英美煙公司在華企業(yè)發(fā)展對(duì)我國(guó)企業(yè)的啟示

謝丹

[摘 要]英美煙公司是近代壟斷中國(guó)煙草市場(chǎng)多年的外資企業(yè)。在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)近半個(gè)世紀(jì)的過(guò)程中，其產(chǎn)品占中國(guó)卷煙市場(chǎng)銷售總額的五成以上。本文試圖通過(guò)對(duì)英美煙公司建立原料基地，實(shí)現(xiàn)“公司+基地+農(nóng)民”的生產(chǎn)模式和銷售組織與銷售手段的多樣化兩方面的分析，試圖為我國(guó)企業(yè)提供可借鑒的經(jīng)驗(yàn)。

[關(guān)鍵詞]英美煙公司；生產(chǎn)；銷售

一、建立原料基地，實(shí)現(xiàn)“公司+基地+農(nóng)民”的生產(chǎn)模式

英美煙公司于1902年成立時(shí)，中國(guó)尚不能生產(chǎn)適合于制造香煙的煙葉。因此，在最初的10年內(nèi)英美煙公司必須進(jìn)口煙葉，作為在中國(guó)制煙工廠的原料。（1）

英美煙公司為降低成本，實(shí)現(xiàn)企業(yè)縱向一體化，遂派出專家在中國(guó)各地進(jìn)行廣泛調(diào)查和實(shí)驗(yàn)。

根據(jù)調(diào)查情況，作出很詳細(xì)的調(diào)查報(bào)告進(jìn)行分析。幾乎每到一個(gè)地方都會(huì)得出一份詳細(xì)的調(diào)查報(bào)告。調(diào)查報(bào)告一般包括煙葉的質(zhì)量等級(jí)、產(chǎn)量，該地區(qū)的交通情況，晾曬煙葉的條件等。從1904年到1914年，一共調(diào)查了14個(gè)省份的49個(gè)地區(qū)。最終決定在河南中部的許昌地區(qū)，安徽北部的鳳陽(yáng)地區(qū)，山東東部的濰坊地區(qū)建立原料基地。這三個(gè)地區(qū)都有種植煙葉的歷史，自然條件也比較適合美種煙葉的生長(zhǎng)，土壤肥沃，產(chǎn)量較高。而且這三個(gè)地區(qū)交通便利，便于將煙葉運(yùn)出。

英美煙公司選好適宜烤煙生產(chǎn)的基地后，利用中國(guó)買辦，在當(dāng)?shù)亟⑹召?gòu)站和倉(cāng)庫(kù)，并采取多種措施，誘導(dǎo)農(nóng)民種植美種煙葉。如免費(fèi)發(fā)給種子和傳單，并派專家指導(dǎo)。而且許諾保證無(wú)論種出來(lái)的煙葉質(zhì)量?jī)?yōu)劣，一律收購(gòu)并且價(jià)格高于土種煙葉。（2）

英美煙公司在山東坊子的活動(dòng)，通過(guò)買辦張?bào)泗常◤埞鹛茫?，首先物色到居住坊子車站旁的雜貨商田俊川（即田聯(lián)增）。田熟悉地方情形，又有一定的活動(dòng)能力，對(duì)帝國(guó)主義企業(yè)來(lái)說(shuō)，是非常稱職的買辦干材。該公司初步勾結(jié)好地方勢(shì)力之后，即自當(dāng)時(shí)盤(pán)踞山東的德帝殖民地當(dāng)局租得其所屬鐵路礦務(wù)公司在坊子的醫(yī)院舊址和60大畝土地，開(kāi)始試種美種煙葉。為了遮掩侵略野心，公司并不直接出面，而由買辦田俊川經(jīng)營(yíng)，而一切實(shí)權(quán)均操之于手。經(jīng)過(guò)一年試種，成效顯著，產(chǎn)量和質(zhì)量均達(dá)預(yù)期的初步要求。附近農(nóng)民鑒于栽植美種煙葉較種谷類作物收入高出數(shù)倍，受了現(xiàn)實(shí)利益的刺激，紛紛改種美葉。（3）英美煙公司以同樣的方法，在安徽劉府和鳳陽(yáng)，河南襄城和穎橋，鼓勵(lì)美種煙葉的種植。

英美煙公司建立的“公司+基地+農(nóng)戶”生產(chǎn)模式，擴(kuò)大了煙葉種植范圍，產(chǎn)量激增，使公司獲得了可靠穩(wěn)定的原料供應(yīng)地，減少了進(jìn)口，降低了成本。公司由此獲得了巨額利潤(rùn)。原料基地的建設(shè)使煙葉產(chǎn)量提高，從而減少了進(jìn)口。英美煙公司的制造成本有了很大下降，由1933年的86.7%下降到1934年83.1%，1936年的84.7%。而當(dāng)時(shí)中國(guó)最大的民族煙草公司——南陽(yáng)兄弟煙草公司的原材料成本占制造成本中的百分比一直居高不下，一般維持在88.0%左右。

