□《中國(guó)農(nóng)資》實(shí)習(xí)記者

7月，玉米等夏季農(nóng)作物對(duì)于追肥的剛性需求使得各廠家得以消化夏季市場(chǎng)所遺留的庫(kù)存，同時(shí)秋季肥生產(chǎn)也逐漸開(kāi)始。具體表現(xiàn)為高氮肥終端需求量的增加和廠家生產(chǎn)量的下降、小麥復(fù)合肥生產(chǎn)量的提升，以及相應(yīng)的復(fù)合肥原料磷酸一銨、磷酸二銨等價(jià)格的上漲。

秋冬作物需求大復(fù)合肥廠家開(kāi)工忙

目前正值終端玉米追肥時(shí)期，尿素和高氮復(fù)合肥的需求量增加，但是除小型復(fù)合肥廠商忙于生產(chǎn)高氮肥外，大部分的復(fù)合肥企業(yè)將生產(chǎn)重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了小麥復(fù)合肥上。特別是河南、山西、陜西、河北等小麥產(chǎn)地的復(fù)合肥企業(yè)，開(kāi)工率提升了四至五成，更有甚者將開(kāi)工率提升了六成以上。究其原因，還是因?yàn)榍锛臼袌?chǎng)上，小麥肥成為銷(xiāo)售的重中之重。這些無(wú)不說(shuō)明，隨著秋季市場(chǎng)的開(kāi)啟，復(fù)合肥行業(yè)又一場(chǎng)大戰(zhàn)即將展開(kāi)。另外，因?yàn)樾←湉?fù)合肥的生產(chǎn)得到各地廠家重視，開(kāi)工率的提升致使作為原料的磷酸一銨的價(jià)格也隨之上升，較上月初普遍上漲50-100元/噸，出廠價(jià)格大約維持在1900元/噸左右，最低不過(guò)1750元/噸，最高不過(guò)2050元/噸。

秋季市場(chǎng)硝煙再起各地廠商紛紛出招

針對(duì)秋季市場(chǎng)，各地的生產(chǎn)廠家紛紛出臺(tái)相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略。據(jù)河北一家某復(fù)合肥品牌的代理商張女士介紹，今年他們準(zhǔn)備在以往“售化肥送農(nóng)化服務(wù)”的基礎(chǔ)上繼續(xù)強(qiáng)化售后服務(wù)，不僅提供優(yōu)質(zhì)的售后保障，提出“售化肥教施肥”的概念，而且還聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)的農(nóng)技師，對(duì)購(gòu)買(mǎi)化肥的農(nóng)民進(jìn)行全方位的種植規(guī)劃和施肥規(guī)劃。張女士還說(shuō)，今年他們的銷(xiāo)售任務(wù)是1萬(wàn)噸，但還未到秋季，僅河北永年縣就收到了近1萬(wàn)噸的銷(xiāo)售訂單，因此對(duì)于后市的銷(xiāo)售她并不擔(dān)心。

而據(jù)山東菏澤地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商王先生介紹，就山東這個(gè)產(chǎn)糧大省而言，秋冬季肥料有著絕對(duì)的剛性需求，尤其是越來(lái)越多的農(nóng)民更加看重有機(jī)復(fù)合肥，對(duì)于傳統(tǒng)復(fù)合肥，農(nóng)民則更多持觀望態(tài)度，有的農(nóng)民甚至提出：價(jià)格低廉的尿素可以完全代替無(wú)機(jī)復(fù)合肥用作追肥，價(jià)格高昂但是能夠調(diào)節(jié)土壤，減少污染的有機(jī)復(fù)合肥才是復(fù)合肥發(fā)展的主流。因此，針對(duì)這些認(rèn)識(shí)，王先生打出了“環(huán)保牌”，購(gòu)進(jìn)較多的有機(jī)復(fù)合肥來(lái)博得農(nóng)民的認(rèn)同，從而提高復(fù)合肥的銷(xiāo)量。

復(fù)合肥銷(xiāo)售方式出新廠家成風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)人

在對(duì)邯鄲的代理商張女士的采訪中，她坦言，雖然現(xiàn)在復(fù)合肥秋季市場(chǎng)行情看漲，但是就目前的銷(xiāo)售方式來(lái)看，對(duì)于生產(chǎn)廠家的風(fēng)險(xiǎn)太過(guò)巨大。她表示，目前主要的銷(xiāo)售方式是生產(chǎn)廠家對(duì)代理商提出銷(xiāo)售任務(wù)并在相應(yīng)代理商處修建倉(cāng)庫(kù)作為供貨源，代理商負(fù)責(zé)向經(jīng)銷(xiāo)商提供貨物，而經(jīng)銷(xiāo)商并不囤積貨物，采取“隨進(jìn)隨出”的銷(xiāo)售方式。最多不過(guò)是購(gòu)買(mǎi)一些樣品用作展示。這樣一來(lái)，無(wú)論是代理商還是經(jīng)銷(xiāo)商都不是貨物的最終擁有者，而是相當(dāng)于生產(chǎn)廠家將貨物的銷(xiāo)售部分外包給了代理商和經(jīng)銷(xiāo)商。因此，就銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)而言，生產(chǎn)廠家反而是銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)的最大承擔(dān)者。

記者就此問(wèn)題采訪了山西一家大型復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人，他明確地告訴記者，這種肥料的銷(xiāo)售方式并不是最近才出現(xiàn)，事實(shí)上早在今年年初就已經(jīng)出現(xiàn)了這種銷(xiāo)售方式。他坦言，廠家采取這種銷(xiāo)售方式實(shí)屬無(wú)奈，目前國(guó)內(nèi)的復(fù)合肥需求量并未出現(xiàn)明顯增加，但是生產(chǎn)廠家卻層出不窮，嚴(yán)重的產(chǎn)能過(guò)剩使得銷(xiāo)售異常困難，再加上國(guó)外優(yōu)質(zhì)復(fù)合肥大量流入我國(guó)，致使原本就不大的“蛋糕”又多了強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者，因此，生產(chǎn)廠家自行承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)解放經(jīng)銷(xiāo)商反而是能夠刺激經(jīng)銷(xiāo)商選擇自己產(chǎn)品售賣(mài)的一種目前來(lái)看較好的選擇。

后市銷(xiāo)售求穩(wěn)盈虧相抵成王道

在多數(shù)廠家看來(lái)雖然秋季市場(chǎng)行情看漲，價(jià)格會(huì)有所提升，但是就前幾年和今年夏季市場(chǎng)的銷(xiāo)售情況來(lái)看，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和基本飽和的市場(chǎng)需求導(dǎo)致了今年秋季市場(chǎng)的銷(xiāo)售量較往年并不會(huì)有太大的變化，求穩(wěn)成了銷(xiāo)售的主流。

從記者在河南、山西、山東、河北等地調(diào)查的情況來(lái)看，除了少數(shù)大型的復(fù)合肥廠商盈利較多外，多數(shù)廠商仍然保持者收支相抵的經(jīng)營(yíng)狀況。河南一家農(nóng)資公司的銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人告訴記者，穩(wěn)定的銷(xiāo)售環(huán)境才能保證公司的生存，所以穩(wěn)中求進(jìn)才是公司能夠進(jìn)一步發(fā)展的關(guān)鍵。