大海

放棄都市生活為家鄉(xiāng)賣山貨

今年26歲的趙海伶，家住四川省綿陽(yáng)市青川縣，距離“5·12”大地震的震中汶川縣僅200公里，也正是那場(chǎng)大地震，改變了這位“80后”女孩的人生軌跡。

2008年，汶川大地震發(fā)生時(shí)，趙海伶正在四川外國(guó)語(yǔ)學(xué)院的教室里上課。得知此次大地震的震中在汶川，她馬上意識(shí)到，自己的家鄉(xiāng)青川縣離汶川很近，肯定是重災(zāi)區(qū)。她立即撥打父母的電話，可是電話一直打不通，她當(dāng)時(shí)就崩潰了。

經(jīng)過5天5夜的煎熬，趙海伶終于撥通了母親的電話，母女倆在電話里痛哭失聲。這場(chǎng)大地震讓趙海伶深深悟出：這個(gè)世界上親情最可貴，只要能和父母、家人在一起，其他的任何事情都不重要。

2009年6月，趙海伶大學(xué)畢業(yè)了。當(dāng)時(shí)父母為她在成都買好了房子，還為她找了一份銀行職員的工作。然而，趙海伶卻毅然放棄多姿多彩的都市生活，回到了父母身邊。見趙海伶要放棄大城市的生活，父母都極力反對(duì)?？哨w海伶不為所動(dòng)，并開始苦苦思索如何創(chuàng)業(yè)。

一天，趙海伶在集貿(mào)市場(chǎng)閑逛時(shí)，看到一位駝背老奶奶放下背簍，從里面掏出木耳擺在地上賣。老奶奶佝僂的腰身讓趙海伶頓生惻隱之心，她上前和老奶奶聊了起來(lái)。聊天中趙海伶得知，老奶奶來(lái)自營(yíng)盤鄉(xiāng)的一個(gè)村子，家里沒有別的致富渠道，只能種植木耳、竹蓀等土特產(chǎn)，每次賣貨都要翻山越嶺走三四個(gè)小時(shí)的山路趕到縣城。

聽老奶奶訴說著路上的艱難，趙海伶冒出一個(gè)大膽的想法：青川縣大山里有野蜂蜂蜜、竹蓀、椴木木耳等珍稀原生態(tài)特產(chǎn)，如果開一家網(wǎng)店把家鄉(xiāng)的山貨銷往全國(guó)，不也能為父老鄉(xiāng)親們做點(diǎn)兒事嗎？趙海伶為自己的這個(gè)想法激動(dòng)不已?？勺屗龥]想到的是，開網(wǎng)店遇到的困難就像家門口的大山一樣，連綿不斷。

得知女兒要開網(wǎng)店賣山貨時(shí)，趙海伶的母親羅曉華首先表示反對(duì)，她說自己活了這么多年，從沒聽說過坐在家里還能做生意，覺得有些像天方夜譚。朋友善意地提醒趙海伶：“開網(wǎng)店至少要找一個(gè)交通比較發(fā)達(dá)的地方，現(xiàn)在的青川縣災(zāi)后重建，許多道路損毀，經(jīng)常斷水?dāng)嚯姡B正常生活都成問題，不適合做電子商務(wù)?！?/p>

家人和朋友都覺得開網(wǎng)店不靠譜，可趙海伶還是決定試一試。2009年9月，趙海伶的網(wǎng)店“海伶山珍”正式開張，啟動(dòng)資金就是上大學(xué)時(shí)攢下的2000元零花錢。開網(wǎng)店需要在網(wǎng)上和顧客交談，而經(jīng)常斷電、斷網(wǎng)給趙海伶帶來(lái)了不少麻煩。家里停電了，她就跑到網(wǎng)吧辦公，網(wǎng)吧停電了，她就到親戚所在的單位上網(wǎng)，從早上6點(diǎn)到晚上12點(diǎn)，一待就是一天。