英美煙公司建立的“公司+基地+農(nóng)戶”生產(chǎn)模式對(duì)于我們?nèi)缃穹睒s農(nóng)村經(jīng)濟(jì)，推動(dòng)農(nóng)業(yè)發(fā)展，建立社會(huì)主義新農(nóng)村有很大的借鑒價(jià)值。對(duì)于完善“公司+基地+農(nóng)戶”生產(chǎn)模式有很強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)針對(duì)性。我們從英美煙公司建立的這一生產(chǎn)模式中認(rèn)識(shí)到，要想讓這一模式運(yùn)動(dòng)成功，公司和農(nóng)戶都贏利受惠，就必須照顧到雙方的利益。首先，公司和農(nóng)戶應(yīng)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的條件下，簽訂法律合同，使公司和農(nóng)戶都受到法規(guī)合同的約束，這既是對(duì)雙方履行合同的約束，也是對(duì)雙方利益的保護(hù)。其次，分散的農(nóng)戶應(yīng)該組織起來(lái)建立協(xié)會(huì)性質(zhì)的生產(chǎn)組織，使處于分散的弱勢(shì)群體形成統(tǒng)一而強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)，使其在與公司的談判中處于較有利的地位，從而最大限度的保證自己的權(quán)益。最后，公司在追求經(jīng)濟(jì)效益的前提下，也應(yīng)該注意社會(huì)效益，與當(dāng)?shù)剞r(nóng)民群眾建立穩(wěn)定和諧的社會(huì)關(guān)系。

二、銷售組織與銷售手段的多樣化

（一）建立外籍人員與中國(guó)買辦商人共同組成的額銷售網(wǎng)

英美煙公司的銷售網(wǎng)最先以上海為據(jù)點(diǎn)，進(jìn)而確立長(zhǎng)江沿岸和華南的銷路，然后分別鞏固華北和東北的市場(chǎng)。其銷售網(wǎng)的設(shè)立方法和組織遵行了公司傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)方針——中央集權(quán)制和分層制度。

英美煙公司的銷售組織分兩條系統(tǒng)：一條是公司管理銷售的行政系統(tǒng)，一條是經(jīng)銷商系統(tǒng)，這條系統(tǒng)就是外籍人員與中國(guó)買辦商人建立的龐大銷售網(wǎng)。（4）

在半殖民地半封建的中國(guó)，外資企業(yè)大多利用各種類型的買辦和買辦商人為其效力。外資企業(yè)縱然享有各種特權(quán)和優(yōu)惠條件，但卻無(wú)法強(qiáng)迫中國(guó)人同他們做買賣。而且不平等條約也只允許外國(guó)人在通商口岸開(kāi)廠經(jīng)營(yíng)和在內(nèi)地設(shè)立棧房，更不允許在內(nèi)地隨意進(jìn)行活動(dòng)，所以英美煙公司就利用買辦采取“以華治華”的策略，其中最為典型也最為成功的買辦是鄭伯昭。

鄭伯昭主要負(fù)責(zé)為英美煙公司推銷卷煙。1921年，英美煙公司與鄭伯昭合資成立了永泰和煙草公司，讓鄭伯昭任總經(jīng)理。正如英美煙公司所記載：“他將紅錫包、仙女牌、雙馬牌、第一牌等美國(guó)進(jìn)口貨或在中國(guó)制造的香煙運(yùn)銷全中國(guó)，永泰和可說(shuō)是外國(guó)公司將其一部分基本業(yè)務(wù)委托中國(guó)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的頭一個(gè)重大的試驗(yàn)?！保?）結(jié)果，永泰和在華中、華南一帶取得了遠(yuǎn)較英美煙公司以及后來(lái)的頤中運(yùn)銷公司為大的地盤(pán)。1937年，永泰和煙草公司在全國(guó)銷售量達(dá)到315109箱（5萬(wàn)支裝），為英美煙公司全國(guó)銷售總量的28%。通過(guò)這種形式，英美煙公司龐大的銷售網(wǎng)就建立起來(lái)了。

（二）多元化的廣告營(yíng)銷手段——積極推動(dòng)品牌形象的宣傳

在中國(guó)，廣告古已有之。但具有近代意義的企業(yè)廣告——即作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的重要手段和消費(fèi)者獲取商品信息的重要渠道，卻是伴隨著近代機(jī)器大工業(yè)在中國(guó)的產(chǎn)生發(fā)展而成長(zhǎng)起來(lái)的。外資企業(yè)不僅資本雄厚，而且具有先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念。他們極為重視廣告在其銷售中的作用，并采取了一些行之有效的措施將其貫徹到企業(yè)營(yíng)銷中去。英美煙公司就是這方面的成功典范。

英美煙公司通過(guò)多元化的廣告營(yíng)銷手段，宣傳自己的產(chǎn)品，主要有以下幾種方式：

1、報(bào)刊宣傳

英美煙公司廣告遍及中外報(bào)刊，其中還是以中文期刊的花費(fèi)最多。1923年英美煙公司上海報(bào)刊廣告費(fèi)為65015.28元，1924年為131009.35元，1925年為115525.94元。他們與上海的九家報(bào)紙——《新聞報(bào)》、《申報(bào)》、《時(shí)報(bào)》、《時(shí)事新報(bào)》、《神州日?qǐng)?bào)》、《中華新報(bào)》、《新申報(bào)》、《民國(guó)日?qǐng)?bào)》、《商報(bào)》都訂有長(zhǎng)年廣告合同。英美煙公司刊登在《申報(bào)》上的廣告占有版面較大，如1924年全年的香煙廣告幾乎每天都占整整一個(gè)版面。華商煙廠中除南洋兄弟煙草公司和華成煙草公司稍能在報(bào)紙廣告方面與英美煙公司競(jìng)爭(zhēng)外，其余中小煙廠的廣告版面很小，出現(xiàn)頻率也低，廣告宣傳效果自然也比較差。（6）

