王延紅

據(jù)中怡康的數(shù)據(jù)顯示，2014年1～5月份，熱水器、煙機(jī)的零售量都出現(xiàn)1～2個(gè)點(diǎn)的下滑，但是銷售額都在上升，這說明產(chǎn)品結(jié)構(gòu)在調(diào)整。近幾年來廚衛(wèi)電器當(dāng)中的燃?xì)饩叩钠骄鶈蝺r(jià)上浮比較明顯，單價(jià)的增幅達(dá)到7%～8%，一方面是更新?lián)Q代的需求增多，消費(fèi)者更偏重選擇品牌相對好一點(diǎn)的產(chǎn)品，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化。另一方面是廠家由于成本的上升，政府對燃?xì)饩吣苄У臉?biāo)準(zhǔn)要求越來越高，近期就又有好幾個(gè)能效標(biāo)準(zhǔn)要出臺，這些能效標(biāo)準(zhǔn)的出臺，會迫使企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品，提升成本。成本的上升，工廠在出貨價(jià)方面也在做相應(yīng)的調(diào)整，必然最終都會轉(zhuǎn)移到市場上來。但只要市場能夠接受，這就說明是正常的，作為企業(yè)只要順勢而為就好。

營銷變革帶來發(fā)展新契機(jī)

作為企業(yè)還是希望市場是理性發(fā)展的。林內(nèi)公司從2012年開始實(shí)施營銷變革，做了很多基礎(chǔ)性的工作，在優(yōu)勢的區(qū)域如華東地區(qū)，重點(diǎn)做好深度分銷，在以前相對薄弱的區(qū)域如華北、東北的網(wǎng)絡(luò)，則加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。網(wǎng)絡(luò)拓展的多了，空白的區(qū)域在逐步縮小，所以，盡管廚衛(wèi)市場整體增長放緩，但林內(nèi)卻逆市而上，取得了較高的增長率。所以，在市場競爭中，作為企業(yè)不能只看大勢，任何時(shí)候都有前進(jìn)者，也都有落后者，關(guān)鍵還是在企業(yè)本身的決策是否適合市場的發(fā)展。

林內(nèi)在進(jìn)入中國市場時(shí)面臨著和以往不一樣的情況。在日本廚衛(wèi)行業(yè)是典型的B2B模式，在那里房地產(chǎn)開發(fā)商銷售的房子都是精裝修房，類似于熱水器、壁掛爐、廚房電器等家電產(chǎn)品，在用戶進(jìn)駐時(shí)已經(jīng)都安裝到位，不需要到賣場里去購買這類產(chǎn)品，這些廚衛(wèi)品牌并不需要做大眾傳播，他的主要客戶是地產(chǎn)商和燃?xì)夤?，在工程市場上積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。而在中國，消費(fèi)者大多購買的是毛坯房，用戶到賣場里去進(jìn)行比價(jià)和購買，所以在中國，廚衛(wèi)品牌是要做大眾傳播的，否則難以讓消費(fèi)者認(rèn)知，這讓林內(nèi)在中國零售市場的開拓上的確適應(yīng)了很長一段時(shí)間。

林內(nèi)進(jìn)入中國市場的20年間里，從原來的典型制造業(yè)思路，到現(xiàn)在建立市場導(dǎo)向型企業(yè)，林內(nèi)面向國內(nèi)市場更加的貼近終端，更加貼近用戶，更加的貼近市場。從中國家電市場的發(fā)展來看，品牌資源是企業(yè)唯一的資源，沒有品牌只有產(chǎn)品，很容易被渠道所綁架，所以要把品牌和技術(shù)打造好，這樣才能更好的發(fā)展。林內(nèi)在深刻認(rèn)識這些問題以后，對營銷體系進(jìn)行了全新改革。變革之后的林內(nèi)得到了市場的積極反饋。改革以后的林內(nèi)更加貼近市場，跟經(jīng)銷商之間的關(guān)系，也更加的良性一些。林內(nèi)和經(jīng)銷商保持著良好的合作關(guān)系，因此，經(jīng)銷商隊(duì)伍相對來說是比較穩(wěn)定的，許多經(jīng)銷商都是經(jīng)營林內(nèi)品牌多年甚至是從林內(nèi)進(jìn)入中國市場以來，就與林內(nèi)并肩作戰(zhàn)。另外，這兩年也有一些經(jīng)銷商慕名主動(dòng)找到林內(nèi)，因?yàn)楝F(xiàn)在優(yōu)秀的品牌資源已經(jīng)不多了，代理商也越來越理性，不是說誰給他的價(jià)格空間大，就做哪個(gè)品牌。更多的是看重林內(nèi)產(chǎn)品的品質(zhì)以及與經(jīng)銷商的真誠合作。

