龔簫吟
8月1日,“服役”達(dá)七年之久的PBA官網(wǎng)產(chǎn)品訂購服務(wù)正式關(guān)閉,這個(gè)一度為知名線上美妝品牌PBA貢獻(xiàn)近四成營業(yè)收入的銷售通路終于完成了自身的使命。根據(jù)《化妝品觀察》了解到的信息,PC端官網(wǎng)關(guān)閉之后,接下來,PBA將把精力主要聚焦在移動(dòng)客戶端研發(fā)和推廣上。
從PC端向移動(dòng)端轉(zhuǎn)移,PBA董事長蘇桂強(qiáng)下了很大的決心。不過不庸置疑的是,這種戰(zhàn)略性決策的制定絕對(duì)不是“一時(shí)興起”。
艾瑞咨詢《2014年中國網(wǎng)絡(luò)購物行業(yè)年度監(jiān)測(cè)報(bào)告》顯示,2013年中國網(wǎng)絡(luò)購物整體市場交易規(guī)模達(dá)到1.84萬億元,同比增長39.4%;其中,移動(dòng)購物交易額達(dá)1696.3億元,同比增長168.6%,遠(yuǎn)高于網(wǎng)絡(luò)購物整體增長及PC端網(wǎng)絡(luò)購物增長;在網(wǎng)絡(luò)購物市場整體中,移動(dòng)購物的滲透率達(dá)到9.2%,較2012年提高4.4個(gè)百分點(diǎn)。
2014年第二季度,中國網(wǎng)絡(luò)購物整體交易規(guī)模達(dá)6243.1億元;其中,移動(dòng)購物交易規(guī)模為1907.6億元,滲透率提升至30.6%。從增長率來看,該季度中國網(wǎng)絡(luò)購物整體交易規(guī)模同比增長46.1%,移動(dòng)購物交易規(guī)模同比增長276.6%。
在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的變革之下,無論從哪個(gè)角度來看,移動(dòng)購買熱潮都正在席卷而來。
PBA轉(zhuǎn)型,押寶移動(dòng)端
7月11日,知名線上美妝品牌PBA創(chuàng)始人蘇桂強(qiáng)在朋友圈宣布,8月1日起將正式關(guān)閉PBA官網(wǎng)的產(chǎn)品訂購服務(wù),將重心轉(zhuǎn)移至手機(jī)客戶端“PBA女人幫”。消息一出,很快引起各方關(guān)注。
很多人有所不知,身為線上品牌,PBA并非從淘寶等第三方平臺(tái)起家,而是在2007年從其官網(wǎng)開啟“觸網(wǎng)”之路。2007-2009年,官網(wǎng)一直是其核心銷售渠道。隨后,PBA雖有入駐天貓商城,并借助天貓將業(yè)績推高至2億多元,但是,其一直都沒放棄過自建平臺(tái)。PBA負(fù)責(zé)人李汪稱,在2013上半年P(guān)BA官網(wǎng)銷量最好時(shí),銷售額可以達(dá)到天貓的一半。
對(duì)于為何如此重視自建平臺(tái),李汪坦言一個(gè)重要原因是,“不管在哪個(gè)平臺(tái)上玩,終究是在別人的平臺(tái)上,一旦政策發(fā)生改變等,就會(huì)受制于人。”不久前,對(duì)大勢(shì)慎重判斷之后,PBA高層決定“壯士扼腕”,將官網(wǎng)的產(chǎn)品訂購服務(wù)完全剝離,轉(zhuǎn)而將未來押寶在自建移動(dòng)端上。
今年5月,PBA移動(dòng)端——“PBA女人幫”正式上線。在蘇桂強(qiáng)眼中,這款A(yù)PP與大多數(shù)商城APP有著本質(zhì)上的區(qū)別。
從數(shù)量上來說,目前市場上已有的商城APP并不少,但大多數(shù)只是原本購物網(wǎng)站的機(jī)械轉(zhuǎn)化,對(duì)用戶而言,僅僅是實(shí)現(xiàn)了購物設(shè)備的轉(zhuǎn)換。而PBA女人幫則是一個(gè)手機(jī)版論壇+購物網(wǎng)站移動(dòng)端的結(jié)合體。它以社區(qū)、社群為核心,通過內(nèi)容建設(shè),將用戶聚集在這里。一方面,用戶可以通過參與分享、評(píng)論、登陸或者購物行為獲得積分,積分可進(jìn)行產(chǎn)品兌換或是在購物時(shí)抵現(xiàn)金。另一方面,這些用戶生產(chǎn)的內(nèi)容可以吸引來更多用戶,形成良性循環(huán)。
“目前日活躍約1萬人,日發(fā)帖量已經(jīng)突破2萬帖,在獨(dú)立品牌社區(qū)中應(yīng)屬前列?!碧K桂強(qiáng)總結(jié)道。
