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【背景】

本刊于2014年7月份刊登一篇名為《炫酷奇樂球，玩轉(zhuǎn)健康》的文章，引起了不少讀者的興趣，當(dāng)月就有約10名讀者與項(xiàng)目方達(dá)成了協(xié)議。那么這些投資者現(xiàn)在經(jīng)營得如何呢？據(jù)本刊記者的回訪，100%的經(jīng)銷者都處于盈利狀態(tài)，其中有30%的經(jīng)銷者盈利水平過萬。本刊記者選取了其中最為成功的一位投資者，希望他的方法為其他投資者帶來一定的啟示。

【成功檔案】

何毅（應(yīng)采訪者要求，主人公為化名），天津人，2014年7月初投資2萬元，開始經(jīng)銷奇樂球，截至中秋節(jié)，他不僅收回了前期投資，還另外賺取了3萬元。

抓住三類人群，快速打開市場(chǎng)

何毅透露，其實(shí)很多投資者最大的困惑是找不準(zhǔn)人群定位，拿到產(chǎn)品不知道賣給誰，往往就隨便找個(gè)柜臺(tái)或者擺個(gè)地?cái)偩唾u了，雖然也能賺錢，但是賺得并不多。

而自己在接手項(xiàng)目之前就已經(jīng)將目標(biāo)顧客鎖定在三類人群：一老一青一少。老的是指退休在家的老人，奇樂球的功效與老人經(jīng)常玩的核桃、鐵球差不多，而奇樂球比前兩者更加有娛樂性；青年主要指是經(jīng)常坐在辦公室里的白領(lǐng)，他們大多數(shù)由于長期使用電腦有鼠標(biāo)手，容易得頸椎病，而玩奇樂球，可以大大緩解這些問題；少，則是指小學(xué)生，小學(xué)生玩奇樂球可以鍛煉臂力，增加手指靈活性，而又不會(huì)像練習(xí)啞鈴那樣，容易受傷。正是因?yàn)楹我憔珳?zhǔn)的定位，才讓他在短短的一個(gè)多月的時(shí)間里就迅速打開市場(chǎng)。

人群不同，營銷策略也不同

如果說前面的市場(chǎng)定位讓何毅經(jīng)銷的目的性更精準(zhǔn)的話，那么后面他的營銷策略則是快速賺錢的真正核心。

針對(duì)老人：免費(fèi)贈(zèng)送奇樂球，讓老人當(dāng)起宣傳員。為了打開老年人市場(chǎng)，何毅利用一個(gè)星期的時(shí)間，天天到一些老人集中聚集的地方，尋找喜歡社交的老人，這些老人的特點(diǎn)很明顯，就是他一來，周圍總能圍上很多的老人，而聊天的話題也總是由這位老人提出。鎖定目標(biāo)之后，何毅就主動(dòng)贈(zèng)送奇樂球給這些老人，要求只有一個(gè)，他們只要天天遛彎、乘涼時(shí)玩就可以。他的真實(shí)目的是，通過這些社交能力強(qiáng)的老人玩奇樂球，吸引其他老人玩，利用病毒式營銷，打開這個(gè)市場(chǎng)。同時(shí)，如果這些“宣傳員”能夠幫忙促成交易，也會(huì)有一定的提成。結(jié)果不到三天，何毅就已經(jīng)銷售出去了近百個(gè)奇樂球。如今在很多地方一群老人一邊走一邊玩奇樂球已經(jīng)成為了一道風(fēng)景線。

針對(duì)青年人：本來何毅是想通過網(wǎng)絡(luò)銷售，畢竟青年人喜歡上網(wǎng)購物，后來他自己否定了這個(gè)思路。因?yàn)槠鏄非蚴枪膭?lì)人們鍛煉身體，追求健康，而通過網(wǎng)絡(luò)銷售，無疑還是讓人們天天趴在電腦上，另外喜歡天天趴在電腦上的人，基本上不太喜歡運(yùn)動(dòng)，銷售奇樂球的效果不會(huì)太理想。最后他決定將奇樂球送到一些健身中心寄銷。因?yàn)橥砩嫌泻芏嗲嗄耆藭?huì)到健身中心進(jìn)行鍛煉，目標(biāo)顧客更加集中。另外，奇樂球的鍛煉功效與啞鈴接近，所以為了促進(jìn)銷售，他專門請(qǐng)做健身教練的朋友為他定制了幾套奇樂球的健身操。其目的是通過這些時(shí)尚的健身操吸引青年顧客。

此外，為了提高銷售成功率，他也讓出一些利給健身中心，這樣健身中心會(huì)幫助自己大力推銷奇樂球。果然在他經(jīng)銷的第三周，青年人市場(chǎng)出現(xiàn)了一個(gè)小小的井噴，僅一天的發(fā)貨量就達(dá)到了400個(gè)，這意味著當(dāng)天的毛利接近1.2萬元。

