文/林思

近年來，積分營銷風(fēng)靡國內(nèi)眾多消費服務(wù)行業(yè)，各種會員卡形式通用積分、打折卡營銷、客戶管理形式越發(fā)受到企業(yè)的重視。積分制會員管理模式的出現(xiàn)，不僅給消費者帶來更多的消費激勵，同時也方便了企業(yè)的客戶信用度管理。

其實，積分是一種黏性工具，通過先消費后獲贈的方式，促進消費者重復(fù)消費，獎品形式很多，既可以是二次消費時抵現(xiàn)金或是再享受折扣優(yōu)惠，也可以是禮品或是享受一次免費的服務(wù)等。但是，有些商家并不真正理解積分營銷的意義，或者不知道如何有效地利用積分工具。

營銷專家認為，利用積分黏住顧客首先是要建立完整的會員體系，建立適合企業(yè)自身的積分規(guī)則，積分只是專業(yè)的會員管理系統(tǒng)中的一個基本功能，但現(xiàn)在很多商家所用的會員系統(tǒng)中，積分只能換禮，不能抵現(xiàn)，有的還不能在各連鎖門店間通用，不能便捷地實現(xiàn)各個連鎖店間的財務(wù)結(jié)算工作。商家如果有效地利用積分制，可以促進消費者重復(fù)消費，培養(yǎng)和提高消費者對品牌的忠誠度。

1.高效的會員管理系統(tǒng)是基礎(chǔ)

一套高性能的會員管理系統(tǒng)是科學(xué)進行積分管理的基礎(chǔ)。通過系統(tǒng)后臺，管理者可以監(jiān)測到各個門店交易產(chǎn)生的積分額、消費使用積分額、兌換使用積分額、過期積分額、剩余積分額等等報表，做到對各種數(shù)據(jù)都清清楚楚。管理者還可以根據(jù)數(shù)據(jù)報表來定期給顧客發(fā)送電子優(yōu)惠券，吸引到店消費。

2.便捷的積分兌換方式是關(guān)鍵

有的商家把積分兌換搞得很復(fù)雜，比如積分要兌換成金幣、銀幣、優(yōu)惠券才能使用，但是這些通常是有使用期限的，增加了消費者使用積分的環(huán)節(jié)和限制，消費者感到使用不方便就有可能放棄消費。所以，積分兌換方式要便捷，中間轉(zhuǎn)換環(huán)節(jié)越多越不利于消費者使用積分進行消費，易造成消費次數(shù)的流失。

3.兌換的獎品要足夠吸引人

一般來說，商家為了讓顧客有足夠的時間獲得積分，兌換獎品周期時間會比較長。但是周期過長會讓一部分消費者失去原有的興趣。如何才能避免這種情況出現(xiàn)呢？那就需要商家提高兌換獎品吸引人的程度。比如商家在禮品選擇上可以設(shè)置不同等級、不同種類、特別有吸引力的兌換禮品，比如當(dāng)下流行的熱門電子商品等，讓顧客保持興趣。

商家要通過高效的會員管理系統(tǒng)，根據(jù)自身品牌價值及毛利率設(shè)置對應(yīng)的消費積分比例，引導(dǎo)顧客趨向重點產(chǎn)品的消費。當(dāng)然，要實現(xiàn)這樣的目標，企業(yè)離不開信息管理系統(tǒng)。它可以支持不同等級的會員、不同門店的不同積分獎勵，顧客消費時，管理系統(tǒng)按消費額自動計算獎勵并發(fā)放到卡內(nèi)，非常方便，而且連鎖通用，積分抵現(xiàn)、兌換禮品等都可以實現(xiàn)。

積分制發(fā)展到今天已經(jīng)不再僅僅是一種商品促銷的手段，而是激勵消費、調(diào)動終端銷售積極性、拉動產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和終端服務(wù)提高的一種營銷模式。凡是需要強化消費者忠誠度、提升消費驅(qū)動力、增進與客戶之間良性關(guān)系的企業(yè)，都可以實施積分制。除了積分換禮外，商家還需要進一步利用積分抵現(xiàn)等方式，刺激帶動消費頻次的增長，給企業(yè)帶來實際的營運收入的提升。