遷址新工廠欲求大發(fā)展

林內(nèi)自1993年進(jìn)入中國市場在上海成立合資公司至今已經(jīng)21年，前20年，我們是以浦東的工廠為基礎(chǔ)，2013年、2014年上半年連續(xù)實(shí)現(xiàn)高速增長，市場份額也節(jié)節(jié)攀升，燃?xì)鉄崴髟谥袊患壥袌龅牧闶垲~份額穩(wěn)居前列。連續(xù)幾年的快速發(fā)展使原有工廠已經(jīng)不能滿足中國市場快速發(fā)展的需求。在銷售旺季，我們的經(jīng)銷商會面臨供貨不足的現(xiàn)狀。因此，擴(kuò)大產(chǎn)能、建設(shè)新工廠勢在必行。2013年，林內(nèi)簽訂了新工廠的土地合同，開始進(jìn)行新工廠的建設(shè)申請和建設(shè)的前期準(zhǔn)備工作。位于上海奉賢區(qū)的新工廠在總占地面積200多畝，目前已經(jīng)開工，預(yù)計(jì)在2015年年底能夠建成投產(chǎn)。在這個(gè)新工廠里，我們會擴(kuò)大現(xiàn)在的高性能燃?xì)鉄崴?、冷凝式壁掛爐以及高效智能化的燃?xì)庠畹纳a(chǎn)。同時(shí)，我們也會引入像太陽能和其他綠色能源產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)上海林內(nèi)年產(chǎn)200萬臺的生產(chǎn)目標(biāo)。

在新工廠我們會引入世界領(lǐng)先的條形碼生產(chǎn)管理，同時(shí)也會采用智能化、小批量、多品種的生產(chǎn)模式。一是為了確保我們產(chǎn)品的質(zhì)量，同時(shí)也是為了提高生產(chǎn)效率和提升我們對社會或者對服務(wù)的質(zhì)量。

另外，在新工廠建設(shè)的同時(shí)，我們也在規(guī)劃建設(shè)新的研發(fā)技術(shù)中心。

在這個(gè)研發(fā)技術(shù)中心里面，會不斷的引進(jìn)世界先進(jìn)的檢測設(shè)備，包括研發(fā)設(shè)備、研究設(shè)備。使我們這個(gè)研發(fā)技術(shù)中心能夠?yàn)樯虾Ａ謨?nèi)研發(fā)出更多的產(chǎn)品，同時(shí)也能夠讓我們通過技術(shù)中心的建設(shè)，不斷趕上國際的潮流，或者是世界領(lǐng)先的潮流。將新產(chǎn)品在第一時(shí)間奉獻(xiàn)給我們的消費(fèi)者，縮短我們國內(nèi)和國際市場產(chǎn)品的開發(fā)周期，使國內(nèi)用戶在第一時(shí)間能夠用上高性能的熱能產(chǎn)品。

發(fā)揮燃?xì)饩邔ｉL開展系統(tǒng)銷售

2013年全國燃?xì)獗趻鞝t銷售量將近150萬臺，盡管跟燃?xì)鉄崴鞯匿N量差距太大，但燃?xì)獗趻鞝t市場趨勢看好。由于中國的傳統(tǒng)供暖區(qū)域是秦嶺淮河以北，長江沿線的江蘇、上海、浙江，以及安徽、湖北、重慶、成都這一氣侯帶沿線，這幾年極端天氣比較多，同時(shí)，越來越多的北方人來到南方工作生活，不適應(yīng)當(dāng)?shù)氐臍夂?，對采暖的需求比較旺盛。另外，在國家節(jié)能減排的政策導(dǎo)向之下，很多房地產(chǎn)項(xiàng)目也會上馬壁掛爐項(xiàng)目。今年壁掛爐市場有可能突破200萬臺，行業(yè)已經(jīng)做出這樣的預(yù)測，未來幾年，中國很快成為全球最大的壁掛爐市場。

林內(nèi)在不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新的同時(shí)，也將發(fā)達(dá)國家采用的系統(tǒng)銷售理念引入中國，在中國開始了從提供產(chǎn)品到提供系統(tǒng)解決方案的轉(zhuǎn)型。比如針對采暖用戶，不僅提供采暖爐，還包括采暖爐、系統(tǒng)管路、系統(tǒng)配件在內(nèi)的全套硬件系統(tǒng)；不僅銷售產(chǎn)品，還整合了采暖行業(yè)優(yōu)質(zhì)的系統(tǒng)集成商資源，提供咨詢、設(shè)計(jì)、安裝、維護(hù)保養(yǎng)在內(nèi)的服務(wù)解決方案。endprint