針對(duì)小學(xué)生：何毅表示，這個(gè)市場(chǎng)實(shí)際上最為難做的，因?yàn)楝F(xiàn)在國家三令五申，不允許學(xué)校變相收費(fèi)，所以直接找學(xué)校是很難進(jìn)入的。另外，自己接手的時(shí)間段也不理想，是暑假，學(xué)校沒有開學(xué)，很難精準(zhǔn)找到目標(biāo)顧客。本來他準(zhǔn)備暫時(shí)放棄這個(gè)市場(chǎng)了。但是有一天，他在給某區(qū)的一些老年顧客送貨時(shí)，發(fā)現(xiàn)有一些市民廣場(chǎng)上，總是有很多放假的小學(xué)生在玩耍。這讓他有了新的思路：在廣場(chǎng)上進(jìn)行宣傳。但是自己只有一個(gè)人，僅在一個(gè)廣場(chǎng)宣傳遠(yuǎn)不能打開市場(chǎng)。為此他又想到了新的思路，雇傭暑期打工的大學(xué)生。他對(duì)打工者的要求很簡單，即沒有底薪，但是每銷售一個(gè)奇樂球可以提成10元，也就是說如果大學(xué)生一天可以銷售10個(gè)奇樂球，一個(gè)月也有數(shù)千元的收入，這個(gè)誘惑并不低。而他設(shè)定的宣傳的方式也是體驗(yàn)營銷，就是讓銷售者不停地玩奇樂球，并且不時(shí)加入朋友幫他定制的健身操動(dòng)作，吸引學(xué)生。畢竟奇樂球是一個(gè)新奇且集娛樂健身一體的健身器材，很多小學(xué)生迅速被吸引了，銷售也打開了。在短短一個(gè)月的時(shí)間里，他的奇樂球在廣場(chǎng)上的總銷量接近千個(gè)。

人群不同，鞏固和擴(kuò)大的方法也不同

何毅表示，如果僅僅依靠上述的方法，最多只能賺個(gè)快錢，要想真正占領(lǐng)市場(chǎng)，將這個(gè)生意做好，那么后期的鞏固和擴(kuò)大的方法也是大有不同。

針對(duì)老人：何毅首先想到的就是那些跳廣場(chǎng)舞的大媽，一是她們?nèi)巳罕姸?；二是她們的影響力更加大；三是現(xiàn)在很多廣場(chǎng)舞隊(duì)伍都有很強(qiáng)的商業(yè)頭腦，已經(jīng)將跳舞變成了一種生意。所以他印制了一些T恤免費(fèi)贈(zèng)送給幾個(gè)在天津市頗有影響力的廣場(chǎng)舞隊(duì)伍，讓他們天天穿著衣服跳舞，這樣可以在自己目前能力范圍內(nèi)讓更多的老年人知道和了解奇樂球。另外，為了促進(jìn)銷售，他還向各位大媽許諾，只要是她們介紹的顧客一律打八折，而且促成一定比例的生意，他還會(huì)請(qǐng)廣場(chǎng)舞隊(duì)伍去北京一日游。雖然獎(jiǎng)勵(lì)不是特別高，但是效果不錯(cuò)，現(xiàn)在老年人市場(chǎng)基本進(jìn)入了一個(gè)良性循環(huán)。

針對(duì)青年人：這個(gè)市場(chǎng)讓何毅頗費(fèi)頭腦，到底如何才能繼續(xù)擴(kuò)大呢？利用微博、微信？他認(rèn)為效果不理想，畢竟這種方法已經(jīng)臭遍街了，可能還會(huì)引起一些青年人的反感。后來，他另辟蹊徑，與一些快餐店合作。因?yàn)?，一是，很多快餐店的目?biāo)顧客就是寫字樓里的白領(lǐng)，雙方的目標(biāo)顧客群吻合；二是，快餐店可以更加近距離接近目標(biāo)顧客，宣傳效果更加理想。具體的方法是，如果白領(lǐng)們連續(xù)訂餐達(dá)到一定次數(shù)，可以免費(fèi)得到一個(gè)奇樂球；或者一次點(diǎn)餐達(dá)到一定金額也可以免費(fèi)得到一個(gè)奇樂球，而其實(shí)這個(gè)奇樂球已經(jīng)由快餐店以一定的折扣買下來了。實(shí)際效果是一舉兩得，快餐店因?yàn)檫@個(gè)活動(dòng)，提升收益，而自己也能擴(kuò)大知名度，穩(wěn)定住這個(gè)市場(chǎng)。

這個(gè)策略還是比較成功的，目前通過這個(gè)方法，他每天大約能銷售四五十個(gè)奇樂球。

針對(duì)小學(xué)生：截至本刊發(fā)稿之時(shí)，何毅針對(duì)小學(xué)生市場(chǎng)剛剛想到了一些思路，但是還沒有付諸實(shí)現(xiàn)。目前他的思路是，利用小學(xué)舉辦秋季運(yùn)動(dòng)會(huì)之際，將奇樂球送進(jìn)校園，一是奇樂球可以作為學(xué)生比賽的獎(jiǎng)品，二是可以通過編排一些健身操，讓學(xué)生在體育課上也能玩奇樂球。當(dāng)然這一切還需要何毅自己去親自開拓，與學(xué)校協(xié)商。但是不管怎么說，就目前他的一些方法和思路看確實(shí)很有效，感興趣的讀者不妨也學(xué)學(xué)他，或許你也能在短時(shí)間內(nèi)獲取不菲的盈利。