文 周林

上個月去丹陽出差，又聽到有好幾家鏡架貿(mào)易公司倒閉的消息。幾個朋友坐到一起閑話聊天，談起這檔子糟心事兒，關(guān)鍵詞居然是“無奈”和“無解”?！白鲧R架的公司一年的現(xiàn)金流轉(zhuǎn)只有0.8次，連轉(zhuǎn)一圈都無法完成，市場上的應(yīng)收款至少800萬打底，我都準(zhǔn)備轉(zhuǎn)行了！”一位年產(chǎn)值在2000萬左右的鏡架貿(mào)易公司老板說起這樣的境況已經(jīng)不再激動，反而云淡風(fēng)輕，一笑而過。我在丹陽認(rèn)識的第一個客戶據(jù)說已經(jīng)把100人的鏡架工廠交給了他弟弟打理，自己跑到義烏開始經(jīng)營小商品批發(fā)的生意?，F(xiàn)在鏡架貿(mào)易公司干不過檔口已經(jīng)成為丹陽眼鏡圈的普遍現(xiàn)象，但檔口的生意看似比較紅火的背后，卻因產(chǎn)品附加值低、單價便宜、客戶忠誠度不高、發(fā)展前景不明朗等因素讓眾多的檔口老板極度缺乏安全感。

這樣的困局在今年表現(xiàn)得尤為明顯。很多人把產(chǎn)生和出現(xiàn)這種惡性循環(huán)的主要誘因歸結(jié)于全國經(jīng)濟(jì)下行所帶來的負(fù)面影響，但分析經(jīng)濟(jì)形勢顯然不是我們眼鏡人的長項(xiàng)，就算你把國家的宏觀經(jīng)濟(jì)分析得頭頭是道，總結(jié)出來的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)真就能刺激自己的企業(yè)有效增長？其實(shí)多半都是隔靴搔癢，未能切中要害。

解決病癥，首先要號準(zhǔn)病灶?，F(xiàn)階段丹陽眼鏡貿(mào)易公司最突出的問題在于庫存過多，這是絕大部分老板都承認(rèn)的事實(shí)。表象背后必有真相，那么我們得就鼓起勇氣走進(jìn)自家的庫房，一探真相。

前兩年鏡架貿(mào)易生意紅火的時候，很多公司熱衷于在國內(nèi)兩個展會上搞活動，返現(xiàn)金、送金條、送出國旅游、抽寶馬車、奔馳車的不在少數(shù)，目的就是吸引零售商現(xiàn)場刷卡，展會結(jié)束后各大鏡架貿(mào)易公司做得最多的一件事就是自我陶醉地八卦一下：誰家收款過1000萬元，自己又收了多少現(xiàn)金，下次把活動的力度再做大一點(diǎn)，明年的目標(biāo)再收多少錢。錢是樂滋滋地收到腰包里了，可當(dāng)年底結(jié)賬的時候才發(fā)現(xiàn)，付完上游工廠的貨款，荷包癟了一大半。當(dāng)然，第一輪跑馬圈地后各位老板過年的腰板還是挺得很硬的，想想再這樣干幾年，甚至提前退休的念頭都有了。到了第二年的第一個季度，發(fā)完零售商預(yù)定的眼鏡，捂在蓋子下面的小惡魔開始露出了馬腳，當(dāng)?shù)谝惠嗀浧凡艅倓傋呦蚴袌?，最先售賣該產(chǎn)品的零售商要求換貨的電話就陸續(xù)開始在貿(mào)易公司的客戶部響起，有要求要新款的，有要求退換貨的，有要求與公司解除合作并退款的……這樣轉(zhuǎn)一圈下來，貿(mào)易公司就不得不把原有的貨收回來，重新在工廠做設(shè)計(jì)、打版、出大貨，然后發(fā)往零售商。這一切最終都要貿(mào)易公司用現(xiàn)金來完成，去年收的錢就得再一次被割走一大票。好了，干完這一單生意，貿(mào)易公司老板的頭總該消腫了吧。讓人遺憾的是，埋在地下的雷才被剛剛引爆。各大展會不會為了某一家公司被埋在地下的雷炸斷手腳而暫停，受了一定內(nèi)傷的貿(mào)易公司也會繼續(xù)參加展會。這個時候還搞不搞活動呢？不搞活動，去年零售商刷卡所付的現(xiàn)金今年都沒有消耗完，誰還繼續(xù)付錢給你？繼續(xù)搞活動，錢是可以繼續(xù)收，但數(shù)額已經(jīng)大打折扣。很多貿(mào)易公司老板的現(xiàn)金已經(jīng)用干，也只有眼睛一閉，把活動搞得比去年還熱鬧，爭取多收一些現(xiàn)金回來應(yīng)付所欠上游工廠的貨款。現(xiàn)在可怕的已經(jīng)不是坑里的雷被引爆，而是繼續(xù)在挖坑埋雷。據(jù)丹陽一家比較知名的鏡架企業(yè)老板講：“2013年過年前一個月，是我干眼鏡15年來最痛苦的時候，兩次展會收來的活動款還沒到年底就被消耗殆盡，外面還拖欠工廠貨款200多萬。不要看我有150斤的體重，決定我生命的也就只有血管里流動的2斤血呀！”直到今年為止，該公司庫房里還躺著3年前做活動所積留下來的近8萬副眼鏡。幾個月前，我還接到一家零售商的電話，說他在丹陽鏡架貿(mào)易公司去收尾貨，最后談下來的價格簡直“慘不忍睹”，近50元出廠的鏡架5元錢不到就被“割肉”賣出去了。雖然現(xiàn)在鏡架貿(mào)易公司都流行一句自我安慰的話：我掙的錢都在庫存里。但一副庫存鏡架才賣5元錢，10萬副庫存全部甩光也才掙50萬元，冒了這么大的風(fēng)險(xiǎn)開個貿(mào)易公司最終被逼到用這種方式來掙錢，總感覺還是既費(fèi)馬達(dá)又費(fèi)電吧！