剛剛創(chuàng)業(yè)的趙海伶面臨的最大問題就是沒有穩(wěn)定的貨源。為此，她經(jīng)常一個(gè)人背著背簍翻山越嶺，挨家挨戶收購(gòu)?fù)撂禺a(chǎn)。每次進(jìn)山，她都要步行兩小時(shí)以上。山里的農(nóng)戶住得分散，從一家到另一家需要幾十分鐘，天氣好時(shí)還能應(yīng)付，要是趕上泥石流或是下雨天，進(jìn)山收貨就變成了上山探險(xiǎn)。有一次，趙海伶剛從山下走過，一塊巨石滾落下來(lái)，要不是她躲得快，恐怕就沒命了。趙海伶驚出一身冷汗，但因?yàn)榕赂改笓?dān)心，這些經(jīng)歷她從不告訴他們。

除了上網(wǎng)難、收貨難外，趙海伶還面臨著物流不暢的難題。由于青川縣剛恢復(fù)重建，進(jìn)入縣城的路很不好，物流公司不愿上門取貨。為了能及時(shí)給客戶發(fā)貨，每天早上，趙海伶就坐客車顛簸幾個(gè)小時(shí)到成都去發(fā)貨。從車上下來(lái)后，她還要扛著各種包裹，走到兩公里外的物流公司。一趟跑下來(lái)，趙海伶臉上總是被汗水和灰塵涂成“大花臉”，但再苦再累，她也要堅(jiān)持在承諾時(shí)間內(nèi)將貨送達(dá)，絕不失信于客戶。

為整合貨源煞費(fèi)苦心

為了保留網(wǎng)店的特色，做大“青川山珍”的品牌，趙海伶堅(jiān)持只賣山里的原生態(tài)產(chǎn)品。但因?yàn)樯钌嚼锏臇|西風(fēng)吹日曬，大部分山貨的外形都不好看。擔(dān)心客戶不理解，在送貨方面她頗費(fèi)了一番心思。

有一次，一個(gè)客戶訂了一批新鮮核桃，這些剛上市的核桃有股特殊的味道。擔(dān)心客戶誤認(rèn)為核桃發(fā)霉壞掉了，趙海伶就用手帕一個(gè)一個(gè)將核桃擦干凈，再用吹風(fēng)機(jī)吹干。干了一個(gè)通宵，她才把那批核桃全部“翻新”了一遍。

創(chuàng)業(yè)中，趙海伶始終堅(jiān)持誠(chéng)信至上的原則。一天，有位買家發(fā)來(lái)短信稱：“木耳里有小蟲子，冒充原生態(tài)?！壁w海伶耐心給對(duì)方解釋：“我們的山珍沒有打過農(nóng)藥，有蟲子是正常的?！睂?duì)方又說木耳沒有曬干，曬后少了一兩，并提出退貨。趙海伶爽快地同意了。第一年創(chuàng)業(yè)，她對(duì)客戶說得最多的一句話就是“對(duì)不起”。

創(chuàng)業(yè)初期，收貨、發(fā)貨、網(wǎng)站美工、客服，都由趙海伶一個(gè)人來(lái)做，忙得她幾乎沒時(shí)間睡覺。第一個(gè)月，她掙到了1000多元錢，這筆錢讓她激動(dòng)得大哭了一場(chǎng)。畢竟趙海伶才21歲，又有在大城市讀書的經(jīng)歷，面對(duì)日復(fù)一日的枯燥生活，她也有過放棄的想法。然而，當(dāng)她與一位叫馬繼林的村民有過一次對(duì)話之后，又重新堅(jiān)定了自己的理想。

