●劉可一

創(chuàng)業(yè)

“愛洗車”里的生意

●劉可一

201瑋3接年到1 0女月友的愛一佩天佩，的劉大電話，要他去車站接一個朋友，他當即滿口應承。然而到車庫一看，他傻眼了。車臟兮兮的，表面的灰塵不說，前車玻璃上那些灑落的鳥屎讓人忍無可忍。

接連轉了幾條街，都沒有一家洗車店。終于找到一家洗車店，前面排了10多輛車，假如要等到他洗車，起碼得兩小時后，接人時間早就過去了。那一次，劉大瑋在女友的埋怨聲中，開著保時捷“灰溜溜”地去北京西站接人。

回來后，劉大瑋在朋友圈講述了這次郁悶的經(jīng)歷，沒想到引起了好幾個朋友的共鳴。這時，一個念頭浮現(xiàn)在他的腦海：這么多人都有洗車的煩惱，而洗車又是有車一族迫切的需求，那么，有沒有一個好的辦法，讓有車一族享受愉快和便捷的洗車服務呢？

劉大瑋2011 年成立北京睿合經(jīng)緯信息技術有限公司，是移動互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品供應商。多年從事網(wǎng)絡的他開始琢磨洗車這個傳統(tǒng)行業(yè)的商機，思謀著如何串聯(lián)起兩者，找到一個突破口：在線上召集有車族，線下為他們提供洗車服務。

當他將自己的想法告訴女友時，得到了女友的極力贊成。她還提出一個新的思路：24小時，“快遞”上門服務。2014年1月，由劉大瑋和愛佩佩作為創(chuàng)始人的“愛洗車”APP正式上線。他們這樣描述產(chǎn)品：愛洗車是一個專注于洗車服務領域的 O2O 產(chǎn)品，用戶可以足不出戶在家里用手機下單，洗車人員就可以提供上門洗車服務。

洗車的服務模式簡潔明了，車主把車停好，通過手機在停車位置添加訂單并發(fā)出一個洗車訂單，“愛洗車”會馬上派出洗車人員到指定地點為車主洗車。下訂單的方式可以通過手機APP軟件或微信發(fā)送到后臺，車主信息包括車型、顏色和車牌號碼等。 洗車后，工作人員通過 APP 向車主發(fā)送洗車后的照片，車主可對每次洗車服務進行評分。

“愛洗車”APP推出第一個月，在沒有進行任何推廣的情況下，接到了100多個洗車訂單，這讓劉大瑋臉上綻開了花。 就在劉大瑋和愛佩佩為開門紅暗自得意的時候，危機卻不請自來。 2014年2月，整整一個月，他們接到的訂單不足10個，而且這僅有的幾個單也是之前的熟客所下。

劉大瑋開始深思如何更好地操作“愛洗車”這個平臺。與傳統(tǒng)的洗車相比，“愛洗車”有幾大優(yōu)勢：不用排隊等候，隨時上門服務，這是傳統(tǒng)洗車店無法比擬的；沒有時間限制，24小時隨時服務，這也是一個巨大的優(yōu)勢?？墒?，為何就沒有客戶呢？

有人就說，“愛洗車”上門服務一次收費69元，比起傳統(tǒng)洗車20～30元來說，價格太貴了，而且收費方式是車主登記為會員，通過支付寶或銀聯(lián)事先支付洗車費，然后接受上門洗車服務，傳統(tǒng)的洗車店都是先洗車后付款，有人就擔心錢付了，車沒洗干凈怎么辦？

價格過高，劉大瑋并不認為這是阻礙客戶發(fā)展的因素，成功人士做任何事情，都追求時間效率最大化。何況，“愛洗車”提供的是上門服務，使用的全都是進口材料，同時在促銷方式上，對于一次性充值300元贈予50分積分，累計積分可獲禮品或是免費洗車服務，客戶信譽高的話可以獲得套餐優(yōu)惠，這樣一衡量，“愛洗車”的費用不算高。

而對于先付款后服務，這是O2O的模式?jīng)Q定的，客戶會慢慢接受的，重要的是讓客戶感受到“愛洗車”真正的便捷、優(yōu)質服務。

如何開發(fā)客戶呢？劉大瑋想到了自己的“保時捷愛車會”。他首先攻下了“保時捷愛車會”，給所有的會員免費提供一次上門清洗服務。因為服務質量過硬，加上使用的都是進口洗車材料，好多人成為了“愛洗車”的會員。隨后，他們又相繼攻下寶馬、奔馳、奧迪等品牌汽車的“愛車會”，逐漸擴大會員規(guī)模。

由品牌汽車愛車會起步，劉大瑋和愛佩佩又把目光瞄向了品牌汽車4S店，讓他們的試駕車全部交由“愛洗車”專職清洗。這個“招牌”在消費者心中仿佛就是一塊“金字招牌”，很多剛買車的客戶，基本上都成了“愛洗車”的客戶。僅僅3個月，他們的客戶取得了突飛猛進的發(fā)展，如今注冊用戶達到10000多人，注冊車輛信息超過5000輛，每日新增用戶30～40人，用戶使用后重復再使用的比例為40%左右。

對于未來的發(fā)展，劉大瑋有著清晰的步驟，第一步將在線下開一家旗艦店，進一步為品牌形象鋪墊；第二步經(jīng)營汽車用品，拓展經(jīng)營方式；第三步至關重要，把“愛洗車”做成洗車服務平臺，整合傳統(tǒng)的洗車店資源，把洗車店的師傅集中起來，給他們派單，對接需要上門服務的顧客，和“滴滴打車”“快的打車”等打車軟件類似。那樣，“愛洗車”就達到了真正的壯大發(fā)展。

（摘自《深圳青年·創(chuàng)業(yè)版》2014年8期）