“梭邊魚(yú)”的IT范兒

楊志杰

從顧客點(diǎn)餐，門(mén)店訂貨，到配送再到加工廠，乃至養(yǎng)魚(yú)場(chǎng)、訂單農(nóng)業(yè)，新辣道建立起了覆蓋全業(yè)務(wù)鏈條的龐大IT體系。

因?yàn)樵谇锒鋾r(shí)節(jié)，喜歡到金沙江淺水岸邊曬太陽(yáng)、覓食，故而被當(dāng)?shù)厝朔Q(chēng)為“梭邊魚(yú)”。此魚(yú)無(wú)鱗獨(dú)刺，肉厚且嫩，四川人常用腌菜輔以各種調(diào)料烹制。新辣道以梭邊魚(yú)火鍋聞名，烹飪方法源自于四川徐家。

一個(gè)廣為流傳的說(shuō)法是，2003年，北京新辣道餐飲管理有限公司董事長(zhǎng)兼總裁李劍在成都遇到了自貢鹽商的后人徐伯春。當(dāng)時(shí)，徐經(jīng)營(yíng)著一家生意紅火的梭邊魚(yú)小飯館。李劍希望他關(guān)掉這家店，來(lái)北京一起做“大事業(yè)”。在大約一年的時(shí)間里，李劍先后去了成都十幾次，與徐伯春談理想。2004年底，徐伯春坐著一輛拉滿(mǎn)了老壇腌菜的中巴車(chē)，穿越秦嶺，渡過(guò)黃河，經(jīng)過(guò)兩天兩夜抵達(dá)北京。于是，關(guān)于新辣道梭邊魚(yú)餐廳的故事開(kāi)始了。

烹飪技藝的傳承與積淀固然重要，食材的新銳與稀缺也是餐飲企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的根本之一。

為此，過(guò)去數(shù)年，李劍構(gòu)建了一條從魚(yú)塘、田間直到餐桌的漫長(zhǎng)供應(yīng)鏈條，新辣道也發(fā)展成為了一家橫跨農(nóng)業(yè)、食品加工、餐飲三個(gè)業(yè)態(tài)的大型企業(yè)。

在山東聊城，新辣道與當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)合作社聯(lián)合建魚(yú)場(chǎng)，投放了與科研院所合作培育出的魚(yú)苗。為了重現(xiàn)梭邊魚(yú)的生存環(huán)境，魚(yú)場(chǎng)引入了地下溫泉水，使得水溫能夠常年保持在28攝氏度左右。

魚(yú)的腥味往往來(lái)自于宰殺過(guò)程中的排酸。新辣道采用了大量先進(jìn)技術(shù)，先將魚(yú)放入到制冷水中，使其進(jìn)入“休眠”狀態(tài)，繼而宰殺以保證沒(méi)有腥味。從養(yǎng)魚(yú)到宰魚(yú)，新辣道建立了脂肪含量、細(xì)胞保水量等130多個(gè)標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)。

除了自養(yǎng)外，新辣道也需要大量外購(gòu)羅非魚(yú)、龍利魚(yú)等食材。新辣道是國(guó)內(nèi)龍利魚(yú)用量最大的餐飲企業(yè)。龍利魚(yú)是越南的支柱產(chǎn)業(yè)，李劍與越南湄公河出?？诘囊患引埨~(yú)養(yǎng)殖基地達(dá)成了合作，每年都會(huì)訂購(gòu)數(shù)千噸龍利魚(yú)。

在四川自貢，新辣道自己投資建設(shè)了食品加工廠，支撐加工廠運(yùn)轉(zhuǎn)的是訂單農(nóng)業(yè)。新辣道走入田間地頭，與許多農(nóng)民及農(nóng)村合作社簽訂了協(xié)議，訂購(gòu)諸如青菜、辣椒、姜等農(nóng)產(chǎn)品。農(nóng)民依據(jù)一定標(biāo)準(zhǔn)，在新辣道預(yù)訂的成千上萬(wàn)畝土地上，種植指定的種子。農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)出時(shí)，新辣道會(huì)按照事先商議好的價(jià)格收購(gòu)，不受當(dāng)時(shí)價(jià)格影響。