好了，現(xiàn)在的貿(mào)易公司吸取了前輩的經(jīng)驗(yàn)不再熱衷于活動了，可他們?yōu)榱碎_發(fā)、吸引新老客戶繼續(xù)銷售自己的產(chǎn)品，又花時間和精力在不斷推出新品上。每個月業(yè)務(wù)員出門拜訪零售客戶，都是大包小包地拎著自家的產(chǎn)品向零售店老板推薦：“老板，我們又出新貨了，你參考一下嘛?！闭f實(shí)話，零售店的柜臺總數(shù)只有這么多，把新款擺進(jìn)柜臺，所謂的老款產(chǎn)品你就只得再背回公司，這些被背回公司的眼鏡至少有一半就沉睡于庫房長眠不起了。其實(shí)，“溫水煮青蛙”的道理誰不明白呢，但貿(mào)易公司老板們追求的是業(yè)績，用新款來補(bǔ)貨換來零售商及時的回款又成了行業(yè)潛規(guī)則，長此以往，很多時候零售店的銷售不力，也會怪罪于新款產(chǎn)品更新不及時，反過來逼著貿(mào)易公司開發(fā)新的產(chǎn)品。這樣幾年干下來，當(dāng)有一天貿(mào)易公司老板走進(jìn)自家?guī)旆奎c(diǎn)貨的時候都不敢相信自己的眼睛。老板們找財(cái)務(wù)算一下帳，確實(shí)也就如前面說提到的：掙的錢都在庫房里躺著呢！

當(dāng)然，丹陽也有小日子過得比較舒心的貿(mào)易公司老板，他們的產(chǎn)品主要以現(xiàn)金銷售為主，經(jīng)營無框切邊眼鏡的公司就是這樣一個群體。現(xiàn)在一些中小型的鏡架貿(mào)易公司也開始模仿這種操作模式，通過開發(fā)功能性鏡架產(chǎn)品投放市場銷售，雖然他們的體量看似很小，銷售額一年也不過幾百萬，但是因?yàn)樗麄兊耐藫Q貨政策控制很嚴(yán)，庫存相對較小，現(xiàn)金流比較正常，雖然“身體”略顯單薄，但有充足的血液在正常流動，血管也沒有堵塞，為將來健康地活下去、長得健壯保留了一分希望。

各位老板，請你們正視你們的庫房，不要讓庫房里的貨還沒有變成銀行的存款，就成了壓死駱駝的最后一根稻草。