2、電臺(tái)宣傳

英美煙公司每天晚上（除星期日外）6：05至6：45時(shí)間內(nèi)，在上海廣播電臺(tái)XLAI長(zhǎng)波“蘇州評(píng)彈節(jié)目”中，對(duì)“大前門(mén)”、“三炮臺(tái)”和“白錫包”香煙做廣告。雖然能收聽(tīng)到的范圍只限于上海附近的地區(qū)之內(nèi)，但所收到的反應(yīng)是非常令人鼓舞的。因此，公司作出進(jìn)一步安排，通過(guò)短波向全中國(guó)各地進(jìn)行宣傳廣告。在上海XORA中國(guó)短波廣播電臺(tái)（11690千周）每天晚上9：30至11：00的時(shí)間內(nèi)，由著名劇團(tuán)演出的兩家上海劇院的京劇實(shí)況轉(zhuǎn)播節(jié)目中，插入公司香煙的宣傳廣告。（7）

3、電影宣傳

英美煙公司利用當(dāng)時(shí)流行的電影為其產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，并收到了非常令人滿意的效果。他們不僅通過(guò)贊助影片放映，刊發(fā)電影說(shuō)明書(shū)，場(chǎng)內(nèi)贈(zèng)送香煙等方式做廣告，而且還拍攝電影，出資組織“三炮臺(tái)”電影院，通過(guò)不同價(jià)位電影票贈(zèng)送不同價(jià)位香煙的手段，宣傳產(chǎn)品，顧客既觀優(yōu)美之影片，復(fù)吸香甜之香煙，對(duì)于公司之感情，日益融洽，自不待言也。（8）

4、節(jié)日及街頭宣傳

英美煙公司利用中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日，在民間大力進(jìn)行廣告推銷活動(dòng)。浯水陰歷天中，向有龍舟競(jìng)渡之舉。祁陽(yáng)英美煙公司利用此時(shí)機(jī)，為推銷香煙起見(jiàn)，特于浯水組織一大哈德門(mén)船，全船滿貼各種廣告，用各種煙殼嵌成“哈德門(mén)船”、“大哈德門(mén)”、“英美煙公司”、“良辰美景”、“賞心樂(lè)事”暨聯(lián)語(yǔ)等字樣。船內(nèi)設(shè)有售煙處、抽彩處，兌彩均系有價(jià)值之贈(zèng)品。開(kāi)幕后，游江之紅男綠女將該煙舟，重重圍繞，購(gòu)煙抽彩者擁擠異常。

5、畫(huà)片及贈(zèng)品宣傳

消費(fèi)者對(duì)于公司各種牌號(hào)的香煙紙包中所裝入的畫(huà)片都非常喜愛(ài)。農(nóng)村中抽煙的人和叫賣小販經(jīng)常評(píng)論說(shuō)，附有畫(huà)片的那些牌號(hào)的香煙，一定是大工廠的產(chǎn)品。英美煙公司為此還專門(mén)認(rèn)真研究畫(huà)片問(wèn)題，認(rèn)為古老的藝術(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及現(xiàn)代藝術(shù)能吸引人。所以，在制作“西游記”、“神話故事”、“三國(guó)志演義”等系列畫(huà)片的同時(shí)，還推出新的畫(huà)片，如“摩登女郎圖樣”、“當(dāng)代英雄人物照片”、“電影明星照片”、“中國(guó)戲劇照”等，大力為香煙做宣傳。

贈(zèng)品廣告對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)也有不小的吸引力。英美煙公司同樣也采取這種手段。如“購(gòu)1大盒贈(zèng)衛(wèi)生香皂2塊，或擦面牙粉5包”，奉天公司推銷哈德門(mén)香煙時(shí)，令各售煙員多陳列該香煙：凡能擺50小盒以上者，即贈(zèng)精美畫(huà)片一張。以致各床攤無(wú)不爭(zhēng)先恐后，多陳列哈德門(mén)香煙。為推行高等紙煙及酬謝吸主起見(jiàn)，特舉行購(gòu)煙贈(zèng)彩。規(guī)定：凡購(gòu)炮臺(tái)前門(mén)或司令香煙一小盒（10支）者，隨贈(zèng)彩券1張。一聽(tīng)（50支）者，贈(zèng)彩券5張。（9）

此外，值得我們今天借鑒的另一種宣傳模式是做慈善。慈善是近年來(lái)我國(guó)的熱門(mén)話題。但其實(shí)早在20世紀(jì)初，英美煙公司已經(jīng)懂得通過(guò)做慈善來(lái)擴(kuò)大公司的影響力，達(dá)到宣傳品牌的目的。

英美煙公司每月捐獻(xiàn)給廣州紅十字醫(yī)院325元，此外，還支付各項(xiàng)設(shè)備大約800元開(kāi)辦費(fèi)；認(rèn)捐一筆不超過(guò)5000元的湖北省水災(zāi)救濟(jì)捐款；贊助江洲水災(zāi)賑濟(jì)會(huì)舉行的游藝大會(huì)；在會(huì)場(chǎng)售大前門(mén)香煙，將所售得之錢(qián)助賑；廣東水災(zāi)時(shí)，英美煙公司樂(lè)善為懷，首先認(rèn)捐，報(bào)效全場(chǎng)，勸銷各種香煙，價(jià)值毫銀四百五十余元，當(dāng)場(chǎng)發(fā)售，得價(jià)全數(shù)充賑，為各行倡。以是繼起報(bào)效，貨物在場(chǎng)勸銷者接踵而至。（10）英美煙公司除了捐款、義賣外，還親自投資社會(huì)公益事業(yè)。1929年，上海英美公司出資開(kāi)辦學(xué)校，名曰濟(jì)人學(xué)校。一切費(fèi)用均由英美煙公司承擔(dān)，主要收一些家境貧寒的窮人子弟上學(xué)。