腌菜是新辣道魚(yú)火鍋的重要材料，青菜被放入直徑兩米多的陶土大缸內(nèi)，再加入自貢小灶井鹽等數(shù)十種調(diào)料，經(jīng)過(guò)8個(gè)月的自然發(fā)酵方能腌制成功。在新辣道創(chuàng)業(yè)之初，這樣的大缸有100口左右，現(xiàn)在數(shù)量已經(jīng)上萬(wàn)。腌菜產(chǎn)出后會(huì)被運(yùn)輸?shù)奖本┲醒牍S變?yōu)榱习?，進(jìn)而配送到全國(guó)門(mén)店。

“從最上游的養(yǎng)殖和訂單農(nóng)業(yè)，到中段的生產(chǎn)加工及配送，再到門(mén)店的烹飪和零售，如果沒(méi)有IT技術(shù)的支撐，這個(gè)多業(yè)態(tài)的長(zhǎng)供應(yīng)鏈條是無(wú)法流暢運(yùn)轉(zhuǎn)的?！崩顒Ω锌?。

全流程掌控

新辣道初創(chuàng)之時(shí)也使用了一些IT軟件，在門(mén)店數(shù)量七、八家的時(shí)候，尚能支撐企業(yè)運(yùn)行，當(dāng)門(mén)店數(shù)量達(dá)到幾十家，進(jìn)入全國(guó)擴(kuò)張時(shí)期，李劍發(fā)現(xiàn)自己已經(jīng)沒(méi)有辦法基于數(shù)字化管理企業(yè)了，更別提真正管控到每一家門(mén)店。

“四、五年前，新辣道內(nèi)部達(dá)成了一個(gè)共識(shí)，擁有一套完善的IT系統(tǒng)，企業(yè)不一定能夠做大，但如果沒(méi)有的話，企業(yè)一定做不大?！崩顒φf(shuō)。

當(dāng)時(shí)只有幾億元營(yíng)業(yè)額的新辣道投入了數(shù)千萬(wàn)元搭建了全新的IT體系，這在餐飲行業(yè)極為罕見(jiàn)。

在餐飲行業(yè)，食品安全的最大風(fēng)險(xiǎn)往往不是來(lái)自于門(mén)店的不當(dāng)操作，而是來(lái)自上游供貨商。除了自己養(yǎng)殖和加工的食材外，新辣道也需要從外部采購(gòu)大量貨品，其有著嚴(yán)格的供貨商準(zhǔn)入機(jī)制，只有在系統(tǒng)中通過(guò)層層審批獲得代碼的企業(yè)，才能納入供貨商體系，與之相關(guān)的訂貨、結(jié)賬等動(dòng)作方能在新辣道的IT平臺(tái)上運(yùn)轉(zhuǎn)。

對(duì)采購(gòu)行為和風(fēng)險(xiǎn)的控制，由線上無(wú)情的電腦代替了線下有情的人腦。同樣，依靠IT平臺(tái)，新辣道也實(shí)現(xiàn)了對(duì)商品變價(jià)的清晰管控。供貨商變價(jià)是餐飲企業(yè)管理者經(jīng)營(yíng)過(guò)程中最頭疼的問(wèn)題之一。餐飲行業(yè)說(shuō)來(lái)簡(jiǎn)單，實(shí)則復(fù)雜，需要采購(gòu)的商品往往達(dá)到幾千種，這些商品的價(jià)格總是在不斷的變化?！耙粋€(gè)強(qiáng)勢(shì)的老板也許能夠掌控住十幾家店的經(jīng)營(yíng)，但當(dāng)他擁有上百家門(mén)店時(shí)，沒(méi)有IT系統(tǒng)，僅僅是管理供貨商和采購(gòu)，就不用做別的事情了，更何況不管理還有可能產(chǎn)生許多風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)?！崩顒φf(shuō)。

新辣道會(huì)首先將自產(chǎn)的食材和就近采購(gòu)的貨品送到物流中心，物流中心再通過(guò)第三方全冷鏈控制的車(chē)輛，將食材配送到各個(gè)門(mén)店。

在全國(guó)，按照門(mén)店的區(qū)域布局，新辣道建設(shè)了三個(gè)大型的物流中心，并嚴(yán)格規(guī)劃了每個(gè)配送車(chē)輛的配送路徑和滿(mǎn)載率。

