眼光放長遠培養(yǎng)同行打造規(guī)模優(yōu)勢賺大錢

河南太康縣馬廠鎮(zhèn)，地理位置優(yōu)越，311國道、106國道貫穿全境，緊鄰大廣、永登、商周高速。李亮的豫東綠化苗木基地就在這個地方。

從父親手上接過苗木生意，七八年時間，李亮不僅將自己的基地經(jīng)營得有聲有色，而且?guī)悠鹆酥苓叺霓r(nóng)戶，苗木種植面積近4000畝。楸樹、國槐、欒樹、銀杏、合歡、女貞、速生楊、紅葉楊、全紅楊 等，多種規(guī)格、樹形的綠化苗木應(yīng)有盡有，且形成了規(guī)模化優(yōu)勢。

都說同行是冤家，李亮卻要大力扶持、挖掘同行，這是怎么回事？

起初，基地的生意很好，比種莊稼蔬菜賺得多。親戚和鄰居見到這生意賺錢，就想有樣學(xué)樣地跟著干。李亮答應(yīng)了大家的請求，一方面是因為大家關(guān)系很好，自己懂市場，會銷售，幫這個忙不費勁；另一方面是，苗木市場很大，苗木一直供不應(yīng)求，有更多的人參與，供貨量也就能上來了。

李亮一邊教他們種什么苗木，怎么種，同時還要負責銷售。很快，李亮就發(fā)現(xiàn)了一個讓他非常驚喜的事兒——不但銷量上去了，慕名而來的客戶也越來越多。原來，看到李亮這里的苗木種植面積大，客戶都很感興趣，一方面覺得跟有實力的苗木基地合作，質(zhì)量和信譽方面都有保障，另一方面則是能夠一次性買齊自己所需要的苗木種類，不必東奔西跑，不但省時省力，而且還能抓住商機。業(yè)內(nèi)人都知道，客戶最頭痛的就是配不齊所需要的種苗，而偏偏又耗不起時間，因為商機稍縱即逝。比如從市政接了一個綠化的工程，總不能為了等你湊齊所需要的苗木才開工吧。所以，能夠一站式購齊所需要的苗木，這是客戶最喜歡的事兒。

認識到這一點，李亮不再等人開口，而是開始主動出擊，發(fā)動大家一起，改行來種苗木。雖然李亮用自己做例子現(xiàn)身說法，可要讓祖祖輩輩習慣種莊稼、蔬菜的農(nóng)民一下子轉(zhuǎn)變思路，去種從來沒有擺弄過得苗木，很多人還是頗為猶豫。為了消除大家的后顧之憂，李亮不但承諾教技術(shù)，而且第一年包銷，帶大伙入門。由于不愁銷路，大家也就沒了顧慮，很多人開始試著跟李亮一起干。

李亮訂閱了十多種關(guān)于苗木的雜志、報紙。農(nóng)村人都習慣聽廣播看電視，讀書看報的人不多。李亮把訂閱的雜志、報紙放在家和基地。無論是和大家閑聊，還是別人遇到技術(shù)或銷售方面的問題上門求教，只要一有機會，他就向?qū)Ψ酵扑]。

每次參加大型的苗木行業(yè)展會，李亮都盡量帶大家一起去參展。有道是，紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。展會上，通過和其他同行、客戶面對面交流，不僅能夠銷售苗木，而且能夠了解市場的走向和趨勢。有的大型展會還會邀請業(yè)內(nèi)的專家、學(xué)者講課，從市場到技術(shù)，涵蓋方方面面。參加展會，給大家?guī)砹烁庇^的體驗。

李亮覺得，讓大家都成長起來，既能發(fā)動更多的人來堅定不移地從事苗木生意，實現(xiàn)區(qū)域產(chǎn)業(yè)規(guī)?；?，又能減輕自己負擔，比如說扦插、移栽之類的技術(shù)，不用動不動就找自己。最關(guān)鍵的是，大家都成長了，就更容易統(tǒng)一思想，擰成一股繩，有問題可以集思廣益，開拓思路，這樣再決策，風險低收益高。

在多數(shù)人看來，和種植培育技術(shù)相比，銷售的難度要大得多。技術(shù)可以一點點學(xué)，可商機確實稍縱即逝。李亮覺得，生意想做好要靠兩點，一是誠信，二是服務(wù)。先說誠信，就是要按照客戶的要求，保質(zhì)保量地提供苗木，不能覺得差不多就可以了，比如客戶要胸徑至少20厘米的苗木，絕不能發(fā)小于這個規(guī)格的苗木去糊弄人，哪怕一點點也不行，再如，有時客戶打電話來定苗，而基地里沒有這個規(guī)格或數(shù)量不夠，那就對客戶實話實說，對縫的事兒絕對不干。再說服務(wù)，就是要盡量滿足客戶的各種需求。多數(shù)客戶都是從外地過來，身處異地，難免遇到這樣那樣的事兒，只要客戶提出要求幫忙，李亮都會施予援手。給客戶的感覺就是，只要到了李亮這里，就像回到了家里一樣，完全沒有拘束和不方便的感覺。

這兩點，說起來容易，要時刻做到卻不容易，李亮以身垂范，潛移默化地影響著自己的員工和合作伙伴。大家在一起時，李亮就拿自己做例子，給大家講解如何做銷售。李亮注冊了公司，建立了網(wǎng)站，運作正規(guī)化、標準化。為了拓寬銷售渠道，除了參加展會，還通過雜志、網(wǎng)站、QQ群、微信發(fā)布廣告。

在李亮的精心引導(dǎo)下，幾年間，當?shù)赜殖霈F(xiàn)了三四家苗木大戶。同在一個區(qū)域，苗木種類趨同，卻沒有出現(xiàn)互相壓價的事兒。這就是李亮全心付出的回報。從情感上講，互相壓價對不起李亮這幾年的傾力幫扶；從現(xiàn)實考慮，互相壓價的結(jié)果只能是便宜外人，自己吃虧。李亮用自己的行動感動人，又引領(lǐng)大家學(xué)技術(shù)、學(xué)經(jīng)營，提升大家的眼界，打造出了整齊劃一、共同進退的苗木產(chǎn)業(yè)化優(yōu)勢。endprint