在當(dāng)時(shí)的新聞中就曾刊出：“本埠英美煙公司對(duì)于慈善事業(yè)，素具熱忱?！蓖ㄟ^(guò)大力參與社會(huì)公益事業(yè)提升自己的品牌形象。

結(jié)語(yǔ)

英美煙公司“公司+基地+農(nóng)民”的生產(chǎn)模式和銷售組織與銷售手段的多樣化為中國(guó)近代的卷煙業(yè)起了示范效應(yīng)。同時(shí)加大了總過(guò)民族卷煙業(yè)的發(fā)展難度，雖然因其外資企業(yè)的身份在華享受種種政治經(jīng)濟(jì)特權(quán)，借助了不平等條約等非經(jīng)濟(jì)手段，但不可否認(rèn)的是，該公司把內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)管理植入中國(guó)并與中國(guó)傳統(tǒng)的商業(yè)運(yùn)作方式相融合，是其取得成功的關(guān)鍵所在。它的成功經(jīng)驗(yàn)對(duì)我國(guó)現(xiàn)代煙草業(yè)的發(fā)展不無(wú)啟示。

參考文獻(xiàn)：

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[6]張小莉.英美煙公司在華促銷策略初探[J].北京師范大學(xué)學(xué)報(bào)（人文社會(huì)科學(xué)版），2001（2）.

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[8]仝群旺.近代外國(guó)在華企業(yè)促銷本土化分析——以英美煙公司為例[J].歷史教學(xué)，2007（11）.

[9]王磊.試論近代中國(guó)的英美煙公司銷售組織與銷售制度[J].焦作大學(xué)學(xué)報(bào)，2006（4）.

[10]吳銳.近代英美煙公司在華形象策略分析[J].河西學(xué)院學(xué)報(bào)，2008（6）.

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[12]吳明菊.論英美煙公司在華銷售制度的建立和發(fā)展[J].黃山學(xué)院學(xué)報(bào)，2007（1）.

[13]王海虹.中國(guó)近代外商廣告營(yíng)銷手段及特色——以英美煙公司為例[J].皖西學(xué)院學(xué)報(bào)，2002（1）.

注釋：

（1）轉(zhuǎn)引自：陳翰生：《產(chǎn)業(yè)資本與中國(guó)農(nóng)民》（Industrial Capital and Chinese Peasants），上海別發(fā)洋行，1939年，第5頁(yè).

（2）顏英利：《“公司+基地+農(nóng)戶”生產(chǎn)模式的歷史思考——以英美煙公司在華建立的原料基地為例》，《江蘇工業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)》，2008年，第2期.

（3）上海社會(huì)科學(xué)院研究所編：《英美煙公司在華企業(yè)資料匯編》，中華書(shū)局，1983年版，第264頁(yè).

（4）王磊：《試論近代中國(guó)的英美煙公司銷售組織與銷售制度》，《焦作大學(xué)學(xué)報(bào)》，2006年，第4期.

（5）轉(zhuǎn)引自《英美煙公司在華事跡紀(jì)略》，1925年，第32頁(yè).

（6）張小莉：《英美煙公司在華促銷策略初探》，《北京師范大學(xué)學(xué)報(bào)》，2001年，第2期.

（7）上海社會(huì)科學(xué)院研究所編：《英美煙公司在華企業(yè)資料匯編》，中華書(shū)局，1983年版，第690頁(yè).

（8）轉(zhuǎn)引自《英美煙公司月報(bào)》，1924年12月，第4頁(yè).

（9）上海社會(huì)科學(xué)院研究所編：《英美煙公司在華企業(yè)資料匯編》，中華書(shū)局，1983年版，第719-720頁(yè).

（10）上海社會(huì)科學(xué)院研究所編：《英美煙公司在華企業(yè)資料匯編》，中華書(shū)局，1983年版，第722頁(yè).

1、報(bào)刊宣傳

英美煙公司廣告遍及中外報(bào)刊，其中還是以中文期刊的花費(fèi)最多。1923年英美煙公司上海報(bào)刊廣告費(fèi)為65015.28元，1924年為131009.35元，1925年為115525.94元。他們與上海的九家報(bào)紙——《新聞報(bào)》、《申報(bào)》、《時(shí)報(bào)》、《時(shí)事新報(bào)》、《神州日?qǐng)?bào)》、《中華新報(bào)》、《新申報(bào)》、《民國(guó)日?qǐng)?bào)》、《商報(bào)》都訂有長(zhǎng)年廣告合同。英美煙公司刊登在《申報(bào)》上的廣告占有版面較大，如1924年全年的香煙廣告幾乎每天都占整整一個(gè)版面。華商煙廠中除南洋兄弟煙草公司和華成煙草公司稍能在報(bào)紙廣告方面與英美煙公司競(jìng)爭(zhēng)外，其余中小煙廠的廣告版面很小，出現(xiàn)頻率也低，廣告宣傳效果自然也比較差。（6）

2、電臺(tái)宣傳

英美煙公司每天晚上（除星期日外）6：05至6：45時(shí)間內(nèi)，在上海廣播電臺(tái)XLAI長(zhǎng)波“蘇州評(píng)彈節(jié)目”中，對(duì)“大前門(mén)”、“三炮臺(tái)”和“白錫包”香煙做廣告。雖然能收聽(tīng)到的范圍只限于上海附近的地區(qū)之內(nèi)，但所收到的反應(yīng)是非常令人鼓舞的。因此，公司作出進(jìn)一步安排，通過(guò)短波向全中國(guó)各地進(jìn)行宣傳廣告。在上海XORA中國(guó)短波廣播電臺(tái)（11690千周）每天晚上9：30至11：00的時(shí)間內(nèi)，由著名劇團(tuán)演出的兩家上海劇院的京劇實(shí)況轉(zhuǎn)播節(jié)目中，插入公司香煙的宣傳廣告。（7）