這些建立在海量數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)之上，也有賴(lài)于對(duì)每家門(mén)店銷(xiāo)售情況的準(zhǔn)確預(yù)測(cè)。

所謂銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，其實(shí)就是門(mén)店的訂貨需求。新辣道首先要知道每家門(mén)店要什么食材，才能決定每個(gè)配送車(chē)送什么。

新辣道的IT建設(shè)團(tuán)隊(duì)不僅需要通曉IT技術(shù)，也需要理解商業(yè)營(yíng)運(yùn)。

銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的數(shù)學(xué)模型被開(kāi)發(fā)出來(lái)之后，經(jīng)過(guò)了反復(fù)的驗(yàn)證。想要預(yù)估出每一家門(mén)店未來(lái)幾天的營(yíng)業(yè)額、訂貨量和訂貨品類(lèi)等，需要將一家門(mén)店的歷史數(shù)據(jù)，如去年、上月、上周同一天的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)；當(dāng)下的氣象數(shù)據(jù)；周邊市場(chǎng)數(shù)據(jù)，如比鄰商戶(hù)的開(kāi)業(yè)、促銷(xiāo)等所有的信息，或者系統(tǒng)自動(dòng)抓取，或者人工輸入，放入系統(tǒng)模型進(jìn)行運(yùn)算。

隨后要考慮的是配送車(chē)到每家門(mén)店的時(shí)間點(diǎn)。由于新辣道的許多門(mén)店開(kāi)設(shè)在商場(chǎng)之中，不同的商場(chǎng)對(duì)商戶(hù)卸貨時(shí)間點(diǎn)有著不同的要求，配送車(chē)早到或晚到，時(shí)間誤差越大越不經(jīng)濟(jì)。

因此，系統(tǒng)需要根據(jù)每家店的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，送貨到每家店的具體時(shí)間點(diǎn)要求，以及車(chē)輛可選的行車(chē)路線這三個(gè)要素，自動(dòng)計(jì)算出總體成本最優(yōu)的配送路徑和不同車(chē)輛的貨品搭配，并盡可能提高車(chē)輛的滿(mǎn)載率——車(chē)輛的空載部分運(yùn)輸?shù)钠鋵?shí)是空氣。

這是一個(gè)非常復(fù)雜的運(yùn)算，經(jīng)過(guò)幾年的實(shí)踐和對(duì)計(jì)算模型的不斷調(diào)整，新辣道銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的誤差率已經(jīng)控制在了正負(fù)5%之內(nèi)，運(yùn)輸車(chē)的滿(mǎn)載率也達(dá)到了98%以上。

準(zhǔn)確的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)，也可以反向?yàn)椴少?gòu)和生產(chǎn)提供指導(dǎo)。以IT系統(tǒng)為支撐，李劍也實(shí)現(xiàn)了對(duì)上游加工廠和養(yǎng)魚(yú)場(chǎng)的數(shù)字化管理。

過(guò)去幾年，從顧客的點(diǎn)餐，門(mén)店的訂貨，到配送，再到加工廠，乃至養(yǎng)魚(yú)場(chǎng)、訂單農(nóng)業(yè)，新辣道建立起了覆蓋全業(yè)務(wù)鏈條的龐大IT體系，涉及企業(yè)績(jī)效、財(cái)務(wù)、人力、流程、會(huì)員、供應(yīng)商以及門(mén)店進(jìn)貨、出庫(kù)、營(yíng)運(yùn)等幾乎所有業(yè)務(wù)內(nèi)容。

扁平化組織

對(duì)于技術(shù)創(chuàng)新和商業(yè)變革，李劍有著自己的理解。他認(rèn)為與IT創(chuàng)新相伴隨的是組織的變革和業(yè)務(wù)的擴(kuò)張。

對(duì)于三者的關(guān)系，他做了一個(gè)比喻。假想過(guò)去的商業(yè)模型是，一批農(nóng)戶(hù)用鋤頭耕種十幾畝土地，后來(lái)?yè)Q了聯(lián)合收割機(jī)，這相當(dāng)于企業(yè)進(jìn)行了IT創(chuàng)新，但是農(nóng)民不會(huì)使用新工具，效率反而更低了，這就需要進(jìn)行組織變革。當(dāng)農(nóng)民掌握了新工具之后，很快就收割完了原有的土地，這時(shí)候就要快速擴(kuò)張業(yè)務(wù)。