2010年5月中旬的一天，趙海伶到青川縣喬莊鎮(zhèn)烏龍村收購(gòu)木耳。那天下了雨，山路濕滑，見天色已晚，趙海伶就住到了村民馬繼林的家里。馬繼林家的房子被地震震塌了，家具也全部損毀，一家人住在搭建的簡(jiǎn)易房屋里。晚飯后，趙海伶和馬繼林聊天，問他年終的目標(biāo)是什么。馬繼林想也沒想就說：“今年木耳賣得好的話，就先買張床。現(xiàn)在家人睡的還是木板搭起來(lái)的床，我母親年齡大了，得給她買個(gè)軟一點(diǎn)的床?！甭犃笋R繼林的話，趙海伶心里酸酸的，她萬(wàn)萬(wàn)沒想到，一個(gè)家庭的年終目標(biāo)竟然只是一張床。她內(nèi)心生發(fā)出一個(gè)愿望：一定要幫像馬繼林這樣的父老鄉(xiāng)親把土特產(chǎn)賣出去，讓他們都能改善生活。

在網(wǎng)絡(luò)銷售過程中，趙海伶愿意花更多的時(shí)間和客戶溝通，教給他們很多鑒定原生態(tài)產(chǎn)品真?zhèn)蔚姆椒?。她的誠(chéng)信換來(lái)了顧客的認(rèn)同，客戶回頭率不斷上升。短短一年時(shí)間，趙海伶的網(wǎng)店銷售額就達(dá)到了100萬(wàn)元。

2010年10月，趙海伶注冊(cè)了“海伶山珍商貿(mào)責(zé)任有限公司”，準(zhǔn)備擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。規(guī)模大了，必須有穩(wěn)定的貨源支持。于是，她到處游說村民擴(kuò)大種養(yǎng)規(guī)模。一開始，村民們對(duì)趙海伶都不太信任，覺得她年齡小，怕她不太會(huì)做生意，如果聽她的話擴(kuò)大種養(yǎng)規(guī)模，種出來(lái)的東西賣不掉，那就賠大了。村民們的擔(dān)心還有另一層原因，那就是這些年來(lái)，當(dāng)?shù)貨]有一個(gè)人能把山里的土特產(chǎn)搞出名堂來(lái)。

任由趙海伶磨破嘴皮子，村民們就是按兵不動(dòng)，大家都認(rèn)可她來(lái)一次賣一次山貨的銷售方式，對(duì)于簽合同訂貨，他們一百個(gè)不放心。

說服不了鄉(xiāng)親們，趙海伶只能多往山里跑，挨家挨戶地零散收貨?？墒沁@樣工作量太大了，還不能保證貨源及時(shí)供應(yīng)。眼看許多到手的訂單卻沒有貨源，而斷貨又會(huì)導(dǎo)致顧客流失，進(jìn)而影響網(wǎng)店的信譽(yù)，趙海伶心急如焚。

為了留住客戶，趙海伶只能高價(jià)在集市上收購(gòu)?fù)撂禺a(chǎn)。就是這個(gè)無(wú)奈之舉，卻讓她找到了一個(gè)整合貨源的辦法?？恐@個(gè)辦法，她徹底解決了收貨難的問題。2010年9月的一天，有顧客要買野生竹蓀，但是已經(jīng)過了出竹蓀的季節(jié)，趙海伶手里沒現(xiàn)貨，只好跑到集貿(mào)市場(chǎng)碰運(yùn)氣。跑遍了整個(gè)集貿(mào)市場(chǎng)，就在她快要失望的時(shí)候，卻意外發(fā)現(xiàn)一個(gè)叫王文德的店老板那里有竹蓀。

此后，網(wǎng)店缺貨時(shí)，趙海伶就到王文德店里去找。找了幾次她發(fā)現(xiàn)，王文德做了十幾年的土特產(chǎn)生意，對(duì)農(nóng)戶很講信用，具備很強(qiáng)的整合貨源的能力?？恐嗄甑男抛u(yù)，他可以很容易地說服農(nóng)民擴(kuò)大種養(yǎng)規(guī)模，從而保證貨源的持續(xù)供應(yīng)。但王文德只是在集貿(mào)市場(chǎng)的店里賣土特產(chǎn)，并沒有做大的意識(shí)。

