揭秘電話銷售保健品的背后

■ 采寫：本刊實習(xí)記者 許方霄

編者按隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展，人們看到、聽到，包括親身經(jīng)歷的上當(dāng)受騙事件時有發(fā)生，媒體上幾乎天天都有報道。據(jù)公安部統(tǒng)計，2013年電話詐騙案共發(fā)生30萬余起，總涉案金額高達百億元。特別是電話騙銷保健品的案例，更是屢見不鮮。在我國，保健品是經(jīng)國家食品藥品監(jiān)管部門嚴(yán)格審批上市的，但是和藥品不同，保健品不允許有任何治療作用。相對而言，中國對保健品的管理比歐美發(fā)達國家更為嚴(yán)格。可是，為何騙子還能屢屢得手？是塑造營銷概念，還是掛羊頭賣狗肉？本文通過記者的暗訪，揭示了電話銷售保健品騙局屢禁不絕背后的故事。

突然響起的手機鈴聲打破了辦公室的寧靜。一個熱情但陌生的聲音響起來：“您好，我是XXX公司的理財顧問，請問您現(xiàn)在在做理財嗎？您身邊的朋友有做理財?shù)膯?？您是否有興趣了解這方面的知識呢？我可以為您做詳細介紹……”

如今，各種各樣的銷售電話無孔不入，勢頭瘋狂。那么，這些電話銷售人員是如何狂轟濫炸，最終讓消費者就范的？他們又是以什么“銷售秘訣”，讓消費者在彼此陌生的情況下，僅通過一通電話就相信了他們的花言巧語，心甘情愿地掏錢購買其產(chǎn)品？那些產(chǎn)品是否真如銷售人員所說那般優(yōu)質(zhì)？他們又是如何找到那些“幸運”的消費者的？記者通過采訪一位有電話銷售保健品經(jīng)歷的銷售人員，為廣大讀者展現(xiàn)電話銷售保健品的背后實況，以揭開其神秘的面紗。

用光鮮表象“釣”到眾多員工

大學(xué)畢業(yè)后，李云（化名）直接來到北京找工作，她在網(wǎng)上看到一家公司的分公司正在招聘電話銷售的信息，便直接前去應(yīng)聘。一切都很順利，應(yīng)聘的當(dāng)天晚上，李云就接到通知，讓她第二天上午9點到公司報到。

促使李云決定入職該公司的一個重要原因是，她親眼見識了該公司的硬實力——龐大的規(guī)模。為了證明她所說的“龐大”毫不夸張，李云說：“我所在的公司僅是眾多分公司中的一家，僅這一家就有好幾百人，我很難想象公司全部員工的人數(shù)會達到一個怎樣的規(guī)模?！贝送?，公司“只要跟隨我們的指導(dǎo)方向走，每個月七八千塊錢很正常。只要努力，月薪過萬根本不是神話”的承諾也使李云動心。

在滿懷期待中，李云開始了3天的入職培訓(xùn)。接待她們的是一位自稱陳老師的中年女士，也就是負責(zé)給她們進行入職培訓(xùn)的老師。李云告訴記者，培訓(xùn)的第1天，陳老師都是在講中藥調(diào)理方面的知識，所以感覺很專業(yè)。當(dāng)時特別佩服陳老師，覺得她就是個資深醫(yī)者。

李云說，她們這一批共招了96個員工，其中大多數(shù)是二十歲左右的外地女孩兒，初中、高中、大學(xué)的都有?！翱粗@么氣派和專業(yè)的公司，我心里很踏實，沒有朝不保夕的擔(dān)憂。如果按公司所說的那樣，薪資也挺不錯的，想象即將到來的美好生活，我很激動?！蹦苓M入這樣一家公司，李云覺得很滿意。

按照“十字真經(jīng)”完成銷售流程

在正式入職后，李云發(fā)現(xiàn)，陳老師培訓(xùn)時的“專業(yè)調(diào)理知識”竟然是每天都要說上千百遍的固定套話而已?！氨热纾@是由于氣血循環(huán)不暢所致，亟須調(diào)節(jié)臟腑失調(diào)及內(nèi)分泌紊亂；這種癥狀是由腎陽虛生外寒，而造成手腳得不到氣血濡養(yǎng)，同時帶來的焦寒凝癥等等，這些貌似特別專業(yè)的詞兒都是隨口就來的?！?/p>

隨后，李云又給記者拿來一份材料。她介紹，這是公司給她們發(fā)的培訓(xùn)材料——銷售人員與客戶的對話模板。記者看到模板上的對話十分詳細，其中除了銷售人員該說的話，還有客戶的回答，甚至將客戶可能回答的內(nèi)容都逐條進行了整理，并針對客戶的每種回答予以相應(yīng)的答復(fù)，每一段對話都銜接得非常得體。李云說：“別看材料這么多，其實總結(jié)一下也就10個字：問診、分析、否定、推出、拿下?！苯又?，李云把每一個“要點”向記者做了簡單介紹：“首先是問診。在問診前，銷售人員必須要自報家門。比如，您好，我是某某欄目的老師，前幾天您向我們咨詢過病情，現(xiàn)在您的病情怎么樣了？第二步，就要以‘專業(yè)知識’給他們分析病情；第三步，要否定他們之前所用的產(chǎn)品；第四步，就是推出我們的產(chǎn)品，并介紹產(chǎn)品的特色；最后一步，就是力爭將他們一舉拿下，決不能把機會推到下一次。”

以絕活兒和技巧“拿下”客戶

李云說，為了保證豐富的客源，將保健品的銷售量提升上去，公司專門請了專家（該專家與公司是合伙人）錄制一個養(yǎng)生保健類的欄目（該欄目的性質(zhì)是廣告），并在幾個頗具知名度的“衛(wèi)視”上循環(huán)播放，365天從不間斷。在熒屏顯眼的位置上會有熱線電話，以供那些