新辣道的IT系統(tǒng)上線之后，也經(jīng)歷了5、6個(gè)月的陣痛，李劍快速推動(dòng)了企業(yè)的組織變革，IT創(chuàng)新的好處立刻就顯現(xiàn)出來(lái)。

一個(gè)例子是，以前新辣道計(jì)算全國(guó)幾千名員工的工資，需要一個(gè)十幾人的團(tuán)隊(duì)工作十幾天，現(xiàn)在這個(gè)團(tuán)隊(duì)沒(méi)有了，系統(tǒng)會(huì)在很短的時(shí)間內(nèi)將工資自動(dòng)核算出來(lái)。效率提升了，李劍對(duì)企業(yè)的管控也加強(qiáng)了，更關(guān)鍵的是，所有的業(yè)務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)都固化下來(lái)，變成了知識(shí)，一個(gè)新進(jìn)員工可能只需要花幾個(gè)小時(shí)去學(xué)習(xí)一本手冊(cè)就能夠勝任新的崗位。

一個(gè)在李劍心底縈繞很久的想法開(kāi)始實(shí)施。大多數(shù)餐飲企業(yè)用工排的都是兩頭班，營(yíng)業(yè)高峰和低峰用的是同樣的人，大量人力被浪費(fèi)了，員工也沒(méi)有辦法休息。

同時(shí)，門(mén)店經(jīng)理往往都憑著過(guò)往經(jīng)驗(yàn)來(lái)安排每個(gè)崗位的工作時(shí)間，這種粗放的管理模式與一些基本的商業(yè)邏輯相悖。李劍算了一筆賬，以門(mén)店領(lǐng)位為例，一個(gè)小時(shí)的人力成本是15元左右，100個(gè)店一天的成本約是1500元，那么一年則是幾十萬(wàn)元，而這一個(gè)小時(shí)的人力成本很容易被忽視。假如某個(gè)門(mén)店的領(lǐng)位10點(diǎn)上班，或許還沒(méi)有顧客來(lái)就餐，但11點(diǎn)上班的話，也許已經(jīng)有了很多顧客。新辣道的做法是，在每個(gè)門(mén)店正負(fù)不差5%的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)上，梳理它們的崗位，決定什么崗位用什么樣的人，用幾個(gè)，這些人會(huì)被提前訓(xùn)練，排班和告知。對(duì)于每個(gè)崗位具體上崗時(shí)間的確認(rèn)，采用了“笨”辦法。例如，每隔四、五分鐘去看某家門(mén)店什么時(shí)候有第一個(gè)客人，從而決定領(lǐng)位的上班時(shí)間，繼而推演出其他崗位人員的到崗時(shí)間。當(dāng)然這是非常簡(jiǎn)單的描述，其背后是新辣道對(duì)過(guò)往大量營(yíng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)和商業(yè)邏輯的總結(jié)，以及一套強(qiáng)大的排班系統(tǒng)。如今，新辣道70%的日常工作依靠小時(shí)工來(lái)完成，這在中餐企業(yè)中是絕無(wú)僅有的。近幾年來(lái)，新辣道快速擴(kuò)張，門(mén)店數(shù)量已經(jīng)超過(guò)了100家，各種成本也在不斷增高，但門(mén)店的用工成本占總成本的比例，反而由原來(lái)的23%降低到了17%左右。

新辣道組織變革的腳步并未停止。2014年，李劍為新辣道的發(fā)展提出了三個(gè)關(guān)鍵詞，其中就包括了“互聯(lián)網(wǎng)化”，要用互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)改造企業(yè)。

