轉(zhuǎn)換思路—— 眼鏡店沒(méi)有滯銷(xiāo)品

眼鏡行業(yè)不同于其他的行業(yè)，產(chǎn)品暢銷(xiāo)并不一定是產(chǎn)品自身的原因，而是涉及到很多因素：地理、人文、流行趨勢(shì)、員工心態(tài)、營(yíng)銷(xiāo)力度等等。如果我們細(xì)心留意，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，眼鏡店里暢銷(xiāo)的產(chǎn)品大部分都是品質(zhì)較好、款式大眾化的商品。而一些材質(zhì)好，設(shè)計(jì)新穎的產(chǎn)品卻并不一定好賣(mài)。對(duì)這種狀況，我們應(yīng)該如何引導(dǎo)店員進(jìn)行推薦呢？

一. 員工心態(tài)調(diào)整

眼鏡產(chǎn)品的暢銷(xiāo)，除了款式、品質(zhì)等方面符合消費(fèi)者的需求外，營(yíng)業(yè)員的推薦也是至關(guān)重要的一點(diǎn)。因?yàn)榇蠖鄶?shù)眼鏡店都有幾十甚至上百種眼鏡的款式，除了少數(shù)高端產(chǎn)品外，價(jià)位相差不大。這雖然給消費(fèi)者創(chuàng)造了挑選的空間，但也給他們帶來(lái)了迷惑——究竟哪一副才是最適合我的呢？這個(gè)時(shí)候營(yíng)業(yè)員的介紹就顯得非常重要了。所以，不要認(rèn)為滯銷(xiāo)產(chǎn)品全是因?yàn)槠焚|(zhì)、功能或者款式不能滿足消費(fèi)者的需求，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該耐心聽(tīng)取顧客的意見(jiàn)，了解他們的需求，在此基礎(chǔ)上對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行推薦，這樣只要質(zhì)量過(guò)關(guān)的產(chǎn)品，基本就不會(huì)出現(xiàn)滯銷(xiāo)的情況。

“沒(méi)有賣(mài)不出去的眼鏡，只有賣(mài)不出去眼鏡的人！”所以在銷(xiāo)售中，營(yíng)業(yè)員首先要真正了解顧客配鏡的訴求，同時(shí)根據(jù)他的使用情況、穿衣風(fēng)格等，進(jìn)行讓顧客認(rèn)可的分析。這就要求營(yíng)業(yè)員首先自己要認(rèn)可所要銷(xiāo)售的產(chǎn)品，只有在這種情況下，推銷(xiāo)才是真實(shí)、真誠(chéng)的。而要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了解，就在于堅(jiān)持學(xué)習(xí)。

所以，滯銷(xiāo)不是絕對(duì)的，有時(shí)候在同一地區(qū)，不同的店鋪也會(huì)出現(xiàn)兩種完全相反的情況。這并不是因?yàn)槲覀兊念櫩陀惺裁床煌?，也許只是因?yàn)閯e的眼鏡店的員工多花了一些心思，具備更好的推銷(xiāo)技巧，我們的滯銷(xiāo)產(chǎn)品在對(duì)方店鋪就變成暢銷(xiāo)款了。

一些款式新穎的眼鏡銷(xiāo)路不暢，還有一個(gè)重要因素就是顧客的需求與眼鏡的更新?lián)Q代頻率不相匹配，眼鏡款式更新太快，而顧客還停留在以前流行的趨勢(shì)中，產(chǎn)生了思維定勢(shì)，甚至是習(xí)慣，擔(dān)心購(gòu)買(mǎi)這些新穎的款式會(huì)給自己的形象帶來(lái)不確定的傷害和風(fēng)險(xiǎn)，因此很難接受。這點(diǎn)就需要我們的營(yíng)業(yè)員去引導(dǎo)顧客，眼鏡的時(shí)尚體現(xiàn)在色彩、質(zhì)感等細(xì)節(jié)中，要讓顧客真正了解眼鏡的時(shí)尚，并從中獲得樂(lè)趣。

二．陳列

眼鏡產(chǎn)品如果陳列不當(dāng)，就可能使一件本來(lái)很受顧客喜愛(ài)的眼鏡產(chǎn)品萎縮在某個(gè)角落，或是埋沒(méi)在一堆眼鏡產(chǎn)品里，從而影響銷(xiāo)售。一件本來(lái)滯消的產(chǎn)品，如果陳列到位，則可能變成明星產(chǎn)品。對(duì)于平銷(xiāo)、滯銷(xiāo)的貨品，在遵從品牌的陳列指導(dǎo)下，我們應(yīng)該如何陳列？

首先，要增加產(chǎn)品與顧客的接觸機(jī)會(huì)。無(wú)論是找到新的陳列位置還是擴(kuò)大原來(lái)的陳列面積，都能讓產(chǎn)品獲得更多的出鏡率。特別是在一些人流量大的區(qū)域，產(chǎn)品可以在顧客眼前獲得更多的展示機(jī)會(huì)，銷(xiāo)售的機(jī)率就會(huì)增大很多。

其次，如果此款是基本款，產(chǎn)品沒(méi)有什么特別的賣(mài)點(diǎn)，那么在陳列時(shí)可以將其與暢銷(xiāo)款放在一起，否則放得越偏，就會(huì)越難賣(mài)，最后成為庫(kù)存貨。

最后，產(chǎn)品比較有賣(mài)點(diǎn)但款式又不太暢銷(xiāo)，可以給它好的展示位置重點(diǎn)出樣。除了通過(guò)產(chǎn)品組合搭配，還可適合運(yùn)用陳列裝飾手法，使眼鏡與眼鏡、眼鏡與飾品之間共同營(yíng)造出一種引導(dǎo)消費(fèi)者視線并促進(jìn)消費(fèi)的效果。賦予滯銷(xiāo)產(chǎn)品二次生命力，重新接受市場(chǎng)的考驗(yàn)和顧客的選擇！

三．激勵(lì)

激勵(lì)在銷(xiāo)售中占有重要的地位，贊美、表?yè)P(yáng)、精神上支持、鼓舞是激發(fā)員工的斗志不可缺少的催化劑，精神激勵(lì)與物質(zhì)激勵(lì)因素兼顧，是激發(fā)人積極性的重要手段。

1. 了解本地區(qū)同類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，如在本地區(qū)出現(xiàn)熱賣(mài)，則應(yīng)主動(dòng)了解其熱賣(mài)原因，并加強(qiáng)對(duì)店鋪員工的培訓(xùn)工作。只要不是客觀因素制約，那么別人能做到的，經(jīng)過(guò)努力后我們也一樣能做到。

2. 加大對(duì)平銷(xiāo)、滯銷(xiāo)產(chǎn)品的FABE、搭配等考核力度，同時(shí)也要不斷組織學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧。

3. 銷(xiāo)售競(jìng)賽，挑選一些平銷(xiāo)、滯銷(xiāo)產(chǎn)品，作為店鋪員工合理的銷(xiāo)售任務(wù)，每周例會(huì)時(shí)給銷(xiāo)售到一定數(shù)量的員工頒發(fā)“貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”并請(qǐng)得獎(jiǎng)員工分享銷(xiāo)售心得。o

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