3、電影宣傳

英美煙公司利用當(dāng)時(shí)流行的電影為其產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，并收到了非常令人滿意的效果。他們不僅通過(guò)贊助影片放映，刊發(fā)電影說(shuō)明書(shū)，場(chǎng)內(nèi)贈(zèng)送香煙等方式做廣告，而且還拍攝電影，出資組織“三炮臺(tái)”電影院，通過(guò)不同價(jià)位電影票贈(zèng)送不同價(jià)位香煙的手段，宣傳產(chǎn)品，顧客既觀優(yōu)美之影片，復(fù)吸香甜之香煙，對(duì)于公司之感情，日益融洽，自不待言也。（8）

4、節(jié)日及街頭宣傳

英美煙公司利用中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日，在民間大力進(jìn)行廣告推銷活動(dòng)。浯水陰歷天中，向有龍舟競(jìng)渡之舉。祁陽(yáng)英美煙公司利用此時(shí)機(jī)，為推銷香煙起見(jiàn)，特于浯水組織一大哈德門(mén)船，全船滿貼各種廣告，用各種煙殼嵌成“哈德門(mén)船”、“大哈德門(mén)”、“英美煙公司”、“良辰美景”、“賞心樂(lè)事”暨聯(lián)語(yǔ)等字樣。船內(nèi)設(shè)有售煙處、抽彩處，兌彩均系有價(jià)值之贈(zèng)品。開(kāi)幕后，游江之紅男綠女將該煙舟，重重圍繞，購(gòu)煙抽彩者擁擠異常。

5、畫(huà)片及贈(zèng)品宣傳

消費(fèi)者對(duì)于公司各種牌號(hào)的香煙紙包中所裝入的畫(huà)片都非常喜愛(ài)。農(nóng)村中抽煙的人和叫賣小販經(jīng)常評(píng)論說(shuō)，附有畫(huà)片的那些牌號(hào)的香煙，一定是大工廠的產(chǎn)品。英美煙公司為此還專門(mén)認(rèn)真研究畫(huà)片問(wèn)題，認(rèn)為古老的藝術(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及現(xiàn)代藝術(shù)能吸引人。所以，在制作“西游記”、“神話故事”、“三國(guó)志演義”等系列畫(huà)片的同時(shí)，還推出新的畫(huà)片，如“摩登女郎圖樣”、“當(dāng)代英雄人物照片”、“電影明星照片”、“中國(guó)戲劇照”等，大力為香煙做宣傳。

贈(zèng)品廣告對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)也有不小的吸引力。英美煙公司同樣也采取這種手段。如“購(gòu)1大盒贈(zèng)衛(wèi)生香皂2塊，或擦面牙粉5包”，奉天公司推銷哈德門(mén)香煙時(shí)，令各售煙員多陳列該香煙：凡能擺50小盒以上者，即贈(zèng)精美畫(huà)片一張。以致各床攤無(wú)不爭(zhēng)先恐后，多陳列哈德門(mén)香煙。為推行高等紙煙及酬謝吸主起見(jiàn)，特舉行購(gòu)煙贈(zèng)彩。規(guī)定：凡購(gòu)炮臺(tái)前門(mén)或司令香煙一小盒（10支）者，隨贈(zèng)彩券1張。一聽(tīng)（50支）者，贈(zèng)彩券5張。（9）

此外，值得我們今天借鑒的另一種宣傳模式是做慈善。慈善是近年來(lái)我國(guó)的熱門(mén)話題。但其實(shí)早在20世紀(jì)初，英美煙公司已經(jīng)懂得通過(guò)做慈善來(lái)擴(kuò)大公司的影響力，達(dá)到宣傳品牌的目的。

英美煙公司每月捐獻(xiàn)給廣州紅十字醫(yī)院325元，此外，還支付各項(xiàng)設(shè)備大約800元開(kāi)辦費(fèi)；認(rèn)捐一筆不超過(guò)5000元的湖北省水災(zāi)救濟(jì)捐款；贊助江洲水災(zāi)賑濟(jì)會(huì)舉行的游藝大會(huì)；在會(huì)場(chǎng)售大前門(mén)香煙，將所售得之錢(qián)助賑；廣東水災(zāi)時(shí)，英美煙公司樂(lè)善為懷，首先認(rèn)捐，報(bào)效全場(chǎng)，勸銷各種香煙，價(jià)值毫銀四百五十余元，當(dāng)場(chǎng)發(fā)售，得價(jià)全數(shù)充賑，為各行倡。以是繼起報(bào)效，貨物在場(chǎng)勸銷者接踵而至。（10）英美煙公司除了捐款、義賣外，還親自投資社會(huì)公益事業(yè)。1929年，上海英美公司出資開(kāi)辦學(xué)校，名曰濟(jì)人學(xué)校。一切費(fèi)用均由英美煙公司承擔(dān)，主要收一些家境貧寒的窮人子弟上學(xué)。

在當(dāng)時(shí)的新聞中就曾刊出：“本埠英美煙公司對(duì)于慈善事業(yè)，素具熱忱?！蓖ㄟ^(guò)大力參與社會(huì)公益事業(yè)提升自己的品牌形象。

結(jié)語(yǔ)