趙海伶意識(shí)到，如果能與王文德建立合作關(guān)系，貨源問題就會(huì)迎刃而解。趙海伶非常興奮，就給王文德講了自己的想法和思路。然而，任由趙海伶說破天，王文德也絲毫不動(dòng)心。他覺得趙海伶年紀(jì)太小，做事圖的是新鮮、熱鬧，兩人合伙做生意幾乎沒有可能。

女大學(xué)生成了家鄉(xiāng)的“山大王”

看到王文德對(duì)自己的提議很冷淡，趙海伶并沒有灰心。她覺得做生意是兩廂情愿的事，一定得想辦法打動(dòng)王文德，讓他與自己合作。

之后，趙海伶沒再提與王文德合作的事，而是盡可能地從他那里進(jìn)貨。隨著趙海伶進(jìn)貨次數(shù)的增多，王文德的態(tài)度在漸漸改變。

2010年冬天，趙海伶幾乎每隔兩三天就要到王文德那里進(jìn)貨。無(wú)論是木耳還是菌子之類的特產(chǎn)，她都要優(yōu)中選優(yōu)。零下幾度的天氣，趙海伶就搬個(gè)小凳子在室外，從一大包貨物中認(rèn)真挑選，一坐就是幾個(gè)小時(shí)。王文德做生意多年，很少見到有像王海伶這樣能吃苦的女孩，不禁對(duì)她刮目相看。

讓王文德高興的是，趙海伶從他這里進(jìn)貨的次數(shù)越來(lái)越多，量也越來(lái)越大，他的銷量和利潤(rùn)有了增長(zhǎng)。于是，他有了和趙海伶長(zhǎng)期合作的念頭。就這樣，王文德順理成章地成了趙海伶的山貨采購(gòu)商。通過王文德，趙海伶能找到青川縣最好的山貨，她的網(wǎng)店有了充足的貨源保障。2011年，趙海伶的網(wǎng)店銷售額達(dá)到500多萬(wàn)元，順利入選“阿里巴巴全球十佳網(wǎng)商”。

趙海伶并不滿足于自己取得的成績(jī)，整天想著如何擴(kuò)大網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)規(guī)模。青川縣大山里出產(chǎn)一種土蜂蜜，是趙海伶店里的“鎮(zhèn)店之寶”，2010年曾創(chuàng)造了銷售過萬(wàn)斤的記錄。但這種蜂蜜釀制過程特別不容易，需要農(nóng)戶建好蜂箱，吸引蜜蜂來(lái)筑巢。因?yàn)轲B(yǎng)殖難度大，有些蜜蜂一生病就會(huì)傳染其他蜜蜂，導(dǎo)致蜜蜂大批死亡。很多農(nóng)戶覺得養(yǎng)蜜蜂風(fēng)險(xiǎn)大，不像種木耳那樣收入有保障，都不太愿意養(yǎng)。

趙海伶想以“公司+農(nóng)戶”的形式穩(wěn)定土蜂蜜的貨源，然而，不管她如何做工作，農(nóng)戶們都不愿意養(yǎng)。趙海伶想找個(gè)領(lǐng)頭人，帶動(dòng)其他農(nóng)戶養(yǎng)蜂。喬莊鎮(zhèn)有個(gè)叫李先富的農(nóng)民，他養(yǎng)了20多年的蜜蜂，技術(shù)好，經(jīng)驗(yàn)豐富，養(yǎng)蜂規(guī)模也是最大的。趙海伶想通過他來(lái)帶動(dòng)當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的養(yǎng)蜂熱情?？衫钕雀徊涣私饩W(wǎng)店，也不相信年輕的趙海伶能從網(wǎng)上把產(chǎn)品賣出去。

