劉威麟

看到美國(guó)有一個(gè)極有趣的新定價(jià)模式，一位哈佛剛畢業(yè)的華裔年輕創(chuàng)業(yè)家張怡芳，創(chuàng)立了一個(gè)新的健身中心的獲利模式，被她稱為Gym-Pact，中文譯成“健身合約”。

如果你想健身，可以免費(fèi)加入“健身合約”，免費(fèi)使用健身設(shè)施。簽約的時(shí)候，不必交一毛錢，但“健身合約”會(huì)先留下你的信用卡號(hào)碼。按照約定，如果你今天明明該來健身，卻沒有出現(xiàn)在健身房里，那么你就要付錢了——失約一次，“健身合約”就會(huì)馬上收25美元；如果你整個(gè)“不玩了”，75美元又將從信用卡轉(zhuǎn)入“健身合約”的賬戶。

換句話說，你看到在健身房運(yùn)動(dòng)的那些人，他們并沒有付錢，反而是沒看到的那些人在支付費(fèi)用，讓這間健身房繼續(xù)存活下去。

這樣的定價(jià)模式，有人買賬嗎？

首先，“健身合約”打的旗幟是，它是來幫助大家約束自己的。我們都只會(huì)說要每周健身三次，但大部分人都無法實(shí)現(xiàn)諾言。因此，“健身合約”說服大家：來吧，來免費(fèi)的健身房；如果你沒按時(shí)來，才需要付錢。

這是張怡芳從哈佛經(jīng)濟(jì)學(xué)教授那里學(xué)到的：人們對(duì)于哪種事情最容易有動(dòng)力？雖然未來的夢(mèng)想（變瘦、變更健康）會(huì)讓人很有動(dòng)力，但人們會(huì)認(rèn)為“立刻的好處”讓自己更有動(dòng)力。免費(fèi)健身無疑是最具誘惑的“立刻能得到的好處”，所以用戶幾乎是想都不必想，就直接簽約了。

雖然他們到健身房辦月卡不過30美元，而對(duì)“健身合約”違約會(huì)被罰款25美元甚至更多，可是大部分人都相信自己一定不會(huì)被罰款；即使被罰一次，也不會(huì)有下次，還是能繼續(xù)享受這個(gè)免費(fèi)的健身。

交代清楚了客戶端，那么健身房哪里來呢？要自己開嗎？

不，張怡芳只需要去和一些健身房老板談，讓她代替那些想運(yùn)動(dòng)的客戶以優(yōu)惠價(jià)大量地購(gòu)買十張、二十張甚至上百?gòu)埖慕∩矸繒?huì)員卡。你說，哪一家健身房老板會(huì)反對(duì)這筆沒有風(fēng)險(xiǎn)的大生意呢？

于是我們看到，一人一月罰一次的錢基本上就能抵消“健身合約”向健身房購(gòu)買一張健身房會(huì)員卡的成本了。何況“健身合約”拿到的價(jià)格會(huì)更優(yōu)惠，還不用維護(hù)健身設(shè)備，沒有房租等壓力，利潤(rùn)絕對(duì)比開健身房更豐厚。而失約的人總是比想象的更多，積少成多的罰金源源不絕地進(jìn)入了“健身合約”的賬戶。

“健身合約”就是這樣以免費(fèi)為誘因，利用客戶一定會(huì)自己出狀況從而放棄自身的福利獲利?？蛻舯涣P絕對(duì)無話可說——誰叫你太相信自己的決心呢？只要人性永遠(yuǎn)都是這樣，那么“健身合約”永遠(yuǎn)都賺錢。（摘自《中華網(wǎng)》）endprint