英美煙公司“公司+基地+農(nóng)民”的生產(chǎn)模式和銷售組織與銷售手段的多樣化為中國(guó)近代的卷煙業(yè)起了示范效應(yīng)。同時(shí)加大了總過(guò)民族卷煙業(yè)的發(fā)展難度，雖然因其外資企業(yè)的身份在華享受種種政治經(jīng)濟(jì)特權(quán)，借助了不平等條約等非經(jīng)濟(jì)手段，但不可否認(rèn)的是，該公司把內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)管理植入中國(guó)并與中國(guó)傳統(tǒng)的商業(yè)運(yùn)作方式相融合，是其取得成功的關(guān)鍵所在。它的成功經(jīng)驗(yàn)對(duì)我國(guó)現(xiàn)代煙草業(yè)的發(fā)展不無(wú)啟示。

參考文獻(xiàn)：

[1]上海社會(huì)科學(xué)院研究所編.英美煙公司在華企業(yè)資料匯編[G].北京：中華書(shū)局，1983.

[2]汪敬虞.中國(guó)近代工業(yè)史資料[G].北京：科學(xué)出版社，1957.

[3]小科布爾[美].上海資本家與國(guó)民政府（1927-1937）[M].北京：中國(guó)社會(huì)科學(xué)出版社，1988.

[4]上海卷煙廠工人運(yùn)動(dòng)史編寫(xiě)組.上海卷煙廠工人運(yùn)動(dòng)史[M].北京：中共黨史出版社，1991.

[5]王強(qiáng).從英美煙公司廣告看近代外國(guó)企業(yè)的本土化意識(shí)[J].史學(xué)月刊，2007（5）.

[6]張小莉.英美煙公司在華促銷策略初探[J].北京師范大學(xué)學(xué)報(bào)（人文社會(huì)科學(xué)版），2001（2）.

[7]史全生.英美煙公司與南洋兄弟煙草公司之爭(zhēng)[J].南京大學(xué)學(xué)報(bào)（哲學(xué)·人文·社會(huì)科學(xué)），1998（3）.

[8]仝群旺.近代外國(guó)在華企業(yè)促銷本土化分析——以英美煙公司為例[J].歷史教學(xué)，2007（11）.

[9]王磊.試論近代中國(guó)的英美煙公司銷售組織與銷售制度[J].焦作大學(xué)學(xué)報(bào)，2006（4）.

[10]吳銳.近代英美煙公司在華形象策略分析[J].河西學(xué)院學(xué)報(bào)，2008（6）.

[11]王志軍.論英美煙公司與舊中國(guó)的“協(xié)定關(guān)稅”[J].許昌學(xué)院學(xué)報(bào)，2006（3）.

[12]吳明菊.論英美煙公司在華銷售制度的建立和發(fā)展[J].黃山學(xué)院學(xué)報(bào)，2007（1）.

[13]王海虹.中國(guó)近代外商廣告營(yíng)銷手段及特色——以英美煙公司為例[J].皖西學(xué)院學(xué)報(bào)，2002（1）.

注釋：

（1）轉(zhuǎn)引自：陳翰生：《產(chǎn)業(yè)資本與中國(guó)農(nóng)民》（Industrial Capital and Chinese Peasants），上海別發(fā)洋行，1939年，第5頁(yè).

（2）顏英利：《“公司+基地+農(nóng)戶”生產(chǎn)模式的歷史思考——以英美煙公司在華建立的原料基地為例》，《江蘇工業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)》，2008年，第2期.

（3）上海社會(huì)科學(xué)院研究所編：《英美煙公司在華企業(yè)資料匯編》，中華書(shū)局，1983年版，第264頁(yè).

（4）王磊：《試論近代中國(guó)的英美煙公司銷售組織與銷售制度》，《焦作大學(xué)學(xué)報(bào)》，2006年，第4期.

（5）轉(zhuǎn)引自《英美煙公司在華事跡紀(jì)略》，1925年，第32頁(yè).

（6）張小莉：《英美煙公司在華促銷策略初探》，《北京師范大學(xué)學(xué)報(bào)》，2001年，第2期.

（7）上海社會(huì)科學(xué)院研究所編：《英美煙公司在華企業(yè)資料匯編》，中華書(shū)局，1983年版，第690頁(yè).

（8）轉(zhuǎn)引自《英美煙公司月報(bào)》，1924年12月，第4頁(yè).

（9）上海社會(huì)科學(xué)院研究所編：《英美煙公司在華企業(yè)資料匯編》，中華書(shū)局，1983年版，第719-720頁(yè).

（10）上海社會(huì)科學(xué)院研究所編：《英美煙公司在華企業(yè)資料匯編》，中華書(shū)局，1983年版，第722頁(yè).

1、報(bào)刊宣傳

英美煙公司廣告遍及中外報(bào)刊，其中還是以中文期刊的花費(fèi)最多。1923年英美煙公司上海報(bào)刊廣告費(fèi)為65015.28元，1924年為131009.35元，1925年為115525.94元。他們與上海的九家報(bào)紙——《新聞報(bào)》、《申報(bào)》、《時(shí)報(bào)》、《時(shí)事新報(bào)》、《神州日?qǐng)?bào)》、《中華新報(bào)》、《新申報(bào)》、《民國(guó)日?qǐng)?bào)》、《商報(bào)》都訂有長(zhǎng)年廣告合同。英美煙公司刊登在《申報(bào)》上的廣告占有版面較大，如1924年全年的香煙廣告幾乎每天都占整整一個(gè)版面。華商煙廠中除南洋兄弟煙草公司和華成煙草公司稍能在報(bào)紙廣告方面與英美煙公司競(jìng)爭(zhēng)外，其余中小煙廠的廣告版面很小，出現(xiàn)頻率也低，廣告宣傳效果自然也比較差。（6）