趙海伶打聽到李先富有個(gè)兒子叫李明超，這小伙子頭腦靈活，趙海伶找到他，和他談合作成立養(yǎng)蜂基地的事。同齡人比較容易溝通，李明超此前也聽說過趙海伶在青川縣開網(wǎng)店的事，現(xiàn)在看到她來(lái)談合作，就動(dòng)了心。趙海伶和李明超很聊得來(lái)，趙海伶有什么想法，李明超就和父親溝通，然后再把商量的結(jié)果反饋給趙海伶。趙海伶覺得可以，就和李明超一起找李先富研究可行性方案。就這樣，在三個(gè)人經(jīng)過反復(fù)商量后，成立養(yǎng)蜂基地的計(jì)劃得以實(shí)施。李先富負(fù)責(zé)說服農(nóng)戶養(yǎng)蜂，并提供技術(shù)指導(dǎo)，趙海伶負(fù)責(zé)銷售。

“公司+農(nóng)戶”的模式運(yùn)行一年后，趙海伶的網(wǎng)店銷售額增長(zhǎng)了300萬(wàn)元，與她簽訂銷售合同的農(nóng)戶，從原來(lái)的200戶飆升至700多戶。

2013年12月初，趙海伶接到了青盤鄉(xiāng)林場(chǎng)場(chǎng)長(zhǎng)何天堂的電話，何天堂邀請(qǐng)趙海伶到他的林場(chǎng)看看，說他的林場(chǎng)有100多頭跑山豬，一個(gè)月后即將出欄。因?yàn)榱謭?chǎng)在海拔2000米的山上，幾乎無(wú)人問津。

接到電話的第二天，趙海伶就上山了。何天堂向趙海伶介紹，說他的林場(chǎng)有4000多畝地，雇用的工人都是附近村子的老人和婦女，這些人跟著他搞養(yǎng)殖、種果樹，因?yàn)樯礁呗愤h(yuǎn)，生產(chǎn)的東西無(wú)人問津，他還欠下了不少債。樸實(shí)的村民沒有怨言，繼續(xù)跟著他干。如今，他的100多頭跑山豬即將出欄，他想請(qǐng)趙海伶幫他推銷一下。如果能如愿把跑山豬賣出去，他就有錢給工人發(fā)工資了。說著說著，何天堂抹起了眼淚。

趙海伶知道，何天堂養(yǎng)的這些跑山豬與那種喂各種飼料的生豬相比，成色更好，只是養(yǎng)在深山無(wú)人問津，自己一定要幫助他們。于是，趙海伶在山上待了整整兩天，拍了大量的圖片，把跑山豬的生長(zhǎng)環(huán)境、吃草的情況等都傳到了網(wǎng)上，很快就引起了買家的興趣。一個(gè)月后，趙海伶順利幫何天堂把跑山豬推銷了出去，并賣了個(gè)好價(jià)錢。何天堂對(duì)趙海伶感激不已，并成了她忠實(shí)的簽約農(nóng)戶。

趙海伶成了青川縣有名的“山大王”，2013年，她的網(wǎng)店銷售額接近千萬(wàn)。趙海伶并不滿足于網(wǎng)上的業(yè)績(jī)，她還在綿陽(yáng)市和成都市創(chuàng)辦了兩家山貨實(shí)體店。目前，與趙海伶簽約的農(nóng)戶已突破1000戶，她的各種養(yǎng)殖基地進(jìn)展得也很順利。隨著創(chuàng)業(yè)成功，趙海伶也獲得了“5·12汶川大地震新生榜樣”、“首屆四川十大溢彩女人”、“2013年度四川經(jīng)濟(jì)年度人物提名”等榮譽(yù)稱號(hào)。對(duì)于這些榮譽(yù)，趙海伶看得很淡。她覺得，能把家鄉(xiāng)的山貨推向全國(guó)，實(shí)現(xiàn)自己的人生價(jià)值，才是最重要的。

〔編輯：劉波〕