)生綜合能力，其考核活動(dòng)也應(yīng)該貫穿整個(gè)教學(xué)過(guò)程。受試卷內(nèi)容、考試時(shí)間、考試形式等的限制，學(xué)生的綜合素質(zhì)和應(yīng)用能力是很難通過(guò)一場(chǎng)期末考試就可以進(jìn)行有效評(píng)價(jià)的，相對(duì)而言，在日常教學(xué)過(guò)程中分階段進(jìn)行考核更能進(jìn)行有效評(píng)價(jià)。因此，在課程教學(xué)中采用了過(guò)程化考核方法

過(guò)程化考核的基本思路是通過(guò)多元化鑒定方法，以學(xué)習(xí)過(guò)程鑒定為主線(xiàn)，采用學(xué)習(xí)過(guò)程表現(xiàn)、課程作業(yè)、職業(yè)能力訓(xùn)練、綜合能力鑒定的考核方法，突出對(duì)學(xué)生能力的鑒定。在過(guò)程化考試的實(shí)踐中，要遵循已制定的鑒定程序和鑒定標(biāo)準(zhǔn)，采用相應(yīng)的鑒定工具，重視鑒定證據(jù)的收集，實(shí)現(xiàn)學(xué)生能力鑒定的有效性、可靠性、公平性和適應(yīng)性。

5 結(jié)束語(yǔ)

課程教學(xué)，特別是高職院校的專(zhuān)業(yè)課程教學(xué)，無(wú)論在教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法和教學(xué)手段上都要緊密聯(lián)系行業(yè)發(fā)展和企業(yè)需求。本文就是作者結(jié)合參與企業(yè)促銷(xiāo)與策劃的實(shí)踐，對(duì)連鎖門(mén)店促銷(xiāo)與策劃課程教學(xué)規(guī)劃進(jìn)行的分析和探討，旨在與大家一起共同探索和完善提高高職院校專(zhuān)業(yè)課程教學(xué)質(zhì)量的方法和手段。

［1］蔡瑞雷.促銷(xiāo)對(duì)品牌建設(shè)的影響研究[J].中國(guó)城市經(jīng)濟(jì)，2010，11.

［2］嚴(yán)學(xué)軍.論市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃[J].中南財(cái)經(jīng)大學(xué)學(xué)報(bào)，1998，4.

［3］謝江，曹軍輝.基于體驗(yàn)教學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)教改探索與研究[J].民營(yíng)科技，2007，4.

［4］馬新建，李慶華.工商管理案例教學(xué)與學(xué)習(xí)方法[M].2 版.北京師范大學(xué)出版社，2008.