李銀玲

“先生，您看這款商品您喜歡嗎？”思吟把客戶(hù)領(lǐng)到一款產(chǎn)品前介紹著，“這是今年最新款式，價(jià)格也很適合您。一般人我都不會(huì)向他推介這款產(chǎn)品的?！边@位手上戴著三個(gè)金戒指的“大款”很滿意地挺挺胸，他帶來(lái)的年輕女子趕忙把產(chǎn)品接過(guò)來(lái)端詳著。

看到思吟這樣推銷(xiāo)，周?chē)幕锇槎己荏@訝。思吟是一個(gè)實(shí)用主義者，她平時(shí)向客戶(hù)們推介的產(chǎn)品都很超值。這次怎么突然轉(zhuǎn)了性子，主動(dòng)推介起這款性?xún)r(jià)比極低的產(chǎn)品來(lái)？

客戶(hù)仔細(xì)查看了產(chǎn)品的外包裝，又看了產(chǎn)品的價(jià)格，最后很爽快地付錢(qián)走了。思吟輕易就賺了一大筆。

思吟的突然轉(zhuǎn)變令伙伴很驚奇，可仔細(xì)想想，這才是深明銷(xiāo)售秘訣的表現(xiàn)。因?yàn)樗ㄟ^(guò)察言觀色準(zhǔn)確地把握住客戶(hù)的心理狀態(tài)，進(jìn)而做出了最正確的選擇。

先讓我們來(lái)看一下思吟接待的這位客戶(hù)的特點(diǎn)。案例中并沒(méi)有提供太多的信息，關(guān)鍵點(diǎn)有兩個(gè)：一是客戶(hù)手上戴了三個(gè)金戒指；二是身邊有年輕女孩子跟隨。這些細(xì)節(jié)就很清晰地反映出客戶(hù)的性格特征。他是一個(gè)喜歡擺闊的人，而且經(jīng)濟(jì)實(shí)力不差，好面子，更舍得花錢(qián)。對(duì)于這類(lèi)人來(lái)說(shuō)，他們的消費(fèi)理念已經(jīng)脫離了“實(shí)用”這個(gè)層次。價(jià)格、包裝與趕潮流才是他們最關(guān)注的。

思吟在銷(xiāo)售中很懂得“看人下菜碟”。對(duì)于那些希望買(mǎi)到實(shí)惠的人，她就介紹物美價(jià)廉的商品。對(duì)于像這位客戶(hù)這樣的“闊氣”人，她就推銷(xiāo)高價(jià)商品。這不是沒(méi)有職業(yè)道德，而是能夠靈活使用推銷(xiāo)策略。

闊氣的客戶(hù)很容易讓我們提高業(yè)績(jī)，可如果不能正確分辨這類(lèi)客戶(hù)，也容易讓我們弄巧成拙。比如，有些人只不過(guò)天生喜歡顯擺，實(shí)際上并沒(méi)有那么強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，也不是真的大手大腳。如果你不能一眼識(shí)別出這類(lèi)人，而是放心大膽地向他們介紹高檔產(chǎn)品，就很可能會(huì)把他們嚇跑。

要識(shí)別闊氣的客戶(hù)，你可以從下面幾點(diǎn)入手：

1.當(dāng)給對(duì)方送上高檔商品時(shí)，你要觀察他的眼睛是不是仔細(xì)打量商品。

有些客戶(hù)從外觀上看顯得很闊氣，可當(dāng)你真把一些高檔商品遞到他手上時(shí)，他又不認(rèn)真看商品，而是東張西望地看別的東西。這樣的人往往就是假闊氣的人。假闊氣的客戶(hù)既想擺譜，又不愿意真花高價(jià)去消費(fèi)。所以，當(dāng)銷(xiāo)售人員真把高檔產(chǎn)品給他們時(shí)，他們內(nèi)心就會(huì)產(chǎn)生不安與排斥的心理。這種心理表現(xiàn)在細(xì)微動(dòng)作上，就是漫不經(jīng)心地四處張望。

當(dāng)然，客戶(hù)也有可能是因?yàn)椴粷M手中商品檔次低而四處張望。但若是這種情況，他們大多會(huì)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)是否有更高檔的產(chǎn)品。如果對(duì)方?jīng)]有這種詢(xún)問(wèn)動(dòng)作，你就要靈機(jī)一動(dòng)，把推銷(xiāo)局面扭轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)——“其實(shí)，這款商品就是看上去很高檔，實(shí)用效果并不強(qiáng)。要不，我給您拿一款實(shí)惠的？”這時(shí)候，客戶(hù)往往就會(huì)順坡下驢了。

2.客戶(hù)拿著高檔商品較長(zhǎng)時(shí)間不發(fā)表任何意見(jiàn)。

拿著高檔商品較長(zhǎng)時(shí)間不發(fā)表任何意見(jiàn)也是客戶(hù)假闊氣，內(nèi)心并不想購(gòu)買(mǎi)的表現(xiàn)。這類(lèi)人大多好面子，卻吃了死要面子活受罪的虧。拿著商品不上不下，心里萬(wàn)分猶豫，才有長(zhǎng)時(shí)間不發(fā)一言的現(xiàn)象出現(xiàn)。對(duì)于他們，我們也要想辦法不動(dòng)聲色地將之帶往普通商品銷(xiāo)售區(qū)。

準(zhǔn)確識(shí)別闊氣的客戶(hù)，不僅可以讓并不闊氣，但又好面子的人免于尷尬，而且能讓我們的訂單順利完成。這一技巧很有必要學(xué)習(xí)！

（摘自“搜狐讀書(shū)” ）endprint