賣機票似賣蘋果

◎ 繆 舢

賣機票似賣蘋果

◎ 繆 舢

常年在國內(nèi)各大城市之間飛來飛去的商旅人士或許早就發(fā)現(xiàn)，機票價格讓人看不懂。諸如上海到北京與杭州到北京的距離相近，而且北京和上海之間的航班更多，開通了京滬空中快線，為什么上海到北京的機票價格還遠高于杭州到北京？為什么春秋航空賣票價1元的機票，公司仍然能賺錢？

賣機票像賣蘋果

“乘客感覺機票價格高或者低，實際上是打折和沒打折、折扣大和折扣小的價格對比。”業(yè)內(nèi)人士高鎮(zhèn)說，他與東航市場營銷部門關(guān)系密切。

在他看來，航空公司機票的定價原理類似賣一筐蘋果。假設(shè)一筐蘋果有100斤，其中有大個的、品相好看的，也有小個的、爛的蘋果，如果都按1元一斤賣，好蘋果被顧客挑選完，剩下的壞蘋果沒有人要只能倒掉，100斤蘋果只能賣出八九十元。

換個賣蘋果的方法，挑出大個、品相好看的賣2元一斤，再挑出一部分上等的賣1.5元一斤，普通的賣1元一斤，小個蘋果賣0.5元一斤，爛蘋果賣0.2元一斤。100斤蘋果按照這種多等級的價格賣完，總收入超過原來統(tǒng)一價格的銷售。

“蘋果”的標準價是國家民航局公布的票價按照公路里程制定的，一般來說，按每公里0.75元計，從上海到北京1300公里，票價標準是1100多元。按規(guī)定，各家航空公司機票價格不能超過標準價，而航空公司出于競爭的動力和壓力，在此價格上限往下打折，推出多等級艙位銷售法。

很多人不知道，經(jīng)濟艙也分成幾個艙，最初分六七等，分到后來26個英文字母全部用完。航空公司把100%價格的經(jīng)濟艙叫Y艙，又分了K艙、M艙、N艙、T艙等，每個字母代表9.5折、9折、8.5折、8折，一直下去到3折、2折、1折都有。而票價500元和票價800元的兩個座位完全有可能挨在一起，那是航空公司試探性銷售的結(jié)果。

總的說來，同一個航班機票價格有高有低，只是因為購買的時間點不一樣，買得早往往便宜。

距離悖論

北京到杭州每天有22個航班，5家航空公司經(jīng)營這條航線，特別是國航從下午2點到6點，每小時一趟航班。而北京到煙臺全天8個航班，由國航、山東航空、東航三家航空公司經(jīng)營。

在北京飛煙臺的航線上，山東航空數(shù)年前被國航收購，實際上是國航和東航兩家競爭。北京到杭州的航線上有5家航空公司，競爭充分，而到煙臺只有2家公司競爭。

雖然與杭州相近，但上海的機票價格又與杭州不一樣，這是因為不同出發(fā)地的乘客需求不同。上海到北京屬于商務(wù)線，航班乘客多是到北京部委匯報工作或參加會議，不能缺席，對機票是剛性需求，所以票價大多是8折、9折。而上海到張家界、到桂林屬于旅游線。出門旅游，成本是游客和旅行社首先考慮的問題。商務(wù)線票價高，旅游線票價低，也是市場差異化需求的反映。

一元機票盈利法

廉價航空加入戰(zhàn)局，是機票價格博弈中不得不提的一筆。比如實行低價銷售策略的春秋航空，票價總比其他航空公司低，還曾采取過極端的低價促銷手段——從濟南到三亞航班1元票價投放了六七十張，從上海飛東京票價1元，從東京飛上海100日元。

春秋與其他航空公司不同的地方在于，完全由自己銷售機票，不通過代理人和代理網(wǎng)站，少了給中間人的提成。同時廉價航空公司還通過取消免費行李、縮減空姐數(shù)量、壓低機上餐標等手段壓低自己的運營成本。

除了節(jié)流，還要開源，廉價航空公司還在飛機座位上做文章。東航A320有150個座位，但春秋A320有180個座位，理論上本就多30個座位的收入。春秋的上座率常年保持在95%到98%，而東航上座率只有七八成。150個座位的80%也就是坐滿120個乘客，而春秋有175個座位坐滿，每一個航班比東航多賣55個座位。而且春秋飛機擁擠狹小，如果乘客想換到第一排，要另外付50元。至于在飛機上賣商品，也算是春秋航空的一個特色。如此各項收入加起來，扣減掉成本，廉價航空盈利能力未必比其他大航空公司低。

（摘自《經(jīng)濟觀察報》 圖/趙勝?。?/p>