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      小區(qū)方便菜成緊俏貨

      2014-10-21 20:06:35安芯
      當代生意經(jīng) 2014年12期
      關(guān)鍵詞:孫剛發(fā)傳單下單

      安芯

      家住北京的女孩孟奇最近剛從一家外企辭職準備創(chuàng)業(yè),研究了幾個項目,最后決定做社區(qū)方便菜項目,就是那種洗好、切好、配好料,用戶買回去就可以直接下鍋炒的菜。孟奇知道我關(guān)注社區(qū)商業(yè),所以想聽聽我的看法。我想到一個多年的老朋友孫剛,2006年前后也是做方便菜的,當時還發(fā)展了10多個小區(qū)的用戶,做了1年以后卻無疾而終。我決定替孟奇以及其他想做方便菜項目的創(chuàng)業(yè)朋友去討教一番。

      2005年,孫剛辭職后就開始了方便菜的生意。他自己印了一些宣傳頁,上面列舉出各種方便菜的配菜和價格,以及電話號碼,然后找了幾個兼職一起到地鐵發(fā)傳單。很快就有顧客打來電話,他趕緊把菜洗切包裝好給顧客送過去,同時收費。完成了幾單以后,孫剛覺得這事情完全可行,于是開始招人擴大規(guī)模。

      方便菜的模式很簡單:孫剛雇了五六個人,租個三居室的房子,買來各種菜和肉進行加工和包裝,貼上標簽放進冰箱,然后就是根據(jù)顧客電話預(yù)約在下班時候送菜。由于面向上班族,所以只供應(yīng)晚飯的方便菜。白天員工就是發(fā)傳單和加工菜品,傍晚的時候去送菜。由于菜品需要保鮮,所以都是放到小區(qū)里面小賣部的冰柜中,顧客下班后自行來取,把錢交給小賣部,也很方便,每個菜給小賣部大約1元錢的提成。

      為了讓顧客方便下單,孫剛還請人做了個網(wǎng)站,可以在線看菜品展示下單。孫剛一口氣快速發(fā)展了十幾個臨近小區(qū),確實市場需求是存在的,每天都有一些新客戶來下單,回頭客也不少。但是隨著顧客的增加,孫剛發(fā)現(xiàn)有些地方開始出問題了。

      起初是有顧客反映菜的質(zhì)量不好,青菜不夠新鮮,或者切的刀工不好,有時候是調(diào)味品沒有放全,或者標簽沒有貼對。這里,實際上是方便菜的采購和加工環(huán)節(jié)出問題了。采購不能做到每天的菜品都是最好的,加工環(huán)節(jié)做不到穩(wěn)定發(fā)揮,就會影響產(chǎn)品質(zhì)量。再加上儲存和配送環(huán)節(jié)都會降低方便菜口感,所以有些老顧客開始流失。

      孫剛還認為,人力調(diào)配也是一個問題。每個人什么都做,一般是上午發(fā)傳單、做宣傳和買菜,中午和下午加工做成方便菜,傍晚配送。這樣一來,每個人都是不專業(yè)的工作,任務(wù)量一大難免會出現(xiàn)問題。如果要使用自動切菜設(shè)備,價格太高,會大幅度增加成本,不劃算。

      孫剛說,因為方便菜不是家庭生活必需的。顧客完全可以不用,反正還有其他很多可以吃飯的地方和方法,不會對生活造成影響。正是由于產(chǎn)品的非必需特性,導(dǎo)致用戶體驗難以持續(xù)培養(yǎng)。另外,用戶一旦因出差等原因中斷購買方便菜,就等于破壞了習慣培養(yǎng)的過程,再連續(xù)起來更加困難,從而導(dǎo)致用戶流失。

      在銷售過程中,孫剛還發(fā)現(xiàn)了一個之前忽視的情況,就是用戶的價格敏感性。在最初的估計中,用戶對于價格是不太敏感的。于是當他為保證產(chǎn)品質(zhì)量而不得不增加成本在相應(yīng)提高了產(chǎn)品的價格之后,卻發(fā)現(xiàn)用戶對于提升了價格的高質(zhì)量產(chǎn)品是不買賬的。

      孫剛還提到一個有趣的現(xiàn)象,就是關(guān)于菜品份量的問題。一般人都認為,在價格一定的前提下,菜品的份量越多越能讓用戶滿意。但是孫剛卻說不完全是這樣的。有的顧客買了幾個菜,一頓飯沒有吃完,扔了覺得浪費,放冰箱里下頓吃的話又不愿意吃剩菜,而且會影響下一次的購買。他說,最好的做法是,用戶吃了以后,不但能吃完,而且還有“想再來點”的遺憾,這樣才能保持顧客的欲望,也會促成下一次的銷售。

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