農(nóng)藥電商如何落地生根

王騰飛

江蘇龍燈化學(xué)自建“龍燈電商”、中保綠農(nóng)集團進駐天貓和阿里巴巴開辦旗艦店、農(nóng)藥專業(yè)銷售網(wǎng)站“農(nóng)一網(wǎng)”高調(diào)亮相……勢不可擋的電子商務(wù)浪潮不僅在農(nóng)業(yè)領(lǐng)域刮起了一陣旋風(fēng)，在農(nóng)藥行業(yè)也掀起了不小的波瀾。

尤其是今年以來，“電商”成為農(nóng)藥行業(yè)內(nèi)最熱的話題，沒有之一。做還是不做？讓不少農(nóng)藥企業(yè)掌舵人頗感糾結(jié)。雖然大部分農(nóng)藥企業(yè)仍在選擇觀望，也有一部分企業(yè)已經(jīng)先行一步，通過不同的方式搭建電商平臺，欲在未來的市場爭奪中搶占先機。既能讓企業(yè)擺脫傳統(tǒng)銷售渠道的掣肘，又能讓農(nóng)民便捷地購買到低價的好產(chǎn)品，夢想看上去很美，做起來難題不少。農(nóng)藥電商如何才能落地生根，業(yè)內(nèi)正逐步探索，尋找答案。

不同電商平臺各有特色

筆者采訪了解到，目前業(yè)內(nèi)嘗試的農(nóng)藥電商模式主要有三種。

第一種是企業(yè)自建電商平臺，如江蘇龍燈化學(xué)有限公司今年4月上線的“龍燈電商”，采取會員制，主要針對大農(nóng)戶、合作社、家庭農(nóng)場等，填寫資料注冊會員后就能在線購買，規(guī)格方面也為電商提供了大規(guī)格、大包裝的產(chǎn)品。此外，諾普信也投資了幾億元正在建設(shè)產(chǎn)品銷售與植保服務(wù)為一體、線上交易與線下體驗相結(jié)合的O2O農(nóng)資大平臺。

不同于自建平臺需投入大量人力物力，中保綠農(nóng)、克勝、輝豐等企業(yè)則選擇利用淘寶、阿里巴巴等第三方較為成熟的平臺開設(shè)直營店。中保綠農(nóng)集團公司是較早涉足電商的一家企業(yè)。該公司策劃部經(jīng)理李一峰告訴筆者，他們從去年底開始在阿里巴巴針對種植大戶、農(nóng)場等做B2B運營，今年5月率先在天貓商城開設(shè)旗艦店，在他看來，雖然目前銷售額不算大，但也超出了預(yù)期，其在天貓旗艦店還小有收獲。同時，還有一些農(nóng)資經(jīng)銷商也在淘寶上賣不同廠家的農(nóng)藥。

除此之外，由中國農(nóng)藥發(fā)展與應(yīng)用協(xié)會聯(lián)手農(nóng)藥廠家投資組建的專業(yè)農(nóng)藥電商平臺——“農(nóng)一網(wǎng)”日前開始試運營，引發(fā)業(yè)內(nèi)關(guān)注?！稗r(nóng)一網(wǎng)”市場部總監(jiān)王利斌告訴筆者，“農(nóng)一網(wǎng)”將整合知名農(nóng)藥企業(yè)，為種植大戶、農(nóng)業(yè)服務(wù)公司、政府采購、零售商等提供網(wǎng)上直銷平臺，并首次采用“農(nóng)一網(wǎng)+工作站（B2B2C）+農(nóng)村信息化服務(wù)站”的電子商務(wù)模式。

諸多難題考驗農(nóng)藥電商

不同于其他商品，農(nóng)藥產(chǎn)品本身和客戶群體都有其特殊性，這也決定了農(nóng)藥電商做起來絕非易事。

“電子商務(wù)遠不是把產(chǎn)品往網(wǎng)上一掛那么簡單，對于農(nóng)藥來說更不簡單。成交的幾千筆訂單中，很少有直接下單的，消費者對專業(yè)植保技術(shù)的需求比產(chǎn)品更強烈?！崩钜环甯嬖V筆者，農(nóng)藥是物技結(jié)合的商品，電子商務(wù)要落地生根，要考慮物流、專業(yè)客服、技術(shù)服務(wù)、售后等諸多因素。

“荊福鑫”農(nóng)資網(wǎng)負責(zé)人陳松苗對此也有同感，為了更好地提供技術(shù)服務(wù)，他專門聘請了十幾個植保專家，并將專家的手機號直接標(biāo)注在網(wǎng)頁的顯眼位置。在淘寶網(wǎng)上開業(yè)近一年來，陳松苗坦言銷售量一般，“肯定不能和其他行業(yè)的電商相比，因為搞農(nóng)業(yè)的上網(wǎng)的還是少。”他告訴筆者，一些農(nóng)民網(wǎng)上購物有顧慮，擔(dān)心會買到假貨，還有一些農(nóng)民會上網(wǎng)，但不會操作網(wǎng)銀，有時下了訂單但支付不了。他認為，做農(nóng)藥電商還是要有長遠眼光，慢慢等待。

“早在幾年前，公司的噻菌銅（龍克菌）產(chǎn)品就被很多人掛到淘寶上銷售了，但實際銷量加起來全年還不到一噸貨，還不如一個縣級客戶一年的銷量?！闭憬垶郴び邢薰靖笨偨?jīng)理熊興平說，農(nóng)村電腦、互聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)銀等基礎(chǔ)設(shè)施沒有跟上，鄉(xiāng)村物流問題、農(nóng)民消費觀念和賒銷習(xí)慣問題、藥害賠償問題、農(nóng)藥噴藥的時間性問題等都制約農(nóng)藥電商的發(fā)展。