從郵件，OA，到微信群，新辣道內(nèi)部的溝通方式越來(lái)越快捷。李劍忽然發(fā)現(xiàn)新辣道應(yīng)該建立更加扁平化的組織。于是，他進(jìn)行了大刀闊斧的改革，將原有的15、16個(gè)部門(mén)整合成為了8個(gè)，同時(shí)，他盡可能地縮減了過(guò)去多層級(jí)的管理體系。例如，在營(yíng)運(yùn)端，之前新辣道分為總部、市場(chǎng)、區(qū)域和門(mén)店四個(gè)層級(jí)，現(xiàn)在市場(chǎng)這一級(jí)被砍掉了；此前，在上述每個(gè)層級(jí)，新辣道都設(shè)有HR組織，現(xiàn)在除了總部的營(yíng)運(yùn)中心具有HR服務(wù)功能外，其他的HR人員都沒(méi)有了?！氨馄交辽賻?lái)三個(gè)好處，效率高，扯皮少，費(fèi)用也降低了。”李劍說(shuō)。

020營(yíng)銷(xiāo)

在李劍看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)浪潮讓顧客真正成為了上帝，也促使商業(yè)回歸了本質(zhì)，企業(yè)的存在不過(guò)是為了滿(mǎn)足需求，更低的成本，更高的效率，更人性化的手段能夠讓企業(yè)更好地滿(mǎn)足需求?！靶枨鬂M(mǎn)足的多，企業(yè)就能成長(zhǎng)，長(zhǎng)時(shí)間的滿(mǎn)足需求，企業(yè)就會(huì)長(zhǎng)久?！?/p>

目前，新辣道的會(huì)員總數(shù)達(dá)到了100萬(wàn)人，儲(chǔ)值額也超過(guò)了8000萬(wàn)元?；跀?shù)據(jù)分析，新辣道的系統(tǒng)能夠依據(jù)顧客的活躍度，對(duì)其進(jìn)行精準(zhǔn)分級(jí)，并自動(dòng)觸發(fā)活動(dòng)，且評(píng)估活動(dòng)效果。

會(huì)員喚醒活動(dòng)是一個(gè)典型案例，可以向一定時(shí)間未到店的顧客贈(zèng)送代金券，據(jù)統(tǒng)計(jì)，新辣道的會(huì)員喚醒后至少會(huì)消費(fèi)3次以上。新店開(kāi)業(yè)，系統(tǒng)也會(huì)篩選出該區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)其他門(mén)店6個(gè)月內(nèi)有消費(fèi)記錄的會(huì)員，推送代金券。

2013年底，李劍做了一個(gè)決定，未來(lái)新辣道的所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)將全面轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)，特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。

隨著微信等移動(dòng)端應(yīng)用的興起，新辣道也建立了自媒體，希望能夠?qū)?huì)員轉(zhuǎn)化為粉絲，并做了一些營(yíng)銷(xiāo)嘗試，例如在自媒體上與會(huì)員溝通，由他們來(lái)為新辣道的產(chǎn)品起名、定奪菜價(jià)，甚至創(chuàng)作宣傳語(yǔ)和推廣方案等。

基于對(duì)品牌調(diào)性的判斷，新辣道與電影《小時(shí)代》進(jìn)行了捆綁營(yíng)銷(xiāo)。李劍說(shuō)，新辣道的客群年齡在25歲左右，《小時(shí)代》的受眾在20歲左右，一方面，新辣道希望這些年輕人在大學(xué)畢業(yè)后的兩、三年成為新辣道的會(huì)員；另一方面，新辣道也希望自己的品牌更加年輕一些，時(shí)尚一些。

近兩年，O2O成為了餐飲行業(yè)最炙手可熱的話題。李劍坦言，所有業(yè)內(nèi)通用的O2O手段，新辣道都進(jìn)行了嘗試，但到目前為止，業(yè)內(nèi)還沒(méi)有出現(xiàn)一種成熟的O2O模式。盡管如此，他相信線上到線下，線下到線上的融合，一定會(huì)誕生新的商業(yè)模式。

按李劍的描述，每個(gè)成功的餐廳其實(shí)都有獨(dú)到的、差異化的特征，如果將這個(gè)與品牌高度關(guān)聯(lián)的特征，轉(zhuǎn)化為某種爆款產(chǎn)品，提供給成千上萬(wàn)的客戶(hù)品嘗，也許O2O的閉環(huán)就能夠走通，這也是新辣道想做的事情?！盎蛟S是一罐具有互聯(lián)網(wǎng)基因的辣椒醬，顧客品嘗后覺(jué)得不錯(cuò)，掃一掃二維碼，這個(gè)產(chǎn)品就會(huì)快遞到他的家里。”李健說(shuō)。