2、電臺(tái)宣傳

英美煙公司每天晚上（除星期日外）6：05至6：45時(shí)間內(nèi)，在上海廣播電臺(tái)XLAI長(zhǎng)波“蘇州評(píng)彈節(jié)目”中，對(duì)“大前門(mén)”、“三炮臺(tái)”和“白錫包”香煙做廣告。雖然能收聽(tīng)到的范圍只限于上海附近的地區(qū)之內(nèi)，但所收到的反應(yīng)是非常令人鼓舞的。因此，公司作出進(jìn)一步安排，通過(guò)短波向全中國(guó)各地進(jìn)行宣傳廣告。在上海XORA中國(guó)短波廣播電臺(tái)（11690千周）每天晚上9：30至11：00的時(shí)間內(nèi)，由著名劇團(tuán)演出的兩家上海劇院的京劇實(shí)況轉(zhuǎn)播節(jié)目中，插入公司香煙的宣傳廣告。（7）

3、電影宣傳

英美煙公司利用當(dāng)時(shí)流行的電影為其產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，并收到了非常令人滿意的效果。他們不僅通過(guò)贊助影片放映，刊發(fā)電影說(shuō)明書(shū)，場(chǎng)內(nèi)贈(zèng)送香煙等方式做廣告，而且還拍攝電影，出資組織“三炮臺(tái)”電影院，通過(guò)不同價(jià)位電影票贈(zèng)送不同價(jià)位香煙的手段，宣傳產(chǎn)品，顧客既觀優(yōu)美之影片，復(fù)吸香甜之香煙，對(duì)于公司之感情，日益融洽，自不待言也。（8）

4、節(jié)日及街頭宣傳

英美煙公司利用中國(guó)傳統(tǒng)節(jié)日，在民間大力進(jìn)行廣告推銷活動(dòng)。浯水陰歷天中，向有龍舟競(jìng)渡之舉。祁陽(yáng)英美煙公司利用此時(shí)機(jī)，為推銷香煙起見(jiàn)，特于浯水組織一大哈德門(mén)船，全船滿貼各種廣告，用各種煙殼嵌成“哈德門(mén)船”、“大哈德門(mén)”、“英美煙公司”、“良辰美景”、“賞心樂(lè)事”暨聯(lián)語(yǔ)等字樣。船內(nèi)設(shè)有售煙處、抽彩處，兌彩均系有價(jià)值之贈(zèng)品。開(kāi)幕后，游江之紅男綠女將該煙舟，重重圍繞，購(gòu)煙抽彩者擁擠異常。

5、畫(huà)片及贈(zèng)品宣傳

消費(fèi)者對(duì)于公司各種牌號(hào)的香煙紙包中所裝入的畫(huà)片都非常喜愛(ài)。農(nóng)村中抽煙的人和叫賣小販經(jīng)常評(píng)論說(shuō)，附有畫(huà)片的那些牌號(hào)的香煙，一定是大工廠的產(chǎn)品。英美煙公司為此還專門(mén)認(rèn)真研究畫(huà)片問(wèn)題，認(rèn)為古老的藝術(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及現(xiàn)代藝術(shù)能吸引人。所以，在制作“西游記”、“神話故事”、“三國(guó)志演義”等系列畫(huà)片的同時(shí)，還推出新的畫(huà)片，如“摩登女郎圖樣”、“當(dāng)代英雄人物照片”、“電影明星照片”、“中國(guó)戲劇照”等，大力為香煙做宣傳。

贈(zèng)品廣告對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)也有不小的吸引力。英美煙公司同樣也采取這種手段。如“購(gòu)1大盒贈(zèng)衛(wèi)生香皂2塊，或擦面牙粉5包”，奉天公司推銷哈德門(mén)香煙時(shí)，令各售煙員多陳列該香煙：凡能擺50小盒以上者，即贈(zèng)精美畫(huà)片一張。以致各床攤無(wú)不爭(zhēng)先恐后，多陳列哈德門(mén)香煙。為推行高等紙煙及酬謝吸主起見(jiàn)，特舉行購(gòu)煙贈(zèng)彩。規(guī)定：凡購(gòu)炮臺(tái)前門(mén)或司令香煙一小盒（10支）者，隨贈(zèng)彩券1張。一聽(tīng)（50支）者，贈(zèng)彩券5張。（9）

此外，值得我們今天借鑒的另一種宣傳模式是做慈善。慈善是近年來(lái)我國(guó)的熱門(mén)話題。但其實(shí)早在20世紀(jì)初，英美煙公司已經(jīng)懂得通過(guò)做慈善來(lái)擴(kuò)大公司的影響力，達(dá)到宣傳品牌的目的。

英美煙公司每月捐獻(xiàn)給廣州紅十字醫(yī)院325元，此外，還支付各項(xiàng)設(shè)備大約800元開(kāi)辦費(fèi)；認(rèn)捐一筆不超過(guò)5000元的湖北省水災(zāi)救濟(jì)捐款；贊助江洲水災(zāi)賑濟(jì)會(huì)舉行的游藝大會(huì)；在會(huì)場(chǎng)售大前門(mén)香煙，將所售得之錢(qián)助賑；廣東水災(zāi)時(shí)，英美煙公司樂(lè)善為懷，首先認(rèn)捐，報(bào)效全場(chǎng)，勸銷各種香煙，價(jià)值毫銀四百五十余元，當(dāng)場(chǎng)發(fā)售，得價(jià)全數(shù)充賑，為各行倡。以是繼起報(bào)效，貨物在場(chǎng)勸銷者接踵而至。（10）英美煙公司除了捐款、義賣外，還親自投資社會(huì)公益事業(yè)。1929年，上海英美公司出資開(kāi)辦學(xué)校，名曰濟(jì)人學(xué)校。一切費(fèi)用均由英美煙公司承擔(dān)，主要收一些家境貧寒的窮人子弟上學(xué)。