而在“農(nóng)一網(wǎng)”市場部總監(jiān)王利斌看來，農(nóng)藥企業(yè)做電子商務(wù)最難的是如何擺脫對傳統(tǒng)銷售渠道的依賴，可以說目前大多農(nóng)藥企業(yè)的銷售命脈掌握在銷售商手中，而這和電子商務(wù)是沖突的。

早布局方能早受益

在筆者采訪過程中，不少業(yè)內(nèi)人士表達了相同的觀點，“農(nóng)藥電商不是做與不做的問題，而是怎么做的問題”。

王利斌告訴筆者，最關(guān)鍵的還是觀念轉(zhuǎn)變的問題?！稗r(nóng)藥電商是發(fā)展大勢所趨，是企業(yè)轉(zhuǎn)型必須面對的陣痛，會來得很迅猛，必須早布局、早規(guī)劃?，F(xiàn)在年輕一代農(nóng)民使用智能手機的很多，現(xiàn)有的農(nóng)藥經(jīng)銷商、種植大戶、專業(yè)農(nóng)業(yè)公司等這部分‘觸網(wǎng)人群，市場也很大，他們是中國農(nóng)業(yè)的未來，不能把眼光放在老一代的農(nóng)民身上，體系需要構(gòu)建，人員需要培養(yǎng)，落后一步，以后再想追趕就晚了。”

江蘇克勝集團股份有限公司黨委副書記崔亞認為，做農(nóng)藥電商要注意保護原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，價格也不能定得太低，不然市場就亂了，也會因小失大。“線下和線上需要有一個磨合的過程，我們的思路是以線上補線下，以線上促線下。用電商渠道補充線下渠道的空白?！?/p>

“公司的產(chǎn)品很多樣，可以通過產(chǎn)品差異化定位和不同規(guī)格分配來避免和傳統(tǒng)渠道的沖突。同時可以先選擇一些消費者熟悉的配方或解決方案作為開展農(nóng)藥電商的敲門磚?！崩钜环鍖P者說。

試運營中的“農(nóng)一網(wǎng)”采用的模式為業(yè)內(nèi)提供了另一種新思路?！拔覀儾粌H僅是建一個網(wǎng)站，而是建立一個農(nóng)村電商體系。”王利斌介紹說，“農(nóng)一網(wǎng)”主要和縣域經(jīng)銷商、植保合作社、植保服務(wù)公司合作，將他們轉(zhuǎn)型為“農(nóng)一網(wǎng)”的縣域工作站。依托他們成熟的農(nóng)藥物流配送網(wǎng)絡(luò)服務(wù)體系，為訂單用戶進行物流配送、信息傳播、技術(shù)支撐服務(wù)。同時在村級植保信息化服務(wù)站配備便民服務(wù)終端等硬件設(shè)備?！霸诜?wù)站可以提供農(nóng)資代購、幫忙下單的服務(wù)，也可以通過移動pos機像京東商城一樣實行貨到付款，這就有效解決了用戶的‘觸網(wǎng)問題?！?/p>

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業(yè)內(nèi)聲音

中國農(nóng)藥發(fā)展與應(yīng)用協(xié)會常務(wù)副會長查顯才：

農(nóng)藥電子商務(wù)平臺要做成一個可信賴、具有號召力的平臺，要將更多高效、低毒、低殘留的環(huán)保農(nóng)藥吸納進來，同時要面對種田大戶、合作社，實現(xiàn)平臺、公司、農(nóng)戶三位一體的有機結(jié)合。

青島海利爾藥業(yè)集團董事長葛堯倫：

傳統(tǒng)農(nóng)藥交易模式時常出現(xiàn)產(chǎn)品過剩、各農(nóng)藥企業(yè)相互壓價的情況，不利于農(nóng)藥企業(yè)發(fā)展，產(chǎn)品價格過高也增加了農(nóng)民的生產(chǎn)成本。打造農(nóng)藥電子商務(wù)平臺有利于促進我國農(nóng)藥行業(yè)健康發(fā)展。

陜西農(nóng)心投資控股有限公司董事長鄭敬敏：

從長遠看，電子商務(wù)必將成為農(nóng)藥企業(yè)經(jīng)營的主要形式。農(nóng)藥電商平臺的規(guī)劃與運營要從快速反應(yīng)、規(guī)模經(jīng)營、品牌戰(zhàn)略、協(xié)同研發(fā)、市場拓展、全程服務(wù)上做好文章。

江蘇龍燈化學(xué)公司中國區(qū)總經(jīng)理劉學(xué)軍：

龍燈之所以能夠投入巨大的人力、物力，正是看中了農(nóng)資電商服務(wù)農(nóng)戶、服務(wù)農(nóng)業(yè)的前景。農(nóng)資電商最重要的是技術(shù)服務(wù)，只有把農(nóng)戶的病蟲草害等問題解決好，才有農(nóng)資電商的長遠發(fā)展。

宜春新龍化工有限公司電子商務(wù)部易亮：

公司今年剛開始在阿里巴巴上銷售農(nóng)藥產(chǎn)品，目前來看效果還不盡如人意，還得慢慢積累和摸索。但不能只看銷售，這也給公司和產(chǎn)品搭建了一個很好的展示平臺?，F(xiàn)在上網(wǎng)的人越來越多，前景肯定會越來越好。