社區(qū)化可以聚集用戶,那么,如何能夠真正引導(dǎo)甚至改變用戶的購物習(xí)慣呢?為了讓用戶轉(zhuǎn)移到新平臺(tái),PBA進(jìn)行了諸多嘗試。
今年5月,首次涉足硬件領(lǐng)域的PBA推出了一款潔面儀,售價(jià)僅99元。由于價(jià)格便宜,且進(jìn)行了大量社會(huì)化營銷造勢(shì),這款潔面儀在開賣前就被炒得火熱。PBA有意將“PBA女人幫”作為這次大規(guī)模新品發(fā)售的唯一渠道,用戶需要先在“PBA女人幫”上預(yù)約,等到開售時(shí)再去APP上完成整個(gè)購買流程。
這樣的嘗試最終被證明是成功的。新品發(fā)售帶動(dòng)了APP的下載量,對(duì)用戶的購物習(xí)慣進(jìn)行了良好的引導(dǎo)。根據(jù)PBA提供的數(shù)據(jù),在新品首輪開售的21個(gè)小時(shí)前,PBA在微博上進(jìn)行了相關(guān)話題推廣,這使得在不到1天時(shí)間內(nèi),PBA女人幫新增3.2萬安裝數(shù),頁面總訪問量達(dá)到5.7萬。
雖然暫時(shí)不便用數(shù)據(jù)來說明目前移動(dòng)端在PBA整體銷售額中的占比,但PBA顯然已經(jīng)嘗到甜頭。李汪對(duì)《化妝品觀察》表示,如無意外,接下來PBA會(huì)將重心繼續(xù)向移動(dòng)端轉(zhuǎn)移。
移動(dòng)端成大勢(shì)所趨,變量藏機(jī)會(huì)
PBA發(fā)力移動(dòng)端不是第一個(gè),也不是最后一個(gè)。在其之前,以淘寶、聚美優(yōu)品、樂蜂網(wǎng)為代表的電商平臺(tái)早已在移動(dòng)購物領(lǐng)域有戰(zhàn)略布局。
今年5月成功赴美上市的聚美優(yōu)品在招股書中披露,2014年第一季度,其移動(dòng)端貢獻(xiàn)的銷售額占比已達(dá)到49%。而在2012年末,這一數(shù)字還僅僅是10.8%。8月,聚美優(yōu)品發(fā)布上市后首份財(cái)報(bào),其高管在電話會(huì)議中回答分析師提問時(shí)稱,第二季度,聚美優(yōu)品移動(dòng)端的銷售占比已升至53%。如此看來,聚美優(yōu)品的半個(gè)身位已然置于移動(dòng)電商之中。
與聚美優(yōu)品類似,另一家知名化妝品電商垂直平臺(tái)——樂蜂網(wǎng)在移動(dòng)端的表現(xiàn)同樣令人側(cè)目。
樂蜂于2011年7月推出手機(jī)客戶端。到2013年中期,樂蜂移動(dòng)端的訂單量已經(jīng)占到總訂單的13%-15%,其主打的自有品牌在移動(dòng)端的銷售占比則明顯高出PC端30%左右。尤其值得關(guān)注的是,樂蜂移動(dòng)端的客單價(jià)、產(chǎn)品毛利率、用戶購物頻次、轉(zhuǎn)化率等指標(biāo)均高于PC端。其中,客單價(jià)、轉(zhuǎn)化率要比PC端高出20%左右。
今年2月,唯品會(huì)戰(zhàn)略入股樂蜂,持有后者75%的股份。4月,新任樂蜂網(wǎng)CTO姜海東在接受媒體采訪時(shí)表示,由于電商移動(dòng)端的競爭相當(dāng)激烈,樂蜂網(wǎng)將在今年給予移動(dòng)端足夠多的重視。據(jù)他透露,目前來自樂蜂網(wǎng)移動(dòng)端的訂單量占比達(dá)到25%,以后這部分占比有望超過50%。
當(dāng)越來越多的移動(dòng)端購物平臺(tái)開始涌現(xiàn),接下來,如何根據(jù)購物場景的轉(zhuǎn)換,打造自己移動(dòng)平臺(tái)的獨(dú)特性,或許是各家應(yīng)該考慮的。
以淘寶為例,淘寶移動(dòng)端在早期幾乎直接復(fù)制了PC端的業(yè)務(wù),這使得用戶會(huì)面對(duì)龐雜的商品信息無從下手,不過好在淘寶很快意識(shí)到這一點(diǎn),推出了更適應(yīng)移動(dòng)端的“微淘“業(yè)務(wù)。此外,購物場景的轉(zhuǎn)換也意味著更多可能。此前,淘寶手機(jī)端曾推出過“查看附近的人購買的商品“功能,雖然該功能上線后褒貶不一,但類似嘗試并非不可取。
有業(yè)內(nèi)人士指出,美妝購物平臺(tái)在PC端的競爭已經(jīng)接近平衡,大的陣營格局很難大的改變,但是移動(dòng)端目前還是個(gè)“巨大的變量”,它給了美妝購物平臺(tái)及品牌重新書寫格局的契機(jī)。
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