在當(dāng)時(shí)的新聞中就曾刊出：“本埠英美煙公司對(duì)于慈善事業(yè)，素具熱忱?！蓖ㄟ^(guò)大力參與社會(huì)公益事業(yè)提升自己的品牌形象。

結(jié)語(yǔ)

英美煙公司“公司+基地+農(nóng)民”的生產(chǎn)模式和銷售組織與銷售手段的多樣化為中國(guó)近代的卷煙業(yè)起了示范效應(yīng)。同時(shí)加大了總過(guò)民族卷煙業(yè)的發(fā)展難度，雖然因其外資企業(yè)的身份在華享受種種政治經(jīng)濟(jì)特權(quán)，借助了不平等條約等非經(jīng)濟(jì)手段，但不可否認(rèn)的是，該公司把內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)管理植入中國(guó)并與中國(guó)傳統(tǒng)的商業(yè)運(yùn)作方式相融合，是其取得成功的關(guān)鍵所在。它的成功經(jīng)驗(yàn)對(duì)我國(guó)現(xiàn)代煙草業(yè)的發(fā)展不無(wú)啟示。

參考文獻(xiàn)：

[1]上海社會(huì)科學(xué)院研究所編.英美煙公司在華企業(yè)資料匯編[G].北京：中華書(shū)局，1983.

[2]汪敬虞.中國(guó)近代工業(yè)史資料[G].北京：科學(xué)出版社，1957.

[3]小科布爾[美].上海資本家與國(guó)民政府（1927-1937）[M].北京：中國(guó)社會(huì)科學(xué)出版社，1988.

[4]上海卷煙廠工人運(yùn)動(dòng)史編寫(xiě)組.上海卷煙廠工人運(yùn)動(dòng)史[M].北京：中共黨史出版社，1991.

[5]王強(qiáng).從英美煙公司廣告看近代外國(guó)企業(yè)的本土化意識(shí)[J].史學(xué)月刊，2007（5）.

[6]張小莉.英美煙公司在華促銷策略初探[J].北京師范大學(xué)學(xué)報(bào)（人文社會(huì)科學(xué)版），2001（2）.

[7]史全生.英美煙公司與南洋兄弟煙草公司之爭(zhēng)[J].南京大學(xué)學(xué)報(bào)（哲學(xué)·人文·社會(huì)科學(xué)），1998（3）.

[8]仝群旺.近代外國(guó)在華企業(yè)促銷本土化分析——以英美煙公司為例[J].歷史教學(xué)，2007（11）.

[9]王磊.試論近代中國(guó)的英美煙公司銷售組織與銷售制度[J].焦作大學(xué)學(xué)報(bào)，2006（4）.

[10]吳銳.近代英美煙公司在華形象策略分析[J].河西學(xué)院學(xué)報(bào)，2008（6）.

[11]王志軍.論英美煙公司與舊中國(guó)的“協(xié)定關(guān)稅”[J].許昌學(xué)院學(xué)報(bào)，2006（3）.

[12]吳明菊.論英美煙公司在華銷售制度的建立和發(fā)展[J].黃山學(xué)院學(xué)報(bào)，2007（1）.

[13]王海虹.中國(guó)近代外商廣告營(yíng)銷手段及特色——以英美煙公司為例[J].皖西學(xué)院學(xué)報(bào)，2002（1）.

注釋：

（1）轉(zhuǎn)引自：陳翰生：《產(chǎn)業(yè)資本與中國(guó)農(nóng)民》（Industrial Capital and Chinese Peasants），上海別發(fā)洋行，1939年，第5頁(yè).

（2）顏英利：《“公司+基地+農(nóng)戶”生產(chǎn)模式的歷史思考——以英美煙公司在華建立的原料基地為例》，《江蘇工業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào)》，2008年，第2期.

（3）上海社會(huì)科學(xué)院研究所編：《英美煙公司在華企業(yè)資料匯編》，中華書(shū)局，1983年版，第264頁(yè).

（4）王磊：《試論近代中國(guó)的英美煙公司銷售組織與銷售制度》，《焦作大學(xué)學(xué)報(bào)》，2006年，第4期.

（5）轉(zhuǎn)引自《英美煙公司在華事跡紀(jì)略》，1925年，第32頁(yè).

（6）張小莉：《英美煙公司在華促銷策略初探》，《北京師范大學(xué)學(xué)報(bào)》，2001年，第2期.

（7）上海社會(huì)科學(xué)院研究所編：《英美煙公司在華企業(yè)資料匯編》，中華書(shū)局，1983年版，第690頁(yè).

（8）轉(zhuǎn)引自《英美煙公司月報(bào)》，1924年12月，第4頁(yè).

（9）上海社會(huì)科學(xué)院研究所編：《英美煙公司在華企業(yè)資料匯編》，中華書(shū)局，1983年版，第719-720頁(yè).

（10）上海社會(huì)科學(xué)院研究所編：《英美煙公司在華企業(yè)資料匯編》，中華書(shū)局，1983年版，第722頁(yè).